-
★
1958
5
Phi Lý Trí giải thích những hành xử phi lý căn bản mà chúng ta mắc phải mỗi ngày. Tại sao chúng ta quyết định ăn kiêng rồi từ bỏ nó ngay khi nhìn thấy một bữa tráng miệng ngon lành? Tại sao mẹ của bạn lại cảm thấy xúc phạm nếu bạn cố gửi bà tiền cho bữa tối Chủ nhật mà bà đã dày công chuẩn bị? Tại sao thuốc giảm đau lại hiệu quả hơn khi các bệnh nhân biết rằng nó có giá cao? Nguyên nhân và cách phòng chống những sự phi lý này sẽ được khám phá và giải thích qua các nghiên cứu và câu chuyện từ giáo sư tâm lý học Dan Ariely.
Bất cứ ai muốn biết tại sao con người lại cư xử phi lý trí như hay trì hoãn, ăn quá nhiều, tiêu quá trớn, và làm sao có thể tránh được chúng.
Bất cứ ai muốn học cách chống lại những sự phi lý bản năng và ra quyết định tốt hơn.
Bất cứ ai quan tâm tới tâm lý học xã hội và hành vi ra quyết định của con người nói chung.
Phi Lý Trí có tên tiếng Anh là Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions, được Dan Ariely xuất bản lần đầu vào năm 2008. Đây là một trong những cuốn sách nổi tiếng về kinh tế học hành vi, giải thích vì sao con người thường xuyên đưa ra những quyết định thiếu hợp lý nhưng lại sai theo những khuôn mẫu có thể dự đoán được.
Chúng ta thường nghĩ mình mua hàng vì cần, chọn công việc vì đã cân nhắc kỹ và yêu một người sau khi phân tích đầy đủ ưu nhược điểm. Dan Ariely nhẹ nhàng bước vào rồi thông báo một tin không mấy vui vẻ: Chúng ta không lý trí đến thế đâu.
Thông qua hàng loạt thí nghiệm, tác giả chỉ ra rằng quyết định của con người thường bị điều khiển bởi cách so sánh, mức giá ban đầu, cảm xúc, tâm lý sở hữu, những thứ miễn phí và cả cách người khác trình bày lựa chọn.
Một trong những hiện tượng nổi bật là hiệu ứng tương đối. Con người rất khó xác định giá trị của một thứ nếu không có đối tượng để so sánh. Khi đứng trước ba lựa chọn, chúng ta thường không chọn phương án tốt nhất mà chọn phương án trông có vẻ tốt hơn rõ rệt so với một phương án khác. Vì thế, người bán có thể thêm một gói sản phẩm kém hấp dẫn làm "mồi nhử", khiến gói họ thực sự muốn bán bỗng trở nên ngon lành như món hời từ trên trời rơi xuống.
Tiếp theo là hiệu ứng neo giá. Mức giá đầu tiên chúng ta nhìn thấy có thể trở thành một chiếc neo trong đầu, ảnh hưởng đến mọi đánh giá sau đó. Một chiếc áo được ghi giá gốc hai triệu rồi giảm còn tám trăm nghìn khiến chúng ta cảm thấy rất rẻ, dù có thể giá trị thật của nó chỉ khoảng.. Tám trăm nghìn ngay từ đầu. Chiếc áo không thay đổi, chỉ có cảm xúc của người mua được giảm giá.
Cuốn sách cũng dành nhiều nội dung nói về sức mạnh của từ "miễn phí". Khi một sản phẩm có giá bằng không, con người thường quên tính toán chi phí thời gian, công sức hoặc những điều kiện đi kèm. Chúng ta có thể xếp hàng một tiếng để nhận món quà trị giá vài chục nghìn, sau đó vui vẻ khoe rằng mình vừa tiết kiệm được tiền.
Dan Ariely còn phân biệt chuẩn mực xã hội và chuẩn mực thị trường. Chúng ta có thể sẵn lòng giúp bạn bè chuyển nhà miễn phí, nhưng nếu được trả một khoản tiền quá nhỏ, công việc ấy bỗng trở nên khó chịu. Khi tiền xuất hiện, mối quan hệ tình cảm có thể bị biến thành một cuộc trao đổi. Bởi vậy, đôi khi một lời cảm ơn chân thành hoặc món quà phù hợp lại có sức mạnh hơn một khoản thù lao tượng trưng.
Một vấn đề rất quen thuộc khác là sự trì hoãn. Khi bình tĩnh, chúng ta lập kế hoạch tập thể dục, tiết kiệm tiền và hoàn thành công việc trước thời hạn. Nhưng khi cảm xúc, sự lười biếng hoặc cám dỗ xuất hiện, kế hoạch lập tức được dời sang "ngày mai". Và ngày mai ấy có khả năng sống lâu hơn cả người lập kế hoạch. Theo tác giả, thời hạn bắt buộc, hình phạt và những cam kết được thiết kế từ trước có thể giúp con người kiểm soát bản thân tốt hơn.
Cuốn sách cũng đề cập đến hiệu ứng sở hữu. Một khi đã sở hữu món đồ nào đó, chúng ta thường đánh giá nó cao hơn giá trị mà người khác sẵn sàng trả. Không phải món đồ tự nhiên quý hơn, mà vì nó đã được gắn thêm hai chữ "của tôi". Đây cũng là lý do nhiều người giữ một đống đồ không dùng đến nhưng vẫn quả quyết rằng "sau này chắc chắn sẽ cần".
Bên cạnh đó, kỳ vọng có thể thay đổi trải nghiệm thực tế. Một món ăn được giới thiệu là cao cấp có thể khiến người dùng cảm thấy ngon hơn. Một loại thuốc đắt tiền đôi khi tạo cảm giác hiệu quả hơn loại rẻ, ngay cả khi thành phần tương tự. Nói cách khác, chúng ta không chỉ trải nghiệm sản phẩm mà còn trải nghiệm câu chuyện được kể xung quanh sản phẩm ấy.
Điểm hấp dẫn nhất của Phi Lý Trí là cách trình bày gần gũi. Dan Ariely không biến kinh tế học hành vi thành một bài giảng khô khan mà sử dụng những thí nghiệm, câu chuyện và tình huống đời thường. Đọc sách, người đọc rất dễ nhận ra mình từng mua một món đồ chỉ vì được miễn phí vận chuyển, giữ một thứ không cần chỉ vì tiếc hoặc chọn gói dịch vụ đắt hơn vì bên cạnh nó có một gói còn vô lý hơn.
Cuốn sách đặc biệt hữu ích với người làm kinh doanh, marketing, bán hàng và thiết kế sản phẩm. Nó giúp giải thích cách giá cả, lựa chọn và ưu đãi ảnh hưởng đến hành vi khách hàng. Tuy nhiên, sách cũng giống một con dao hai lưỡi: Đọc để tránh bị thao túng được, nhưng đọc xong đem đi thiết kế chương trình "mua ba trả tiền bốn, tặng kèm niềm vui" cũng được.
Điểm hạn chế là một số chương sử dụng khá nhiều thí nghiệm để chứng minh những ý tưởng gần nhau, vì vậy đôi lúc tạo cảm giác lặp lại. Các thí nghiệm trong môi trường kiểm soát cũng nên được xem như công cụ giúp nhận diện xu hướng hành vi, chứ không phải công thức tuyệt đối áp dụng giống nhau cho tất cả mọi người.
Nhìn chung, Phi Lý Trí là một cuốn sách dễ đọc, thú vị và có tính ứng dụng cao. Giá trị lớn nhất của sách không nằm ở việc biến chúng ta thành người hoàn toàn lý trí - chuyện đó nghe đã thấy phi lý - mà ở việc giúp chúng ta nhận ra những chiếc bẫy quen thuộc trước khi móc ví, ký hợp đồng hoặc đưa ra một quyết định quan trọng.
Đánh giá: 8, 5/10. Phù hợp với người yêu thích tâm lý học, kinh tế học hành vi, kinh doanh, marketing hoặc đơn giản là muốn biết tại sao mình vào siêu thị mua chai nước nhưng lúc ra lại đẩy theo một xe hàng đầy ắp.
Ai nên đọc cuốn sách này?
Bất cứ ai muốn biết tại sao con người lại cư xử phi lý trí như hay trì hoãn, ăn quá nhiều, tiêu quá trớn, và làm sao có thể tránh được chúng.
Bất cứ ai muốn học cách chống lại những sự phi lý bản năng và ra quyết định tốt hơn.
Bất cứ ai quan tâm tới tâm lý học xã hội và hành vi ra quyết định của con người nói chung.
Tác giả cuốn sách này là ai?
Phi Lý Trí có tên tiếng Anh là Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions, được Dan Ariely xuất bản lần đầu vào năm 2008. Đây là một trong những cuốn sách nổi tiếng về kinh tế học hành vi, giải thích vì sao con người thường xuyên đưa ra những quyết định thiếu hợp lý nhưng lại sai theo những khuôn mẫu có thể dự đoán được.
Tóm tắt nội dung sách Phi Lý Trí
Chúng ta thường nghĩ mình mua hàng vì cần, chọn công việc vì đã cân nhắc kỹ và yêu một người sau khi phân tích đầy đủ ưu nhược điểm. Dan Ariely nhẹ nhàng bước vào rồi thông báo một tin không mấy vui vẻ: Chúng ta không lý trí đến thế đâu.
Thông qua hàng loạt thí nghiệm, tác giả chỉ ra rằng quyết định của con người thường bị điều khiển bởi cách so sánh, mức giá ban đầu, cảm xúc, tâm lý sở hữu, những thứ miễn phí và cả cách người khác trình bày lựa chọn.
Một trong những hiện tượng nổi bật là hiệu ứng tương đối. Con người rất khó xác định giá trị của một thứ nếu không có đối tượng để so sánh. Khi đứng trước ba lựa chọn, chúng ta thường không chọn phương án tốt nhất mà chọn phương án trông có vẻ tốt hơn rõ rệt so với một phương án khác. Vì thế, người bán có thể thêm một gói sản phẩm kém hấp dẫn làm "mồi nhử", khiến gói họ thực sự muốn bán bỗng trở nên ngon lành như món hời từ trên trời rơi xuống.
Tiếp theo là hiệu ứng neo giá. Mức giá đầu tiên chúng ta nhìn thấy có thể trở thành một chiếc neo trong đầu, ảnh hưởng đến mọi đánh giá sau đó. Một chiếc áo được ghi giá gốc hai triệu rồi giảm còn tám trăm nghìn khiến chúng ta cảm thấy rất rẻ, dù có thể giá trị thật của nó chỉ khoảng.. Tám trăm nghìn ngay từ đầu. Chiếc áo không thay đổi, chỉ có cảm xúc của người mua được giảm giá.
Cuốn sách cũng dành nhiều nội dung nói về sức mạnh của từ "miễn phí". Khi một sản phẩm có giá bằng không, con người thường quên tính toán chi phí thời gian, công sức hoặc những điều kiện đi kèm. Chúng ta có thể xếp hàng một tiếng để nhận món quà trị giá vài chục nghìn, sau đó vui vẻ khoe rằng mình vừa tiết kiệm được tiền.
Dan Ariely còn phân biệt chuẩn mực xã hội và chuẩn mực thị trường. Chúng ta có thể sẵn lòng giúp bạn bè chuyển nhà miễn phí, nhưng nếu được trả một khoản tiền quá nhỏ, công việc ấy bỗng trở nên khó chịu. Khi tiền xuất hiện, mối quan hệ tình cảm có thể bị biến thành một cuộc trao đổi. Bởi vậy, đôi khi một lời cảm ơn chân thành hoặc món quà phù hợp lại có sức mạnh hơn một khoản thù lao tượng trưng.
Một vấn đề rất quen thuộc khác là sự trì hoãn. Khi bình tĩnh, chúng ta lập kế hoạch tập thể dục, tiết kiệm tiền và hoàn thành công việc trước thời hạn. Nhưng khi cảm xúc, sự lười biếng hoặc cám dỗ xuất hiện, kế hoạch lập tức được dời sang "ngày mai". Và ngày mai ấy có khả năng sống lâu hơn cả người lập kế hoạch. Theo tác giả, thời hạn bắt buộc, hình phạt và những cam kết được thiết kế từ trước có thể giúp con người kiểm soát bản thân tốt hơn.
Cuốn sách cũng đề cập đến hiệu ứng sở hữu. Một khi đã sở hữu món đồ nào đó, chúng ta thường đánh giá nó cao hơn giá trị mà người khác sẵn sàng trả. Không phải món đồ tự nhiên quý hơn, mà vì nó đã được gắn thêm hai chữ "của tôi". Đây cũng là lý do nhiều người giữ một đống đồ không dùng đến nhưng vẫn quả quyết rằng "sau này chắc chắn sẽ cần".
Bên cạnh đó, kỳ vọng có thể thay đổi trải nghiệm thực tế. Một món ăn được giới thiệu là cao cấp có thể khiến người dùng cảm thấy ngon hơn. Một loại thuốc đắt tiền đôi khi tạo cảm giác hiệu quả hơn loại rẻ, ngay cả khi thành phần tương tự. Nói cách khác, chúng ta không chỉ trải nghiệm sản phẩm mà còn trải nghiệm câu chuyện được kể xung quanh sản phẩm ấy.
Review sách Phi Lý Trí
Điểm hấp dẫn nhất của Phi Lý Trí là cách trình bày gần gũi. Dan Ariely không biến kinh tế học hành vi thành một bài giảng khô khan mà sử dụng những thí nghiệm, câu chuyện và tình huống đời thường. Đọc sách, người đọc rất dễ nhận ra mình từng mua một món đồ chỉ vì được miễn phí vận chuyển, giữ một thứ không cần chỉ vì tiếc hoặc chọn gói dịch vụ đắt hơn vì bên cạnh nó có một gói còn vô lý hơn.
Cuốn sách đặc biệt hữu ích với người làm kinh doanh, marketing, bán hàng và thiết kế sản phẩm. Nó giúp giải thích cách giá cả, lựa chọn và ưu đãi ảnh hưởng đến hành vi khách hàng. Tuy nhiên, sách cũng giống một con dao hai lưỡi: Đọc để tránh bị thao túng được, nhưng đọc xong đem đi thiết kế chương trình "mua ba trả tiền bốn, tặng kèm niềm vui" cũng được.
Điểm hạn chế là một số chương sử dụng khá nhiều thí nghiệm để chứng minh những ý tưởng gần nhau, vì vậy đôi lúc tạo cảm giác lặp lại. Các thí nghiệm trong môi trường kiểm soát cũng nên được xem như công cụ giúp nhận diện xu hướng hành vi, chứ không phải công thức tuyệt đối áp dụng giống nhau cho tất cả mọi người.
Nhìn chung, Phi Lý Trí là một cuốn sách dễ đọc, thú vị và có tính ứng dụng cao. Giá trị lớn nhất của sách không nằm ở việc biến chúng ta thành người hoàn toàn lý trí - chuyện đó nghe đã thấy phi lý - mà ở việc giúp chúng ta nhận ra những chiếc bẫy quen thuộc trước khi móc ví, ký hợp đồng hoặc đưa ra một quyết định quan trọng.
Đánh giá: 8, 5/10. Phù hợp với người yêu thích tâm lý học, kinh tế học hành vi, kinh doanh, marketing hoặc đơn giản là muốn biết tại sao mình vào siêu thị mua chai nước nhưng lúc ra lại đẩy theo một xe hàng đầy ắp.
Chỉnh sửa cuối:
