Một Đời Thương Thuyết - Phan Văn Trường

Chương 9: Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ thương thuyết

Bấm để xem

Khi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa bên) không hiểu rõ những gì phe bên kia phát biểu. Có thể bạn cho rằng làm gì có chuyện hiểu sai những câu đại loại như: giá cao quá, công ty không có kinh nghiệm xây dựng loại nhà máy này, phần bê-tông không đủ dày… Hiểu lầm nhau không “dễ” đến thế, vì thương thuyết bao giờ cũng là một cuộc đàm thoại với ít nhiều tính cách kỹ thuật. Thêm nữa, họp đến đâu đã có văn bản đến đó, đâu còn chỗ cho sự phân vân. Nói tóm lại, không dễ gì hiểu sai nghĩa trong quá trình đàm phán và vì thế ta dễ dàng yên tâm để tiếp tục đàm phán vô tư.

Hồi còn là chuyên viên trẻ tuổi, tôi thường có suy nghĩ như thế, nhất là vào thời điểm đó những cuộc thương thuyết mà tôi được tham gia đều có quy mô nhỏ. Bán một nhà máy sản xuất sơn dầu, hoặc xây dựng một con đường ngắn đều là những dự án nhỏ, và ít góc cạnh hóc búa. Sau vài hồi đàm phán, mỗi hồi khoảng chừng một tuần là đã ký được hợp đồng, về người xây, người tài trợ, giá mua, giá bán và những điều khoản cần thiết.

Thế rồi đến khi phải dẫn đầu phái đoàn đi thương thuyết dự án trên vài trăm triệu đôla Mỹ, tôi mới bắt đầu ý thức được rằng sự hiểu lầm, hiểu ngược ý, hiểu không thấu đáo, không đích xác vấn đề là chuyện rất thường xảy ra.

Năm 1991, chúng tôi có một cuộc thương thuyết tại Teheran, Iran. Phái đoàn của tôi muốn bán một dự án nhà máy điện 2 x 350MW, tính sơ cũng 300 triệu đôla Mỹ. Sau buổi làm việc đầu tiên, kéo dài từ trưa đến tận đêm, tôi chợt nảy ra một ý và hỏi ba chục đồng đội của mình: “Các bạn đã hiểu gì sau cuộc mở màn ngày hôm nay?”. 30 người có 30 câu trả lời khác nhau, ý kiến khác nhau, sự đánh giá riêng biệt, và giả thiết cho cục diện ngày hôm sau chẳng ai giống ai… Trong lòng tôi liền bất an, đầu óc lao đao!

Chỉ riêng phe mình đã như vậy, nói gì đến phe bên kia, chắc chắn họ cũng sẽ có nhiều nhận định khác biệt. Tôi chợt tự hỏi viễn cảnh sự không thống nhất, không đồng tình sẽ đưa cuộc thương thuyết về đâu, sẽ là một cuộc phiêu lưu tâm lý lý thú hay cay đắng? Tôi hỏi thêm đồng đội: “Các bạn có nghĩ là người Ba Tư (Iran) thật sự muốn mua nhà máy điện của Pháp?”. Đây là một câu hỏi căn bản. Họ có muốn mua thì mới mong có ngày bán được hệ thống điện cho họ. Riêng về câu hỏi đó, đội của tôi đã chia làm hai phe, với kết luận trái ngược hoàn toàn.

Câu chuyện Teheran này có lẽ cũng đủ tô điểm cho cái khó đi tới thống nhất trong việc thương thuyết, và tất nhiên là tầm quan trọng của ngôn ngữ trong đàm phán.

Người ta thường nghĩ tai để nghe, mắt để nhìn, óc để suy tính, miệng để nói. Như vậy chỉ đúng khi phân tích chức năng của cơ thể. Tuy nhiên, khi vào những cuộc đụng độ, đặt lên trên bàn đàm phán những quyền lợi kinh tế, tài chính, kỹ thuật, chưa nói tới những quyền lợi ngầm hay riêng tư, tôi đã được chứng kiến nhiều điều thú vị khác. Rất đông người nghe bằng tim, nói bằng gan, hiểu bằng lòng. Với nhiều người, trí óc cứ như là một bộ phận vô dụng, lý trí cứ như một chức năng thừa, ít khi được sử dụng. Chỉ có một số ít người chịu lắng tai nghe, còn phần đông thích nói hơn thích nghe, và khi nghe lại chỉ thích nghe những gì mình muốn!

Chính vì hiểu rõ như vậy nên những tay thương thuyết chuyên nghiệp đo được tầm quan trọng của việc quyến rũ phe đối tác, thuyết phục ngọt ngào những gì mình muốn bán, đến mức dù bán giá cao nhưng khách hàng vẫn thèm mua.

Một trong những đồng đội đi thương thuyết cùng tôi vào những năm 1980 là một kỹ sư người Bỉ. Anh này có sở trường lấy cảm tình của đối tác rất tài. Chỉ cần ngồi với anh ấy độ một tiếng, bạn sẽ chứa chan cảm tình với công ty tôi ngay! Chúng tôi hay dùng anh ấy làm tiền đạo dẫn đường. Một hôm, tôi hỏi anh bí quyết và được chia sẻ: con người sống theo động cơ suy nghĩ chủ quan. Mình là người đối thoại thì cứ nên đi theo dòng chủ quan của họ. Bạn thích bia, tôi cũng thích bia; bạn thích ăn cá tôm, tôi cũng vậy; bạn thích gì tôi chia sẻ nấy, tình cảm bạn bè đồng nghiệp tất nhiên sẽ chớm nở và phát triển cho dù chỉ mới làm quen. Bí quyết nằm ở chỗ khi người đối diện đã thích, mình đã lọt vào tâm khảm chủ quan của họ. Có nghĩa là mình đã chi phối được họ một phần nào rồi. Từ đó “kẻ địch” có nói gì họ cũng không nghe nữa, hoặc chỉ để ngoài tai.

Ngược lại, những người luôn cư xử khách quan, ăn nói khách quan bị xem như lạnh lùng, thiếu sự cảm nhận. Những người này dù giỏi cách mấy, hùng biện đến thế nào, khi nói người ta cũng chỉ thấy hay nhưng không ai theo! Người Pháp có câu: “Làm gì thì cũng phải âu yếm theo chiều của lông bào”, ý muốn nói là đừng bao giờ tỏ ý ngược với đối tác. Chủ quan với khách quan khác nhau như vậy đó!

Vào năm 1989, tôi đã có dịp áp dụng chiến lược đàm phán này. Hồi đó công ty của tôi có cơ hội bán nhà máy sản xuất điện cho một doanh nghiệp nhà nước ở Thái Lan. Cũng vào thời kỳ đó, công ty này có ý định mua gấp nhiều nhà máy điện khổng lồ để cung cấp điện cho nền công nghiệp của Thái Lan, đang phát triển mạnh.

Có người “rót” vào tai tôi một bí mật là trong ngành điện lực có một nhân vật thế lực, hễ ông này đồng ý là chúng tôi sẽ ký được hợp đồng. Tôi lặn lội kiếm người giới thiệu làm quen với vị này, và được biết đó là người rất thích chơi golf. Vậy là tôi vội vàng đi học chơi golf để có thể tháp tùng. Dần dần vị lãnh đạo mời tôi tới nhà dùng cơm rồi rủ tôi cùng tham gia những cuộc đi chơi gia đình. Đến lúc đó tôi mới biết rằng ông được cả quốc triều gọi yêu bằng tên Super-K. Ông là tham vấn tư của Vua Bhumibol Adulyadej, từng làm Bộ trưởng Công nghiệp và cũng là người đã sáng lập ra EGAT, công ty điện lực của Thái Lan. Nhưng trên hết, ông nổi tiếng là một kingmaker khi đã về hưu (người tạo ra vua). Cứ mỗi khi sắp có nội các mới thì các chính khách lại tới thăm ông xin cao kiến, và cứ mỗi khi ông tiến cử nhân vật nào thì y như rằng người may mắn ấy được bổ nhiệm làm bộ trưởng trong nội các mới.

Suốt hai năm ròng rã trước cuộc đấu thầu, đi theo hầu chuyện cùng ông nhưng chưa bao giờ tôi dám hó hé là công ty của mình muốn bán nhà máy điện. Tôi bỏ quá nhiều thời gian để đầu tư cho mối quan hệ này đến nỗi ngay cả công ty của tôi cũng hiểu lầm nội dung việc làm này: “Hai năm ông đi chơi Thái Lan, mà chưa có một bản tường trình nào nói về công việc!”. Đồng nghiệp trách tôi mua vé máy bay, lấy cớ là đi làm việc cho công ty nhưng lại là đi du lịch, chơi golf, ở một xứ đầy cám dỗ!

Bất thình lình vào một ngày nọ, ông cụ thế lực Super-K rủ tôi đi Phuket cùng với gia đình của ông. Đến nơi, ông nói là rất thích công ty của tôi, và chẳng vòng vèo làm gì, ông xác nhận là sẽ ký hợp đồng với tôi cho dự án nhà máy điện sắp tới, trị giá 470 triệu đôla Mỹ, tại Rayong, cách 50km phía Đông thủ đô Bangkok, trong một vùng công nghiệp tên là Eastern SeaBoard. Ông còn nói rằng không cần thương thuyết gì nhiều, vì “Công nghệ của các anh tôi biết quá rõ, giá biểu của các anh tôi cũng biết quá tường tận… cứ chơi golf với tôi, không cần đàm phán mất thì giờ!”. Tôi mạo muội hỏi rằng hình như có cuộc đấu giá thì phải. Ông cụ chỉ trả lời: “Ấy là việc của tôi!”.

Sau này tôi mới được biết hồi ông sáng lập ra công ty điện lực EGAT 18 năm về trước, ông đã tận tay mướn từng nhân viên hiện còn đang làm việc. Ông thường quan tâm đến gia cảnh của họ. Ông đã bổ nhiệm mỗi Tổng Giám đốc nối theo nhau như những đứa con yêu của ông, tất cả các Giám đốc, mọi chức, mọi ngành. Ông thực thụ là gia trưởng mến yêu của năm ngàn nhân viên đủ loại đủ chức. Mỗi năm, vào dịp tân niên, ông bà mời tất cả nhân viên đến chia sẻ cơm, mời cả đến những người đổ rác quét đường. Do đó, đến 20 năm sau ông vẫn là ông chủ thực thụ của EGAT. Tôi đã tự đặt giả thuyết là ông ấy thích công ty tôi do tính tôi thật giản dị không cầu kỳ, không vọng người chức tước, và có lẽ ông cũng cảm nhận và quý tính hồn nhiên của tôi.

Thế là tôi ký được hợp đồng, sau một cuộc thương thuyết trong bầu không khí gia đình, kết quả của hai năm chơi golf ôn tồn, hạnh phúc. Ký xong, tôi mới hiểu được sự quan trọng của ngôn ngữ thương thuyết, càng chủ quan càng tốt, đôi khi chủ quan đến độ không cần phải nhiều lời nữa. Cảm tình là gần đủ. Nếu cứ hùng biện khách quan thì chưa chắc đã tránh được sự chống đối và phản biện gay go! Dù sao cũng không thể chối cãi rằng lần ấy, thắng lợi của công ty tôi hoàn toàn do một sự khẳng định chủ quan của một nhân vật quyền thế chưa quen từ trước.

* * *

Một trong những cách đoán ý đối tác trước khi bắt nhịp cầu thông cảm là theo dõi, quan sát ngôn ngữ cơ thể của họ. Việc này chưa quen làm thì thấy khó.

Vào năm 1991, tôi sang Trung Quốc thương thuyết một dự án nhà máy điện tại Chong Qinh. Đây là lần đầu tôi phiêu lưu vào vùng Tứ Xuyên, không hiểu gì về phong tục lệ làng của họ. Phái đoàn chúng tôi nói tiếng Pháp, bên kia nói tiếng Hoa, nên cả hai đều phải có thông dịch viên. Đoàn tôi có 47 người, bên kia thì không đếm hết, ngồi bàn hội nghị đầy bốn hàng ghế trước mặt chúng tôi. Dần dần tôi để cho vị phó của mình dẫn đầu việc đàm phán, còn mình thì xem xét, quan sát… Bạn không thể ngờ rằng có nhiều thứ phải quan sát đến thế.

Thứ nhất là xem họ rung đùi như thế nào. Cứ mỗi khi họ rung đùi thì tôi tin rằng họ đồng tình với chúng tôi, không ít thì nhiều. Sau này tôi còn ngồi đếm số đùi rung. Có những lúc chúng tôi phát biểu chỉ làm rung động được vài cái đùi, đôi khi cả mấy chục đùi cùng rung. Hay nhất là khi đùi của ông trưởng đoàn phía Trung Quốc bắt đầu rung thì chúng tôi biết là lâu đài hạnh phúc không còn quá xa. Nhưng rồi có những khoảnh khắc, chúng tôi lại nhìn thấy có người rung đùi, nhưng cũng có người vuốt mũi, có anh gãi đầu lia lịa, có cụ lại vuốt râu, và chúng tôi hiểu được rằng phe bên kia đang chia rẽ ý kiến, người thích người không. Nhìn họ, chúng tôi hiểu được ai chống đối, ai thuận!

Và sợ nhất là lúc tôi phát biểu với tư cách trưởng phái đoàn nhưng cả phe bên kia cứ nhìn đồng hồ láo liên. Có đối tác còn ngáp ngủ nữa. Lúc đó tôi có cảm tưởng mình trơ trọi làm sao, tuy đang ở giữa đám đông!

Trong suốt cuộc đời thương thuyết của mình, tôi vẫn thích người luôn ngồi rung đùi hơn là những người luôn nhìn đồng hồ. Nghĩ lại mới thấy ông trời cũng đã ưu ái với tôi. Tính cho cùng thì cuộc đời tôi gặp những người rung đùi nhiều hơn gãi đầu, gãi tóc, vuốt mũi. Đâu ngờ thương thuyết cũng có số phận!

Thật đúng thế bạn ạ, khi tôi nhớ lại chuyện xảy ra với tôi vào năm 1974. Vào thời điểm đó tôi còn là một kỹ sư tư vấn trẻ tuổi, hẳn là thiếu kinh nghiệm, tuy cũng phải nói thêm là tôi làm việc trong một công ty tư vấn của Pháp nổi tiếng thế giới.

Đùng một cái, công ty nhận được một công việc tư vấn rất khó do một ông tỷ phú người Tây Ban Nha giao cho. Ông này vốn có một miếng đất phía Nam xứ Tây Ban Nha, vùng Almeria. Bạn thử tưởng tượng một khu vực dài 10km trên duyên hải, sâu 4km, hoàn toàn là sở hữu của ông. Một miếng đất tuyệt vời “nắng-và-biển”, vào một thời kỳ bong bóng địa ốc. Biển thì mênh mông bát ngát xanh lơ, nắng thì chan hòa ấm áp gần cả năm. Ông tỷ phú mới giao cho công ty của chúng tôi tư vấn xem làm gì với cái mặt bằng quá rộng đó, và cũng ước lượng luôn tổng vốn phải bỏ ra và dưới thể thức tài trợ nào.

Suốt mấy tháng trường công ty của tôi gửi hết người này đến người nọ, nào là chính ông Giám đốc dự án, nào là một kỹ sư lão luyện nói tiếng Tây Ban Nha như tiếng mẹ đẻ, nào là một đội tinh nhuệ làm việc với tính khoa học tinh vi. Nhưng xem ra ông không tâm đắc, cứ ậm à ậm ừ. Rồi dự án vừa tiến vừa lùi, không ý kiến nào làm cho ông ưng thuận cả. Thú thật, vào thời điểm đó công ty của tôi luống cuống lắm, không còn biết đưa kiến nghị nào thêm cho vừa lòng ông khách hàng quý.

Thế rồi đùng một cái, ông tỷ phú hứng chí yêu cầu chúng tôi gửi đội tinh nhuệ sang họp với ông vào đúng hai ngày cuối tuần, thứ Bảy và Chủ nhật. Bên chúng tôi ai cũng chạy vì chẳng ai muốn vác xác tới cho ông ấy chê thêm, vả chăng tục lệ nghỉ cuối tuần rất thiêng liêng với người Pháp, và họ thường dành nó cho gia đình, vợ con. Khó lòng thuyết phục ai trong công ty đáp máy bay đi tối thứ Sáu, về sáng thứ Hai để đi công vụ vào ngày thánh. Thế là họ chỉ định luôn tôi là người “tự nguyện”. Tôi cho rằng lý do chính là vì tôi là người Việt Nam (hồi đó tôi mang quốc tịch Việt Nam), rất khó lòng từ chối. Họ còn nói thêm vài lời giả dối là công vụ rất hệ trọng phải giao cho kỹ sư có tương lai xán lạn. Tôi thì rất buồn vì số kiếp hẩm hiu bị tước mất ngày nghỉ, cũng rất lo lắng vì trong mấy tháng trường dự án giậm chân không có lối thoát. Tôi thầm nghĩ… một con én như mình làm sao đem lại được mùa xuân? Tôi đâu ngờ trước được chuyện gì sắp xảy ra.

Vào sáng thứ Bảy ông tỷ phú đón tiếp tôi vào lúc 11 giờ, và trông ông ấy hân hoan thấy rõ lúc vừa nhìn thấy tôi.

Ông ấy hỏi: “Vietnamita?” (Anh người Việt hả?).

Tôi đáp lễ phép: “Si, si señor, cómo lo ha adivinado?” (Thưa ông vâng. Làm sao ông đoán ra vậy?)

Ông ấy chỉ mỉm cười. Tuy nhiên, từ lúc gặp tôi, ông ấy vui vẻ nói chuyện không ngừng, chẳng hỏi tôi điều gì và cũng chẳng nhường lời cho tôi phát biểu. Mà có nhường thì tôi cũng chẳng biết phải nói gì. Thế nhưng ông ấy rủ tôi chiều tối ăn cơm với gia đình, rồi sau đó sẽ đi nghe hát múa flamenco (điệu hát múa truyền thống bên Tây Ban Nha). Đây là một bằng chứng của sự quý trọng, vì người Âu châu ít khi nào đưa gia đình ra phô trương, nhất là gia đình của một quý tộc tỷ phú. Tôi nghẹn lời vì sung sướng và lo lắng lẫn lộn, chẳng biết nói sao. Đến tối tôi mới vỡ lẽ. Gia đình của ông có nhiều mối liên hệ với người Việt Nam và nếu nói toạc ra thì có lẽ họ quý tôi chỉ vì tôi là người Việt.

Đến ngày hôm sau, ông ấy tíu tít vui vẻ nói về công việc. Nào là anh cứ kiến nghị xây đại học này tại nơi đây, rồi một trung tâm đua thuyền buồm ở nơi kia, rồi một đô thị biển nhỏ ở địa điểm nọ, rồi bao nhiêu thứ mà bây giờ tôi không còn nhớ nữa. Tôi ghi chép ngấu nghiến những ý kiến của ông.

Đến ngày thứ Hai về tới công ty, đồng nghiệp giả dối đáng quý của tôi mới hỏi xem công việc đi đến đâu rồi, và tôi vừa trả lời là chưa đến đâu thì đúng lúc đó ông tỷ phú đáng yêu gọi điện thoại cho sếp. Với giọng tươi vui, ông khen tôi là kỹ sư giỏi, đã đưa dự án tới ý ông ấy thích. Sếp tôi ngã ngửa ra không còn hiểu đâu vào đâu nữa. Nhưng riêng tôi, tôi biết là màu da “Con Rồng Cháu Tiên” đã đóng một vai trò then chốt trong cuộc gặp gỡ. Bạn ạ, lại là một cơ hội để hiểu rằng thương thuyết dù được gọi là khách quan chăng nữa thì cũng chỉ toàn chủ quan thôi! Ở Tây Ban Nha tôi không phải nói một lời mà cuộc tọa đàm cho dự án đã nhanh chóng đi tới kết cục tốt đẹp. Lại là một chuyện khó ngờ nhỉ?

Suốt cuộc đời thương thuyết của mình, tôi chưa bao giờ thấy tính khách quan đè nổi khuynh hướng chủ quan. Tính chủ quan giống cục đá lạnh, cứ ấn nó xuống nước thì nó lại trồi lên, khó lòng biến tích.

Tôi cũng còn nhớ khi thương thuyết với một ông bộ trưởng của Nam Dương (Indonesia) về dự án quy hoạch một đô thị mới, ý của ông ấy rõ ràng như thế này thế nọ, đến khi đổi nội các, ông bộ trưởng mới lại có ý kiến hoàn toàn trái ngược. Vậy thử nghĩ xem những ý kiến của các ông ấy khách quan hay chủ quan? Tôi cũng từng làm việc với cơ quan đường sắt ở Chilê. Mỗi lần họ thay đổi chủ nhiệm dự án là một lần công ty của chúng tôi phải thiết kế lại toàn bộ họa đồ. Chủ quan hay khách quan, bạn thử nghĩ xem?
Tuy nhiên có một thói rất kỳ lạ, rất đáng ghi chép lại, là hễ có vị nào phát biểu thì cũng bắt đầu bằng câu: “Khách quan mà nói…”. Thật đáng ghi lại, vì tôi chắc chắn họ rất thành thật với chính mình khi nghĩ lời phát biểu của mình đậm tính khách quan.

Bạn ạ, muốn thành công ngoài đời, cũng như thắng lợi trong thương thuyết, hãy khách quan thực hiện những gì chủ đầu tư (chủ quan) mong đợi. Đó là cách hiểu ngôn ngữ chủ quan một cách khách quan nhất! Bạn cứ tin tôi.

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ​

• Điều cơ bản trong thương thảo là: họ hiểu đúng cái gì mình muốn họ hiểu, và mình cũng hiểu đúng cái gì họ muốn mình hiểu. Trông đơn giản, nhưng thực hành vô cùng khó khăn do tính chủ quan của mỗi đối tác.
• Thương thuyết thành công tùy thuộc vào khả năng thuyết phục. Luận điệu phải khách quan, dựa trên những yếu tố kỹ thuật hoặc khoa học.
• Tuy nhiên, không thể nào bỏ qua yếu tố chủ quan. Việc gây cảm tình làm cho tai của đối tác nghe chăm chú hơn, trí óc của họ có khuynh hướng dễ đón nhận hơn. Và tất nhiên khi đi đến kết luận, họ dễ chấp thuận kiến nghị hơn.
• Thương thuyết là một cuộc đối thoại giữa người với người, không phải với máy. Họ nghe bằng tim, nghĩ bằng lòng, lý luận theo cảm tình.
• Tóm lại, ai cũng nghĩ mình khách quan trong khi cách xử sự hoàn toàn chủ quan.

Còn nữa

 

Chương 10: Sáp nhập và mua bán công ty

Bấm để xem

Trong đời sống kinh tế, việc mua bán công ty hoặc sáp nhập hai hoặc nhiều công ty là chuyện bình thường. Từ những năm 60 hay 70 vào thế kỷ trước, tại những nước như Hoa Kỳ hoặc Anh, Pháp, Đức, cao trào sáp nhập bắt đầu thịnh hành theo tốc độ phát triển của nền tư bản.

Thậm chí ngay cả trước đó, vào thế kỷ 19, có một vài công ty đã thực hiện được chuyện này. Như ở Pháp, một số công ty gia đình sản xuất rượu đã sáp nhập sau khi chủ công ty chết đi nhưng không có người thừa kế. Và ở Anh, có một số công ty điện và máy móc sáp nhập vào cùng thời điểm cũng do không có người thừa kế, hoặc những người con không có ý muốn nối tiếp nghiệp tổ.

Đến cuối thế kỷ 20 thì chuyện sáp nhập là chuyện hàng ngày. Một số lý do sau đây được đưa ra để giải thích hiện tượng ngày càng lan rộng này:

• Nền kinh tế nói chung và thị trường tiêu thụ nói riêng bành trướng rất nhanh, các công ty cũng phải bành trướng theo. Tuy nhiên sự tăng trưởng từ khả năng nội tại rất chậm, chiến lược mua công ty rồi cấu trúc lại đội ngũ cho phép theo đà phát triển mau lẹ hơn. Cùng một lúc, có rất nhiều doanh nghiệp mới thành lập mọc nhanh như nấm, nhưng cũng giải thể rất nhanh. Họ là mồi ngon cho những công ty quá lâu năm cần chiêu mộ nhân sự trẻ và năng động để làm mới.
• Các công ty sáp nhập đã có sẵn đội ngũ, sản phẩm, dụng cụ, chiến lược, khách hàng trung thành, thành tích, thị phần, thương hiệu, đôi khi còn có cả một thế đứng địa phương rất khó chiếm. Uy thế của họ đã được vun bồi sau nhiều năm cạnh tranh trên thị trường, thậm chí cả trăm năm. Không dễ gì một công ty mới có thể chiếm đoạt thị phần nếu không mua những công ty sẵn có trên thị phần ấy. Nói chung, sáp nhập hay mua công ty cho phép chiếm đoạt một chỗ đứng trong khoảnh khắc.
• Nhu cầu nghiên cứu và chế tạo sản phẩm mới đòi hỏi càng ngày càng nhiều chi phí cho việc nghiên cứu và phát triển (R&D). Đôi khi một công ty ý thức được sự cần thiết sáp nhập với một công ty trong cùng lĩnh vực để góp sức và khả năng vào việc nghiên cứu. Mặt khác, bản chất của thị trường tư bản rất thông minh, ít khi nào chúng ta được chứng kiến những sự phí phạm ngân sách do hai công ty cùng vung tiền phung phí vào một lĩnh vực nghiên cứu mà lại không cộng tác. Ngành chế tạo dược phẩm là một ví dụ rất rõ rệt về nhu cầu sáp nhập. Những tập đoàn như Pfizer hay Sanofi ngày nay là kết quả của nhiều cuộc sáp nhập “khủng” trong nhiều thập niên về trước. Ngày nay, số vốn phải đầu tư vào việc chế thuốc chẳng hạn, hay viễn thông, điện thoại, vi tính, sinh học, năng lượng xanh lên tới những con số cực lớn. Do đó, việc sáp nhập công ty cho phép rải chi phí trên một doanh số cao hơn, một điều chỉ khả thi khi sáp nhập nhiều doanh số vào với nhau.
• Thị trường cũng đánh giá các công ty qua doanh số. Tuy nhiên kinh nghiệm cho thấy rằng cách đó rất hời hợt, bởi có nhiều công ty doanh số rất cao mà không vận hành tốt, lợi nhuận thấp, thậm chí bị lỗ. Thị trường chứng khoán đánh giá những công ty này rất thấp. Những yếu tố quan trọng hơn doanh số là lợi nhuận, tài sản tiền mặt, khả năng đầu tư hoặc chỗ đứng độc quyền trong nước hay trên thế giới…
• Dù sao, doanh số cao vẫn cho phép công ty hợp nhất trở thành công ty có sức lôi cuốn hơn trên thị trường, dễ thuyết phục khách hàng hơn. Có một điều không thể chối cãi là trong những dự án lớn, khách hàng an tâm hơn khi giao hợp đồng cho những công ty có vốn lớn vì khả năng phá sản được xem như thấp hơn.
• Tôi sẽ không kể đến rất nhiều trường hợp mua bán hay sáp nhập do những công ty đang gặp nhiều rắc rối về vận hành. Những đối tượng này rất thích sáp nhập, mua bán công ty. Làm vậy giúp họ thay đổi lãnh địa vận hành, pha loãng kết quả cuối năm vào công ty mới, xóa dấu vết của những lỗi lầm chiến lược hay vận hành của công ty cũ. Việc thay đổi cùng một lúc tên của công ty, lĩnh vực hoạt động, những con số tài chính, nhân sự, thậm chí cả phương pháp làm việc cho phép một ông Chủ tịch hay Tổng Giám đốc kéo dài được nhiệm kỳ của mình trước sự giám sát hài lòng của Hội đồng Quản trị. Tất nhiên, rồi thị trường cũng khám phá sự thật, nhưng ít ra việc mua công ty cũng có nghĩa mua thêm thì giờ để giải quyết các vấn đề nan giải mà công ty đang gặp phải.

Những công ty nước ngoài có một lợi thế là khi tiền tệ của họ cao so với đồng tiền Việt Nam (VND) thì họ nắm được cơ hội mua doanh nghiệp Việt Nam rẻ hơn nữa. Sự kiện này rất thông thường với các công ty Nhật Bản, nhất là vào những thập niên 1980 và 1990. Chính phủ Nhật Bản vào lúc đó có chiến lược cứ lần lượt cho đồng Yên (JPY) lên giá 6 tháng rồi xuống giá 6 tháng. Khi đồng Yên thấp thì các công ty Nhật Bản được chỉ thị xuất khẩu ồ ạt những sản phẩm của họ với giá rẻ giả tạo. Đến khi đồng Yên lên giá cao thì họ dùng sức mua của đồng Yên để mua ồ ạt các công ty nước ngoài!

Thị trường Việt Nam có nhiều đặc trưng thu hút công ty nước ngoài: thị trường mới, ít có công ty hùng hậu, dân đông, thị phần còn rẻ, đồng tiền rất yếu và mỗi ngày một mất giá, lao động rẻ, nhân viên năng động và thông minh, thêm vào đó các lãnh đạo công ty chưa đạt được tiêu chuẩn quốc tế… Từ ngày thể chế kinh tế theo khuynh hướng thoáng hơn, rất nhiều công ty mọc lên trong nước do nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, không phải công ty nào cũng được quản lý chặt chẽ theo những phương pháp khoa học. Do đó, những rủi ro không được đánh giá đúng, những dòng tiền không được xử lý cẩn trọng, tầm nhìn thị trường đôi khi cũng hạn chế. Số đông những công ty này cần được củng cố, cấu trúc lại. Tất cả điều kiện thuận lợi kể trên quá đủ để khuyến khích công ty nước ngoài ồ ạt đổ bộ vào nước ta. Những lý do đó khiến việc mua bán công ty là chuyện mà chúng ta sẽ được chứng kiến thường xuyên.
Thương thuyết để mua hoặc sáp nhập công ty là một trong những loại đàm phán khó nhất.

Trước hết, công ty bị sáp nhập thường đang gặp khó khăn. Thông thường khi mua bán nói chung, không ai đi tìm thứ thối, nát, hư hỏng, cũ kỹ, lỗi thời. Nhưng khi mua bán công ty thì khó lòng tìm ra công ty nào hùng mạnh, quản lý tốt, đạt chỉ tiêu hàng năm mà lại muốn bán mình trên thị trường!

Thứ nhì, cơ hội mua công ty rất hiếm có, đôi khi chỉ có vỏn vẹn một công ty phù hợp trên cả thị trường trong nhiều năm.

Thứ ba, khi cơ hội đó tới, bên bị mua biết họ là mồi ngon nên mặc cả và đòi giá thật cao. Họ biết rằng trước sau gì công ty muốn mua sẽ bắt buộc phải tiến hành với bất cứ giá nào, vì họ cũng biết rằng chính họ là cơ hội bằng vàng. Ngoài ra, thông thường, công ty mua cũng có những vấn đề không giải quyết được trong nội bộ, nên cũng cần cấu trúc lại và thay đổi hình thể. Việc mua là cần thiết với những công ty này.

Thứ tư, một số lớn công ty Việt Nam còn ở thời kỳ tuổi non, người sáng lập ra công ty còn sống và còn giữ vai lãnh đạo. Tâm lý của những người này rất kỳ quặc. Họ xem công ty của họ như đứa con yêu, như “cục vàng” và không nhìn thấy giá trị thật của nó. Cách nhìn chủ quan đó che lấp những phương pháp quản lý lạc hậu so với tiêu chuẩn quốc tế, cách sử dụng người phong kiến, cách dùng dòng tiền phân bổ bừa bãi, và nếu hỏi về tầm nhìn tương lai xa thì họ không ngần ngại ví “con yêu” của mình như một Apple hay Coca Cola, trong khi doanh số chỉ lên tới vài trăm hoặc vài ngàn tỷ VND, chưa thể so sánh với một năm lương của một lãnh đạo công ty ngoại nói trên. Đàm phán với những sáng lập viên đầy tự ái và sĩ diện (dù chính đáng) là cả một nỗi khổ não khó lường được trước!

Thứ năm, đối với một số công ty Việt Nam có mặt trên thị trường chứng khoán, giá trị của họ khách quan mà nói tính quá dễ, vì chỉ cần nhân giá cổ phiếu trên thị trường với tổng số cổ phiếu của công ty. Nhưng giá khách quan không phản ảnh giá thật của công ty do thị trường chứng khoán quá nhỏ và hẹp hòi, có quá ít kịch sĩ, và tất nhiên dễ bị thao túng. Vậy ai biết đâu là giá trị thật?

Thứ sáu, tại Việt Nam vẫn còn giữ văn hóa Á Đông, nên đôi khi trong công ty vừa hợp nhất, người ta vẫn tôn ông cụ già sáng lập công ty bị mua lên làm Chủ tịch. Điều này không vô lý nhưng phản khoa học và lý trí. Thành thử ngay từ trên đỉnh công ty mới đã có sẵn mầm mống cho một tổ chức lủng củng.

Tóm lại, nếu táo bạo muốn so sánh việc sáp nhập công ty với chuyện cưới hỏi thì tình huống rất giống một chú rể đẹp trai, nhà giàu, học giỏi bị ép đi hỏi một người con gái rất nghèo trong một gia cảnh đang sa thế nhưng lại vừa đẹp vừa có duyên. Lấy thì không chắc là tốt, nhưng không lấy thì chắc chắn sẽ mất hết cơ hội!

Thật lòng, bạn có thích thú gì khi phải đi đàm phán với mục tiêu bắt buộc phải đạt được, và kẻ sắp bị mua tuy yếu nhưng vẫn mặc cả ra vẻ đứng tay trên? Phe bị mua là người đẹp đấy bạn ạ. Mà điều khó nuốt là họ tưởng họ đẹp lắm!

Thông thường một cuộc thương thuyết để sáp nhập công ty do chính Chủ tịch hay Tổng Giám đốc công ty đích thân đảm nhiệm. Đây không phải cuộc đàm phán với tính cách thương mại, thầu dự án, mà là chuyện giữa các cổ
đông sở hữu hai công ty. Nhân viên cả hai bên không được tham dự, không có vai trò, thậm chí không được chia sẻ bí mật trước khi ý định sáp nhập trở thành hiện thực. Nhưng nếu không phải là Chủ tịch hay Tổng Giám đốc, bạn vẫn có thể bị huy động để tích cực tham gia, vì có rất nhiều công tác phải làm, đòi hỏi một lực lượng thương thuyết hùng hậu (tuy phải giữ bí mật). Trong giai đoạn sơ khởi, việc thăm dò và ướm hỏi giữa đôi bên vô cùng tế nhị và khó khăn, tuy là bước khởi đầu nhưng lại có tính cách quyết định cho kết quả của cuộc thương thuyết.

* * *

Chúng ta hãy dừng một lúc để tìm hiểu thêm về những hệ quả định trước sẽ phải có trong một cuộc sáp nhập.

• Sáp nhập hay mua công ty đều phải tăng giá trị cho cổ đông cả hai bên.
• Giá trị mới của hai công ty sáp nhập phải lớn hơn tổng giá trị của hai công ty khi chưa sáp nhập.
• Năng lực cạnh tranh phải cao hơn.
• Thị phần phải lớn hơn.
• Chi phí phải giảm.
• Hiệu quả vận hành phải tăng.
• Giá cổ phiếu của công ty được mua phải tăng.
• Dự báo hình ảnh của thương hiệu mới (hay cũ) phải được củng cố hoặc đẹp hơn.
• Vai trò và tác động của công ty mới được thị trường nhìn nhận rõ ràng hơn, khách hàng hoan hô và ủng hộ, đôi khi phải có sự ủng hộ của một số chủ đầu tư chính.
• Dù trong thời gian ngắn một số công ty thành viên bị loại bỏ, nhưng chiến lược của công ty mới thành lập phải hiện rõ.
• Trong ngắn hạn, nhân sự của công ty mới, từ ban lãnh đạo đến mỗi nhân viên, đều phải nhận thức được nguyên lý của cuộc sáp nhập và tự động viên cho một viễn cảnh mới, năng động hơn.
• Văn hóa của công ty mới sẽ đầy đủ và thông thoáng hơn, phương pháp báo cáo và đường dây quyết định thông suốt hơn. Trong trường hợp sáp nhập với công ty ngoại còn có thêm việc phải định nghĩa ngôn ngữ chính thức được sử dụng trong công ty. Ngày nay tiếng Anh thường được chọn. Đây là một điều không hay cho nhân sự Việt Nam do trình độ ngoại ngữ còn kém.Tôi mong bạn hiểu rõ điều này: nhân viên của bạn có thể rất giỏi tiếng Anh thông thường, như thế cũng đáng làm bạn tự hào. Nhưng làm việc bằng tiếng Anh còn phức tạp hơn trình độ TOEFL rất nhiều! Nhân viên của bạn phải có khả năng tiếp xúc và làm việc trực tiếp bằng Anh ngữ; viết báo cáo trong 10 phút; dự những buổi họp dài 5 tiếng đồng hồ mà không thấy mệt và cũng không mất chữ nào; khi có chuyện bất trắc thì biết khiển trách nhau một cách tế nhị. Nhưng thế vẫn chưa phải chuyện khó nhất! Văn hóa làm việc Anh và văn phong Anh chứa đựng óc pháp chế một cách tự nhiên, trong khi tại nước Việt Nam mình chưa có đủ người đạt trình độ này để điều hành nền kinh tế với ưu tiên là đối ngoại.
• Một trang sử mới bắt đầu. Trang sử chỉ giữ lại tài sản của hai công ty sáp nhập, nhưng triển khai một tinh thần mới, một chiến lược mới, một tầm nhìn mới, một nếp sống mới. Quan trọng nhất là tất cả các nhân viên của cả hai công ty mua và được mua phải nghĩ mình là thành viên mới trong một công ty hoàn toàn mới. Họ phải quên đi những thiên vị xưa, những quyền lợi ngầm, những ưu đãi không được viết ra. Họ đều phải được coi trọng bình đẳng như là công dân của một nước duy nhất mới thành lập vậy.

* * *

Như vậy, bạn hiểu rõ hơn rằng trước khi thương thuyết với công ty mà bạn muốn mua hoặc sáp nhập, bạn phải mở một cuộc họp cân nhắc trong nội bộ công ty, mở một cuộc thương thuyết với chính mình, mà mục đích là để trả lời rõ ràng câu hỏi “Liệu công ty chúng ta đã thực sự sẵn sàng cho một cuộc phiêu lưu mới chưa, đã sẵn sàng xử lý công bằng trong khuôn khổ của công ty mới thành lập, giữa những nhân viên là đồng nghiệp từ nhiều năm với những “công dân mới” chưa?”. Nếu trong trí óc còn một mảy may thiên vị nào thì công ty của bạn chưa chín mùi để tiếp thu một công ty khác!

Và đấy mới chỉ là điều kiện sơ khởi, vì ngay sau đó, sẽ bắt đầu một cuộc thương thuyết chi tiết để đánh giá công ty bạn muốn mua.

* * *

Khi mua hoặc sáp nhập công ty, cho dù là công ty trên sàn chứng khoán, việc đánh giá công ty vô cùng gian nan và khó khăn.

Trong một thời gian rất ngắn, bạn phải tiếp cận rất nhiều thông tin, và phải đánh giá mọi rủi ro mà bạn sẽ phải điều hành sau khi đã sáp nhập. So với một đám cưới giữa hai bạn trẻ, thường thường vào tuổi đôi mươi sức khỏe của đôi trẻ chắc hẳn là tốt, thì trong trường hợp sáp nhập công ty hoàn toàn ngược lại! Những công ty ứng cử viên cho một cuộc mua bán và sáp nhập thông thường là một cơ thể đang mang rất nhiều loại bệnh. Có nhiều bệnh lộ rõ ra ngay từ lúc gặp ban đầu như bảng chi tiêu lỗ lãi, cổ phiếu lục tục xuống giá, nhân sự quá đông, nhân viên từ chức liên tục, khách hàng không hài lòng, số lượng hợp đồng của công ty mỗi năm một ít đi… Nhưng cũng có nhiều căn bệnh tiềm ẩn, như việc công ty sắp bị mua đã lỡ ký những cam kết không thể thực hiện được trong một số hợp đồng, hay những dòng thu nhập đều đặn sắp chấm dứt, nhân sự cao cấp có nhiều chuyện lục đục, tham nhũng nội bộ, hay những chuyện tình cảm riêng tư trong công ty. Rồi cả một số những cam kết nội bộ viết trên giấy trắng mực đen như việc bồi thường này nọ đối với một số cá nhân được đặc biệt ưu đãi trong công ty nếu chẳng may họ bị thải hồi, mà tiếng Anh gọi là “golden umbrella”. Nếu không cẩn thận, chính những nhân
vật này là những cá nhân phải sa thải trong tương lai gần với những điều khoản bồi thường khủng, từ đó gây một lỗ hổng to tát trong tài chính của công ty.

Thế rồi cũng có những cam kết khác, rất liều lĩnh, đã nằm sẵn trong những hợp đồng dự án của công ty bị mua. Tôi từng sống với thực trạng của một công ty đã viết cam kết trong một hợp đồng nhỏ, rằng họ sẽ làm cho nhà máy điện vận hành trở lại với “bất cứ giá nào”. Vào thời điểm lấy cam kết, một nhân viên quá nhẹ dạ cho rằng “chuyện đó” có gì đâu mà phải đem ra bàn với sếp hay với luật sư tư vấn. Nó liên quan đến một turbin vừa được sáng chế, đang trong thời kỳ thực nghiệm. Đến khi việc đổ vỡ do turbin không chạy tốt, quan tòa đã bắt công ty phải thực hiện đúng lời cam kết, bằng không công ty sẽ phải bồi thường cho chủ đầu tư. Những loại cam kết này rất thông thường trong những công ty bị sáp nhập, vốn dĩ từ lâu không được quản lý chất lượng. Do đó, công ty mua phải rà soát rất kỹ mọi hợp đồng, mọi cam kết của công ty mình sắp định mua trước khi lấy quyết định. Tôi biết rất rõ công ty Pháp phải bồi thường một công ty Hoa Kỳ hơn 200 triệu đôla chỉ vì đã lấy một cam kết vô thức không thực hiện được.

Thật gian nan và vất vả vì tất cả công việc rà soát phải được thực hiện trong thời gian ngắn kỷ lục. Một là vì việc mua bán công ty phải giữ bí mật, nhất là cho công ty trên sàn chứng khoán. Hai là vì có nhiều ứng cử viên khác cũng cùng một lúc đang muốn mua công ty mà bạn đang xem xét. Việc đi nhanh và đi kỹ đến từng chi tiết li ti nhất bắt buộc bạn làm việc đêm ngày với nhiều người tư vấn. Đông người và nhiều việc, nhưng vẫn phải giữ bí mật tuyệt đối.

Khi công việc rà soát xong, bạn phải định giá mua công ty. Bạn thấy rất nhiều vấn đề ở họ tựa như người bị bệnh ghẻ, lở, ho lao, béo phì, chân cẳng không đứng vững. Đến đây, nếu bạn thấy nản thì cũng dễ hiểu, nhưng bạn phải tự an ủi rằng những công ty béo tốt, tráng kiện đâu có bao giờ để cho mình mua!? Và cũng đúng lúc đó thì bạn nhận được thông tin rằng dù ghẻ, lở, què quặt, họ vẫn không chịu bán dưới một con số mà bạn thấy vượt quá mức định giá thực sự của họ.

Thế nhưng, cùng một lúc, bạn nhận định rằng đây vẫn là cơ hội hiếm. Nếu để cho qua, một công ty khác có thể mua thay bạn và biết đâu sau đó, chính công ty của bạn sẽ không giữ được vị trí hàng đầu trên thị trường nữa!

Cái xui ít khi tới một lần, vì “họa vô đơn chí” mà! Thêm một chuyện “bất hạnh” cho bạn: Chủ tịch công ty bạn muốn mua lại là sáng lập viên cao tuổi, luôn luôn chủ quan cho rằng công ty của mình còn quá đẹp. Ông này thuộc một thế hệ quản trị viên lỗi thời, vô tình hay cố ý không chịu hiểu rằng mình đang ở thế nguy. Tôi mạo muội ví thế hệ này như một phụ nữ 70 tuổi từng là hoa khôi trường làng vào tuổi đôi mươi, nay vẫn nghĩ rằng sau ba đời chồng mình còn sắc đẹp nghiêng nước nghiêng thành. Nhưng dù sao bạn vẫn phải đưa ra những lý lẽ nào đó để nhất quyết mua công ty này bằng được. Điều đó có nghĩa ngay từ đầu, bạn phải lấy cả lòng ông bạn già đang mơ tưởng nữa. Mâu thuẫn thật, vì rõ ràng kẻ mua lại ở thế yếu! Đây là một nghịch lý thường thấy trong những cuộc thương thuyết để mua hoặc sáp nhập công ty.

Bây giờ là lúc phải thương thuyết giá của công ty bị mua. Trên lý thuyết có nhiều mô hình khoa học cho phép tính giá bán hay mua của một công ty một cách rất đích xác. Và cũng có hàng chục nhà tư vấn hàng đầu thế giới với kinh nghiệm dầy dặn về việc ước lượng giá trị của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, một chục nhà tư vấn với mô hình của họ sẽ cho nhiều kết quả khác nhau khi đánh giá doanh nghiệp. Ngay đối với những doanh nghiệp có mặt trên sàn chứng khoán là những trường hợp dễ tính giá trị nhất, vì chỉ cần nhân số cổ phiếu với giá của cổ phiếu, cũng rất khó định một giá trị. Nói cho cùng, tất cả những con tính đều chỉ là những con số trừu tượng khi cả hai bên mua và bán đều chưa đồng ý.

Theo kinh nghiệm, chưa bao giờ tôi được thấy các công ty bằng lòng với giá được tính bằng mô hình. Bạn ạ, sự thật là giá tùy thuộc vào hai điểm hoàn toàn chủ quan, chứ không khách quan. Một là công ty mua thèm thuồng mua đến đâu, hai là công ty bán ra giá mặc cả đến thế nào. Tôi viết ở trang trên rằng công ty bán giống như một chị gái già còn nhiều mơ tưởng về sắc của mình. Đúng vậy! Nếu phải đi thương thuyết mua bán công ty, bạn nên tìm một chị gái già để luyện chiêu trước khi vào trận đấu thật sự, vì hai trận giống hệt như nhau.

Trong mọi trường hợp tôi khuyên bạn nên trả giá một cách cứng rắn, với tinh thần là trước sau gì thì “chị gái già õng ẹo” nọ cũng sẽ phải chịu về với bạn, không bán thì thôi. Lý do chính mà tôi sẽ bàn trong những trang tới là khách quan mà nói, chưa chắc gì công ty của bạn sẽ hùng mạnh hơn sau khi sáp nhập. Một ngàn vấn đề liên quan đến đời sống thật của công ty sau sáp nhập sẽ còn tồn tại cả 3 tới 5 năm. Những vấn đề này sẽ làm công ty yếu đi chứ không mạnh lên. Do đó, bạn nên cứng rắn trên mọi mặt. Tóm lại, làm được thì làm, không được thì thôi, nhưng không bao giờ nhượng bộ.

* * *

Như tôi đã nhắc ở trên, “họa vô đơn chí”, nỗi đau khổ của bạn chưa hết. Ông bạn Chủ tịch cao tuổi nọ tuy bán xong công ty vẫn muốn giữ ghế Chủ tịch của công ty mới sáp nhập. Ông ta lập luận rằng trong bao nhiêu năm mình sống chết với đồng nghiệp, nay không thể bỏ rơi họ. Nói xong “ổng” rơi lệ bảo rằng mình cũng chẳng còn sống bao lâu nữa, nên giữ ghế thêm vài tháng có gì quá đáng đâu.

Bạn ạ, hãy nghe lời khuyên của tôi! Đây là một khổ nhục kế mà bạn phải từ chối đấy, vì nếu bạn mắc mưu, “ổng” sẽ kéo bạn bè thân hữu, và nhất là con cháu của mình vào. Xong đâu đó “ổng” thậm chí còn vui vẻ sống lâu, suốt ngày o bế các thành viên khác của Hội đồng Quản trị mới để củng cố địa vị. Những thành viên này sẽ mủi lòng giữ ngài ấy làm chủ tịch thêm một chục năm nữa. Đôi khi, “ổng” còn thọ hơn chính bạn đấy! Vì cùng lúc đó, với tư cách là Tổng Giám đốc của công ty mới sáp nhập, bạn có quá nhiều vấn đề phải xử lý. Rồi bạn sẽ vô tình quên o bế mấy thành viên của Hội đồng Quản trị; bạn sẽ quên ăn, quên ngủ, quên vợ con. Trong khi đó “ổng” cứ mướn người hầu hạ với tư cách Chủ tịch; cứ đi ăn đi nhậu, đi công cán đó đây, thậm chí đem cả mấy cần golf đi theo…

Cùng với chuyện này, việc thương thuyết một cuộc sáp nhập còn rất nhiều thứ khác phải bàn. Đầu tiên là chọn và bổ nhiệm ban điều hành tương lai. Với bên công ty mua, kinh nghiệm cho thấy người đề xướng việc mua đã thắng thế trong chiến tranh cân nhắc “mua hay không mua”. Các đồng nghiệp bị thua trong trận chiến này sẽ khó lòng vào Hội đồng Quản trị mới. Như vậy là mô hình thay đổi lãnh đạo trong công ty mua đã bắt đầu xuất hiện, và chẳng chóng thì chầy sẽ công khai. Những điều đáng ngạc nhiên sẽ tới từ công ty bị mua. Kinh nghiệm cho thấy họ thường tiến cử người trẻ vào ban lãnh đạo mới. Họ sẽ vừa đổ thừa vừa truất phế những nhân vật nào đã đưa công ty tới tình trạng bị mua. Họ sẽ rao rằng đã đến lúc phải chuyển sang thế hệ trẻ hơn. Kết quả của cuộc đổi thay là trong số thành viên của Hội đồng Quản trị mới sẽ có một số người hơi trẻ quá bên cạnh những người kỳ cựu. Âu cũng là điều phải chấp nhận.

Những việc tế nhị nhất bạn phải giải quyết khi sáp nhập toàn nằm chung quanh nhân sự và cách dùng tiền. Bạn sẽ “mở ruột” của công ty mình sắp mua và sẽ phát hoảng!

Ví dụ như lương bình quân của các cô thư ký bên công ty bị mua cao gấp rưỡi bên công ty của bạn, và sẽ không có giải pháp nào khác ngoài tăng lương bên bạn cho công bằng. Nhưng làm vậy thì bạn sẽ không tránh được việc gây ra lạm phát lương! Hoặc vị Tổng Giám đốc bên kia, người sắp làm phụ tá cho bạn, hưởng lương gấp đôi bạn; còn Chủ tịch bên kia được hưởng quyền lợi tiêu xài “văng mạng”. Bạn sẽ xử lý ra sao? Bạn sẽ nghĩ tất nhiên rồi, họ có lở ghẻ thì mới phải bán công ty! Nhưng hãy nhớ rằng tất cả những vấn đề lương bổng sẽ phải được giải quyết cho rõ trước khi ký kết.

Về tài chính, bạn cũng sẽ khám phá ra rằng công ty bạn muốn mua đục ngầu, thiếu minh bạch đến phát sợ. Rồi trong nước đục đó, bạn sẽ tìm ra những anh chàng đã hoặc đang thả câu, sẽ khám phá ra vài trường hợp tham nhũng nội bộ cũng như tham nhũng với khách hàng. Bạn sẽ lo lắng khi có người báo cáo cho bạn những trường hợp có vấn đề về tư cách trong công ty, nhưng cùng một lúc bạn ý thức được họ thuộc những lực lượng ngầm trong công ty bạn sắp mua. Bạn sẽ phải xử lý họ, nhưng cùng lúc đó cũng sợ rằng đụng đến họ sẽ còn gây ra nhiều vấn đề lớn hơn nữa!… Nói một cách ngắn gọn, bạn biết mình sẽ phải dùng bàn tay sắt sau khi cấu trúc; bạn biết sẽ mất một số khách hàng giữ thói quen xấu cũ; bạn sẽ phải sa thải một số kỹ sư và chuyên viên giỏi nhưng đã có tật khó chữa.

Thương thuyết để sáp nhập, dưới góc độ đó, là một sự cân nhắc của bạn với chính mình. Lời khuyên của tôi là bạn hãy mô phỏng công ty tương lai sau sáp nhập, với những giả định bi quan, với những rủi ro bất ngờ; và nếu bạn thấy viễn cảnh vẫn sáng sủa sau khi tái cấu trúc tổng thể một cách khoa học và cứng rắn thì mới nên sáp nhập! Bạn hãy nghe tôi, vì tôi có một lý do chính đáng để nói với bạn những điều trên đây: trong đời mình, tôi chưa thấy một cuộc mua bán hay sáp nhập nào thành công trừ những công ty biết phân tích những khó khăn của họ qua những cuộc xem xét nghiêm túc, đặt những tôn chỉ mới hiện đại và nghiêm khắc, làm với óc cầu tiến triệt để. Thị trường tư bản là thế! Nhưng thử hỏi: nếu nhiều khó khăn thế thì bạn mua thêm công ty làm gì, có đáng hay không? Tôi sẽ giải thích thêm trong những trang kế tiếp.

Trong những cuộc thương thuyết mua bán hoặc sáp nhập công ty, có 3 trường hợp chính mà bạn đọc phải nhớ:

• Sáp nhập hai hoặc nhiều công ty để tăng cường vốn, doanh số, nhân sự nhưng vẫn hoạt động trong cùng lĩnh vực cũ.
• Mua bán công ty do những quỹ tài chánh chỉ có tiền chứ không có sinh hoạt kỹ thuật hay có sản phẩm trên thị trường.
• Sáp nhập hai hoặc nhiều công ty ở trên địa phận hoàn toàn khác nhau, với những sản phẩm mới cho cả đôi/đa bên.

Trường hợp đầu tiên đã được bình luận khá dài từ đầu chương. Trường hợp này rất thông thường và kinh điển. Trường hợp thứ hai cũng phổ biến. Một đơn vị tài chánh lớn mạnh, như một ngân hàng, một hãng bảo hiểm, một tập đoàn tài chánh chứng khoán quyết định mua công ty của bạn như mua một món hàng, không hơn không kém. Trong trường hợp này họ chỉ chú trọng đến cổ tức mà thôi. Khi thương thuyết với những nhóm người này bạn phải triệt để che chở nhân sự và nội bộ công ty của mình. Họ có thể thay thế Chủ tịch hay Tổng Giám đốc, họ có thể kiểm soát thường xuyên, họ có quyền bán lại công ty mình vừa mua, nhưng bạn phải nhận được sự bảo đảm long trọng rằng họ không bao giờ được quyền cắt công ty ra từng mảnh, cũng như phải cam đoan không bao giờ xâm nhập vào việc quản lý hàng ngày của công ty. Thường thường những nhóm người này không có khả năng quản lý thường nhật. Họ sẽ làm công ty vỡ tan nếu để cho họ vượt biên giới giữa người sở hữu và người vận hành.

Trường hợp thứ ba ít phổ biến hơn. Ví dụ bạn là một công ty địa ốc mua một doanh nghiệp hải sản. Trong những trường hợp như thế, người thương thuyết phải để cho công ty bị mua giữ được sự độc lập tương đối của họ. Bạn sẽ chỉ có ít đòi hỏi: Nắm giữ tài chính và nhân sự của công ty bị mua. Bạn sẽ tự bổ nhiệm vào trách nhiệm kiểm soát, và bạn sẽ tự cho quyền được giao lưu với khách hàng của công ty mới. Tế nhị nhất là nhân sự. Bạn nên thương thuyết lại tất cả các hợp đồng việc làm của tất cả các nhân viên chính của công ty mới. Trên pháp lý chuyện này không cần thiết vì họ đã là nhân viên của công ty mới sáp nhập rồi. Tuy nhiên, khi một số nhân viên được ký với chính chủ mới một hợp đồng công việc mới, họ sẽ cảm thấy được tín nhiệm và trọng vọng hơn bởi chủ mới, họ sẽ tin tưởng vào tương lai của công ty và sẽ tự động viên trong hoàn cảnh mới. Họ sẽ không nghĩ tới việc từ chức do e sợ hoặc có tư tưởng mông lung mơ hồ, một sự việc rất thường xảy ra trong một cuộc đổi thay lớn… Việc giữ nhân sự trong một lãnh vực hoàn toàn mới là điều kiện tối yếu, bạn ạ.

* * *

Luân lý của việc sáp nhập là củng cố và phát triển. Nhưng trong đời mình, rất ít khi tôi được thấy công ty nào thực sự thành công trong việc này. Không lủng củng nhân sự thì cũng khó khăn tài chính, không bất trắc về đội ngũ lãnh đạo thì cũng không thoải mái với khách hàng của công ty mới. Tóm lại, giá phải trả cao hơn giá mua bán hoặc sáp nhập khá nhiều. Thời gian để mọi việc đi vào luồng như mong muốn thường lâu hơn dự tính rất nhiều. Nhân viên bỏ đi khó thay thế, các dự án đang thực hiện vấp váp gây ra sự cố cho bảng thành tích khó lòng xóa bỏ.

Nếu sau khi đọc và suy ngẫm, bạn vẫn có ý định sáp nhập với ai, hoặc mua bán công ty nào thì bạn hãy cư xử như một người đàn ông quá si tình, nhất quyết lấy người phụ nữ mình yêu. Cưới cứ cưới, vợ chồng mới cưới hãy can đảm tát biển đông vừa nhẫn nại vừa nghiêm túc, vừa quyết chí vừa lạc quan.

Vậy sáp nhập vẫn cứ sáp nhập. Mua bán cứ mua bán. Vì phát triển thì vẫn cứ phải phát triển, rồi nếu sau này có vấp váp hoặc té nhào thì tôi lại xin có thêm lời khuyên, rằng bạn cứ theo lao đã phóng, cứ mua và sáp nhập tiếp nữa, tiếp nữa, biết đâu doanh nghiệp của bạn cứ lớn mãi, lớn mãi. Ít nhất là lương của bạn sẽ phồng lên rất nhanh chóng! Và nếu cổ đông của doanh nghiệp vẫn vui vẻ, thì có gì mà tự trách?

Nếu làm được như vậy thì bạn cũng chẳng làm khác rất nhiều doanh nhân nổi tiếng trên thế giới, cứ tăng tốc phóng xe rồi cầu mong không gặp rủi ro. Trên 100 ông cũng xấp xỉ có 70 ông thoát nạn, dù có toát mồ hôi. Công ty của họ nuốt nhiều công ty, họ không thực sự bành trướng, nhưng ít nhất họ cũng giải thích ổn thỏa được với cổ đông rằng: Họ đã làm cho thị trường bớt đi một số kịch sĩ và đối thủ khi họ sáp nhập, dù trong vội vã.

Và hay nhất là cổ đông vẫn theo, và Hội đồng Quản trị vẫn hân hoan.

Còn muốn gì hơn nữa, bạn nhỉ!

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ​

• Sáp nhập công ty là phương án luôn luôn tốt nhất nếu mục tiêu là bành trướng nhanh chóng.
• Sáp nhập cho phép cả hai công ty mua và bị mua làm loãng những vấn đề đang có khi chưa sáp nhập.
• Thị trường luôn luôn đón nhận tốt những kịch sĩ mới, với hình ảnh và uy tín mới, ít nhất trong thời gian đầu.
• Tuy nhiên, kinh nghiệm cho thấy ở “bên trong”, việc sáp nhập đặt ra nhiều vấn đề hơn là giải quyết. Các con số tài chánh có thể bù trừ, nhưng nhân sự sôi động rất khó quản lý.
• Giống như một cuộc cưới hỏi cọc cạch, hệ quả của việc sáp nhập luôn luôn kéo dài nhiều năm với những sự bất ổn trong công ty. Thành thử một cuộc sáp nhập sẽ gây ra nhu cầu sáp nhập thêm nữa, vì vụ sáp nhập mới “xí xóa” âm hưởng xấu của vụ sáp nhập cũ.
• Điều chắc chắn là các công ty gia đình nào đã sáp nhập (Việt Nam có nhiều những công ty này) sẽ không nhận ra tính cách gia đình của mình nữa sau sáp nhập. Ngược lại, nó cho phép “hậu duệ” có cơ hội làm việc trong một khung cảnh tư bản khoa học hơn.

Còn nữa

 

Chương 11: Giao thiệp và đàm phán với người nước ngoài

Bấm để xem

Cơ hội ngày càng nhiều​

Nước Việt Nam chúng ta, cũng như mọi nước khác trên thế giới có một nền kinh tế phụ thuộc nhiều vào xuất nhập khẩu. Trong khung cảnh toàn cầu hóa và thế giới phẳng, những mối giao thiệp ngày càng phát triển, ngày càng phức tạp và cho chúng ta gặp ngày càng nhiều đối tác từ nhiều nước. Nhưng riêng Việt Nam còn có thêm đặc trưng. Nhiều sản phẩm của nước ta không nơi nào khác có như sơn mài, thêu lụa, các sản phẩm canh nông, một số loại cá, tôm… Đó là chưa kể tới những danh lam thắng cảnh rất lôi cuốn du khách. Rừng và biển chúng ta có nhiều động vật và cây cỏ lạ chưa bao giờ được thống kê. Tất cả những yếu tố đó lại làm cho nước Việt Nam thu hút nhiều khách bốn phương hơn, về lâu về dài chứ không chỉ nhất thời. Cơ hội đón tiếp người nước ngoài tới để nghiên cứu hay chỉ hiếu kỳ muốn khám phá đó đây trong nước ta sẽ luôn luôn chỉ nhiều hơn thêm thôi.

Nếu chiếu theo ý kiến bình thường của các du khách đã thăm nước ta thì xem như dân tộc chúng ta có tương đối ít người biết ngoại ngữ. Ngay tại những đô thị lớn, chỉ số đó đã không cao, còn nếu như đi vào làng quê hay đô thị nhỏ thì lại càng ít nữa. So với các nước trong khu vực có lẽ chúng ta còn phải cố gắng tiến thêm.

Nói ngoại ngữ là một chuyện, nhưng khi chúng ta tiếp đón người nước ngoài, hoặc khi dân Việt Nam đi du lịch, sự lúng túng còn trông thấy rõ hơn nữa, vì đã thiếu ngoại ngữ chúng ta còn kém hiểu biết văn hóa của người đối thoại. Do đó, có nhiều trường hợp gây ra sự khó hiểu và tất nhiên sẽ không phát huy đúng được tình cảm người nước ngoài muốn dành cho chúng ta cũng như tình cảm chúng ta sẵn có đối với họ.

Còn đến khi đi vào những khúc mắc của một cuộc thương thuyết trên một dự án có nhiều bí ẩn pháp lý, kỹ thuật, tài chánh, nhân sự thì sự lúng túng, bỡ ngỡ lên đến cao điểm. Ngay cả khi chỉ đàm phán giữa người Việt với nhau đã đôi khi quá phức tạp, nói chi đến những phái đoàn nước ngoài, chưa kể đến những phái đoàn của những công ty đa quốc gia đôi khi chứa hàng chục quốc tịch, chủng tộc, văn hóa, phong tục trong chính đoàn của họ!

Bạn nghĩ chuyện có chi mà phức tạp? Vậy để minh họa, tôi chỉ nêu lên nhiều dịp tôi thương thuyết với ngay một phái đoàn Việt Nam. Có một lần tôi dẫn một phái đoàn Pháp tới Thành phố Hồ Chí Minh, dự cuộc thương thuyết có mặt của quan chức rất cao cấp phía Việt Nam. Tất nhiên tôi phải phát biểu bằng tiếng Anh, còn phía Việt Nam nói tiếng Việt, và cả hai bên đều dùng thông dịch viên. Tuy nhiên, khi nghe thông dịch viên của hai bên (thông dịch
viên bên chúng tôi dịch từ Anh sang Việt, thông dịch viên bên kia dịch từ Việt sang Anh), tôi nhận xét thấy có rất nhiều chỗ sai (vì tôi dùng thông thạo cả ba thứ tiếng Anh - Pháp - Việt nên hiểu rõ tình huống), thậm chí có lúc họ còn dịch hoàn toàn trái ngược với ý của người phát biểu. Khi đó tôi mới hiểu được rằng một cuộc thương thuyết kỹ thuật hay tài chánh mà phải dùng nhiều ngoại ngữ khó khăn đến mức nào! Tại sao thế? Đó là do tính cách kỹ thuật của dự án hay của sản phẩm. Người thông dịch viên đơn thuần chỉ giỏi ngoại ngữ, nhưng nào họ có biết mô tê gì về kỹ thuật? Do đó lý tưởng là chính các đối tác đàm phán thạo tiếng của nhau, vì chỉ khi đó mới có thể thông cảm với nhau về cả những chi tiết máy móc, sinh học hay y khoa là nội dung của đề tài bàn luận!

Thử tưởng tượng bạn sang Thái Lan đàm phán về diện tích nơi xây dự án. Họ thường dùng chữ “rai” để nói về diện tích. Họ đo cự li bằng hai cánh tay giang ra như cánh phi cơ rồi nói một rai là mấy nghìn cái giang tay! Nó cũng giống như người Cà Mau gọi đó là một “công”. Thử hỏi nếu phe nào người Anh Quốc dùng thước đo bằng inch, feet, yard… đàm phán với phe Thái chỉ biết dùng chữ rai, hay phe Việt Nam chỉ biết nói đến đơn vị công thì công việc của thông dịch viên khó như thế nào! Dám chắc phe nào chỉ biết dùng mét sẽ thấy lạc lõng làm sao!

Một trường hợp khác tôi đã gặp khi đang ở Trung Quốc là thông dịch viên không rành dịch những con số. Phía chúng tôi thì tính tiền theo lối Âu Tây, tức dùng những cách tính như một ngàn, mười ngàn, trăm ngàn, một triệu; còn bên phía người Hoa lại có người dùng cả con số vạn. Có thể bạn thừa biết một vạn là một chục ngàn nhưng thông dịch viên không biết. Đến khi cuộc đàm phán nói đến con số 15 vạn, thông dịch viên luống cuống không hiểu con số đó là 15 ngàn hay 150 ngàn nên dịch sai lung tung. Và sau khi hai phái đoàn rút về nghỉ, các thành viên đôi bên nghi kỵ nhau thêm, sợ phía bên kia cố ý dùng những con số không thể dịch được để đánh lạc hướng trên giá của dự án. Lúc đó tôi liên tưởng đến những trang sách lịch sử nói bên nước nọ đem chục vạn quân sang nước bên kia, tôi không khỏi nghi vấn liệu các sử gia có ghi đúng con số không? Chắc hẳn sử gia thời đó chưa học toán học với trình độ cao và giữa nghìn, vạn với trăm nghìn có lẽ cũng chưa ai có khả năng đếm đích xác.

Cũng trong buổi thương thuyết đó, thông dịch viên ngớ người khi phái đoàn Pháp nói về tình trạng nhờn của nước sơn. Ngay phía Pháp đã phải cố tìm trong tự điển tiếng Anh để chỉ định tình trạng nhờn rồi. Đến phía Hoa thì ngay thông dịch viên cũng không tìm ra chữ trong tự điển Hoa, mà chính cá nhân họ cũng không hiểu trạng thái nhờn là gì. Họ cứ hỏi đi hỏi lại xem thể trạng lỏng hay cứng? Phái đoàn Pháp trả lời là nó không lỏng mà cũng không cứng, nó nhờn! Thế là hai bên lại thêm nghi kỵ nhau, sợ có sự pha chế bất lợi cho phe mua. Chỉ có một chữ do thông dịch viên không tìm ra ngay mà chúng tôi đã mất một ngày để cãi vã. Đến ngày hôm sau, khi chúng tôi đã có thì giờ tra tự vị và dùng đúng chữ thì đã muộn. Anh bạn thông dịch viên mất chỗ, phải nhường vai trò cho một kẻ xấu số khác vào thay ngay ngày hôm sau.

Chuyện thương thuyết còn dành những tình huống éo le đến ngặt nghèo khi có cả sự cách biệt về văn hóa hay lịch sử nữa. Bạn chắc còn nhớ vào cuối thế kỷ 20 có chiến tranh giữa Anh Quốc và Argentina về đảo Falklands. Bạn thử tưởng tượng xem sau chiến tranh, một cuộc thương thuyết kỹ thuật giữa người Anh và người Argentina sẽ khó khăn ra sao? Chỉ cần đi xem một trận giao hữu bóng đá giữa hai nước vài năm về sau. Cứ mỗi lần như thế thì có sự điều động hùng hậu của cảnh sát trật tự, còn báo chí chỉ nhắc đến mối hận thù khó quên và xem trận đấu như một cuộc chiến tranh để trả thù xưa.

Lịch sử có rất nhiều mẩu chuyện tương tự, lúc thì giao hảo, lúc thì chiến tranh. Khi các hậu duệ của những thế hệ có mâu thuẫn với nhau vào đàm phán thì ngay với những đề tài hoàn toàn vô tư, sự tranh chấp vẫn có phần gay go khác thường, nói chi đến những thảm họa lịch sử khác, như những gì người Đức đã gây ra cho dân Do Thái vào giữa thế kỷ 20, hay dấu ấn của người Nhật để lại bên Trung Quốc vào những năm trước đó.

Những nguyên tắc phải tôn trọng khi thương thuyết với người nước ngoài​

1. Nhập gia tùy tục
Đàm phán ở nơi nào, phép lễ phải theo phong tục nơi đó. Tại đây tôi cảm thấy có bổn phận nhắc nhở bạn đọc rằng tục lệ tiếp đón và quý khách của dân tộc ta đi quá xa, vọng ngoại một cách vô lý.

Có một chuyện xảy ra rất nhiều lần khi chính tôi đưa một phái đoàn Pháp đi thương thuyết đó đây. Tôi là trưởng phái đoàn, và danh sách của phái đoàn cũng được đưa tới nơi tiếp tân ghi rõ chức vị của từng thành viên. Thế nhưng khi sắp ghế ngồi đàm phán, các bạn trong nước vẫn để cho mấy ông Tây là nhân viên của tôi ngồi những chỗ thường sắp đặt cho chủ tịch đoàn, còn tôi thì chơi vơi giữa đoàn như là một thành viên bình thường. Đến khi phát biểu, đối tác chính bên phía Việt Nam cứ nhìn ông phụ tá Tây của tôi để phát biểu, làm cho ông này ở trong thế rất khó xử, cứ nhìn tôi với đôi mắt cầu cứu, rồi tuyên bố xin nhường lời cho trưởng phái đoàn là tôi. Vậy mà sau nhiều lần nhắc nhở như thế, phía Việt Nam vẫn không tiếp thu nổi tình huống. Họ cư xử như khắc trên đá là da vàng không thể làm sếp da trắng!

Trường hợp này thường xảy ra lắm. Trong một hội nghị với sự có mặt đông đảo của Việt kiều, rất nhiều giáo sư, bác sĩ, kĩ sư là người Việt Nam sống tại nước ngoài than phiền về sự việc này. Họ dẫn phái đoàn Mỹ, Úc, Đức, Anh, Pháp thăm Việt Nam nhưng bên phía Việt Nam vẫn khó lòng hiểu được chính người Việt đó là trưởng phái đoàn!

Trên một mặt khác, người nước ngoài thăm Việt Nam rất mong được chỉ dẫn phong tục, cách thức cho đúng đạo, như phép xưng hô ra sao, khi đi họp phải ăn mặc thế nào, khi được mời mọc phải tặng quà cáp ra sao cho đúng cách. Thay vì dạy cho họ theo phong tục của người Việt Nam, chúng ta lại có khuynh hướng tìm cách bắt chước họ. Rồi chúng ta chiều chuộng họ quá đáng, đi xa hơn sự tiếp đãi nồng hậu, đôi khi đi tới biên giới của sự hầu hạ phục tùng.

Tôi từng chứng kiến nhiều bạn Việt Nam chỉ mới quen một anh bạn người Tây mà đã tổ chức một bữa cơm gia đình thịnh soạn với cả sự hiện diện của nội ngoại nữa. Thật là quá đáng và tất nhiên còn làm cho anh bạn Tây bối rối. Tôi cũng từng biết một anh bạn khác chỉ gặp một người Nhật ở ngoài đường. Ông này hỏi bản đồ đường phố và xin được chỉ dẫn những nơi để tham quan thôi, mà anh bạn không biết khoái chí làm sao lại đưa người này đi chơi đến tối khuya, quên cả về nhà ăn cơm tối với gia đình! Đã đành hậu tiếp người nước ngoài như thế là tốt, nhưng khó lòng nghĩ rằng anh bạn sẽ tiếp đãi một người đồng hương từ Cà Mau hay Cần Thơ nồng hậu như vậy.

Người khách tới với chúng ta phải theo phong tục của chúng ta. Chúng ta có bổn phận giảng cho họ cái hay của văn hóa và xã hội Việt Nam. Họ sẽ thích lắm, sẽ mê lắm! Và họ sẽ tỏ lòng kính trọng bằng cách tôn trọng những gì chúng ta dạy họ. Ngược lại, bạn phải nhớ rằng khi sang nước của họ, chúng ta cũng phải mở tai mở mắt ra học và tôn trọng phong tục ở đó, điều mà rất ít trong chúng ta làm được.

2. Kính trọng đối tác, nhưng tránh kiểu cách
Tôi không muốn trốn tránh trách nhiệm khi thưa lại với các bạn rằng rất nhiều phái đoàn Việt Nam không cư xử đúng lẽ khi ra nước ngoài vì công việc, nhất là những phái đoàn công chức. Không những tôi được nghe báo cáo từ nhiều nhân chứng mà ngay chính “thủ phạm” đôi khi còn khoe trực tiếp cho tôi nghe. Vậy tội của các vị ấy là gì? Họ không kính trọng đối tác!

Ví dụ chúng ta có những thói quen kỳ lạ. Chúng ta đợi nước đến chân rồi mới đăng ký xin tới thăm đối tác ở nước ngoài, một chuyện không nên làm vì rất vô lễ. Thậm chí vài ngày trước khi lên đường, danh sách phái đoàn của chúng ta vẫn chưa gửi, lý do xin gặp vẫn chưa ghi rõ. Hoặc trên danh sách dự báo có rất nhiều tên cố tình sai, nếu không muốn nói là ảo đến 70% làm cho người nước ngoài liên tưởng ngay đến những tranh chấp giữa những người muốn đi chơi. Không những thế, có rất nhiều tên phụ nữ không xưng rõ chức tước gì và đại diện cho cơ quan nào. Phía nước ngoài cần biết những chi tiết đó, vì họ cần dự báo mời nhân vật nào phía họ tham dự. Khi lý do không rõ ràng thì phía họ cũng rất khó mời thành viên của họ.

Đến ngày họp mặt thì chuyện rất thông thường xảy ra là hầu hết phái đoàn trốn không đi họp, đẩy cho anh phó trưởng đoàn đại diện cả phái đoàn. Đến giờ cơm thì ngay cả anh phó cũng cáo lỗi luôn, làm cho phe tiếp đón phải ngồi ăn giữa họ với nhau. Tất nhiên họ rất bất bình.

Có lần, trong danh sách gửi sang nước ngoài có tên bà phu nhân của ông trưởng phái đoàn. Bạn ạ, ở nước ngoài họ không đùa với chuyện này đâu! Người phụ nữ rất được tôn trọng, nên khi thấy phía Việt Nam có phu nhân của trưởng đoàn, họ rối rít báo cáo cho sếp trên, khẩn khoản xin các phu nhân phía họ cùng tham dự cho phải lẽ. Bạn không thể nào tưởng tượng được trong các gia đình của các quan chức nước ngoài có những sự dàn xếp khổ nhọc ra sao. Có người phải nói khó với vợ, có gia đình đông con phải mướn người trông trẻ trong lúc cả ông lẫn bà phải đi dự tiệc chính thức…

Đến tối, khi phe chủ tới đông đủ để đợi khách Việt Nam với những phu nhân diêm dúa thướt tha thì ôi thôi, bên phái đoàn Việt Nam chỉ vỏn vẹn có hai “đực rựa”, cả ông sếp lẫn ông phó đều cáo lỗi vắng mặt, và chẳng có bóng của một phụ nữ nào hết. Cứ như thế, năm này qua năm khác, tật xấu vẫn nguyên tật xấu, cho nên phía nước ngoài thuộc làu bài học. Bởi vậy, mỗi khi chúng ta xin họp mặt, hễ họ nghi vấn đây là trường hợp mượn cớ đi chơi thì họ cũng chỉ tiếp lấy lệ mà thôi.

Điều này thực sự có hại cho uy tín của chúng ta, rất đáng tiếc!
Tệ hơn nữa là những cuộc đi chơi của chúng ta vào đúng những ngày nghỉ. Đôi khi chúng ta không ngại ngùng nằng nặc xin gặp cơ quan nước ngoài vào 8g sáng Chủ nhật. Tôi đã từng phải nói khó nói dễ với chủ lễ để họ chịu hy sinh ngày nghỉ như thế này. Nhưng đến khi cuộc họp mặt vừa chấm dứt, họ không ngần ngại trách móc mỉa mai!

Lại phải nói cả đến phong cách ăn mặc. Tôi từng chứng kiến một ông giáo sư trưởng khoa đến thăm một trường đại học nước ngoài mà lại mặc quần jeans. Vào buổi lễ tiếp tân, các giáo sư bên phía tiếp tân đều đóng bộ với cà vạt, ngồi sắp hàng trịnh trọng như vào buổi lễ phát bằng vậy. Chẳng phải nói, tôi ngồi bên cạnh xấu hổ quá mà không biết giấu mặt mũi đâu.

Bạn ạ, thiếu tôn trọng đối tác thì không bao giờ đạt được kết quả tốt khi vào thương thuyết. Ngược lại, tôi đã được trông thấy nhiều trường hợp gặp gỡ và thương thuyết thành công mỹ mãn do chính phái đoàn của chúng ta lịch lãm, vui vẻ và cẩn trọng. Những lần ấy họ trò chuyện trơn tru, đối đáp nhanh chóng vuông tròn, và chuyện khiến hai bên đều đẹp lòng không quá khó đâu.

Tóm lại tôi chưa bao giờ hiểu nổi thái độ coi thường của nhiều đồng nghiệp trong chúng ta khi đi thăm nước người. Ngược lại, thái độ vọng ngoại của chúng ta đôi khi cũng thái quá, làm cho đối tác nước ngoài mất thoải mái, trở nên trịnh trọng đến gượng gạo. Điều này cũng phải tránh vì khi giao tiếp hay đàm phán, hễ cả hai bên không hoàn toàn thoải mái thì khó lòng đi tới sự thông cảm đậm sâu.

Có lẽ chúng ta còn cần có thêm cơ hội giao tiếp với nước ngoài nhiều hơn để hấp thụ thêm văn hóa giao tiếp.

3. Tìm hiểu văn hóa một cách thật công khai
Một trong những đặc điểm của người nước ngoài là họ rất hiếu kỳ khi tìm hiểu văn hóa nước người, nhất là khách Âu Tây. Tôi phải thú nhận là đôi khi tôi “bí” khi họ hỏi nhiều chi tiết về lịch sử, xa xưa hay hiện đại. Bạn ạ, khi ra ngoài xã hội rồi mới thấy có rất nhiều người văn hóa cao đến khó ngờ. Tôi từng ngồi cạnh ghế máy bay với một anh chàng Mỹ trẻ tuổi cứ hỏi tôi về nhạc cải lương! Anh ấy nói được tiếng Việt và rất yêu nước ta. Tôi cũng từng gặp một học giả Pháp đang dịch một cuốn truyện ngắn Việt Nam sang tiếng mẹ đẻ, nhờ tôi giúp để hiểu nghĩa một vài chữ Việt…

Khi ra nước ngoài, bạn không nên ngần ngại hỏi kỹ, tìm hiểu tường tận về phong tục tập quán của nước người, gốc của chủng tộc họ từ đâu, lịch sử của họ có những trang sử hào hùng nào, nguồn gốc tiếng nói nước họ, rồi cả việc họ chào hỏi xưng hô thế nào… Người nước ngoài rất quý bạn nếu bạn quan tâm về nước họ, dân tộc họ. Họ có thể ngồi với bạn hàng giờ, họ rất mong giải đáp một trăm câu hỏi mà bạn đặt ra. Và cuối cùng họ sẽ quý bạn hơn. Tất nhiên, bạn có bổn phận trả lễ, phải ân cần và nhẫn nại khi đến lượt bạn kể cho họ nghe về nước ta.

Tìm hiểu và lấy lòng nhau là giai đoạn đầu của đàm phán, bạn ạ!

4. Vui vẻ, không bao giờ tỏ ra phật lòng hay hấp tấp
Trong số những người bạn nước ngoài của tôi, có rất nhiều người yêu mến con người và văn hóa Việt Nam. Nhưng song song, họ thấy chúng ta rất khó hiểu. Họ thấy chúng ta rất dễ buồn hay phật lòng, rất dễ mất mặt, dễ có mặc cảm. Lúc vui thì chúng ta cười hô hố, lúc thương ai thì hấp tấp giúp đỡ, lúc ghét thì ngồi chung một bàn cũng không đặng.

Và tất nhiên họ cứ hỏi tôi phải cư xử ra sao trước những tình huống khó lý giải như vậy, vì trước cùng cảnh ngộ họ không phản ứng như chúng ta!

Tôi cũng không biết nốt, vì thật tình, ngay giữa chúng ta cũng đã rất khó biết cư xử sao cho phải lẽ rồi.

Để trở về mục chính là thương thuyết, tôi có lời khuyên là chúng ta nên luôn luôn giữ thái độ ôn tồn, lý luận và giải bày. Chúng ta có thể cư xử bằng… tim, ruột, gan, lòng trong những quan hệ bình thường, để cho sự xúc động được giải thoát. Nhưng khi vào thương thuyết thì chúng ta phải giữ nguyên lý trí sáng suốt, cho dù người ngồi trước mặt có là kẻ thù cá nhân chăng nữa!

Bạn không nên quên rằng những đối tác thương thuyết chúng ta gặp là những người không quen biết từ trước, với văn hóa khác chúng ta, và điểm tương đồng duy nhất là họ tới để đạt một kết quả mua/bán hay cộng tác. Họ cũng như chúng ta, không muốn thất bại, và họ cũng chấp nhận trước những khó khăn và những hy sinh phải có. Thêm vào đó, họ không quên rằng mình chỉ là đại diện cho một tập thể cho nên càng phải gác xúc cảm cá nhân lại và chỉ dùng lý trí để xử lý. Do đó, bạn ạ, có gì đâu mà phải phật lòng? Hãy cùng nhau tìm những giải pháp hay mô hình tiến đến được sự thỏa thuận.

Nếu nhìn cuộc thương thuyết một cách bàng quan như thế thì nó giống như một chuyến đi cùng tàu. Trong chuyến đi, mỗi phe phải giải bày một cách ôn tồn những ý muốn, những rào cản, những đòi hỏi, những mong mỏi để rồi khi tàu cập bến thì tất cả những bất đồng cũng được san bằng. Chỉ đơn giản có thế thôi. Mặc kệ nếu họ là một người da đen hay trắng, nếu họ theo đạo Phật, Thiên Chúa hay đạo Hồi, nếu họ vô học hay tiến sĩ, nếu họ là nguyên thủ quốc gia hay một anh công chức thấp… Mặc kệ nếu họ không nói được tiếng Việt, hay mình không nói được tiếng của họ.

Cả hai bên phải nhớ bỏ những khác biệt hay mặc cảm vào tủ lạnh, bỏ tự ái vào trong túi, người với người đi tới sự thỏa thuận. Vì thỏa thuận là thành công. Không thỏa thuận là thất bại, chỉ có thế thôi.

5. Nói có, nói không
Một trong những chỗ yếu trong văn hóa thương thuyết của chúng ta là chúng ta không nắm vững nghệ thuật nói có cũng như nói không!

Khi nói có, thường thường chúng ta vội vàng. Khi nói không chúng ta cứ lần lữa mãi trước khi nói. Tại sao thế?

Tôi không theo “phong tục” nói trên và cũng không giải lý được tại sao.

Khi phải nói không, tốt nhất là nói thẳng và nói liền. Kinh nghiệm cho thấy cứ kéo dài thì việc phải nói không càng khó nói hơn về sau. Lý do là đàm phán cứ tiếp tục trên một giả định sai. Đôi khi đối tác trước mặt bắt đầu cảm thấy cần đặt thêm câu hỏi để tìm hiểu xem chúng ta nói không là không, hay không vẫn là có… Thế rồi họ có thể trách thầm tại sao mãi không nói toạc cho rồi để làm mất thì giờ của đôi bên. Trả lời sao đây?

Có lẽ chúng ta lần lữa vì nghĩ trong thâm tâm rằng nói không có khả năng gây sốc. Bạn ạ, đối với người Tây Âu, ngay cả đối với người châu Á khác, quan trọng là kết quả. Biết chắc là không thì hãy chấm dứt sớm cho được việc. Còn trình bày cái không theo kiểu nào chỉ là một vấn đề hình thức như vài ví dụ sau đây:

• Chúng tôi không hài lòng với chất lượng của sản phẩm các bạn giao lần trước.
• Chúng tôi thấy giá biểu cao quá, công ty XY bán rẻ hơn, và chẳng giấu gì bạn, nếu không có gì thay đổi chúng tôi sẽ chấm dứt buổi họp ngày hôm nay.
• Chúng tôi rất thích sản phẩm của bạn, nhưng nó không hoàn toàn đáp ứng chức năng chúng tôi chờ đợi…

Trên đây là một số ví dụ nói không một cách rõ ràng, rành mạch, không để chút tình cảm, đem lại cho đối tác trước mặt lời giải đáp cho những câu hỏi họ có thể đặt ra. Và ưu điểm là cách làm như thế vừa đích xác vừa tích cực. Nó không có tính cách chê bai âm thầm, nó đưa dữ kiện để đối tác có thêm cơ hội sửa sai, nó sẽ không làm phật lòng, và nhất là đối tác sẽ quý cách nói thẳng thắn, không vòng vèo hay vặn vẹo, nhất là không làm mất thì giờ của đôi bên. Thượng sách là thế, nói thẳng, nói rõ, nói ngay, nhìn vấn đề tích cực, không đặt tình cảm sai chỗ khi phải nói không.

Không là không, đừng để đối tác tốn công phí sức. Bạn phải luôn luôn nhớ rằng khi họ sang nước mình, họ phải mướn khách sạn, họ xa gia đình cả ngàn cây số, cả tháng trời. Nếu chúng ta cần một tuần, một tháng để nói không thì chúng ta thực sự có lỗi! Dẫu sao chăng nữa, cả thế giới bây giờ đã chọn ngôn ngữ chung nói không vừa thẳng thừng vừa vô cảm. Chúng ta cũng phải theo ngôn ngữ chung đó thôi!

Vậy, ngược lại, khi bạn muốn nói có hay OK, bạn có phải nói ngay không?

Khi nói có, người Việt chúng ta hay thích vội vàng. Nó như một phản ứng tự nhiên, giống như việc đưa đến một tin mừng. Nhưng có nhiều lý do không nên làm như thế bạn ạ.

Khi nói có, điều tất yếu là cuộc đàm phán còn tiếp tục. Mà hễ tiếp tục thì vẫn…thương thuyết, vẫn phải đắn đo, cân nhắc, trao đổi. Khi chúng ta chịu một điều khoản, một điều kiện, một thách thức gì đó, trước khi nói OK chúng ta cũng phải đặt ngược điều kiện lại chứ, phải nỉ non chán trước khi gật đầu chứ! Hãy đòi thêm, đòi thêm nữa, vội gì mà OK ngay?

Người ta thường khôi hài ghép chữ có với chữ yes của tiếng Mỹ, và chữ không với chữ niet của tiếng Nga! Người Nga thường lạnh lùng, nhất là khi họ nói niet. Còn người Mỹ ít khi nói yes mà không ghép theo một số điều kiện…

Vậy tại sao không bắt chước họ: Hãy nói niet một cách lạnh lùng như người Nga, và nói yes một cách không kém lạnh lùng, nhưng với nét tươi của người Mỹ!

Một lần nữa, tôi nhấn mạnh nơi bạn đọc rằng dù yes hay niet, quan trọng là đưa cuộc thương thuyết đi theo lộ trình và tiến độ mong muốn. Bạn đừng bao giờ núp sau những ngón tay của mình rồi tránh né khi nói không, hoặc vội vã khi nói có. Cả hai thái độ đều có thể đưa tới bất lợi bạn ạ.

6. Hãy tỏ thái độ tích cực
Nếu bạn không tích cực thì có nghĩa bạn không muốn đi tới một thỏa thuận nào.Dù đúng hay không đúng, đối tác nước ngoài sẽ hiểu như vậy bạn ạ.
Tôi đã rất nhiều lần đàm phán với nhân viên chính phủ của nhiều nước, và rõ ràng tôi có cảm tưởng cấp trên muốn đi tới thỏa thuận nhanh chóng với chúng tôi. Nhưng cấp dưới cứ ngáp vắn ngáp dài trong các buổi họp, không phát biểu gì mấy, và cũng không có câu trả lời nào đích đáng trước những câu hỏi được đặt ra. Tất nhiên, cuộc đàm phán đã kéo dài hàng tháng một cách vô ích.

Đôi khi cuộc đàm phán giống như một chiếc xe nặng tải mà cả hai phe đối tác phải cùng đẩy cho tới đích. Hễ một bên không tích cực đẩy thì chẳng biết bao giờ xe mới cập bến.

7. Hãy chân thật trong lời nói
Có rất nhiều người cho rằng trong một cuộc thương thuyết phải luôn luôn giả dối để đánh lạc hướng đối phương, giấu nhẹm chủ đích của chính phe mình. Tôi không hiểu họ học thói này từ đâu nhưng riêng mình, tôi cho rằng thái độ đó vừa không bao giờ giúp họ đạt được kết quả mong muốn mà lại còn phản cảm nữa.

Tôi đã gặp nhiều trường hợp đàm phán trong đó một phe nói rất rõ và chân thật, còn phe kia phát biểu sao mà không ai thực sự hiểu nổi họ muốn nói gì. Gần đây, một công ty của Hoa Kỳ chuyên về sản xuất lốp xe hơi sang Pháp và muốn mua lại một công ty của Pháp đã phá sản. Họ nói rõ sẽ giữ lại một số nhân công nhất định, cam đoan đưa vào bao nhiêu vốn, và nói mình mong mỏi phát triển công ty theo một lộ trình thật rõ ràng. Nhưng phía Pháp cứ ấp a ấp úng. Nghiệp đoàn thì không muốn cho phép thải nhân viên. Bộ trưởng thì nhất quyết không cho hạ cờ Pháp. Nhưng đến khi ông chủ Mỹ muốn rút lui thì người ta vẫn giữ ông ấy lại để thương thuyết. Ông chủ Mỹ hỏi “Các bạn muốn sao?” thì phe Pháp không có câu trả lời rõ ràng do ngay giữa họ với nhau cũng không chân thật, do đó không thể đúc kết câu phát biểu chung.

Tôi khuyên các bạn cứ nói rõ cái gì mình muốn trong cuộc thương thuyết, vì một lý do đơn giản là phía bên kia không tài nào đoán được ý của bạn đâu. Họ chỉ có ý niệm về bạn thôi, nhưng họ cần thêm những dữ kiện rõ ràng về toàn cảnh của cuộc thương thuyết.

Kinh nghiệm cho thấy thái độ chân thật không có hại mà chỉ có lợi. Dù sao, bạn đã ký vào văn bản hợp đồng đâu mà lo ngại nói hớ hoặc nói lộ?

Chân thật không có nghĩa là thật thà. Chân thật không có nghĩa là nói hết.

Khi đối tác là người nước ngoài, bạn lại càng nên lặp đi lặp lại cho rõ hơn cái gì bạn muốn. Và hỏi kỹ họ muốn gì. Tôi còn muốn khuyên các bạn đừng ngần ngại xin đối tác nói lại nhiều lần những điều họ mong muốn. Xin nhắc lại không có nghĩa là bạn chưa hiểu! Mà chỉ vì bạn muốn hiểu rõ hơn nữa ý của đối tác. Bạn cứ lặp đi lặp lại “please repeat” (làm ơn hãy nhắc lại), và nếu vẫn chưa rõ thì cũng đừng ngại “please repeat again” để yêu cầu họ nhắc lại thêm một lần nữa cho rõ.

8. Tốt nhất là nắm vững ngoại ngữ
Không có lời khuyên nào tốt hơn là bạn hãy ráo riết học ngoại ngữ vì đây là khuyết điểm số một của phần đông chúng ta. Trong một trang trước, tôi đã nêu trường hợp phải đàm phán thông qua thông dịch viên. Khó khăn làm sao!

Bạn ạ, về lãnh vực ngoại ngữ chúng ta rất dễ chủ quan. Không phải mỗi khi đi đây đi đó thấy thoải mái với trình độ ngoại ngữ của mình mà có thể nghĩ rằng trình độ đủ cao để đàm phán. Một cuộc thương thuyết kéo dài hàng tuần, hàng tháng. Những đối tác có cách nói riêng biệt, với những âm điệu khác biệt. Phải thạo ngoại ngữ lắm mới nắm bắt được hết.

Chỉ nói về Anh ngữ thôi, tôi đã gặp trường hợp một buổi họp có đủ loại người nói tiếng Anh. Nào là anh chàng Hồng Kong nói Honglish, bà Singapore nói Singlish, ông người Anh nói giọng Cockney, người Úc từ Brisbane lại uốn lưỡi kiểu khác rất khó nghe, bạn Mỹ thì lèo nhèo tiếng Anh “cowboy” giọng mũi. Nếu tiếng Anh của bạn đủ phong phú để có thể hấp thụ được hết thì có lẽ bạn là vô địch rồi. Ngày nay, thế giới đang trong giai đoạn toàn cầu hóa, tuy nhiên có một trăm cách nói tiếng Anh. Ngay tiếng Hoa cũng có vài chục cách.

Để minh họa cho trình độ trong nước, tôi đã có dịp dự nhiều buổi họp mặt quốc tế tại Thành phố Hồ Chí Minh với những MC nói tiếng Anh rất tự tin. Hẳn ông MC này là Việt kiều Mỹ. Các bạn ngồi bàn rất thán phục. Tuy nhiên lúc ra về có bạn Mỹ nói với tôi rằng có lúc bạn ấy không hiểu ông MC nói gì, không biết vì lặp vần không rõ hay câu không đầu không đuôi. Như vậy tiếng Anh của ông MC này chưa đạt được chuẩn mực (cho một MC!). Chỉ một sự đánh giá đó cũng đủ để cho chúng ta ý thức được đường còn rất dài trước khi chúng ta nắm vững thực sự ngoại ngữ để vào thương thuyết.

Hồi còn trẻ, tôi được học tiếng Anh sớm. Tuy nhiên, đến khi vào đời làm việc mới thấy còn phải học thêm nhiều. 40 năm sau, tuy tôi có thể khẳng định tôi nói 3 thứ tiếng với trình độ như tiếng mẹ đẻ (Anh - Pháp - Việt) nhưng mỗi khi đi các nước nói tiếng Anh, như Ireland, Scotland, tôi vẫn không khỏi hồi hộp. Thú thật cũng có lúc tôi đuối không hiểu rõ người đối thoại muốn nói gì, chỉ do họ dùng tiếng Anh “bản xứ” với giọng “bản xứ”. Giỏi ngoại ngữ là một chuyện, nhưng khi micro hỏng rè rè trong một căn phòng ồn ào mà bạn vẫn hiểu ông Mỹ nói gì thì bạn mới thực sự nắm vững tiếng của ông ấy.

Tôi từng nhấn mạnh rằng việc dùng thông dịch viên vô cùng khó khăn, đã thế lại rất tốn ngân sách. Nước Việt Nam rất cần cộng tác với cả thế giới, chúng ta cần rất nhiều nhân sự hiểu thấu đáo tiếng nói và viết của hầu hết các nước tân tiến như Nhật, Hàn, Đức, Pháp, Mỹ, Anh, Úc, Hoa, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha… Việc này Trung Quốc đã làm rất chuẩn từ nhiều chục năm nay. Trong các Bộ Thương mại hay Ngoại giao của họ, có rất nhiều chuyên viên dùng rất chuẩn đủ mọi thứ tiếng, và thêm vào đó có một trình độ kỹ thuật cao cho chính ngành họ phải thông dịch. Tôi đã gặp một số người này và xác nhận họ thực sự nắm vững ngoại ngữ chuyên ngành.

Bạn ạ, chúng ta hẳn chưa đạt được trình độ chuẩn bị đó. Nhưng tôi nghĩ bắt đầu ngay từ bây giờ không muộn đâu.

9. Ngôn ngữ cơ thể với người nước ngoài
Thường thường, ngôn ngữ cơ thể ở các nước giống nhau. Với nhịp độ toàn cầu hóa, tất cả những hình ảnh trên tivi, Youtube, và các phương tiện truyền thông đều có tác dụng làm cho tất cả dân trên thế giới nhập lòng một phong cách chung. Và mỗi khi họ ở trước cùng tình huống, họ thường có ngôn ngữ cơ thể gần giống nhau. Cứ trên đà này, có lẽ một trăm năm nữa ngôn ngữ cơ thể của toàn thế giới sẽ giống nhau.

Tôi chưa thấy người Tây Âu rung đùi bao giờ, nhưng tôi nghĩ trong một thời gian ngắn họ sẽ học được cử động tâm đắc này. Khắp mọi nơi trên thế giới người ta vuốt tóc khi đang suy nghĩ về một vấn đề, gãi đầu khi đang phân vân, vuốt mũi khi thấy khó lòng xử lý cái gì đó. Người ta chắp hai bàn tay khi đang tập trung tư tưởng, bẻ ngón tay khi chưa kiếm ra giải pháp.

Nếu không tâm đắc thì hầu hết nhìn xuống đất, đưa tay lên trán che mắt. Và khi cảm thấy thú vị thì hầu hết ai cũng gật gù. Đến khi có người dùng ngón trỏ vào mặt bạn thì rõ ràng họ có cái gì cứng rắn muốn nói với bạn. Người đang khoanh tay sẽ không dễ nhảy vào cuộc chơi. Ngược lại người nào giơ cả hai tay thì có vẻ muốn nhập cuộc. Người ngồi khoanh chân chữ ngũ sẽ chờ thời, còn người để cả hai chân xuống đất và đưa đầu tới một cách xông xáo là người đang chuẩn bị tấn công, bạn nên đề phòng.

Trường hợp nguy hiểm nhất là người đối tác ngủ gật. Bạn ạ, tôi chưa bao giờ thấy ai ngủ thật cả. Có lần, tôi gặp trường hợp của một ông rõ ràng ngủ thật rồi còn ngáy giữa buổi họp nữa. Thế mà không hiểu sao đúng lúc đến lượt mình phát biểu, ông ấy chồm dậy và nói những điều rất ư đanh thép, hợp thời hợp cảnh, làm cho mọi người chung quanh sửng sốt. Từ ngày hôm đó, tôi vẫn tự nhủ không nên coi thường người ngủ trong buổi họp! Động tác ngủ là một thứ ngôn ngữ cơ thể vô cùng nguy hiểm, giống như con cá sấu lặng lẽ chìm dưới nước, chỉ mở một mắt, không đụng đậy, đến khi mồi ngon trên bờ tới gần mặt nước thì nó chồm lên chỉ đớp đúng một cái là mồi bị nuốt gọn.

Ngôn ngữ cơ thể tuy giống nhau nhưng vẫn có ngoại lệ! Người Ả Rập lắc đầu khi họ đồng tình, gật đầu khi họ phản đối, trái ngược hẳn với chúng ta. Người Ấn và Thổ Nhĩ Kỳ cũng vậy. Chỉ một ví dụ thế thôi cũng đủ nói lên việc đoán ý khó làm sao khi theo dõi cử động cơ thể của người đối tác, nói chi đến những người cười không ra tiếng, đứng ngồi không yên, mắt láo liên.

Bạn ạ, một trăm người là một nghìn kiểu khác nhau, nói sao cho hết, mà biết sao cho chắc! Tôi chỉ có một lời khuyên: bạn hãy rèn luyện linh tính của mình sau nhiều năm tháng nhận xét cử chỉ của đối tác, rồi dần dần bạn sẽ có lối nhìn tinh vi hơn. Dù sao, tôi vẫn không tin ngôn ngữ cơ thể có khả năng giúp bạn hấp thụ tình huống hơn những lời nói được ghi hẳn trên văn bản trong cuộc đàm phán. Linh tính có thể giúp bạn nhưng không thể thay thế được những lời lẽ được chính thức phát biểu một cách công khai và rành mạch.

10. Khó chịu nhất là mặc cảm kẻ mạnh đối với chúng ta
Việt Nam vẫn được xem là một nước nhược tiểu về mặt kinh tế. Do đó khi phải bổ nhiệm nhân viên đi nước ngoài, các công ty ngoại thường dành nhân viên ưu tú nhất cho các nước tân tiến, và để lại cho chúng ta cấp thấp hơn. Đã rất nhiều lần tôi có nhận xét đó, không riêng gì với Việt Nam mà cả với một số nước tạm gọi là nhược tiểu.

Một sự việc khác đáng lưu ý là một số nhân viên từ các cường quốc đôi khi không giấu được vẻ tự tôn khi họ đàm luận với phía chúng ta. Việc này rất khó chịu. Đã có lần một sự việc hi hữu xảy ra cho tôi khi tôi đại diện một công ty Việt Nam tiếp đón một phái đoàn nước ngoài. Anh trưởng đoàn bên khách còn trẻ tuổi. Thấy tôi là người Việt Nam, hắn đã có ngay giọng khá tự tin, nếu không muốn nói hơi “gia trưởng” một chút. Tôi liền hỏi hắn có biết một người
đồng nghiệp cũ của tôi trùng họ với hắn. Hắn xác nhận chính là cha hắn, rồi hiếu kỳ muốn biết mối liên hệ với tôi ra sao. Tôi chỉ nói là đồng nghiệp xưa. Thật ra ông bố của hắn chỉ là một nhân viên của công ty Pháp mà tôi là Tổng Giám đốc. Chắc hẳn hắn đã gọi điện cho cha vào lúc giải lao, vì ngay sau đó giọng hắn đổi hẳn, không còn “gia trưởng” nữa.

Tình huống trên thường xảy ra cho chúng ta. Thậm chí ngay những khách không cao cấp gì cho lắm cũng vẫn lộ chút ít tự cao, dễ làm cho chúng ta khó chịu. Thỉnh thoảng họ còn hỏi số lương của nhân viên, rồi buông một câu kiểu như “Lương cỡ đó làm sao sống”. Thật vô lễ.

Mặc họ nghĩ gì thì nghĩ bạn ạ. Chúng ta không nên phản ứng mạnh dù biết thể chế nước của họ cũng không hoàn hảo, kinh tế cũng lao đao, xã hội cũng hỗn tạp, người thu nhập thấp cũng đông, nạn kẹt xe cũng giống chúng ta mà thôi. Điều tôi khuyên bạn là để hẳn chuyện giao tiếp cá nhân sang một bên rồi cứ tập trung vào thương thuyết. Bạn cứ ôn tồn đàm phán, giữ nguyên lộ trình, không để cho sự xúc động hay phật lòng ảnh hưởng tới việc làm. Tóm lại bạn hãy có thái độ “pro” (chuyên nghiệp).

Một trường hợp khó xử lý hơn là kỳ thị kinh tế, rắc rối hơn chuyện cá nhân nhiều. Khi thương thuyết với người Âu Tây, họ cứ cho chúng ta cảm tưởng rằng việc chúng ta thua kém họ là dĩ nhiên. Có lẽ trong thâm tâm họ còn nghĩ một nghìn năm nữa chúng ta cũng không vượt được họ. Dù đúng hay sai, chuyện này rất khó chịu cho chúng ta. Khó chịu hơn nữa là ngay những người Á Đông hàng xóm của chúng ta như người Hoa, hoặc người Hàn, thậm chí cả người Mã Lai và người Thái cũng đôi khi xem chúng ta ở hẳn phe chậm tiến. Và trong đàm phán họ xem sự nhượng bộ của kẻ yếu về kinh tế là dĩ nhiên. Tất nhiên họ không bao giờ nói thẳng ra, nhưng dù sao vẫn vô tình làm cho chúng ta cảm nhận được như vậy. Thời tôi lãnh đạo công ty ở Pháp vào những năm 1970 và 1980, chính họ cũng còn chậm tiến nhiều so với Pháp, nên Pháp tài trợ rất nhiều dự án tại nước họ với những điều kiện ưu đãi.

Để đàm phán với các phái đoàn “mặc cảm tự tôn”, tôi cũng có giải pháp thích ứng. Họ thường tới đông đảo, đôi khi hàng ngũ lên tới 30 - 40 thành viên. Tuy họ đông vậy nhưng bao giờ tôi cũng hẹn thương thuyết tay đôi với trưởng đoàn của họ trước khi cuộc họp khoáng đại bắt đầu.

Bạn ạ, khi trưởng đoàn của họ một mình trước mặt tôi thì cục diện khác hẳn. Họ không xuất sắc như mình tưởng đâu, thậm chí họ không có cả khả năng đúc kết lập trường hay quyết định. Những người này thường phải dựa vào nhau để tiến. Đi một mình họ giống như “ông vua cởi truồng” (le roi nu, theo tục ngữ Pháp), trông rất buồn cười. Và mỗi khi cuộc đàm phán chậm lại vì lý do nào đó, tôi lại xin gặp trưởng đoàn để giải quyết những bất đồng không tìm được thỏa thuận trong buổi họp khoáng đại.

Thương thuyết tay đôi, không thương thuyết kiểu phái đoàn, đã cho phép tôi nhiều lần lấn át họ dễ dàng. Vì Hàn, Hoa, thậm chí cả Nhật nữa đều rất yếu khi họ thương thuyết một mình, trong khi đó người Việt ta lại rất nhạy bén về cá nhân. Ở phía bên kia, họ không có văn hóa bao quát: người thì chỉ giỏi về kỹ thuật, người thì chỉ biết về tài trợ, thậm chí có người chỉ chuyên về bảo trì máy móc… Tôi nắm vững tất cả các vấn đề phải thương thuyết, đó là dấu ấn của kỹ sư của Pháp, nên bao giờ cũng ở tay trên khi thương thuyết tay đôi. Tôi có lời khuyên bạn nên làm đúng như kinh nghiệm của tôi khi phe đối tác dùng biển người để lấn át.

11. Ẩm thực
Bạn ạ, không thể nói về đàm phán một cách đầy đủ nếu không nói về ẩm thực. Con người ở đâu cũng thích ăn, thích uống. Và khi hội họp, dù không khí có căng thẳng đến đâu chăng nữa, đến giờ ăn và uống thì mọi căng thẳng biến mất, để chỗ cho việc mà người ta thường gọi là “nhậu nhẹt”.

Khỏi phải nói, Việt Nam chúng ta có truyền thống “nhậu nhẹt” từ lâu. Nhưng hầu hết dân tộc nào cũng vậy, và gần như ngày nay không có hợp đồng nào được thỏa thuận nếu hai bên chưa uống trọn ly, dốc trọn chai. Rõ ràng không thể thân thiện nếu chưa thỏa tình, cùng say ít nhất một bữa với nhau. Tuy nhiên, văn hóa nhậu nhẹt và ẩm thực các nước không giống nhau lắm đâu, bạn nên nhớ mà đề phòng vì nó chạm tới phong cách và cuối cùng tới kết quả của thương thuyết đấy.

Người Âu Tây rất thích uống bia vào giờ chiều sau buổi họp. Họ có thể uống bia liên tục từ 18g đến 21g, rồi mới ngồi vào bàn ăn tối. Khó chịu nhất là họ thích đứng uống chứ không chịu ngồi! Họ không dùng thức ăn kèm theo chai bia, mà chỉ đơn thuần uống bia. Phong tục của họ thường kể chuyện tào lao bằng tiếng Anh hay Pháp hay Đức… Vào những giờ đó không còn thông dịch viên giúp bạn nữa, nhưng dù có thông dịch viên thì họ cũng không muốn cho người này vào, vì hết giờ làm việc rồi và đến lúc thư giãn! Thế là bạn bị kẹt, phải đứng 3 tiếng đồng hồ giữa 5, 6 ông cao hơn bạn ít nhất một đầu, kể chuyện tiếu lâm thuần túy Âu Tây, nói bằng thứ tiếng cao bồi ngoài đường chứ không phải ngôn ngữ chính thức trong buổi họp. Đến khi bạn đói quá rồi, ví dụ vào lúc 20g, thì họ còn phải uống thêm 3 lon bia nữa, kể thêm trăm chuyện nữa, mà vẫn đứng sừng sững không mỏi. Đến khi bạn cảm thấy đói gần cõi chết rồi họ mới vào bàn. Đến 10 giờ đêm bạn mới trông thấy người ta bưng ra đĩa cơm thực thụ của bạn, sau bao nhiêu món ăn chơi như xúc xích, ô liu, xà lách. Bạn ợ chua, buồn ngủ, mệt mỏi trong khi họ cho cảm tưởng vô cùng hạnh phúc.

Bạn nghĩ đến ngày hôm sau, ngày hôm sau nữa, và bạn cảm thấy lạc loài mệt mỏi. Bạn nhớ nước mắm, nhớ món lẩu nóng hổi không sao tìm ra ở xứ người. Và bạn biết mình còn phải cầm cự hàng tuần, hàng tháng nữa, mọi ngày như một.

Ngay cả khi nhậu ở tại nước ta, bạn cũng nên cẩn thận chớ nên đi quá trớn. Người Âu Tây đôi khi trông thì bệ rạc khi họ nhậu nhưng bao giờ họ cũng giữ chừng mực. Người Âu rất thích uống rượu, nhưng họ chỉ uống một hai ly rượu thật ngon. Bạn mà kéo họ uống đua là bạn lầm. Họ không hiểu nổi phong tục hủy hoại sức khỏe khi chúng ta uống đua, nhất là khi rượu không phải loại tốt cho sức khỏe.

Họ luôn luôn giữ chút tỉnh táo để kết luận rằng “mấy ông ấy điên thực rồi, uống cồn 50 độ để tự tử”, trong khi đó chúng ta lại cho rằng “tình nghĩa huynh đệ” cần phải uống xả láng. Cho dù phải uống thuốc độc cũng uống, còn họ thì sẽ bỏ cuộc. Đây là chỗ bạn nên thận trọng. Vì chỉ một bước sai, việc đàm phán của bạn sẽ khó thành công. Hễ họ thực sự nghĩ mình điên rồ thì chẳng còn thương thuyết gì nữa đâu bạn ạ.
Hồi tôi hay đi đàm phán bên Trung Quốc, không ngày nào không có tiệc. Lúc nào cũng vài chục bàn tiệc, mỗi bàn có 12 người. Thực đơn lúc nào cũng 12 món, trong đó có súp đặc để vào bữa, và súp lỏng để tráng bữa. Hồi đó tôi chưa được biết rõ phong cách ăn của người Hoa. Theo phong tục Âu thì bạn luôn luôn phải ăn trắng đĩa. Nhưng khi ăn tiệc bên Trung Quốc, hễ bạn vừa ăn hết đĩa thì anh bạn ngồi cạnh lại gắp cho bạn thêm. Bạn càng ăn nhiều, họ càng gắp thêm nhiều hơn cho bạn, và họ sẽ gắp đi gắp lại. Mãi về sau tôi mới hiểu là khi bạn không muốn ăn nữa, bạn phải để cho gắp, và cứ để thức ăn ngủ nguyên trên bàn, không đụng vào. Tôi có những kỷ niệm hãi hùng về những cuộc ăn như thế, chẳng khác gì một cuộc vật lộn, vì dù bạn có no vẫn phải cố gắng ăn. Một tháng liên tiếp, mỗi ngày bốn bữa, mỗi bữa 12 món, tôi vốn ăn khỏe nhưng rồi cũng đầu hàng!

Người Hoa và Việt Nam có đặc trưng hay thích mời ăn những thức ăn quý hiếm. Da rắn, hải sâm, hoặc ba ba, yến…, chẳng nói sao cho hết. Nhưng bạn ạ, nếu bữa nào cũng ăn da rắn, không biết bạn sẽ cầm cự được bao lâu, và cũng không biết sau này còn đủ rắn để ăn không?

Người Hoa cũng rất thích mời rượu nhau, nhưng họ đua chứ không ép. Có lần tôi phải làm thủ tục “cam pế” với ông Chủ tịch tỉnh Sơn Đông, nơi xuất xứ của đức Khổng Tử. Ông này uống “một cây”, 33 chén rồi mà chưa thấy mệt. Tôi chỉ uống được có 3 chén Mao Tai mà thôi, còn lại 30 chén kia là nước lọc. Bên Trung Quốc, họ cho phép bạn nâng chén nước lọc, bằng không bạn phải trả tiền cho một người uống Mao Tai thay bạn. Nhưng ít nhất người ta rất thông cảm sức uống yếu hoặc tật giữ thân của bạn.

Nếu bạn là người mời khách nước ngoài, bạn nên điều tra trước xem họ có đem cả vợ theo sang đàm phán ở nước mình không, vì người nước ngoài ít khi đi một mình, nhất là vào bữa cơm tối. Nếu vợ họ theo phái đoàn thì bạn sẽ không tránh được cảnh phải mời chính vợ của bạn tham dự. Bên phía Tây Âu, phụ nữ thường sửa soạn nhanh, một bộ đầm với một ít điểm trang là xong; nhưng phía Việt Nam sẽ phức tạp hơn. Vợ của bạn sẽ không thích đi lắm, chỉ muốn ở nhà, vì nếu đi mà ngồi cạnh bà đầm sẽ nói năng cái gì bây giờ đây. Bà ấy sẽ than với chồng rằng thiếu quần áo đi chơi, rồi câu chuyện vợ chồng sẽ dần dần gay go hơn. Bạn ạ, tôi không có giải pháp cho tình huống này!

Trong trường hợp bạn mời khách ngoại về nhà dùng cơm, họ sẽ cho đó là một vinh dự rất lớn. Đối với người nước ngoài, không vinh dự gì lớn bằng được bà chủ nhà tận tay gắp món, bưng mời súp. Tôi nghĩ bạn nên tránh tình huống phức tạp này, vì nói thật lòng, làm vậy bận rộn lắm. Tôi khuyên bạn nên đưa họ vào một tiệm cơm nổi tiếng nếu họ là khách quý. Bằng không bạn nên chọn một tiệm cơm thường thôi, nhưng thoải mái, chủ yếu là để giúp mọi người thư giãn trước buổi họp sáng hôm sau.

Có một điều tôi muốn lưu ý bạn là việc ăn trưa khi buổi họp kéo dài cả ngày. Người nước ngoài không ngủ trưa, và vào bữa trưa họ dùng rất nhẹ. Tôi từng thấy một buổi tương tự ở Việt Nam, được tổ chức quá thịnh soạn vào giờ trưa. Việc ăn đã quá lỉnh kỉnh, tiệc quá đông, món quá nhiều… Cuối cùng, phòng họp đầy mùi nước mắm suốt tiết chiều, và ai cũng ăn no quá, phân nửa phòng ngủ gật. Điều phải nhớ là tại các nước Tây Âu, họ chỉ dùng một chiếc bánh mì
kẹp với một tách cà phê cho qua bữa trưa, và họ chỉ nghỉ chừng 20 phút là nhiều. Đôi khi họ còn vừa ăn vừa làm việc.

Nói tóm lại, cái ăn không phải là quan trọng nhất đối với người nước ngoài (Âu Tây hay các nước tân tiến). Trong mọi trường hợp bạn hãy dè dặt và tránh hết sức việc quá no nê. Khi mời người nước ngoài, bạn chỉ nên mời món này món nọ một lần thôi, và nếu họ từ chối thì không nên mời lại lần thứ hai. Nài nỉ ăn là một việc bị xem như vô lễ. Nếu bạn ép, họ sẽ đáp lễ, nhận lời, nhưng họ sẽ không vui nữa. Còn khi uống rượu, tôi khuyên bạn không bao giờ ép.

12. Cẩn mật
Câu chuyện tôi kể sau đây, xin nói trước không phải là chuyện hoang đường. Vào năm 1989, tôi tiếp một ông Thứ trưởng của một nước Nam Mỹ sang Pháp để thương thuyết mua một nhà máy với tập đoàn của tôi. Dự án này vô cùng quan trọng cho chúng tôi, và tôi rất hiếu kỳ muốn biết họ định mua với giá nào. Phái đoàn của ông ấy gồm 4 người thôi, toàn những nhân vật có tuổi và tất nhiên đã đi đây đi đó nhiều rồi. Mật thám đã giúp cho chúng tôi biết chắc giá họ muốn mua. Không biết mấy anh chàng thám thính đã làm những gì, cách nào, nhưng chỉ 24 tiếng sau khi họ hạ cánh tại Paris, tôi có được trong tay một số dữ liệu mật của phe khách.

Bạn ạ, business nào chẳng có một mảng mật thám?

Bài học tôi rút tỉa khi đi công cán tại nước ngoài là không bao giờ đem theo tài liệu mật, mà học thuộc lòng. Và tôi cũng không cho cả phái đoàn tôi biết những bí mật này nữa vì tôi e có người trong đoàn không cẩn mật.

Khi bạn đi đàm phán nơi đâu trên thế giới, đừng quên rằng chung quanh bạn có một xã hội đen luôn luôn chực sẵn để buôn bán thông tin và dữ liệu. Bạn chỉ cần đánh tiếng là bạn ở khách sạn nào, phòng số mấy, sẽ có người nhanh chóng liên lạc với bạn và đề nghị mua bán thông tin. Tất nhiên, ác giả ác báo, bạn mà hở thông tin gì là họ cũng bán nó lại ngay cho đối thủ của công ty bạn!

Khỏi phải nói, bạn không nên dùng fax của khách sạn, máy photocopy, hay bất cứ máy móc gì. Và nếu bạn có dùng iPhone hay smartphone chăng nữa, bạn hãy đi ra ngoài, đừng ở trong phòng e có micro gài sẵn.

Riêng chúng tôi lại còn bảo mật kỹ càng hơn thế! Chúng tôi truyền tin cho nhau bằng cách dùng tên lóng, dùng những dấu hiệu mà chỉ chúng tôi mới hiểu. Khi đi đàm phán một dự án trên 1 tỷ euro, bạn không nên ngây thơ nghĩ rằng không có ai theo dõi bạn để rút tỉa thông tin quý báu, vì chỉ trong giây lát nó có thể lọt vào tay đối thủ.

13. Có sẵn những lý do để người nước ngoài và chúng ta mến nhau thêm
Trong bài đã đăng trên Thời Báo Kinh Tế mà tôi kèm theo đây, tôi nhấn mạnh việc phải chuẩn bị trước cuộc thương thuyết bằng cách tìm hiểu đối tác và văn hóa của họ. Mỗi nước có những dấu ấn tô điểm cho sĩ diện của mình. Khi bạn sắp gặp người Đức, Pháp hay Nhật, bạn sẽ làm cho họ rất vui và tự hào nếu bạn biết những trang sử vinh quang của họ. Những trang sử này không nhất thiết về quân sự mà có thể về văn hóa, hay bất cứ đề tài gì khác. Còn nếu
bạn biết thêm về ưu điểm của từng cá nhân trong đoàn bạn sẽ gặp thì ôi thôi, họ sẽ quý bạn như vàng!

Thử nghĩ xem nếu một người Mỹ nói với bạn trước khi vào đàm phán rằng họ rất thán phục cụ kỹ sư Hoàng Xuân Hãn, hay nhà thiên văn học Trịnh Xuân Thuận, hoặc nhà toán học đạt giải Fields Ngô Bảo Châu, liệu bạn có vui không? Và nếu ngay sau đó bạn nêu tên để tôn vinh Pierre và Marie Curie với người Pháp, hoặc Alexander Fleming với người Anh thì tôi tin chắc cuộc đàm phán của bạn đã có màu thân thiện. Và thành công không còn xa!

NÓI CHUYỆN VỚI CÁC ÔNG TÂY BÀ TÀU
GS. Phan Văn Trường (TBKTSG)​

Trong thời gian sắp tới, Việt Nam sẽ có rất nhiều dịp thương thuyết với các công ty nước ngoài. Mua nhà máy điện hoặc metro thì phải nói chuyện với những tay chuyên môn là người Đức, Nhật hoặc Pháp; mua nhà máy lọc nước thì chắc chắn sẽ chạm trán với người Pháp; phát triển nhà máy vật liệu điện tử thì có Mỹ, Nhật, và Hàn Quốc; và nếu xây dựng những chương trình địa ốc lớn sẽ không sao tránh khỏi việc phải thương thuyết với Hàn Quốc hoặc Trung Quốc.

Đó là việc mua. Thế còn việc bán thì sao? Việt Nam cũng xuất cảng vật liệu xây dựng, sản phẩm canh nông, công nghiệp… trong bối cảnh toàn cầu hóa, chắc chắn chúng ta càng ngày càng tiếp cận nhiều hơn các thị trường nước ngoài. Và tiếp cận là gì, nếu không phải là thương thuyết với người nước ngoài?

Mỗi quốc tịch có một cách làm việc, một lối nhìn, lý luận, ý thích khác nhau. Ngay màu sắc của hàng hóa cũng quan trọng. Ví dụ các nước Ả Rập rất thích màu xanh lá cây! Các nước châu Âu thích màu xanh nước biển. Mỹ, Canada và Trung Quốc thích màu đỏ. Bên châu Á có nước rất chuộng màu vàng, màu trắng.

Chỉ nói đến màu sắc hàng hóa thôi đã thấy việc buôn bán, xuất nhập cảng nhọc nhằn làm sao! Khi đàm phán với một phái đoàn Pháp, bạn phải làm gì để đem lại lợi thế cho phe mình? Bạn sẽ giành được cảm tình của người Pháp nếu biết tỏ ra yêu quý văn hóa của họ. Ai cũng vậy, nhưng với người Pháp thì yếu tố văn hóa là nổi trội.

Năm 1987, ông Bộ trưởng Giáo dục Argentina sang Pháp để đàm phán về chương trình cộng tác giáo dục giữa hai quốc gia. Ông nhờ tôi chỉ cách để thuyết phục phe Pháp. Tôi hỏi ông biết tiếng Pháp không thì ông trả lời hồi còn đi mẫu giáo ông chỉ học vỏn vẹn có một bài hát tiếng Pháp là “Frère Jacques, Frère Jacques…”. Tôi gợi ý ông cứ hồn nhiên hát bài đó trong buổi tiệc tiếp đón sắp tới. Y như rằng, bài hát này đã đem lại một bầu không khí nhiệm màu. Đối tác Pháp cảm kích và cuộc thương thuyết đã nhanh chóng đạt kết quả mong muốn.

Người Đức lại còn dễ hơn nữa. Không dân tộc nào dễ tính hơn Đức khi họ đã có cảm tình rồi. Chỉ cần trong buổi gặp gỡ cho họ thấy bạn thuộc bản đồ của Đức là lấy được cảm tình ngay. Chẳng hạn với một câu như “Tôi vui quá, trong đời tôi đã được uống bia tại Hội chợ Munchen vào mùa hè, không bia nào ngon hơn bia tôi uống hôm đó…”. Bạn tin tôi đi, người Đức sẽ yêu quý bạn lắm, và có thể sẽ tặng luôn vé máy bay để bạn có dịp trở lại Munchen uống bia! Tuy nhiên, bạn chớ hỏi han gì nhiều về gia đình của họ trong lần gặp đầu tiên. Nên dè dặt bạn ạ, vì người Đức không thích nói về cuộc sống riêng tư của họ, ngược hẳn với người Tây Ban Nha hoặc người Ý!

Bạn chỉ cần gặp người Ý hoặc Tây Ban Nha một, hai lần là thế nào câu chuyện cũng sẽ chuyển sang đề tài gia đình. Tôi từng thương thuyết với một phái đoàn Ý vào năm 1992 tại Milano. Đến tuần thứ nhì tôi đã biết tên bà vợ hai của ông phó trưởng đoàn đàm phán! Khi đã đi tới kết quả đó thì xem như đàm phán đang trên con đường thành công. Một trong những đề tài làm quen có tác động mạnh bên Ý và Tây Ban Nha, cũng như Brazil, Argentina, Mexico, Chile là các mẩu chuyện về bóng đá. Bạn mà thuộc tên các cầu thủ như Pirlo, Messi, Ronaldo hoặc nếu bạn nhớ Di Stefano hay Maradona đã ghi bao nhiêu bàn trong suốt cuộc đời cầu thủ thì bạn đã lấy được cảm tình vững chắc của phe đối diện.

Cũng có những trường hợp bạn phải rất thận trọng, như khi bạn thương thuyết với người Anh nói riêng và nhóm Anglo-Saxon nói chung (kể cả Mỹ). Cảm tình kiểu bóng đá chẳng ăn thua gì bạn ạ. Hai bên tha hồ đấu võ miệng, tuyên bố nhí nhố, nhưng chỉ có một việc quan trọng là văn bản của cuộc thương thuyết. Người Anglo-Saxon nắm rất vững kỹ thuật viết văn bản, dùng hàng loạt luật sư có khi chỉ để làm một câu… Khi đọc văn bản họ viết, nên đọc lại ít nhất hai lần. Nếu thấy có gì lạ, hoặc nếu “ngửi” thấy có “mùi” gì không quen thuộc thì bạn chớ nên ký vào đó. Hãy chuyển thẳng cho các luật sư và đồng nghiệp của bạn để lấy thêm ý kiến. Bạn hãy hiểu là chơi với người Anglo-Saxon phải rất cẩn trọng về mặt pháp luật. Họ luôn luôn tôn trọng luật, nhưng bao giờ cũng làm việc “sát biên giới” giữa hợp pháp và bất hợp pháp. Giống như Beckham đá bóng dọc đường biên của sân chơi vậy đó! Bạn không thuộc luật hoặc không quen chơi trên lằn biên giới là bạn “lúa” đời.

Người Anh thì có tật là rất thích uống bia từ 5 giờ chiều đến 8 giờ tối trước khi về nhà. Không phải là họ thích say xỉn gì đâu! Nhưng họ có thể đứng bar hàng tiếng đồng hồ mà không thấy mỏi chân. Theo kinh nghiệm bản thân, tôi rất khó chịu phải đứng uống theo họ, vì họ thì cao xấp xỉ 1,8m, còn mình đứng không tới vai cả đám người, đứng lâu nói chuyện mỏi mệt lắm bạn ạ. Theo tôi, nếu có đi thương thuyết bên Anh, trong phái đoàn nên có những người cao ráo, uống có hạng và nhất là thích chuyện trò nhi nhăng, không cần đâu vào đâu!

Sang châu Á, tôi bao giờ cũng bị ấn tượng khi thương thuyết với người Hoa. Có nhiều loại người Hoa lắm, kể không hết. Người Hồng Kông thương thuyết hay nóng nảy, nói cứ như gắt vào mặt mình! Người Singapore rất dễ thương, tuy nhiên chuyên nghiệp đến độ cứ cho đối tác cái cảm tưởng là mình dốt. Thật vậy, bạn hỏi điều gì họ cũng có câu trả lời: “Chúng tôi đoán ông sẽ hỏi câu đó, nên đã chuẩn bị sẵn lời đáp”. Cái gì họ cũng biết rồi, sửa soạn rồi, sắp sẵn rồi… tức lắm bạn ạ!

Lại đến người Đài Loan, có cách làm việc giống Mỹ. Người nào cũng có tên Tây như Anthony, Bernard, Max, Douglas, Edward… nhưng họ lại thích gọi tắt. Đại loại như: “Y.K. mời anh dùng cơm tối nay, sẽ có sự hiện diện của C.Y., A.H. và K.U…”. Thế rồi khi vào họp, họ sẽ bắt đầu bằng vặn hỏi bạn ngay doanh số công ty của bạn. Nếu con số dưới 100 triệu đôla thì họ nhìn bạn một cách thương hại rồi phán một câu: “Cũng còn nhỏ đấy!”. “Láo” vậy đó, nhưng bạn không nên để cho họ ấn tượng xấu. Cứ tiếp tục cuộc thương thuyết và hỏi lại: “Tôi sang đây mua máy của các bạn, các bạn có thực sự muốn bán không?”. Phải chuyên nghiệp hơn với người chuyên nghiệp bạn ạ!

Thích nhất là thương thuyết với người Trung Hoa bên lục địa. Nghe họ nói, chứng minh, phản biện, lúc nào cũng học được cái gì từ nơi họ. Thứ nhất, họ xem con người của bạn như thế nào rồi mới nói chuyện. Điều này ít người quốc tịch khác biết làm. Khác hẳn người Đức, họ sẽ hỏi ngay bạn quê ở đâu, ngụ ý bạn có phải gốc Hoa hay không. Nếu bạn gốc Hoa, thì họ sẽ coi bạn là đồng hương ngay. Nhưng họ sẽ hỏi thêm bạn có còn nói được tiếng Hoa. Nếu không cũng không sao, vì Hoa kiều không nói được tiếng Hoa có hàng trăm triệu. Điều quan trọng là bạn biết được ít nhiều về quê của bạn. Tất cả những lễ nghi đó cốt để xem họ có thể tin bạn đến đâu. Chữ “tín” trong ngành thương mại là chìa khóa đàm phán với người Hoa.

Khi ngồi với người Hoa, bạn chỉ cần nhớ một bí quyết: họ chỉ nghĩ đến giá biểu thôi. Khi họ hỏi về sản phẩm của bạn, hay xin chi tiết gì về kỹ thuật, cuối cùng chỉ cốt kéo giá của bạn xuống. Bạn nên nhớ họ có thích sản phẩm của bạn thì mới ngồi đàm phán với bạn! Đơn giản có vậy thôi. Ngay tình bạn tri kỷ, rốt cuộc cũng chỉ chớm nở khi bạn chịu hạ giá!

Tôi từng lãnh đạo đoàn đi thương thuyết bên Trung Quốc rất nhiều lần, nên có một lời khuyên: khi vào đề tài nên ít nói, hãy trả lời đích xác, và phải thật nhẫn nại. Nếu phải xuống giá, dưới áp lực nào chăng nữa cũng chỉ nên xuống 0,1% mỗi lần, và giải thích là xuống giá vì nể nang chứ còn “giá của chúng tôi là giá đúng”. Đến khi bên kia mệt mỏi rồi là ký được hợp đồng. Đã có lần cuộc thương thuyết của chúng tôi kéo dài ba năm. Bạn chớ nên mệt mỏi trước họ đấy. Họ dai như đỉa, mình cũng phải dai và ngọt như kẹo kéo!

Thương thuyết với người Hàn Quốc trông thì khó nhưng thực sự rất dễ vì chìa khóa nằm ở chỗ họ rất mong mau chóng đạt kết quả. Bí quyết là bạn nên cho họ thấy nếu họ không chịu điều kiện của mình thì mình sẽ thay đổi đối tác! Người Hàn Quốc biết điểm yếu của họ là không sở hữu một kỹ thuật độc quyền nào cả. Họ học lại các quốc gia tân tiến hơn, vậy có gì bắt buộc chúng ta phải mua lại những gì chính họ cũng vừa học xong? Riêng tôi luôn luôn lưỡng lự khi phải mua bán với người Hàn Quốc dù họ có giá biểu thấp nhất trong những quốc gia tân tiến.

Nhưng làm sao đòi hỏi họ chuyển giao công nghệ khi họ cũng vừa học nghề xong. Trong khi đó, chuyển giao công nghệ là chìa khóa đưa Việt Nam sang hàng quốc gia tân tiến, nên khi chúng ta mua gì cũng phải đòi hỏi một cách cứng rắn hợp đồng phải chuyển giao công nghệ một cách toàn diện. Các nước tân tiến từ lâu đời như Đức, Pháp dễ cho không công nghệ bạn ạ, nhưng Hàn Quốc còn mới quá nên khó lòng!

Trong các cuộc thương thuyết, bạn phải nhớ rằng chúng ta thường ở thế “tay trên”! Thật vậy, nhiều quốc gia rất cần bán dự án cho chúng ta để giảm nạn thất nghiệp tại xứ của họ. Còn đến khi họ mua hàng của ta cũng là vì họ quá cần sản phẩm rẻ và có chất lượng. Cũng vì ở thế “tay trên” nên chúng ta đừng quên điều khoản chuyển giao công nghệ. Bạn nhớ nhé! Con cháu chúng ta sẽ được nhờ đấy!

Còn nữa

 

Chương 12: Những nguyên tắc của người thương thuyết và cuộc thương thuyết

Bấm để xem

Trong một đời người, có lẽ phải có đến hàng trăm ngàn cuộc thương thuyết.

Ngay khi còn nhỏ, chỉ xin một cái kẹo, một miếng bánh, cũng vẫn có đứa trẻ xin khéo léo hơn những đứa khác, biết hứa với cha mẹ sẽ học giỏi, ngoan ngoãn, biết nghe lời. Dám hứa hẹn như thế, dùng những lời lẽ ngọt ngào như vậy cha mẹ nào nỡ từ chối. Tính khéo buôn khéo bán như có ngay từ hồi bé…

Đến tuổi thanh thiếu niên, khi nhu cầu cuộc sống đã nhiều hơn, tất nhiên cơ hội trao đổi nhiều hơn. Mỗi cuộc trao đổi là một lần thương thảo nhỏ. Rồi chuyện trai gái dậy thì cũng lại phải một vài phen thuyết phục trước khi cưới hỏi, còn đến khi muốn cưới thật thì lại cả một cuộc thương thuyết giữa nhà trai và nhà gái. Hỏi vợ hỏi chồng bao giờ cũng là một cuộc cân nhắc thương thảo với chính bản thân trước đã - nhận hay không nhận, rồi sau đó, nhà gái và nhà trai phải đàm luận tế nhị nhưng nghiêm túc về lễ nghi, lễ vật, trầu cau, hoa quả, trang sức cho cô dâu… Cuộc hội đàm giữa hai gia đình tuy ấm áp nhưng không kém phần gay go, vì tất nhiên có những đòi hỏi từ hai phía, đôi khi chứa hàm cả một chút tố tụng đay nghiến lấy nguồn từ giai cấp xã hội.

Đến khi vào đời nghề nghiệp, mỗi ngày đi qua là hàng trăm chuyện phải suy tư, cân nhắc, lúc đó mới khám phá ra rằng không có món quà nào trên cuộc đời miễn phí, giữa không khí tuy thân mật nhưng ngột ngạt của công việc. Trong nhiều năm nghề nghiệp, những sự ganh tị dĩ nhiên giữa đồng nghiệp, những cuộc gặp gỡ đầy khúc mắc với khách hàng hoặc thầu chính/phụ hẳn sẽ dành những thành quả tốt hơn cho những người khôn khéo, biết thuyết phục và gây sự tín nhiệm, rành việc trao đổi đổi trao, nếu so với những bạn đồng nghiệp kém năng động và tâm lý.

Cứ như thế, mỗi ngày qua là một chuỗi sự cố bắt buộc bạn phải thương thuyết, với các cơ quan hành chánh, ngân hàng, những nơi mua bán, những nhân vật bạn có cơ hội chia sẻ quyền lợi hay bất cứ cái gì khác.

Tóm lại, bạn sẽ không tránh được việc phải thương thuyết suốt đời, hàng ngày, hàng giờ. Và đó là chưa kể những cuộc thương thuyết nội bộ, mà khó nhất là với chính bản thân và với người bạn đồng hành trăm năm!

Lắm lúc bạn tự hỏi làm sao học được những phương thức giúp cho thương thuyết khéo léo hơn, hiệu quả hơn. Còn những bạn học hỏi để thành công trong thương thảo trên khắp mọi thương trường trên thế giới sẽ tự hỏi có cách nào đưa kỹ năng lên hàng nghệ thuật! Trong một chương trước tôi có dịp nói về khả năng bẩm sinh, cũng như kết quả của sự học tập cần cù. Không thể chối cãi được rằng có nhiều người có khiếu thực sự, nhưng thiết tưởng khiếu chỉ đáp ứng ít nhiều với những cuộc thương thảo thường nhật. Đến khi phải thương thuyết những dự án lớn, cầu kỳ, hoặc phải đối phó với những sự việc hội họp đông đối tác, chắc chắn sự cân nhắc nội dung và sự chuẩn bị kỹ lưỡng mới giúp bạn đi đến kết quả mong muốn, hay ít nhất sẽ giúp bạn thương thuyết một cách tự tin và thoải mái.

Thật vậy, nhiều bạn rất khớp trước khi phải phát biểu trước người lạ, thậm chí trong một phòng họp nhỏ với những người chưa bao giờ quen biết từ trước. Thái độ rụt rè đó thực ra không đúng đắn. Bạn có toàn những điều chính đáng muốn chia sẻ với những người tới để nghe, vậy có gì phải e ngại? Cứ mạo muội, mạnh dạn, thậm chí hồn nhiên mà phát biểu!

Có thể nói thương thảo phải là thái độ tự nhiên của bất cứ ai vào thế kỷ thứ 21 này. Thế giới đã phẳng, đã được toàn cầu hóa. Chưa bao giờ ngôn ngữ của khắp nơi trên thế giới lại gần “ngôn ngữ chung” như thế, có lẽ do tính cách vô biên giới của truyền thông, sự có mặt công khai của các mạng xã hội, tính cách mạnh dạn của văn hóa ngày nay. Thời bây giờ, việc gì cũng phải thương thảo vì ai ai cũng phải được hài lòng, không ai có thể gây áp lực cho bất cứ ai, không ai sẽ chấp nhận bị ép buộc. Thế giới của dân chủ, thế giới của bình đẳng là thế. Thế giới tiến thoái trên hàng triệu thỏa hiệp giữa người với người, mỗi giờ mỗi phút.

Mỗi giờ mỗi phút, do đó chỉ toàn là thương thảo!

Để giúp cho bạn đọc hiểu thấu đáo nội dung của thương thảo, tôi xin đưa ra sau đây những điểm chính để nhớ, và nhớ để giữ sự thoải mái cho chính mình khi phải bàn luận với người mới gặp, hoặc phải trao đổi với người chưa quen.

1. Thương thuyết trước hết là một cuộc đàm thoại giữa người với người​

Khi nói đến chuyện của người với người thì cái gì cũng phức tạp, thậm chí ngay từ lúc gặp gỡ và đối mặt. Một ngàn người, một vạn vẻ. Có người dễ tin hoặc có kẻ đa nghi; có người tích cực hơn người khác; có người hoạt bát, lại có người ít nói; có người lời lẽ phong phú hoa mỹ, lại có kẻ không có khả năng biểu hiện rõ được ý mình; có kẻ khắc nghiệt, cũng có bạn rộng rãi; có kẻ dễ buông xuôi cũng như có bạn dai dẳng; có bạn trông thì lặng lẽ êm đềm, nhưng biết đâu sự xúc cảm của họ cao; có người sâu sắc cũng như có kẻ hời hợt… Đến khi những người khác nhau như trên ngồi vào bàn hội nghị với lịch trình đàm luận đầy những điểm mâu thuẫn phải bàn cãi, thì cuộc thương thảo dễ đưa tới những tình huống không thể đoán trước được. Nó giống như một sự tương tác hóa học giữa những hóa chất chưa bao giờ được trộn vào với nhau, kết quả dễ đưa tới bất ngờ. Đôi khi thành thuốc nổ! Vậy khi người ngồi với người, nhất là khi bàn đại sự, mỗi đơn vị đều phải vô cùng chăm chú, xem sự phát biểu của đối tác xuất phát từ con tim, lý trí, lòng dạ, hay từ đâu? Đôi khi tư duy của họ còn dấy lên những kinh nghiệm vui hoặc ê chề từ quá khứ! Ấy là chưa kể tới ảnh hưởng của văn hóa và đạo giáo nằm sẵn trong tâm khảm của mỗi kịch sĩ, chỉ đợi có cơ hội thuận tiện là trào lên như sóng vỡ bờ. Hai bên chưa quen biết nhau, ngồi bàn bạc với nhau lần đầu sẽ đón nhận như thế nào những lời phát biểu của nhau? Thật ra, ai mà biết trước được!
Nhưng dù bất ngờ đến đâu chăng nữa thì kết quả của cuộc thương thuyết vẫn phải tốt, do đó nghệ thuật thương thuyết phải bắt nguồn từ triết lý sống mẫu mực, phong cách xử sự trang nhã, lấy sự tôn trọng lẫn nhau làm gốc nguồn. Tối thiểu phải giữ chừng mực để đáp ứng với đối tác từ mọi giới. Kết quả của thương thuyết là sự đồng nhất tìm được từ hai hay nhiều đối tác không nhất thiết phải quen nhau trước khi ngồi vào đàm phán. Sự đồng nhất đó đôi khi chỉ áp dụng trên cái gì nhỏ, nhưng cũng có khi nó khởi nguồn cho một công cuộc vĩ đại sẽ cùng nhau thực hiện. Nghệ thuật là từ chỗ không quen nhau tới chỗ chia sẻ hành động, tìm cái lợi cho nhau, trao đổi sự tín nhiệm, kết nối cả một vùng trời tương lai với nhau.

Nghệ thuật là thế. 5 phút trước chưa quen nhau, đến khi thương thuyết xong đã có đủ một lịch trình, một mô hình đảm bảo, một đội hình vui vẻ vào việc. Người với người là thế. Nắm vững nghệ thuật là bày ra được một mô hình cộng tác chứa nhiều triển vọng.

Càng vào thương thuyết với những đối tác chưa quen thì càng mở rộng tương lai. Càng dấn thân thì sẽ càng nhiều phương án. Càng chia sẻ sẽ giúp cho mở rộng tầm nhìn.

2. Thương thuyết là trân trọng người đối thoại
​

Kính trọng nhau không phải chỉ có tính cách lễ nghi bề ngoài, mà phản ảnh phong cách và văn hóa trong hành xử. Nó phải là bằng chứng các đối tác quan tâm thực sự đến những đòi hỏi của nhau và coi trọng như những đòi hỏi chính đáng.

Rất nhiều người hiểu sai chuyện này, cho rằng cứ im lặng lắng tai nghe cũng đã chứng tỏ đủ sự trân trọng. Đây mới là bước đầu. Sự trân trọng phải đi xa hơn thế. Nghe những lời phát biểu của đối tác sẽ bắt buộc gợi lên những câu hỏi khả dĩ giúp cho hai bên hiểu rõ ý muốn của nhau hơn. Không đặt những câu hỏi phải đặt sẽ gây sự ngỡ ngàng cho phía bên kia bàn hội nghị, rằng không biết người nghe có muốn đào sâu thêm, hay chỉ hời hợt đợi cho qua giờ, hoặc ít ra cũng thiếu tích cực?

Đối tác nào tế nhị, dễ xúc cảm đôi khi còn có thể thầm nghĩ sự hời hợt phía bên kia chứng tỏ một chút khinh miệt nào đó. Tai hại thay! Một cuộc thương thuyết có thể thất bại ngay từ lúc một bên tỏ ra thiếu quan tâm, không phản ứng, không nêu lên những ý nghĩ bổ túc hay phản biện! Tiếp tục bàn luận làm gì nếu một bên không có ý định thực sự đạt kết quả?

Thái độ thiếu tích cực rất thường gặp, đôi khi do sự vô tình. Nhưng vô tình hay cố ý đều có khả năng đưa tới một tình huống “mất nhịp cầu thông cảm”. Từ lúc đó cuộc thương thảo dễ nhạt nhẽo, hời hợt, khách sáo. Kết quả của thương thảo khó đạt được chỉ tiêu.

Tôi cũng từng gặp nhiều trường hợp rất tích cực như hai chuyện sau đây.

• Tôi đã làm nhân chứng của một cuộc gặp gỡ giữa hai người cha. Cha cô dâu tương lai và cha chú rể tương lai ngồi lại với nhau mà không cho ai khác biết, ngay cả chính hai người vợ của họ. Họ đã mạnh dạn làm quen với nhau với mục đích tìm hiểu tiềm năng thực sự của cuộc hôn nhân giữa hai con của họ. Họ tả cho nhau đứa con, những hoài bão của đứa trẻ họ sanh ra và nuôi nấng, những sở thích, năng khiếu, những nét tính, để tìm hiểu xem hai đứa con yêu của họ có tìm được hạnh phúc lâu dài hay không. Hai người cha nói chuyện thật chân tình không giấu nhau điều gì, cố rà soát những mâu thuẫn tiềm tàng nếu có. Rồi sau đó mới cho hai đứa con làm lễ cưới. Hai người cha đã không lầm: mục tiêu tối hậu là hạnh phúc của con mình, chứ không phải chỉ thực hiện lễ cưới đẹp vui. Họ đã nhận thức được trách nhiệm của bậc cha mẹ đối với tương lai của con.
• Trong một cuộc thương thuyết tại Pháp về một dự án tàu điện, tôi đã thẳng thắn gặp người chủ trì thương thuyết phía bên đối tác. Tôi đã giải bày rằng cuộc đàm phán giữa hai bên lần này thực sự gay go do có rất nhiều mâu thuẫn, nhưng dù vậy hai bên vẫn phải cố gắng đạt được kết quả. Đây thực sự là một nghịch lý. Tôi giải thích rằng trước khi hai đoàn gặp nhau ngày hôm sau, tôi cảm thấy cần thiết phải có cuộc gặp tay đôi giữa hai trưởng đoàn để vẽ lộ trình cho cuộc thương thảo, bằng không cuộc họp ngày hôm sau rất dễ trật đường ray. Tôi đã mong anh trưởng đoàn kia hiểu cho điều đó, và anh ấy đã hiểu đúng ý tôi. Ngày hôm sau, chúng tôi mỗi người một bên dẫn dắt phái đoàn đàm phán đúng theo lộ trình phải có, và không những thế còn sớm đi tới kết luận tốt đẹp, dù mỗi bên đã phải hy sinh nhiều. Thái độ tích cực và trách nhiệm của tôi gặp được sự trân trọng của đối tác. Đó là một điều thật may mắn. Nếu chúng tôi không gặp nhau trước có lẽ cuộc đàm phán sẽ không diễn ra như thế.

3. Biết chính mình thực sự muốn gì
Khi một hay nhiều bên vào thương thuyết mà không rõ mình nhắm mục đích gì, mua bán cái gì với giá nào, có những đòi hỏi, điều kiện chi tiết nào thì cuộc đàm phán không bao giờ đưa ra được kết quả mong muốn. Bạn ngạc nhiên khi tôi viết điều này? Trong đời nghề nghiệp tôi đã gặp rất nhiều trường hợp như vậy. Không phải những người đối thoại vô trí đâu. Nhưng đôi khi họ đại diện một nhóm người, một tập đoàn, một hội trong đó không có sự thống nhất về nội dung của thương thuyết. Người được cử đi đàm phán không rõ chính Hội đồng Quản trị của mình thực sự muốn gì, trong khi Chủ tịch thì muốn thế này, Tổng Giám đốc thì muốn thế kia, đôi khi lại còn cố ý cho chỉ thị mập mờ với những lý do không nói rõ. Người đại biểu vào bàn hội nghị chỉ có thể giữ im lặng, lòng phân tán, trí phập phồng: “Phát biểu gì bây giờ đây?”. Trong những trường hợp như vậy, cuộc thương thuyết lững lờ như thuyền không tay lái giữa sông. Tất nhiên, trong những tình huống như vậy tôi thường nhận xét các đại biểu đành lòng vui vẻ họp hành cho có lệ vì chính họ cũng ý thức được không ai biết ai muốn gì.

Ngược lại, không có cuộc đàm phán nào náo nhiệt và sống động hơn khi cả hai bên biết rõ mình tới hội nghị với mục tiêu gì. Và thông thường, cuộc đàm phán dễ đưa tới kết quả cho dù trên vài điểm mâu thuẫn then chốt có sự bàn cãi gay go. Nhưng ít nhất hai bên đều biết những mâu thuẫn ở đâu để rồi còn cố gắng san bằng.

4. Thương thuyết là gây lòng tin đôi/đa bên
Ngoại trừ những thỏa hiệp lấy được bằng đe dọa hoặc mưu gian, tất cả các kết quả của một cuộc đàm phán chỉ có thể có khi đôi/đa bên tin tưởng lẫn nhau. Lòng tin dễ đưa tới sự thống nhất, mỗi bên tin rằng cái lợi và cái hy sinh đồng đều và thỏa hiệp là một đóng góp cân bằng.

Ý niệm cân bằng, nghe thì thấy khách quan, tuy nhiên vẫn chứa đựng tính chủ quan. Tất cả tình huống nằm ở đó! Thương thuyết không thể tránh được chủ quan. Sự tín nhiệm là con đẻ của sự chủ quan. Tín nhiệm không vịn vào cái gì rõ ràng, nhất là khi các đối tác mới quen nhau. Tin tưởng nhau, về pháp chế, không có nghĩa lý gì hết. Trong cuộc đàm phán, cuối cùng bạn ký hay không ký mới là điều quan trọng. Thế nhưng để đi tới hợp đồng, linh tính của mỗi kịch sĩ đóng một vai trò quyết định. Nó gây ra chữ “muốn”, và có muốn thì mới đi tới, mới vào chi tiết, mới bỏ thì giờ tìm sự thỏa thuận.

Trong những cuộc đàm phán để mua bán cầu thủ bóng đá, ta chứng kiến vai trò to lớn của sự chủ quan. Hãy lấy ví dụ về sự chuyển nhượng của các cầu thủ nổi tiếng như Zidane, Ronaldo, Messi và nhất là Gareth Bale (vào khoảng thời gian 2013-2014). Làm sao đôi chân của họ lại đắt đến thế, và nhất là giá khác biệt nhau thế. Các cầu thủ tầm thường hơn, được chuyển nhượng với giá không bằng một phần mười giá cầu thủ được coi là thượng thặng… Làm sao giải nghĩa được rằng một cầu thủ có thể đắt gấp mấy chục lần một cầu thủ khác? Rõ ràng có sự chủ quan trong việc đánh giá tài năng và phong độ. Từ dữ kiện khách quan nào một đội bóng đá lại chịu bỏ từng ấy tiền để lôi kéo một cầu thủ phục vụ cho phe mình? Nói đến đó, làm sao không kể công của những trung gian đứng trong bóng tối khéo đánh bóng tài nghệ của ngựa nhà, họ cũng đánh vào sự chủ quan. Lý luận chủ quan dựa trên sự tin tưởng và tín nhiệm. Tin tưởng vào ai nếu không phải là vào các đối tác và kịch sĩ trong cuộc thương thuyết?

Có chủ quan thì mới mở khe hở cho nghệ thuật thuyết phục qua lòng tin của người mua hay bán. Chính khía cạnh chủ quan đem mắm muối cho thương thuyết, mà người đại biểu đi thương thuyết phải là một nhà ảo thuật tâm lý, biết khôn khéo lấy lòng tin. Trong cuộc thương thuyết về dự án cũng vậy, dù giá thành có thể tính ra được một cách khoa học và khách quan, nhưng song song với đó, mỗi bên thương thuyết vẫn nhìn dự án với con mắt rất chủ quan. Khi có lòng tin với đối tác thì họ mới ham muốn kết thúc!

Dù trên mặt khách quan, có những công cụ pháp lý, hành chánh, tài chánh, những mô hình khoa học chạy trên máy vi tính cho phép đánh giá đúng dự án, dù có nhiều công ty tư vấn chuyên môn phụ giúp, nhưng người trưởng phái đoàn vẫn khó tránh lý luận chủ quan dựa trên sự tin tưởng. Rốt cuộc người vẫn là người, và trong cuộc phiêu lưu nào cũng để cho linh tính dẫn đường. Mà trong sự tín nhiệm nào cũng có một phần linh tính.

5. Kiểm soát được lời nói và cử chỉ
​

Khi đưa cả một phái đoàn đi thương thuyết, tôi rất sợ trong đoàn mình có thành viên thiếu kinh nghiệm. Những người này thường vô tình để lộ ra nhiệt độ thật trong đội chúng tôi. Có lần chúng tôi rất hài lòng với sự diễn biến trong đàm phán. Chẳng may một kỹ sư trẻ trong đoàn tôi lỡ vỗ tay một cách hồ hởi, ôi chỉ nhẹ thôi, nhưng bên đối tác trông thấy. Và ngay ngày hôm sau họ đổi giọng, cứng cỏi hơn. Họ tưởng hôm trước họ hớ gì trong khi thảo luận.

Bạn ạ, khi đi một mình thương thuyết thì việc tự kiểm soát lời nói với cử chỉ đã khó, khi bạn đi với một phái đoàn đông, việc lại càng khó hơn.

6. Hiểu được nhau: kỹ thuật truyền thông!
Hiểu và thông cảm không phải là chuyện đơn giản. Mỗi chúng ta đều gặp rất nhiều tình huống kiểu như “Tôi đã nói rõ cho ổng cả chục lần rồi… Ủa anh nói hồi nào mà không thấy ổng hiểu…”. Thì ra nói thì có nói nhưng hiểu lại không hiểu. Vậy thử hỏi quan trọng là “đã nói” hay “đã hiểu”?

Tôi còn nhớ trong một chương trình đào tạo, một huấn luyện viên đặt học viên chúng tôi vào trong một cuộc chơi “thật”. Huấn luyện viên hỏi: Khi một người phụ nữ khen áo đỏ của tôi đẹp thì có nghĩa là gì, tôi phải hiểu như thế nào? Có phải áo đẹp do mầu đỏ, hay có phải cô ấy ngụ ý là thấy tôi đẹp với áo đỏ? Hay cô ấy muốn hỏi mua chỗ nào để mua cho chồng hay bạn của cô ấy một cái tương tự? Hay cô ấy muốn tỏ tình? Còn một vài giả thuyết nữa… tùy theo trí tưởng tượng của bạn. Đến khi người ta hỏi trực tiếp người phụ nữ thực sự muốn nói gì về chuyện áo đỏ, thì cô ấy chỉ muốn nói là màu đỏ của áo có ánh rất dẹp, ít khi thấy màu đỏ nào tươi như thế. Nhưng cô ấy có nói thật không? Rồi cô ấy nghĩ người áo đỏ hiểu gì khi cô khen áo của người ấy? Giữa việc nói với việc hiểu đã có khác biệt, huống chi giữa ý muốn nói và muốn hiểu!

Vậy xin hỏi lại các bạn nếu cô ấy cứ khư khư nói “Áo đỏ của ông đẹp” thì rõ ràng cô ấy không nắm vững nội dung của lời nói và kỹ thuật trình bày. Trong một cuộc thương thuyết long trọng thì đáng lẽ phải phát biểu như sau: “Tôi muốn mua cái áo màu đỏ giống của ông. Áo này có một màu đỏ rất đặc biệt, ít khi thấy. Tôi đang tìm áo có màu đỏ chính xác này, không phải màu đỏ khác”! Và có thể nói thêm: “Để nói cho rõ, kiểu áo không quan trọng đối với tôi. Tôi chỉ tìm đúng cái màu đỏ đó thôi! Còn tôi thực sự không quan tâm đến người mặc áo đó”.

Theo các bạn, nói như thế trong cuộc thương thuyết có đủ rõ chưa? Vẫn chưa bạn ạ! Cô ấy phải hỏi thêm: “Tôi không biết mình nói như thế đã rõ chưa, xin phép hỏi lại ông là ông nghe, ông hiểu như thế nào, xin ông nói lại cho chắc rằng ông đã hiểu ý tôi, trước khi chúng ta tiếp tục thương thuyết…”

Thế đấy bạn ạ. Không thể qua quít, hời hợt cho rằng cứ nói áo đỏ đẹp là tưởng đối tác đã hiểu đúng cái gì mình muốn họ hiểu.

Trong thương thuyết, mỗi khi đưa ra một ý mới, phải chắc chắn bên kia hiểu đúng điều bạn muốn họ hiểu và bạn cũng phải kiểm tra thêm xem họ có hiểu đúng không! Bởi vì nếu họ không hiểu đúng, tất cả nội dung của cuộc đàm phán từ đó không còn chút ý nghĩa gì nữa, phí cả công lẫn thì giờ. Tiếp tục thương thuyết trong khi ngay từ giả định đã bị hiểu sai lệch thì giống như đi vào rừng bị lạc, nếu cứ thế mà tiếp tục đi thì tất nhiên càng đi càng lạc.

7. Thương thuyết là trao đổi sản phẩm và giá trị: nguyên tắc win-win
​

Bạn hay công ty của bạn có một sản phẩm với những đặc tính của nó. Sản phẩm đó đáp ứng nhu cầu của dân chúng, dân chúng thích và sẽ mua với một giá nào đó. Giả thử bạn lên giá và thấy có ít người mua hơn, bạn xuống giá nhưng cũng không có thêm khách hàng. Vậy bạn có thể kết luận giá do bạn định lúc ban đầu là đúng giá trị của sản phẩm trên thị trường tiêu thụ.

Khi “thằng Bờm có cái quạt mo” mà Phú Ông định xin đổi bằng ba bò chín trâu, ao sâu cá mè, một bè gỗ lim, con chim đồi mồi… rồi cuối cùng là nắm xôi, rõ ràng giá trị của sản phẩm “cái quạt mo” tương đương với một nắm xôi dưới con mắt chủ quan của thằng Bờm.

Nếu như Bờm đem thật nhiều cái quạt mo ra chợ bán, rồi có rất đông người muốn trao đổi một nắm xôi với cái quạt mo, thì rõ ràng thị trường cũng đánh giá cái quạt mo đúng như Phú Ông! Từ một giả định chủ quan của Phú Ông hay của Bờm, chúng ta được nhận định thêm rằng giá của cái quạt mo được thị trường tán thành là phải chăng, giá chủ quan như vậy tương đương với giá khách quan!

Nguyên tắc win-win (có lợi cho đôi bên) sẽ quá đơn giản nếu hai bên mua bán đều lý luận một cách khách quan và khoa học.

Giả thử như Phú Ông mê mệt cái quạt mo, dám chắc ông ấy sẽ có cảm nhận về giá cao hơn nữa, như muốn đổi một trăm con bò với cái quạt. Bạn nghĩ chuyện hoang đường ư? Trên thế giới đã có người dám bỏ một triệu đôla để mua một chiếc tem hiếm. Hoặc một trăm triệu đôla để mua một bức tranh. Dù chiếc tem hoặc bức tranh có quý thật cách mấy cũng không giải nghĩa được tại sao giá mua lại cao đến thế. Sự thật là người mua bắt buộc đã vận dụng tính chủ quan hai chiều, một đằng thì sự đam mê dâng trào quá cao, một đằng khác chắc hẳn họ coi rẻ đơn vị một triệu đôla mà có lẽ họ kiếm rất dễ. Thành thử khi bỏ ra một triệu đôla cho chiếc tem, dám chắc họ đã thấy sự có lợi trong việc chụp được một cơ hội hiếm, trong khi đó người bán tem có lẽ cũng nghĩ rằng họ đã quá may mắn thu nhập một số tiền đủ lớn để sống thoải mái ít nhất một chục năm. Cả hai người đều vui đến toát mồ hôi! Win-win là thế.

Điều phải nhớ là tính cách chủ quan chi phối khá nặng nguyên tắc win-win. Do tính cách chủ quan mà luôn luôn ai khéo thương thuyết sẽ tìm ra khe hở.

Một sản phẩm có thể có giá khách quan đắt, và cùng lúc đó giá chủ quan lại quá rẻ? Có nghịch lý gì trong câu hỏi đó không? Thưa không. Khi khách hàng muốn mua một sản phẩm thì họ so sánh nó với các sản phẩm giống nhau trên thị trường, tất nhiên giá cũng giống nhau, đó là giá khách quan. Nhưng nếu sản phẩm có những đặc trưng mà người bán khéo léo trình bày thì sức quyến rũ của nó tăng lên bội phần. Đó là giá chủ quan.

Sau đây là một ví dụ thông thường nữa: hai anh hàng xóm trao đổi dụng cụ trong nhà. Anh nọ có hai cái cuốc, anh kia có hai cái xẻng. Rất nhanh chóng họ sẽ tìm ra một sự trao đổi thông minh để rồi mỗi anh đều có một cái cuốc và một cái xẻng. Một cái cuốc thừa đổi với một chiếc xẻng thừa, cả hai cái đều có giá trị quá thấp vì là đồ thừa. Nhưng khi đổi tay, đồ thừa trở nên đồ quý! Nguyên tắc win-win nhiều khi tuyệt vời làm sao! Nghệ thuật thương thuyết cũng là tìm ra những phương án làm cho vật rẻ trở thành đắt, vật thừa trở thành rất quý vì rất hữu dụng vào đúng thời điểm của thương thuyết.

Nói cho cùng win-win không nhất định phải dựa vào giá trị khách quan hay chủ quan, miễn là cả hai bên đều thấy có lợi trong việc đổi trao.

8. Thương thuyết là tìm phương án cộng tác
​

Khi vào thương thuyết, đôi hay đa bên đều mong muốn đạt được kết quả. Tôi xin loại trừ trường hợp vào thương thuyết không có mục đích.

Đạt được kết quả có nghĩa đôi/đa bên nhất quán tiến lại gần, thu hẹp khoảng cách lý thuyết hay thực tế giữa đôi/đa bên cho đến khi không còn chút mâu thuẫn nào nữa. Như vậy có nghĩa mỗi bên vào cuộc đều có sự chuẩn bị, có sẵn trong tay một mô hình, từ sản phẩm muốn mua/bán, giá muốn trả, đến thể thức cộng tác có thể chấp nhận được. Do đó, một cuộc thương thuyết thành công khi cả đôi/đa bên đều tìm ra kết quả mong muốn. Thành công càng hoàn hảo hơn khi đôi/đa bên vui vẻ nhìn nhận rằng kết quả rất quân bình, không có sự hy sinh quá đáng của bên nào.

Tại đây, chúng ta phải nhận định thương thuyết không phải là nơi hạ gục một đối phương hay “trích máu” một phe nào. Nó đánh dấu một sự đồng thuận, trong sự tín nhiệm, một ý muốn dựa vào nhau để tiến tới việc tạo ra giá trị gia tăng, lợi nhuận cho nhau. Có hiểu như vậy thì mới hiểu đúng nội dung của thương thuyết.

9. Căn bản của thương thuyết là đối tác nào cũng bình đẳng
​

Nhiều khi vào bàn hội nghị, phe bạn đi có hai người, hoặc chỉ một mình bạn, rồi thấy phe bên kia đùng đùng đem 20 người tới, trong đó có cả Chủ tịch, Tổng Giám đốc cùng một số Giám đốc và chuyên viên cao cấp, chắc hẳn bạn cũng không tránh được “khớp”. Trường hợp này đã xảy ra cho tôi nhiều lần, mà lần nào tôi cũng “khớp”!

Đến khi già dặn rồi tôi mới nén được tâm trạng này và mới hiểu được một chuyện thật đơn giản: một cuộc thương thuyết là một nơi có hai phe bình đẳng. Có bên bán thì có bên mua. Có bên muốn nói thì cũng có bên lắng tai nghe. Chức tước ngoài xã hội không là gì, ngoại trừ sự kính nể phải có với mỗi đối tác trên bình diện cá nhân.

Giống như chuyện thằng Bờm vậy. Phú Ông là người giàu nhất làng vẫn phải tôn trọng phe bên kia, là một thằng bé chăn trâu với tài sản rất nhỏ là cái quạt mo! Hai phe Bờm và Phú Ông không thể lấy giàu nghèo mà ếm ép nhau.

Đã có lần tôi phải đàm phán tay đôi với một vị Tổng thống của một quốc gia bên bờ Ấn Độ Dương. Ông ấy ngồi giữa các quân thần, lại còn cho thăm dò trước để gây áp lực bằng chức quyền trên tôi. Tôi đi có một mình, nhưng có sẵn ủy nhiệm thư của Hội đồng Quản trị. Đến lúc chuyện tế nhị nhất phát xuất, tôi chỉ dùng lời lẽ “phe ông-phe tôi” để tránh tự gây thêm áp lực. Và tôi đã thương thuyết thành công trên tinh thần bình đẳng, tuy tôi nhìn nhận mình hơi căng thẳng một chút trong khi phe kia có vẻ thoải mái hơn. Cái hay trong thương thuyết là khi ngồi vào bàn hội nghị thì dù có mèo với chuột cũng vẫn hoàn toàn bình đẳng!

Trừ khi bạn bị kéo vào một cuộc thương thuyết thiếu bình đẳng, ví dụ như có súng ống chĩa vào mình, bạn chỉ nên nhớ một điều: đã không bình đẳng thì không còn là thương thuyết nữa. Bạn đừng bao giờ ký vào một mảnh giấy nào. Vì súng chĩa đã đành, nhưng họ vẫn cần bạn ký! Bạn mà ký rồi thì họ không cần bạn nữa.Trong một dịp khác, tôi từng một mình ngồi trước mặt một Chủ tịch sáng lập viên một Chaebol Hàn Quốc nổi tiếng thế giới, và tôi đã thương thuyết tay đôi với ông ta 3 ngày 3 đêm. Vào một lúc khác tôi cũng đàm phán với một Đại tướng Tư lệnh quân đội một nước hùng mạnh. Vào những lúc đó tôi cứ tự nhắc nhở rằng bút ký của tôi nặng bằng đúng bút ký của đối tác, bất chấp chức tước, quyền lực của họ.

Bạn cứ nhớ là khi thương thuyết, dù với ông Trời chăng nữa, dù với đạo quân chăng nữa, hai bên đều hưởng qui chế bình đẳng. Nếu chẳng may phe bạn chỉ có một người thì đó cũng không là lý do để chịu lép vế. Nếu may mắn hơn, phe bạn là một đạo quân hùng hậu với kỹ sư, luật sư, chuyên viên mà bên kia bàn hội nghị chỉ là một anh đại biểu vô danh, thì rốt cuộc bạn cũng chẳng ép người ta được.

10. Đàm phán chỉ có thể là một cuộc vui, do đó nó phải là một cuộc vui!
​

Viễn tượng của cuộc thương thuyết là một hợp đồng, tối thiểu cũng đem lại cái lợi cho đôi/đa bên. Nhưng bạn phải hiểu việc thương thuyết rộng hơn thế. Hai bên đã thương thuyết với nhau tức là đã nối vòng tay để cùng thực hiện hợp đồng, ít nhất cũng quen biết nhau thêm, có dịp tìm hiểu nhau, có cơ hội làm việc với nhau trên những điều khoản. Do đó kết quả của thương thuyết không những đem thêm cái lợi ích cho nhau mà còn mang lại thêm niềm vui.

Cho dù thất bại cay đắng chăng nữa, bạn cũng có dịp làm quen thêm nhiều nhân vật mà sau này bạn sẽ có cơ hội gặp lại. Dù thành công hay thất bại, bạn hãy khôn ngoan tạo ra không khí ôn hòa, vui vẻ. Thất bại trên những điều khoản mà một trong hai bên không chấp nhận được vì quyền lợi của công ty đâu đồng nghĩa với sự thù hằn cá nhân giữa hai đại biểu đi công tác? Thương thuyết không thành công có nhiều lý do như sản phẩm không phù hợp, giá không thuận, thời hạn giao hàng không hợp lịch trình của đôi bên. Trong mọi trường hợp, tội tình gì mà gây sự mất vui?

Đàm phán phải luôn luôn được hiểu như là một cuộc vui. Cho dù cuộc thương thuyết không đem lại kết quả, bạn vẫn nên biến đối tác thành một người bạn chân tình. Vì khi họ thấy phe của bạn giữ vui vẻ trước những đòi hỏi của họ, họ sẽ có cảm tình, như là thiếu nợ bạn một cái gì. Những lần thương thuyết sau đó, họ sẽ trả món nợ tinh thần mà bạn đã khéo léo gieo trong tiềm thức của họ.

11. Người thương thuyết giỏi biết rà soát tiềm ẩn
​

Thương thuyết giỏi và buôn bán giỏi đi đôi với nhau. Cơ hội gặp gỡ xảy ra hàng ngày, mỗi chỗ, trên khắp mọi chân trời. Bạn phải ý thức là những đối tác bạn gặp luôn luôn có những nhu cầu tiềm ẩn. Nếu bạn không khéo, đối tác sẽ không chia sẻ với bạn những nhu cầu đó, và cuối cùng cuộc gặp gỡ sẽ không đi ra ngoài xã giao thường lệ. Nhưng nếu bạn biết cách làm cho đối tác bộc lộ nhiều hơn, biết đâu họ đang có nhu cầu tiềm tàng mà công ty của bạn hay ai đó chung quanh bạn có thể thỏa mãn được.

Khi Phú Ông trong truyện Thằng Bờm đưa lên những hình ảnh như trâu, bò, cá mè, gỗ lim, chim đồi mồi, Phú Ông đang rà soát tiềm ẩn nơi thằng Bờm. Ông ấy khéo léo làm sao! Nghệ thuật chính ở chỗ đó. Khéo hơn một nấc nữa là những người buôn bán cực giỏi, không những biết đọc trong đầu đối tác thèm muốn cái gì, mà còn có khả năng tạo ra nhu cầu mà đối tác không có hay chưa có.

Người bạn của tôi bên Mỹ có đứa con trai 14 tuổi vô cùng sắc sảo và nhanh nhẹn về buôn bán. Bạn ngồi cạnh nó một lúc là nó sẽ bán cho bạn một chiếc cần câu, một bộ vợt… Nó còn khoe là đã bán được một chiếc ô-tô cho cha của bạn học. Mà nào nó có cửa hàng gì đâu! Chỉ trong chốc lát là nó sẽ tra ra những nhu cầu của bạn, hơn thế nó còn tạo thêm nhu cầu mà bạn chưa có. Rồi nó sẽ tìm ra cho bạn mối mua rẻ và tốt nhất, nó sẽ mua hộ bạn với giá rẻ nhất, và rốt cuộc bạn sẽ không thể tránh được việc tặng cho nó một mức hoa hồng xứng đáng!

Trong gia đình xa của tôi, có một đứa bé mới 15 tuổi mà đã có một cửa hàng ảo vô cùng nhộn nhịp. Nó vào mạng Internet, trích ra những bộ quần áo Nhật dễ thương, trưng bày trong cửa tiệm ảo của nó. Và từ đó có rất nhiều khách hàng trên mạng. Nó kiếm được khá lợi tức đến độ, vào lúc chỉ 17 tuổi thôi, nó dám mời cha mẹ đi chơi một chuyến sang Singapore. Nó xin đài thọ hết. Rõ ràng cái tài của nó là rà soát và cảm nhận được dòng nhu cầu phục sức của khách hàng trên mạng.

Buôn bán là đoán được hoặc tạo ra nhu cầu. Thương thuyết cũng vậy, phải đi xa hơn nội trình của cuộc đàm phán. Đó là biết ý của khách hàng, thậm chí còn đi xa hơn nhu cầu họ nói, đoán được một sự ước mong, một sự thèm thuồng…; tóm lại là tạo ra nhu cầu đang ẩn nấp trong tiềm thức của đối tác.

12. Người thương thuyết giỏi biết quyến rũ khách hàng
​

Căn bản của thương thuyết là thu hút khách hàng. Nói thì dễ. Có người có khả năng bẩm sinh, nhưng số đông phải học một cách bài bản về nghệ thuật thu hút.

Bạn thử so sánh chiếc iPhone với Galaxy của Samsung, hai điện thoại di động loại smartphone, và bạn thấy rõ công nghệ iPhone có phần cao hơn, nhiều ứng dụng hơn. Tuy nhiên, mỗi chiếc smartphone thu hút khách hàng một kiểu. Thậm chí có khách hàng mê chiếc này đến mức phải hằn học với công nghệ kia. Điều đó chứng tỏ sức thu hút của một công nghệ hoặc của một hình thể lớn đến độ gây được cảm xúc in mạnh trong trí óc người tiêu thụ.

Khi thu hút rồi thì đôi khi một lý luận có chút ngụy trang cũng có khả năng được chấp thuận. Khách hàng mà mê rồi thì bán hàng dễ hơn, đơn giản có thế.

Vậy làm sao thu hút được khách hàng một cách bài bản? Kỹ năng marketing có thể học được, với kỹ năng này chúng ta có dụng cụ để nghiên cứu khách hàng và tìm ra một cách khoa học để thu hút mạnh.

Riêng tôi nghiên cứu rất kỹ lưỡng các cá tính của cuộc đàm phán, trong đó có những khuyết/ưu điểm của nhân sự tham gia. Kể cả với đối thủ, tôi cũng tìm những tính đặc thù của họ để có thể biết cái gì phải tránh nói tránh làm, và cả cái gì phải nói phải làm. Sự thu hút không nhất thiết đòi hỏi bạn phải có tài thiên bẩm, mà nó có thể đơn thuần là kết quả của một sự chuẩn bị và nghiên cứu kỹ lưỡng theo những phương pháp bài bản.

13. Người thương thuyết giỏi biết mua bán nhanh chóng, và thời gian là bạn của những người này
​

Trong suốt cuộc đời nghề nghiệp, tôi gặp rất nhiều người nghĩ rằng mua bán không được vội vàng. Điều này thực quá đúng! Tuy nhiên, từ đó họ nghĩ rằng thương thuyết dài lê thê vẫn tốt hơn kết thúc nhanh. Điều này không đúng trong mọi trường hợp.

Hồi tôi thương thuyết bên Trung Quốc, có những dự án nằm trên bàn hội nghị đến 3, 4 năm mà phía Trung Quốc vẫn không cho thấy dấu hiệu muốn kết luận. Mà đâu phải do lỗi của chúng tôi. Cứ vài tuần lại họp một lần và phe chúng tôi lại phải tụt giá chút đỉnh, xong đâu đó lại đợi vài tuần trước một phiên họp sau. Phe kia chắc hẳn nghĩ rằng nếu mỗi kỳ họp chúng tôi hạ giá 1% thì 30 kỳ họp sẽ hạ giá 30%. Lý luận như vậy là chỉ nhìn cuộc thương thuyết thuần túy như một trò chơi, trong khi đó tương lai của một dự án lớn về điện lực nằm chờ quá lâu. Trò chơi của đội thương thuyết không đi đôi với lợi ích của dân chúng.

Tuy nhiên một trong những lý do phe Trung Quốc kéo dài đàm phán là vì họ sợ mang tiếng kết luận quá nhanh, sợ mua bán hớ. Do đó họ câu giờ! Sự việc như vậy bắt buộc chúng tôi có những phản ứng tìm giải pháp chống câu giờ, và chúng tôi thường chứng minh giá của dự án không thể thấp hơn nữa, để rồi xin rút lui nhường chỗ cho kẻ khác.

Bạn ạ, không có cách nào bảo vệ mức giá tốt hơn là rút lui, ngưng không bán nữa!

Tất nhiên, bạn có thể cho rằng làm như vậy là dọn chỗ cho công ty địch thủ. Không đâu bạn ạ. Khi khách hàng bỏ cả năm cả tháng ròng rã thương thuyết với công ty bạn thì chắc hẳn họ đã đánh giá sản phẩm của bạn tốt hơn các sản phẩm của địch thủ.

Trên một mặt khác, thương thuyết nhanh không nhất thiết phải là thương thuyết vội, vì hễ vội là thua. Nhưng nhanh có nghĩa là không để cho khách hàng xem cuộc thương thuyết như một trò đùa, kết luận lúc nào cũng được, để mất thời gian tùy tiện.

Cuộc thương thuyết nhanh nhất trong đời tôi chỉ kéo dài có vài ngày, tại Seoul, Hàn Quốc. Vào thời đó công ty Hàn cần mua một turbin sản xuất điện. Chúng tôi lúc đó có thông tin rằng phe Hàn rất cần loại turbin này, mà trên thế giới vào đúng thời điểm đó chỉ vỏn vẹn còn đúng một chiếc sẵn để bán, bằng không khách hàng sẽ phải chờ nhiều tháng mới có thêm turbin để mua. Chúng tôi đưa giá phải chăng, nói có mua thì hãy mua ngay, nếu không chúng tôi có khách hàng nước khác cũng cần khẩn cấp loại turbin này. Chỉ trong khoảnh khắc họ quyết định viết ngay hợp đồng cho Chủ tịch ký sớm.

Không thể chối cãi rằng lấy quyết định chậm rãi có nhiều góc cạnh lợi, nhưng nếu là kẻ bán hàng, bạn nên khéo léo tránh để thời gian trôi qua. Buôn bán tốt vẫn là buôn bán sớm.

14. Người thương thuyết giỏi biết mua thấp, bán cao
​

Khi đi mua hay đi bán, bạn nên đem theo một số tài liệu, bài báo đăng tải giá biểu của những sản phẩm giống sản phẩm của công ty của bạn. Không có thông tin nào thuyết phục hơn khách hàng bằng thành tích. Tất nhiên, bạn nên đem theo dự án được bán giá cao hay mua thấp. Hãy giấu nhẹm đi những cuộc hạ giá hoặc mua hớ.

Thậm chí trong nhiều dự án, tôi còn đưa khách hàng tới thăm các khách hàng cũ, từng mua sản phẩm của chúng tôi. Tâm lý của khách hàng cũ là họ sẽ muốn tô điểm thêm cho sản phẩm của bạn, vì lý do đơn giản là họ muốn chứng minh rằng chính họ đã làm một việc xuất sắc là đã khéo lựa chọn sản phẩm của bạn! Chứng minh đó có ích cho chính nội bộ của họ cũng như đối với bất cứ đối tác nào bên ngoài. Khỏi cần phải nói, sau cuộc thăm viếng, bạn sẽ thấy khách hàng bạn đưa đi tham quan bị thuyết phục. Họ sẽ vui vẻ tỏ ý muốn mua sản phẩm. Họ sẽ tìm cách liên lạc với khách hàng cũ, hỏi giá và những điều khoản trong hợp đồng. Họ sẽ căn cứ theo đó để chứng minh với chính tập thể của họ rằng làm như thế là nghiêm túc. Nhờ họ mà bạn sẽ thỏa mãn với giá bán (hay mua) và nhiều điều kiện khác trong hợp đồng.

15. Người thương thuyết giỏi biết tạo ra áp lực, thậm chí cả sợ hãi trong đối thoại
Thế nào cũng có lúc bạn bị ở thế kẹt trong thương thuyết. Ở thế đường cùng, bạn xét thấy công ty của bạn vẫn rất cần mua hoặc bán sản phẩm đang được thương thuyết. Cùng một lúc, trung gian báo cho bạn biết là khách hàng đang quay sang sản phẩm của đối phương. Trước giờ phút nghiêm trọng đó, bạn bắt buộc phải phản ứng nhanh chóng. Thời kỳ thuyết phục, quyến rũ khách hàng đã qua rõ ràng không đem lại kết quả mong muốn. Vậy nếu khách hàng không ưa ngọt thì bạn phải “ném bom” để cứu vãn tình thế!

Trong ngành điện lực có rất nhiều trường hợp nhà máy điện cháy hoặc nổ. Cũng không thiếu những turbin sản xuất điện “uống chất liệu cháy” thì nhiều mà năng suất lại kém. Nếu đối thủ của công ty bạn phạm vào đúng trường hợp lỗi đó thì hy vọng của họ chiếm đoạt hợp đồng rất nhỏ. Bạn chỉ cần đưa cho trung gian “tài liệu nhạy cảm” về đối phương là xong ngay. Không một chủ đầu tư nào lại điên rồ mua đồ phạm lỗi khi phải bỏ ra vài chục triệu, thậm chí vài trăm triệu đôla cho dự án.

Trong ngành đường sắt, nhất là đường sắt cao tốc, khách hàng sẽ hoảng sợ nghe thấy toa xe lửa của công ty đang đàm phán chạy trật đường ray. Tất nhiên, trong tình huống đó, sự cố của công ty nọ mở rộng đường cho công ty kia. Nói cho cùng, chuyện đó là bình thường.

Nhưng còn nhiều tình huống khác nữa có khả năng gây rối loạn. Nào là công ty sắp phá sản, hoặc sắp bị mua. Nào là quỹ tài trợ dự án từ quốc gia của công ty đang luống cuống, nên tiền tài trợ khó giải ngân. Nào là đang có nhiều cuộc biểu tình liên miên do công đoàn, thợ thuyền bức xúc… Tất cả những biến cố đó đều có tính cách đe dọa trên dự án, hay ít nhất trên ưu thế của công ty đang tranh đua! Nếu biết dùng những thông tin trên thì bạn sẽ biết áp đảo, gây áp lực trên chính khách hàng.

Mạnh hơn nữa là gây sợ hãi. Trên thế giới không thiếu gì công ty phạm lỗi này nọ trên doanh trường. Khách hàng sợ nhất công ty nào đã hụt chân trong một việc tham nhũng. Hễ đã mang tiếng tham nhũng thì khách hàng tránh triệt để.

Gây sợ hãi mạnh hơn gây áp lực nhiều, vì trong tình huống chịu áp lực, con người còn giữ lý trí chứ trong sợ hãi thì lý trí sẽ nhường chỗ cho sự cuống lo. Con người không lý luận nữa mà chỉ có phản ứng cuồng dại. Hễ khách hàng mà vào trạng thái sợ hãi sản phẩm của một công ty đối thủ nào đó, hy vọng của bạn có thể vươn lên!

Tuy nhiên, lời khuyên của tôi là bạn chớ nên dùng sợ hãi làm vũ khí một cách quá bừa bãi. Dọa với hù rất chóng nhàm, dễ gây sự thù hận sau này, khi khách hàng đã hoàn trí và ý thức được bạn đã dám coi thường họ.

* * *

Trước khi kết thúc chương này, tôi chỉ muốn nhắc lại lời khuyên của một kỹ sư lão thành hồi tôi còn trẻ:

“Hãy luôn luôn cư xử một cách chân thành, và cứ mạnh dạn nói rõ ý của phe mình khi thương thảo, không cần phải giấu giếm. Đó là cách thương thảo đơn giản nhất và hữu hiệu nhất. Tất nhiên không phải lúc nào thái độ đó cũng đưa tới thắng lợi, nhưng thử hỏi có ai thắng lợi 100% suốt cuộc đời? Quan trọng là sau cuộc đàm phán còn lấy được sự trân trọng, quý mến. Cái đó mới thực sự có ý nghĩa. Thương thảo một cách chân thành không bảo đảm sự thắng lợi, nhưng nó bảo đảm sự thành công bất kể ký hay không ký hợp đồng.”

Và tôi phải nhìn nhận, sau gần 40 năm thương thảo, rằng lời ông bạn đồng nghiệp chí lý thay!

Còn nữa

 

Chương 13: Những trường hợp thương thảo thất bại

Bấm để xem

Bạn đọc sẽ thấy hơi kỳ lạ tại sao tôi lại viết về những trường hợp thất bại trong sách hướng về những bí quyết thành công. Đó là vì trong cuộc đời thương thảo của tôi, cũng như của số đông các bạn đồng nghiệp, thành công với thất bại lẫn lộn với nhau. Giữa thành công với thất bại, đôi khi chỉ cách nhau một kẽ tóc. Biết bao nhiêu lần tưởng thua các đối thủ Nhật, Đức, Mỹ rốt cuộc tôi lại đem về cho công ty một hợp đồng bất ngờ, bất ngờ cho công ty và bất ngờ cả cho tôi. Rồi cũng có lúc tưởng cầm chắc phần thắng nhưng chỉ vì một sự cố nhỏ xảy ra làm đảo lộn thế cờ, để rồi không phản ứng kịp thời và phải ngậm ngùi.

Khi công ty của bạn tranh giành dự án với nhiều công ty khác, có rất nhiều điểm khác biệt giữa các đối thủ làm cho chủ đầu tư phải cân nhắc kỹ lưỡng. Và hễ chủ đầu tư chọn yếu tố nào là quan trọng, yếu tố đó có khả năng đưa công ty này hay công ty nọ lên hàng đầu. Thế đứng của mỗi công ty thay đổi theo sự cân nhắc của chủ đầu tư. Do đó thắng hay thua đều bấp bênh theo sự cân nhắc đó.

Người đại biểu có kinh nghiệm đón nhận thắng lợi với chút vui mừng nhưng nhiều lo âu. Lo âu không biết bán dự án với những điều kiện giá biểu đó liệu có đem về chút lời hay chỉ vác rủi ro về bổn công ty. Lo âu vì một ngày kia sẽ gặp lại những đối tác Nhật, Đức, Mỹ trên những chiến trường khác. Họ sẽ tìm cách trả đũa mãnh liệt hơn nữa. Họ sẽ mổ xẻ, vạch trần những gì công ty mình đã thực hiện để chứng minh cho khách hàng hùng hồn hơn nữa rằng chính họ mới xứng đáng lấy dự án trước đây. Nhìn dưới góc cạnh triết lý Phật Giáo thì quả thực việc ký thêm một hợp đồng, ôm thêm một dự án chỉ gây thêm ai oán. Thắng để rồi mang cái nợ trần ai. Khi thua trận thì cứ quên đi là trút hết nỗi phiền. Đã cố gắng hết sức mà không thắng thì có gì phải tiếc? Người thua hẳn sẽ buồn một chút nhưng, như đã trút hết vận xui, lại có thể nhẹ lòng đem hết sức lực vào một keo chiến mới.

Thất bại là mẹ của thành công, người ta nói thế.

Nhưng thành công xong, nhiều vị hứng chí thiếu khiêm tốn tự mình đưa mình vào thất bại trong những keo sau. Có lẽ sau một cuộc thương thảo thành công, họ đã trót nghĩ rằng kết quả do tài năng của cá nhân họ. Thực ra, thành công trong thương thảo còn tùy thuộc nhiều vào sự chuẩn bị, cách làm việc chuyên nghiệp của đồng đội, nhu cầu cấp thiết của khách hàng, sản phẩm đáp ứng và cuối cùng nhưng không kém quan trọng là sự may rủi vừa khó tránh vừa khó lý giải.

Cái khó trong nghề thương thuyết là thiếu khiêm tốn dễ đưa đến thất bại, nhưng quá khiêm tốn cũng vẫn có thể mang lại chua cay. Người ta chỉ cho kẻ giàu mượn tiền thôi mà! Thành công dễ đưa tới thành công. Khi thằng Bờm
gặp Phú Ông thì ai cũng đoán kết cục sẽ do Phú Ông nặn ra chứ không phải do Bờm. Lợi thế rõ ràng đứng về phe kẻ đã thành công ngoài xã hội.

Lúc mới vào đời làm việc, ai cũng vậy thôi. Khi phải đương đầu với một cuộc thương thuyết lớn, kinh nghiệm chưa dày, gặp ngay đối tác lão luyện trước mặt tất nhiên không thể tránh được tâm tư khắc khoải, đôi khi thấy rõ mình bị thụ động nằm trọn trong tay của lão nọ mà vẫn không tìm ra được lối thoát. Sự vấp váp là chuyện thường nhật. Chắc chắn Phú Ông cũng đã nếm bao nhiêu mùi thất bại hồi còn trẻ trước khi trở thành người giàu trong làng.

Trong suốt cuộc đời nghề nghiệp tôi đã được chứng kiến nhiều trường hợp vấp váp, cũng như chính cá nhân tôi từng gặp nhiều trắc trở. Tôi đã tìm cách lý giải. Sau đây là những trường hợp thường gặp nhất.

1. Thất bại vì chủ quan​

Chủ quan thì đủ loại. Có thể do nghĩ rằng sản phẩm của mình tốt nhất - ai mà chẳng có lúc nghĩ thế. Hay cho rằng khi đi mua hàng, mình có nhiều tiền, thế nào cũng mua được món tốt. Hoặc công ty của mình có sản phẩm độc quyền trên thế giới, làm gì mà chẳng bán được nhiều. Những trường hợp chủ quan nhiều kể không hết.

Bệnh chủ quan thường xảy ra khi nhân vật đi bán đi mua không hiểu rõ thị trường, không biết rõ đối tác và đối thủ, không ước lượng được trước khả năng tối đa và tối thiểu của công ty mình, không mường tượng được khách hàng hoặc đối tác đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình ra sao, không có khả năng so sánh, và tất nhiên không có chiến lược rõ ràng, không biết lộ trình thương thuyết ra sao. Khi không nắm vững những yếu tố đó, tức những dữ kiện khách quan, thì tất nhiên anh nào cũng nhìn rốn của mình thấy đẹp rồi cứ chủ quan cho rằng không ai bằng mình, và vô tư xông vào trận với ý nghĩ thế nào cũng chiến thắng. Giả thử phía “bên kia” cũng cùng chung ý tưởng chủ quan thì dám chắc cuộc bàn bạc khó lòng tìm ra kết luận.

Để tránh chủ quan, người đi thương thảo nên có sự chuẩn bị dùng những phương pháp khoa học để phân tích thị trường, dùng những thước đo khách quan để ước lượng xác suất thành công.

Theo cao trào thế giới mở ngày nay thì bán được hàng vẫn chưa đủ tiêu chuẩn. Còn phải bán được nhiều, bán giá cao nhất có thể, không những thế phải tự benchmark (so sánh) mình với các đối thủ cạnh tranh trên cùng cuộc thi, rồi chiếm đoạt thị phần ngày càng to lớn. Còn những người nào có tài hơn thế, không những họ sẽ bán được keo này, mà thêm vào đó họ sẽ bày cả keo sau, khóa luôn được khách hàng cho tương lai xa gần trên những sản phẩm của mình. Thế là họ loại đối thủ không những trong một keo, mà có thể vĩnh viễn.

2. Thất bại vì tự ái​

Bệnh này cũng phổ biến như bệnh chủ quan nhưng nặng hơn nhiều. Chủ quan còn có chỗ cho khoa học, cho phân tích, lý luận. Còn tự ái thì hoàn toàn chỉ nghĩ tới sĩ diện của chính mình mà thôi (người đại diện đi thương thuyết). Tôi đã gặp trường hợp làm cho cả hội nghị phì cười khi người đại diện của một công ty nọ cứ nhai nhải nói rằng: “Tin tôi đi, sản phẩm của chúng tôi tốt nhất thế giới (đây mới là chủ quan), tôi sẽ rất buồn nếu sau nhiều ngày ngồi chia sẻ với nhau như thế này mà các bạn vẫn chưa tin tôi…”

Ở hội nghị người ta thích nghe những phân tích khách quan hơn, ví dụ như đưa ra những phê bình trên mạng của người dùng sản phẩm, hay bảng so sánh các sản phẩm bởi những công ty đánh giá khách quan. Khách quan dễ thuyết phục hơn. Khi người bán hàng không ngớt hỏi tại sao không ai chịu nghe những lời thống thiết và chân thành của mình thì dễ để tự ái trào lên, và tất nhiên người mua không lắng tai nghe nữa.

Bàn hội nghị thường thường rất ngao ngán với sự hiện diện của các nhân vật nhiều tự ái, vì các vị này ít minh chứng khoa học, cứ vịn lý luận vào lòng tin, thậm chí thành kiến của cá nhân mình, xong có những cử chỉ bực bội, đôi khi có những lời lẽ va chạm đến người khác. Khi bị chạm tới tự ái thì nhân vật cứ nhai đi nhai lại, dai dẳng, không buông, lời lẽ rất đau xót, rồi cuộc thương thuyết quên mục tiêu chính để chỉ còn chiếu vào cá nhân. Rất nhanh chóng hội nghị sẽ cô lập những người này, sẽ lướt qua các phần bàn bạc khoa học khách quan hơn. Khi tình thế quá đáng, chủ tịch đoàn đôi khi còn nói nhỏ với công ty tham dự nên cử người thay thế. Tự ái như vậy biến thành tự loại!

3. Thất bại vì lủng củng nội bộ​

Phần này liên quan nhiều đến công ty tới thương thuyết. Trước nhu cầu thương mại, công ty nào cũng bố trí một đội nhỏ hoặc một tổ chức để bán và mua hàng. Tuy nhiên không phải công ty nào cũng có một tổ chức quy củ.

Những trường hợp lủng củng rất nhiều, khó lòng nói hết. Trường hợp thường gặp là công ty tới thương thuyết gửi đại diện thiếu khả năng và kinh nghiệm. Phải nhìn nhận rằng kiếm người thông thạo việc giao thiệp mà có cả chiều sâu về nội dung không phải là chuyện dễ. Tuy nhiên, nếu công ty tổ chức khéo léo, các đội ngũ đều làm việc trong tinh thần đồng thuận thì người đại biểu đi thương thảo, dù thiếu hay có kinh nghiệm, sẽ có đủ hậu thuẫn để hoàn tất công việc. Ngược lại, nếu có sự lủng củng trong công ty thì các đối tác trong phòng đàm phán sẽ trông thấy ngay. Lập luận của đại biểu sẽ thiếu tự tin, đôi khi manh mún và thiếu mạch lạc.

Tôi cũng đã gặp nhiều trường hợp một công ty gửi người đi thương thảo nhưng lại mong cuộc thương thảo thất bại! Đây là một loại lủng củng khác nữa! Muốn thất bại nhưng vẫn cố đi thương thuyết là một tình huống rất khó giải thích! Trường hợp này thường xảy ra khi trong công ty đương có tranh chấp nội bộ, nhất là ở cấp cao. Đôi khi chính kết quả của thương thuyết sẽ có ảnh hưởng tới sự sắp xếp tương lai cho những chức vụ quan trọng của công ty.

Cá nhân tôi từng là nạn nhân của một cuộc thương thảo như trên. Vốn trong công ty của tôi vào thời điểm đó đang có việc cấu trúc lại toàn bộ cấp lãnh đạo. Tôi lại là người đại biểu có nhiệm vụ thương thảo một dự án rất lớn, với doanh số cao, có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối năm, thậm chí đến tương lai của công ty. Việc thương thảo của tôi mà thành công thì ông A sẽ được bổ nhiệm làm Chủ tịch mới do ông ủng hộ hết mình dự án đang được đàm phán; còn nếu tôi thất bại thì ông B sẽ lên làm Chủ tịch. Do đó, ngay từ khi chuẩn bị đấu thầu, các phe phái trong công ty đã xâu xé nhau. Tôi đã nhận được bao nhiêu áp lực từ trong công ty để cố ý đưa thương thuyết đến thất bại cũng như nhiều khuyến khích để cố gắng thành công. Vào một lúc như thế tôi chỉ còn nước đóng vai lính đánh mướn theo lương tâm. Rốt cuộc tôi mang về hợp đồng. May cho tôi, may cho công ty, vì ông A lên làm Chủ tịch mới là người tốt thực sự. Tôi không dám nghĩ tới chuyện gì sẽ xảy ra nếu tôi thất bại.

4. Thất bại vì kém chuẩn bị​

Nếu cuộc thương thuyết nào cũng chỉ dùng tài ba của các vị đại biểu, thì trên thế giới này sẽ không có nhiều hợp đồng được ký kết. Lý do là lấy đâu ra nhiều người có tài để bổ nhiệm vào từng ấy bàn hội nghị được diễn ra khắp nơi.

Chọn đại biểu giỏi là một việc đã đành. Nhưng thực ra công cuộc chuẩn bị cho một ca thương thuyết luôn luôn phải được bố trí kỹ lưỡng để cho dù đại biểu không xuất sắc, cuộc thương thảo cũng thành công. Tìm hiểu giá biểu của đối thủ, nhu cầu và ý thích của khách hàng, cục diện của những cuộc đàm phán trước… Tất cả những sự chuẩn bị đó là hậu thuẫn vững chắc cho người đại biểu đi thương thảo.

5. Thất bại vì lỡ hứa suông​

Trước những đòi hỏi đủ loại, trước áp lực của tình huống, người đại biểu có thể có lúc cuống lên và hứa hẹn lung tung, đảm bảo bằng miệng. Trường hợp này thường xảy ra và dễ đưa cuộc thương thuyết đến chỗ thất vọng. Vì khách hàng sẽ nhấn vào chỗ đã hứa, gạn hỏi thêm để tóm giữ lời hứa. Người đại biểu mà thụt lui trong lời cam kết sẽ mất sự tín nhiệm trước nhất của khách hàng, nhưng ngay sau đó chính thân chủ gửi mình đi cũng sẽ phản ứng bất lợi.

Trong một cuộc thương thuyết, nói và giữ lời là một điều khó làm. Trước khi phát biểu, người đại biểu phải lấy được sự cam kết của chính công ty mình xem có khả năng bảo đảm lời hứa với khách hàng hay không. Không có gì tốt hơn hứa và thực hiện được lời hứa để lấy lòng tin của khách hàng. Hứa suông là cầm chắc thất bại.

6. Thất bại vì không có đủ nguồn tiền để tiến trình theo cam kết​

Công ty nào cũng vậy, khi đã quyết định ký hợp đồng có nghĩa là họ đã hội đủ điều kiện để thực hiện hợp đồng. Một trong những điều kiện tiên quyết là khả năng tài chánh.

Thời trước, vào những năm 1970, ít khi nào khách hàng kiểm tra khả năng tài chánh của công ty được họ giao cho hợp đồng. Nhưng ngày nay, mỗi khi đi thương thuyết công ty phải đem ngân hàng đi cùng, vì chính ngân hàng mới có đủ cương vị để bảo đảm khả năng tài chánh của công ty nhận hợp đồng.

Một trong những trường hợp khách hàng phải chú ý là mức vốn của công ty được chọn thực hiện hợp đồng. Vốn quá nhỏ trước một hợp đồng quá to dễ đưa tới một tình huống khó xử lý, ví dụ như công ty giải thể trước khi thực hiện xong hợp đồng. Trường hợp này rất thông thường trong ngành địa ốc, nhất là các công ty địa ốc nhỏ. Không những vốn của họ quá nhỏ, mà đôi khi đã được khai man lên gấp nhiều lần rồi. Thành thử có nhiều trường hợp các
công ty này giải thể, không thực hiện hợp đồng xây dựng khu nhà, trong khi họ đã nhận 30 hay 40% tiền dự án.

Ngày nay, tại những nước tân tiến, chuyện nói trên khó có thể xảy ra do những phương cách bảo lãnh được sắp đặt từ trước.

7. Thất bại vì không có đủ nhân sự​

Trong những dự án có tính cách kỹ thuật cao, đôi khi khách hàng đòi hỏi một số nhân vật chủ chốt của công ty phải đích thân tham gia vào việc thực hiện hợp đồng. Đây là những đòi hỏi phía trên. Phía dưới thì thường có những đòi hỏi về số lượng nhân sự, trường hợp này thường xảy ra khi có một công trường rất lớn được mở, với nhu cầu nhân sự lớn.

Khi đàm phán, công ty muốn lấy hợp đồng phải chứng minh khả năng điều động được số đông nhân viên cho dự án cũng như bố trí sự có mặt thực thụ của các chuyên viên chủ chốt. Không chứng minh được khả năng điều động nhân sự ngay vào lúc đàm phán dễ làm cho khách hàng mất tin tưởng.

8. Thất bại vì thiếu khả năng sáng tạo​

Thương thuyết là một quá trình sắc sảo, uyển chuyển. Khi vào thương thuyết với một đối tác chưa quen biết, không thể nào đoán trước được cách lý luận của họ, những khó khăn thực tế mà họ chưa kịp trình bày, những rào cản mà phe họ gặp phải, những đòi hỏi mà họ chưa đưa ra. Công ty đi thương thảo phải chứng tỏ khả năng giải quyết vấn đề của khách hàng qua óc sáng tạo.

Tôi thường kể lại chuyện được mắt thấy tai nghe về một đứa trẻ trạc 14 tuổi đứng bán thay cha mẹ trong cửa hàng các sản phẩm giải trí. Một khách vãng lai chỉ đứng ngoài tiệm ngó vào gian kính được đứa trẻ mời vào xem hàng. Chỉ một lúc sau đứa bé đã biết được ông khách phải sống một mình vào ngày cuối tuần, vợ có việc vắng nhà. Thằng bé tinh khôn bèn đề nghị sẽ đưa ông đi câu cá ở một nơi tuyệt vời, nước trong, đầy cá… “Cháu có sẵn cần câu, cháu câu giỏi sẽ chỉ dẫn cho ông, ông sẽ vui lắm, cháu sẽ lo cho ông ăn uống đầy đủ trong suốt 2 ngày cuối tuần…”. Và thằng bé đã nhận được số tiền thù lao khá lớn vì biết đề nghị dịch vụ “trọn gói” cho ông khách lạ.

Óc sáng tạo có thể giúp giải quyết nhiều vấn đề một cách thật bất ngờ. Trong một cuộc đàm phán, óc sáng tạo thường giúp cho cuộc thương thuyết thoát khỏi ngõ kẹt bằng cách đưa ra một hay nhiều giải pháp để đi tới sự đồng thuận. Thiếu óc sáng tạo dễ khiến cho cuộc thương thuyết trôi đi dần dần tới thất bại.

* * *

Trên đây là những trường hợp thường gặp. Còn vô số những tình huống thành công và thất bại khác, do một nghìn lý do khác nữa. Điều chắc chắn là việc thương thuyết đòi hỏi có thái độ tích cực, nếu không nói là hơn thế - một thái độ hòa nhã nể trọng với phe bên kia, một sự chuẩn bị tỉ mỉ. Nhưng sau cùng vẫn còn một lý do thành công hay thất bại mà tất cả chúng ta không nắm vững được: đó là sự may rủi. Chính cái may cái rủi lại càng bắt buộc chúng ta giữ thái độ thật tích cực, khi thất bại cũng như khi thành công.

Còn nữa

 

Chương 14: Trong rừng sâu của thương thuyết

Bấm để xem

Sức lực và tâm trí​

Đối với những người trẻ tuổi mới vào nghề, việc được gửi đi đàm phán một mình hay là thành viên trong phái đoàn thường làm họ háo hức tột độ. Chưa nói gì đến việc đàm phán, chỉ được lên máy bay lần đầu cũng là một trải nghiệm vừa kinh hãi vừa lý thú.

Nào là lần đầu tiên bay qua quỹ đạo, rồi lần đầu tiên bay qua vĩ tuyến giờ của thế giới, lần đầu tiên bay qua Đại Tây Dương, Thái Bình Dương. Xong thì lại lần đầu tiên đi qua Bắc Cực, Alaska, rồi lần đầu tiên sang Phi Châu, Úc Châu. Và Nam Mỹ cũng đã là một khám phá li kì. Một trăm thứ lần đầu tiên đi đây đi đó được công ty đài thọ.

Nào là được ngồi ghế hạng “Business”, lâu lâu được đi tháp tùng Chủ tịch lại còn được leo lên ghế hạng “First” (hạng nhất), vào khách sạn 5 sao, mà thứ 5 sao đặc biệt cơ, giống như một kiểu 6 sao. Lúc đó lại chợt nhớ đến thuở nhỏ đi cắm trại với hướng đạo sinh, đến đêm đem chiếu ra bãi cát ngủ mà suốt đêm lại thấy êm ái như trong khách sạn nghìn sao, làm cho sự so sánh 5 sao với nghìn sao thật thấm thía.

Nào là được dự những bữa tiệc ở những nơi dành cho giới “thượng lưu”, được đi du lịch ghép theo chuyến đi làm việc nơi xa… Đối với những bạn nào sâu sắc thì còn cảm nhận được niềm hạnh phúc gặp gỡ những người tứ xứ, không những trong các buổi họp chính thức mà còn ngoài khuôn khổ thương thuyết nữa. Vào những ngày cuối tuần, không được về nước, các bạn này dùng ngày nghỉ đi thăm thác Niagara, núi Kilimanjaro, sa mạc Sahara, những đền đài như tháp Borobudur, Angkor Wat, tháp Eiffel, hồ Leman, Vạn Lý Trường Thành… Và đôi khi, đơn giản hơn, chỉ đi bộ trên “Fifth Avenue” (Đại lộ thứ 5) tại New York, Hyde Park (công viên Hyde) tại London hay Tòa Thánh Vatican ngay trong thủ đô Roma bên Ý cũng là một diễm phúc khó tả.

Rồi có những lần đầu tiên được bắt tay một vị Bộ trưởng, một Tổng thống, một Thủ tướng, một Chủ tịch. Cứ lần lượt như thế khi tuổi nghề đã cho phép lọt vào những chỗ được chọn lọc. Lòng bồi hồi sung sướng thấy được trọng vọng, đến khi ra về tưởng cuộc đời lắm lúc cũng “hoành tráng”.

Thế rồi đến tuổi đứng hơn nữa, thì đã có xe ra đón tận chân máy bay, tùy viên của Bộ trưởng đứng đợi và chào đón. Rồi được miễn thủ tục phi trường dành cho thượng khách mà về thẳng nhà nghỉ. Một hàng những cô gái mặc quốc phục làm hàng rào danh dự. Vào đến nghi lễ thì được đọc diễn văn khai mạc. Lần đầu nào cũng đượm những cảm giác lạ, mà lúc chưa kiềm được ham muốn danh vọng thì thấy khoan khoái và đẹp lòng không kể xiết.
Lại có một lần đầu tiên khác, khi tôi được vui vẻ ngồi chủ trì ngày ký hợp đồng lớn nhất trong lịch sử các dự án nhà máy điện. Tự tay mình ký vào hợp đồng vài tỷ đôla, lần đầu chữ ký của cá nhân mình đắt giá còn hơn vàng, thậm chí vừa ký vừa mường tượng không nổi số tiền dự án đó to lớn như thế nào. Trong những dịp như vậy, việc nhớ đến sĩ diện lại giúp quên đi trong chốc lát những nhọc nhằn không kể hết để đi tới kết quả.

Nhưng thú thật, nói xong mặt phải thì phải nói tới mặt trái. Cuộc đời của các “chiến sĩ thương thuyết” không tuyệt vời như bạn có thể tưởng nhầm đâu. Nhìn bề ngoài nó “vậy mà không phải vậy”!

Bạn ạ, khi đi đàm phán, dù là ở những nơi gần danh lam thắng cảnh cũng không thú vị đến thế đâu. Thứ nhất là tâm trí của người đại biểu căng thẳng vô cùng. Ngay trước khi đi có sự tranh giành giữa đồng đội nên khi về mà không đem theo hợp đồng đã ký thì sẽ bị nói xấu tệ. Trí căng thẳng, tim đập thình thình cả tháng trước khi đi chứ không phải chỉ 5 phút trước khi vào họp. Đến khi được làm đại biểu công ty lớn thì ôi thôi, phải quên chuyện tham quan đi, vì lúc nào cũng có cả đội tháp tùng theo, cho dù là ngày Chủ nhật hay ngày lễ.

Thế rồi, những lúc hiếm hoi bỏ rơi được phái đoàn để đi tham quan, nào có được vợ yêu đi theo, nào có được dắt con. Bạn đi một mình, hoặc nhiều mình, nhưng toàn là lính của công ty, tuần này qua tuần khác, tháng này qua tháng khác, mùa đông sang xuân rồi sang hạ, rồi thu, rồi lại đông… Và cứ như thế, ở tại chỗ. Nếu có gì để thăm thì cũng đã thăm nhiều lần rồi, và chỉ một vài tuần sau bạn sẽ chán ngán, quyết định ở lại luôn khách sạn nghỉ ngơi cho thoáng trí chứ cứ thăm tháp Eiffel hay đi bộ thơ thẩn mãi trong Hyde Park, bạn cũng thấy phát điên.

Dần dà bạn sẽ nhớ cơm gia đình, dù đạm bạc nhưng lại ấm áp. Bạn sẽ chán ăn cơm bản xứ. Có nơi như bên Ấn Độ thì cứ cà-ri sáng trưa chiều tối; bên Pháp thì thịt bít tết và dao với nĩa bữa này sang bữa khác; nếu đàm phán bên Nhật thì cá sống mỗi bữa chấm với nước tương Kikkoman pha với wasabi… Còn nếu bạn như tôi đã bị đi thương thuyết năm này qua năm khác bên Trung Quốc thì ôi thôi, tôi đã kể trong một chương trước, toàn ăn là ăn, bữa nào cũng 12 món là ít; bạn bị ẩm thực làm chán ngán đến phải trốn hay phải khai trá là bị bệnh, chỉ xin nghỉ trong phòng với một bát cháo trắng.

Về thói quen thì lại còn tệ hại hơn nữa, nào bạn có quyết định được làm theo hứng thú riêng. Lúc buồn ngủ thì phải đàm phán, lúc tỉnh như sáo sậu thì phải chạm chén uống rượu ngắn dài, lúc đang ngủ thì bị đồng nghiệp kêu điện thoại ban đêm do sự cách biệt giờ giấc giữa nơi thương thuyết với mẫu quốc.

Thế rồi bạn phải thương thuyết bằng ngoại ngữ, suốt ngày, thậm chí thâu đêm. Rồi không biết bạn có chịu nổi một ngày liền nói tiếng Anh với thông dịch viên, xong rồi nghe ông này dịch sang tiếng Hoa, tiếng Hàn, xong đâu đó dịch lại cho bạn nghe phản ứng của đối tác ngoại quốc. Bạn ơi, cứ như thế, ngày này qua ngày khác ôn đi ôn lại ngữ vựng và văn phạm của xứ người, chán ngán lắm! Tôi có một đồng nghiệp rất ghét làm việc bằng tiếng Anh, sau một buổi làm việc 6 tiếng đồng hồ anh ấy kêu lên với các đối tác “Overdose!”, từ người ta thường dùng cho tình huống của một anh nốc thuốc suýt chết vì quá liều. Thỉnh thoảng, ông Chủ tịch hay Tổng Giám đốc công ty lại gọi sang quát
một câu mà như giáng một nhát búa vào đầu bạn: “Sao, các anh đã ký hợp đồng chưa? Loay hoay gì mà lâu thế!”.

Sau khi tôi kể lể xong, bạn còn muốn làm nghề đàm phán nữa không? Bạn có chịu nổi xa gia đình lâu không?

Để tôi kể thêm với bạn chuyện này nhé, xem bạn sẽ phản ứng ra sao.

Vốn dĩ tôi đi máy bay ít nhất cũng 4 lần một tuần, và kỷ lục của tôi là đi 8 nước trong 7 ngày. Cứ như thế trong 40 năm, nên bạn thử đoán xem có bao nhiêu lần tôi đã thoát nạn? Xin thưa có 3 lần! Thế là ít hay là nhiều? Tính theo xác suất thì cũng đã cao, vì 3 lần trên vài ngàn chuyến thì xác suất cao hơn tiêu chuẩn an ninh của những chuyến hàng không. Còn đối với vợ tôi thì ba lần tôi gặp rủi ro là ba lần làm cho cô ấy điên lên. Những lần ấy nếu không có cả Phật lẫn Chúa che chở thì tôi cũng không còn được ngồi đây chia sẻ những chuyện này với các bạn nữa! Do đó, về sau mỗi khi tôi phải lên phi cơ thì gia đình không kiềm nỗi sự lo âu do ám ảnh tai nạn.

Lần đầu tiên thoát nạn là trên máy bay của Thai Airways. Lên phi cơ từ Bangkok, Thái Lan, một động cơ Boeing cháy giữa đường, vào một đêm đen như mực. Cô tiếp viên vội vã đi đóng tất cả các cửa sổ để hành khách không nhìn thấy lửa phùn phụt từ cánh bên phải của phi cơ. Thấy tôi biết chuyện gì đang xảy ra, cô đã nhẹ nhàng xin tôi giữ bình tĩnh, đừng báo động. Tôi nghe đâu cơ trưởng đã quyết định thả cho động cơ rơi xuống biển và chúng tôi đã quyết định quay về Bangkok rồi cập bến an toàn. Hú vía!

Lần thứ hai thì tôi ngồi trên chiếc phi cơ của Garuda, Nam Dương đi qua núi lửa Krakatoa mới khởi dậy, đang phun khói. Phi cơ chỉ bay qua đám khói và tro ở tầng cao 10.000 thước thôi mà vẫn bị tắt máy trong hơn 10 phút và mất cả tốc độ lẫn độ cao. Rồi đến khi phi cơ chỉ còn 3.000 thước nữa là chạm đất thì máy bất thình lình bật lên trở lại làm cho hành khách đi từ tuyệt vọng đến hồi sinh. Cái thứ hồi sinh này nằm mãi vào ký ức như là một trang sử rùng rợn, giữa những tiếng hú sợ hãi đến man rợ của hành khách.

Lần thứ ba thì còn hoảng hơn hai lần đầu nhiều. Hôm đó, tôi ngủ dậy muộn mà đường lên phi trường lại bị kẹt xe, nên lúc tới nơi thì thủ tục đăng ký hành khách đã khóa. Tôi nài nỉ mãi xin lên phi cơ chưa cất cánh nhưng rốt cuộc vẫn bị từ chối, đành phải đợi chuyến sau. Đúng hai tiếng sau, khi đang còn ngồi ở phi trường, tôi được nghe thông tin rằng máy bay “của tôi” (mà tôi vừa hụt chuyến đi) đã đâm vào núi tử nạn. Vài ngày sau, tôi đọc báo về chuyện thê thảm ấy, không còn ai sống sót cả. Và giống như tất cả các tai nạn thê thảm khác, sự việc xảy ra như có số Trời vậy. Lần ấy tôi đã giấu nhẹm vợ chuyện tử nạn hụt này vì không muốn cô ấy có thêm những nỗi lo sợ khó kiểm soát.

Khốn khổ nhất cho tôi là cứ hễ một chuyến bay nào có vấn đề trên cả thế giới thì, y như rằng, vợ tôi lại gọi điện thoại cuống quít, anh không đi chuyến ấy hả?… Cứ như thế trong mấy chục năm. Chẳng biết một người phụ nữ nào khác ở địa vị vợ tôi có chịu nổi cảnh ngộ đó không? Làm vợ những người phải lên phi cơ thường xuyên không nên yếu bóng vía. Nào có ai lý luận theo xác suất vào những lúc gay go như kể trên?

Để tóm tắt cho những bạn nào hiếu kỳ đang tìm hiểu số kiếp của những doanh thương, thì chỉ cần nói vỏn vẹn: ăn ngủ không ngon, cuộc sống gia đình không bình thường, nhịp sống thất thường, rủi ro cao, căng thẳng dài dài, và
cho dù đã đi hàng chục quốc gia thì đi đâu cũng chỉ thấy phi trường và khách sạn thôi. Và đến khi về hưu thì huyết áp đã quá cao, dạ dày đã tan nát, ruột gan không còn bình thường, nhất là không chịu nổi chuyện phải ngồi không sau 40 năm bay nhảy với chuyện cất cánh và hạ cánh thất thường. Bạn cứ hỏi thăm tất cả những thương gia đi đây đó nhiều xem có đúng như vậy không?

Phong cách​

Người Pháp cũng hay nói câu “Tấm áo không làm nên thầy tu” (L’habit ne fait pas le moine). Câu này thật quá đúng. Khi trông thấy ai mặc áo thầy tu chúng ta không thể kết luận quá sớm về tư thế của họ và tin vô điều kiện vào bề ngoài của họ. Nhưng biết phải làm sao, vì khi đi thương thuyết thì thường chúng ta lần đầu trong đời gặp các đối tác, nên chúng ta bắt buộc phải dựa vào cách phục sức bề ngoài của họ để phỏng đoán phong cách. Tất nhiên, trong cuộc đàm phán chúng ta sẽ có dịp tìm hiểu sát hơn về những con người đang làm việc cùng. Nhưng cũng không thể nào có đủ thì giờ để phán đoán đích xác.

Chắc hẳn các bạn đều được nghe kể nhiều chuyện về những buổi chơi golf hay tiệc tùng trước khi hội nghị bắt đầu. Tất cả những buổi đó đều có mục đích cho các đối tác làm quen với nhau, nhất là hiểu được phong cách của nhau. Tất cả những tật của mỗi đối tác trông quá rõ trong một bữa tiệc, thậm chí còn lộ hẳn ra nếu như họ tham gia vào một trò chơi ăn thua hay cá độ.

Nếu bạn hỏi tôi tốt nhất nên tỏ thái độ nào khi chính tôi phải tham gia và những cuộc chơi này, tôi sẽ không biết trả lời sao. Giấu phong cách cũng là một cách. Lộ phong cách cũng là một cách. Có lẽ phải tùy nơi, tùy đối tác, tùy đề tài nói chuyện, tùy mục tiêu chiến lược, tùy thì giờ mình có để xử lý vấn đề.

Ngày trước, một ông bạn người Canada đã dạy tôi một bài học rất đáng giá. Ông ấy dặn rằng anh hãy cứ luôn luôn nói thật trong cuộc đời, dù sẽ có lúc bị vấp, nhưng phần lớn anh sẽ đơn giản hóa cuộc đời của anh vô cùng. Và làm vậy anh sẽ đơn giản hóa luôn công việc của người đối thoại. Ông ấy còn bảo tôi khi thương thuyết nên nói thẳng ý của mình, hay của công ty mình. Nói toạc ra sẽ khiến đối tác mở lòng và như thế cuộc thương thuyết sẽ tiếp diễn nhanh chóng. Không gì tệ hơn thái độ úp úp mở mở. Rồi ông ấy đùa với tôi rằng khi ông đi hỏi vợ theo kiểu người Canada, ông bố vợ tương lai hỏi cậu có yêu con tôi không, ông ấy trả lời ngay là “Có, cha ạ”. Thế là hai cha con nhận nhau và cuộc hôn nhân diễn ra rất tốt đẹp, đến nay vợ chồng họ đã sống được với nhau hơn 50 năm! Bạn ạ, không có gì lợi hơn là tuyên bố một cách mạnh dạn trong buổi họp đầu: “Chúng tôi tới đây với hoài bão là đem được hợp đồng với các bạn về nước!”. Nói ra chẳng tốn kém chi thêm, nhưng lại gây được ấn tượng với đối tác.

Một ông bạn già người Mã Lai, chức hoàng tử trong triều, một hôm giảng cho tôi rằng suốt cuộc đời ông ấy lấy thái độ thật thà làm kim chỉ nam. Ông ấy nói người ta chẳng bao giờ chết vì thật thà, ngược lại thật thà là một thái độ “dễ thương”. Khi đi thương thuyết cứ thật thà là đi tới đích nhanh nhất. Tôi chưa có dịp áp dụng phương pháp này của ông, nhưng cứ nhìn cuộc đời của ông thì phải nhìn nhận là kết quả thật thuyết phục. Ông đã quá thành công trong mọi việc ông cáng đáng.
Lại một ông bạn Thái cũng bảo tôi cứ tự tại và nói rõ mình muốn gì trong thương thuyết. Nếu thương thuyết không thể kết thúc bằng sự hợp tác thì thật ra không phải do việc mình đã nói rõ, mà vì điều đó đã giúp đối tác biết thật sớm ý muốn nên cũng phản ứng sớm… Cứ như thế chuyện gì cũng đi nhanh, khỏi phải lần lữa và giấu giếm, khỏi phải làm đối tác nghi vấn và đặt giả thuyết này nọ. Đi thẳng, nói rõ là thượng sách.

Những người bạn vừa nói trên là những nhân vật có tiếng vào thời họ còn làm việc, và họ gần như đồng tình về phong cách tự tại và thành thật khi phải đi thương thuyết.

Tôi sẽ bổ sung thêm rằng khi bạn phải đi mấy chục quốc gia, thương thuyết với đủ loại người thì chi bằng bạn cứ tự tại, trung thành với chính mình, với văn hóa và phong cách của mình, như vậy khó lòng trượt chân. Nếu phiêu lưu với văn hóa của người mà mình không nắm vững thì sẽ có lúc tự gây ra những tình huống khó giải.

Riêng tôi cũng muốn khuyên bạn nào đi đàm phán nên giữ thái độ nghe, nghe kỹ, nghe cho rõ, nên hỏi đi hỏi lại đối tác muốn nói gì trước khi mình phản ứng. Nghe là một thái độ được coi là khiêm tốn nên rất dễ gây cảm tình. Hỏi đi hỏi lại có thể bị xem là lẩm cẩm ngoài đời thường, nhưng trong một cuộc đàm phán, thái độ đó lại được chuộng. Đối tác luôn luôn thích gặp những nhân vật ăn nói đích xác, ngóng tai nghe chăm chú và cuối cùng hiểu kỹ lưỡng nội dung đang bàn cãi.

Cách trình bày vấn đề cũng có ảnh hưởng lớn. Tôi luôn luôn chọn giải pháp “mở” chứ ít khi nào để cho một đề tài nào hoặc điểm then chốt nào nằm ở chỗ hẹp. Hễ hẹp là sẽ không có chỗ cho thương thuyết. Tôi xin lấy một ví dụ rất đơn giản. Khi đối tác bán đắt, và hỏi bạn giá đó có đắt không, thái độ hẹp là trả lời “Đắt quá chứ!”, còn thái độ mở để thương thuyết là “Quả thực không rẻ!”. Hai chữ “không rẻ” có nghĩa gì bạn thử đoán đi. Tôi cho rằng khi vào đàm phán nên luôn luôn giữ thái độ mở, tránh đóng hẹp nội dung.

Khi nói về phong cách, còn nhiều thứ nữa bạn phải biết.

Cách ăn mặc xử sự đều quan trọng. Khi đi các xứ Âu, tôi thường thường đóng bộ sậm, cà vạt luôn luôn xanh biển. Sang xứ Ả Rập thì nên dùng nhiều màu xanh lá cây. Nhắc thế để nói lên rằng đối tác sẽ đánh giá trên mọi chi tiết, và có gì hay hơn cứ chọn những màu áo quần chiếu theo những màu chính của lá cờ bản xứ.

Khi bạn vào thương thuyết với công ty Apple hay Google, bạn hãy sẵn sàng mặc quần jeans sau buổi họp đầu long trọng. Khi bạn sang bên Anh thương thuyết thì ngược lại, bạn nên đóng bộ 3 mảnh (complet và gilet). Ăn mặc giống đối tác để lấy lòng thì có gì để phê phán? Khi mình giống họ, họ giống mình thì tất nhiên dễ thông cảm nhau hơn. Ít nhất họ sẽ ghi nhận sự cố gắng về trang phục của đối tác theo gu của chính họ, sẽ cảm nhận thấy mình rất gần họ.

* * *

Có những thứ rất khó chịu tôi muốn chia sẻ với bạn về chuyện sửa soạn hành lý nói chung.

Điều khó chịu thứ nhất là bạn không thể nào gửi hành lý khi bạn có nhiều tài liệu, nhất là tài liệu mật. Bạn bắt buộc phải cầm tay vì hai lý do: Không cầm liền tay thì có rủi ro mất, mà hễ để mất thì không công ty nào chấp nhận bạn thiếu trách nhiệm như vậy, và bạn sẽ mất cả chỗ làm việc của bạn luôn. Lý do thứ hai là khi bạn để tài liệu “đi rong chơi” không có người đi liền theo thì có khả năng tài liệu của bạn đã bị photocopy rồi, thậm chí đã được bán ra thị trường cho các đối tác “nghịch” rồi.

Có một chi tiết rất khó xử lý: tài liệu thường rất nặng. Có lần tôi phải đích thân khuân theo 30kg tài liệu. Vào thời của tôi, cứ lấy vé hạng “First” (hạng nhất) thì muốn cầm tay bao nhiêu kg cũng được. Tuy nhiên 30kg này đã làm cho tay tôi rã rời trong một tuần trời, trước khi phải đem nó trở về lại công ty sau buổi họp!

Điều khó chịu thứ hai là song song với tài liệu, tôi sợ nhất những chuyến đi từ nước khí hậu lạnh sang nước khi hậu nóng và ẩm thấp. Bạn hãy thử đi Bắc Kinh và Singapore trong cùng một chuyến vào tháng Giêng dương lịch. Tới Bắc Kinh bạn phải khoác áo trùm bằng dạ mới chịu nổi 15 độ C âm, rồi sau đó đối phó với 35 độ C khi bạn tới Singapore. Sự cách biệt nhiệt độ tổng cộng là 50 độ! Bạn phải đem theo quần áo xứ nóng với hàng tá quần áo xứ lạnh. Mà hễ bạn mất va-li thì “chỉ có chết thôi”. Việc phải xử lý đem tối thiểu quần áo nóng lạnh là một bài toán nan giải, nếu vì một lý do nào đó bạn lại còn phải xách tay toàn bộ va-li của mình. Chuyện này đã xảy ra cho tôi nhiều lần, những lần đó tôi chỉ đáp xuống phi trường, vào phòng hội nghị đặt ngay tại đó, rồi sau hội nghị lại lên máy bay đi sang một nước khác. Trong những trường hợp đó, bạn không thể nào tốn thì giờ đợi hành lý rồi sau đó phải gửi lại hành lý. Ở đây tôi có lời khuyên: tôi rất thích thương thuyết ngay tại phi trường khi mình tới, trong một phòng khách nào tại khách sạn trong phi trường. Tôi khuyến khích các bạn làm giống như tôi, vì làm vậy sẽ tránh phải xách nặng đi đâu xa, và nhất là thay quần áo vì nóng hay lạnh! Ngày nay gần như phi trường nào cũng có khách sạn được thiết kế riêng cho dịch vụ này.

Vì vấn đề trang phục rất quan trọng đối với tôi, tôi đã giải quyết bằng cách có nhiều loại áo thật mỏng và thật ấm. Các bộ complet của tôi đều được chọn với vải không nhàu. Và áo khoác ngoài của tôi có hai loại đệm: đệm len dầy cho mùa lạnh và đệm lụa mỏng cho mùa thu. Tất cả trang phục đều làm bằng chất liệu giặt chóng khô, không phải ủi. Và cứ thế, năm này qua năm khác, chỉ có hai bộ đồ lôi từ Châu Âu sang Châu Á, Châu Mỹ, không thay đổi vì xem như đã được tối ưu hóa để va-li luôn luôn nhẹ, nhỏ và nhờ đó không bao giờ phải gửi. Nhiều người, trong đó có vợ tôi, hỏi sao tôi lại cần tối ưu hóa hành lý. Hỏi vậy là chưa thông suốt nghệ thuật đi máy bay. Khi bạn không gửi hành lý mà luôn luôn cầm tay thì không bao giờ bạn bị mất đồ. Thêm vào đó khi tới phi trường, bạn không phải đợi hành lý, có thể đi thẳng ra bến taxi, và chính vì bạn ra bến nhanh hơn các hành khách khác nên không phải nối đuôi đợi taxi. Rốt cuộc, khi bạn về tới khách sạn rồi thì những người đồng hành cùng chuyến bay có thể vẫn còn đang lượm lặt hành lý hoặc đang nối một cái đuôi dài cả cây số trước khi được bước lên taxi.

Ngoài quần áo ra, bạn còn phải đem đồ điện tử. Ngày nay, các bạn trẻ rất sung sướng. Các máy điện tử vừa nhỏ, vừa mỏng, vừa nhẹ, mang đi dễ dàng. Máy sạc (charger) cũng càng ngày càng nhỏ bé. Thế hệ sau nữa sẽ không cần
đem gì nhiều vì gần như các dịch vụ điện toán “đám mây” (cloud) đã lưu trữ sẵn các tài liệu của bạn, đi đâu chỉ cần “phóng lên mây” tải tài liệu xuống.

Thời tôi còn trẻ, chưa có cả máy tính cầm tay, tất nhiên điện thoại di động và laptop là thứ xa xỉ mà thế giới thời đó chưa tưởng tượng ra. Tôi còn nhớ ngay máy đánh chữ cũng không có bộ nhớ, nặng cả chục ký, khi đánh chữ sai phải đánh lại cả trang! Do đó, phái đoàn thương thuyết của tôi luôn luôn phải đem theo ít nhất hai cô thư ký. Hai cô này đi trước cả một tuần, hành lý phải có cả máy đánh chữ cũng như máy đánh telex và photocopy. Tại sao phải đem cả máy photocopy? Đó là vì khi in ấn giá thành của dự án, chúng tôi không thể nào để cho phe địch thủ được trông thấy văn bản nào của mình. Họ thích dòm ngó lắm bạn ạ.

Ngày nay, vấn đề hoàn toàn ngược lại. Máy điện tử có đầy đủ. Tuy nhiên, cái gì cũng phải được bảo vệ an ninh bằng mật mã (passwords). Chiến tranh điện tử làm cho cuộc thương thuyết tối tân lên nhiều, ít nhất là về mặt dụng cụ yểm trợ.

Cuối cùng, tôi cũng muốn nhắc nhở bạn nào sắp đi thương thuyết nên mang theo những thứ thuốc quen. Đừng quên trong nhiều tuần, bạn lên xuống máy bay xoành xoạch, ngủ giường lạ mỗi đêm, đổi khí hậu thường xuyên, ăn uống thất thường. Rồi khi ban đêm khát nước, không có sẵn chai nước suối, thế là bạn mở vòi nước uống đại. Khả năng đau bụng rất cao. Quên đem thuốc theo là bạn “tiêu đời”, với những bệnh nhức đầu, sổ mũi, cúm, ho, đau bụng, đau tim. Còn nếu ai có những thói chơi bời thì lại phải nhớ nhiều thứ khác nữa. Bởi khi bạn thấy có triệu chứng khó chịu nào đó thì bạn biết gọi ai ở xứ người để chữa trị ngay cho mình? Kinh nghiệm của tôi cho thấy bệnh tình luôn luôn xảy ra ban đêm, bởi một lý do rất dễ hiểu: chỉ ban đêm bạn mới có thì giờ nghĩ đến sức khỏe, còn ban ngày đã quá bận rộn với thương thuyết rồi. Có một thứ thuốc rất cần khi bạn bay từ châu nọ sang châu kia, cách biệt nhau cả 6, 7 giờ ngủ, nghĩa là bạn sẽ phải gặp một hiện tượng kinh điển nhưng dai dẳng làm bạn mệt nhọc: đó là jetlag (mệt vì lệch thời gian). Giờ ăn bên này là giờ ngủ bên kia! Một số đông luôn luôn dùng thuốc ngủ để giúp điều tiết giấc ngủ, thậm chí ngay từ lúc bước lên phi cơ họ đã bắt đầu uống một viên. Và cứ như thế, họ mặc máy bay muốn đi đâu thì đi, họ ngủ! Tôi vẫn công nhận giải pháp thuốc ngủ khá hiệu quả, tuy nhiên tôi không bao giờ áp dụng cho chính mình. Vốn tôi hay lo xa, chẳng may máy bay trục trặc phải cấp tốc đậu xuống một phi trường lạ, nếu đang ngủ say vì ngấm thuốc ngủ thì bạn sẽ ngất ngư, người mềm èo, mắt nhắm nghiền, trong khi mọi hành khách phải đổ bộ xuống sân bay nước lạ. Lúc đó mà bạn quên đồ đạc trên phi cơ do óc mù mờ thì chỉ làm cho tình huống thêm rắc rối. Thà mệt vì thiếu ngủ còn hơn là thiếu minh mẫn lúc gặp sự cố - đó là lý luận cố hữu của tôi trong suốt những năm làm việc.

Đạo đức trong nghề thương thuyết
Nghề nào bạn cũng có thể giữ đạo đức được, kể cả nghề thương thuyết! Nói thế cũng đủ để bạn đặt nghi vấn việc thương thuyết có gì không “sạch sẽ”.

Chắc hẳn bạn đã nghe nói rằng các dự án là nơi lý tưởng để tham nhũng hoành hành. Điều đó không sai, và tất nhiên tôi đã phải giải quyết quá nhiều những đòi hỏi vô lý trong suốt quá trình làm việc. Tuy nhiên, nước nào cũng
có tham nhũng, kể cả những nước… không tham nhũng. Tại một nước đạo Hồi, tôi được nghe nói là kẻ tham nhũng có thể bị chặt tay hay xử tử. Những người đi trước tôi đều khuyên tôi đem sang một ít sách thánh (Q’ran) để tặng. Không phải sách bán tại tiệm sách đâu! Đây là những quyển sách cổ, giá cũng ít nhất vài trăm hay vài ngàn đôla. Không ai trách được bạn khi bạn biếu khách quý sách thánh cả. Và cũng không có ai cấm được những người có sách cổ bán lại sách sưu tầm cho người khác… Đến thánh cũng phải chịu thôi!

Tham nhũng là một thứ “nghệ thuật” mà tôi không nắm vững vì việc đó đã có trung gian làm, và không bao giờ bạn được phép của công ty cho làm trực tiếp. Ngay từ những năm 2000 trở đi thì những công ty nổi tiếng trên thế giới và có mặt trên sàn chứng khoán đã không cho phép nhân viên của họ đả động gì đến những chuyện trái phép này. Và không những luật pháp cấm ngặt, những kỹ thuật kiểm soát càng ngày càng hiệu quả, rồi ngay tất cả những vụ chuyển tiền tại ngân hàng trên khắp thế giới ngày nay được theo dõi chặt chẽ. Chỉ những nước nào kém pháp quyền, thiếu hình luật, bê bối cả nước về những vấn đề này mới còn dành chút thoải mái cho những kiểu hành xử tham nhũng.

Tôi chỉ có một nhận xét chung là tại rất nhiều quốc gia có những nhóm tham nhũng còn chút yêu nước! Họ đầu tư tiền ngay trong nước, trong khi số đông đi tìm những nơi như Thụy Sĩ, Luxembourg hay Đảo Cayman để giấu tiền. Tại Thái Lan, những nhóm này đã làm giàu thêm cho chính họ, nhưng cùng một lúc họ đã giúp nền kinh tế của Thái Lan nhảy vọt lên do những số tiền khổng lồ của tham nhũng được tái đầu tư tại chỗ trong những công xưởng mới, trong những dự án hạ tầng rất khó tài trợ. Nhờ đó nền kinh tế Thái Lan đã vọt lên từ những năm 1980, và tôi đã được tận mắt trực tiếp chứng kiến những gì tôi kể. Nam Dương (Indonesia), Phi Luật Tân (Philipines) cũng không khác Thái Lan mấy trong những thập niên đó.

Nói đến tham nhũng thì cũng phải nói đến một nước kiểm soát tham nhũng triệt để, với những kết quả ấn tượng. Đó là Singapore. Tập đoàn của chúng tôi đã thắng một dự án khổng lồ bên Singapore mà không phải tốn một xu nào cho việc o bế chính khách. Với tư cách trưởng phái đoàn Pháp, tôi đã được gặp khách hàng đúng một lần cho đến lúc ký hợp đồng. Luật Singapore cấm ngặt nhân viên chính phủ nhận bất cứ quà gì của công ty dịch vụ, kể cả một ngọn thuốc lá, và không bao giờ chúng tôi được phép mời công chức từ bất cứ bộ ngành nào đi ăn hay đi uống. Tất nhiên là không bao giờ có chuyện nhậu nhẹt với nhau. Hình phạt khi phạm luật rất nặng. Ông Tổng Giám đốc cũ của công ty điện lực Singapore đã bị phạt ở tù 10 năm khi nhận một món quà nhỏ từ một công ty Đức nổi tiếng. Và chính công ty Đức này cũng bị cấm hoạt động tại Singapore trong một thời gian dài cho dù họ đã vận động xin lỗi để trở lại thị trường.

Vốn tôi có tính rất lạc quan, lòng tôi luôn luôn mong mỏi thế hệ con cháu có được một thế giới thật lành mạnh. Tuy nhiên tôi cũng khó lòng tưởng tượng nổi làm sao sự cải thiện có thể đi nhanh được. Có rất nhiều chính phủ trên thế giới ngày nay, không những đã không lành mạnh hóa thị trường, lại còn cố tình tạo ra một tình thế vô cùng hỗn độn để dễ bề thao túng kinh tế và những dự án. Có nơi họ còn không ngần ngại chế ra những dự án khổng lồ chủ yếu là để tạo nên một cái nền rộng rãi cho việc tham nhũng. Các cụ ngày xưa thật thâm thúy nên mới có câu: “Nước đục thả câu”.

Tôi từng phải từ chối những điều kiện do một nhân vật cao cấp đề xướng trực tiếp trong hội nghị, lòng nao nao, nửa buồn bã, nửa cứng rắn. Cũng có lúc tôi thấy buồn rười rượi vì chính người phụ tá của mình phản bội, đem tài liệu của công ty đi bán. Cử chỉ bất nghĩa đó làm cho chính mình cảm nhận rằng mình không còn lành mạnh và liêm khiết nữa do hành động của người thân cận.

Rồi cũng có những lúc vô cùng tế nhị khi một nguyên thủ ở một xứ Trung Á dám chìa tay xin trực tiếp chút nọ chút kia. Lúc đó cảm giác về cuộc đời sao xấu tệ, như ngồi dưới đám mây đen phủ với sấm sét dọc trời. Có điều này nếu bạn chưa biết thì nên biết: Trên cuộc đời này nhiều người xin tiền lắm. Từ những gương mặt bần tiện đến những gương mặt trắng trẻo hơn, sang trọng hơn. Xin thì vẫn xin, như là một sự việc không thể tránh được. Những người này ngoài đời có vẻ rất khó đánh mất sĩ diện, nhưng lúc xin tiền lại trơ trơ khó tả.

Những pha lạ kỳ của một cuộc đời thương thuyết nhiều lắm. Tôi sẽ không bao giờ trút hết ra nổi, vì khi bạn đi đó đây, khắp thế giới, gặp đủ loại người, đủ thứ văn hóa, đủ mọi cảm nhận thì chuyện bất ngờ nào cũng có thể xảy ra, tình huống nào cũng có khả năng biến đổi thành chuyện hi hữu.

Còn nữa

 

Chương 15: Những bất ngờ “ngộ nghĩnh” trên lộ trình

Bấm để xem

Như cuối chương trước tôi đã bàn, cuộc đời thật lắm bất ngờ khi đi mua bán và thương thuyết, nhưng càng nhiều bất ngờ hơn khi hoạt động tại những nơi không quen thuộc, nhất là khi đi nước ngoài.

Tôi đã gặp nhiều vố bất ngờ, phần lớn là những bất ngờ có tổn hại. Trong thương mại quốc tế làm gì có bất ngờ tốt, như vớ phải vàng hay trúng lô độc đắc! Do đó tôi rất sợ những bất ngờ xảy ra cho mình và đồng đội. Trong một chương khác, tôi đã nói nhiều về sự cần thiết chuẩn bị tỉ mỉ những cuộc thương thuyết sắp tới. Và những bất ngờ tới như những cơn gió lốc, đôi khi quét sạch mọi ước mơ đem hợp đồng về cho công ty.

Tôi xin kể sau đây vài kỷ niệm về những bất ngờ với hoài bão nó sẽ không bao giờ tới với bạn.

Ông Zardari của Hồi Quốc​

Năm 1994, tôi phải đi Hồi Quốc để bán dự án metro và một số dự án đường sắt. Thú thật đó là lần đầu tôi bước chân vào xứ này. Một trung gian đón tôi ngay tại phi trường Karachi, và chỉ một ngày sau đó dẫn tôi đi Islamabad, thủ đô Hồi Quốc.

Không biết tại sao, tôi không cảm thấy thoải mái trong chuyến đi. Có lẽ một phần vì thiếu chuẩn bị, một phần vì tôi không có những cộng sự quen thuộc của mình đi bên cạnh. Nhưng lý do chính, không thể chối cãi, là tôi được người trung gian đưa thẳng tới cung đình gặp “thánh nhân”. Thật vậy, vừa bước chân xuống phi trường quốc tế Islamabad, tôi được xe limousine chính thức cộng với hai xe bình bịch hộ vệ chạy thẳng vào dinh! Xe đi rất nhanh, bất chấp xuôi hay ngược chiều, hai xe bình bịch vừa đi vừa hú còi. Trong một khoảnh khắc, tôi cũng thầm nghĩ mình đang trong tình huống thật ngộ nghĩnh, vì không biết mình là thượng khách hay là tù nhân. Thượng khách làm sao được, vì hồi đó tôi chỉ là một Phó Chủ tịch công ty của Pháp, làm sao với chức vụ nhỏ đó lại có thể được đón trọng thể như vậy. Tù nhân cũng không, vì tôi chẳng có tội tình gì, nhất là đối với nước Hồi, nơi tôi thăm lần đầu!

Vào dinh, tôi được trung gian ân cần đưa thẳng vào một phòng họp riêng của bà Benazir Bhutto, vào lúc đó đang làm Thủ tướng Hồi Quốc. Bà không có mặt nhưng chồng bà là Asif Ali Zardari (sau này cũng được bầu làm Tổng thống Hồi Quốc) tiếp tôi cùng một bà cộng sự với vẻ đẹp đoan trang. Ngay khi bắt tay ông, tôi cảm nhận ông xem tôi như một người bạn. Người trung gian cũng giải thích cho tôi là ông Zardari không có một chức vụ gì trong chính phủ, chỉ là một businessman và khuyến khích tôi giữ thái độ thật cởi mở.

Ông Zardari là người không to lớn, xấp xỉ cao hơn tôi chút đỉnh, tính tình có vẻ nhẹ nhàng và vui vẻ, do đó tôi cũng cảm thấy tự nhiên hơn. Ông có một bộ râu rất óng ả, chắc hẳn có nhiều phụ nữ hâm mộ! Ông ấy nói với tôi là Hồi Quốc cần xây lại cả hệ thống đường sắt, ít nhất là một chục nhà máy điện nữa, kể cả điện nguyên tử, toàn những thứ mà công ty chúng tôi có khả năng cung cấp. Tôi nghe thì thèm rỏ giãi… Nhưng Ông Zardari cứ vui vẻ nói tiếp rằng cần cả tàu ngầm, xe tăng, muốn nước Pháp đem cả công nghệ ô-tô sang đầu tư… Cứ mỗi lần ông khua tay lên trời một cái lại làm tôi có cảm tưởng sắp bán được vài món cỡ tỷ đôla trở lên.

Bà cộng sự thì cứ ngoan ngoãn ghi chép. Sau này tôi mới biết bà không phải ai khác là Chủ tịch Công ty Đường sắt Hồi Quốc!

Cuối cùng, sau một giờ yết kiến, tôi cũng phải xin kiếu vì được nghe quá nhiều dự án vượt tầm, đôi khi vượt luôn cả trí tưởng tượng của tôi. Tôi ra về, tất nhiên vẫn trắng tay, mới ngỡ ra học được thật nhiều bài học:

Khi đi bán hàng, không nên gặp cấp cao quá! Ông Zardari quá cao cho mục đích tôi theo đuổi. Ở đỉnh cao đó, dự án trở nên trừu tượng, như con cá trên trời hay con chim dưới biển vậy. Thêm vào đó, chắc hẳn ông ấy quen cứ thích mua gì thì mua, kệ sau đó để cho Bộ Tài chính lo liệu cho bằng được nguồn đôla để thanh khoản.

Công ty tôi đã có trung gian cao cấp quá! Ông này chỉ quen có Thủ tướng và các Chủ tịch thôi… Rõ ràng tôi cần thêm trung gian cấp trung bình để còn đi lại với các công chức thấp hơn, và gần thực tế hơn.

Rốt cuộc, công ty của tôi chẳng bán được gì tại Hồi Quốc, và tất nhiên tôi là người phải nhận trách nhiệm của thất bại. Lần ấy tôi thề sau này không tìm gặp các vị “đầu có vương miệng” nữa.

Con của “vua” Nam Dương​

Một câu chuyện tương tự đã xảy ra cho tôi vào thời kỳ tôi hay đi Nam Dương. Tôi đã tới thăm xứ này ít ra cũng 50 lần. Vào năm 1983 tôi mê mẩn với một dự án “khách sạn 5 sao” ngay tại trung tâm Jakarta, trên đường Jalan Thamrin.

Con đường này có thể ví như đường Lê Lợi hay Nguyễn Huệ của Thành phố Hồ Chí Minh vậy. Bạn thử tưởng tượng một miếng đất 10.000 thước vuông, đẹp không lời nào có thể tả được! Sau khi mời được một số doanh nhân cao cấp cùng đầu tư với công ty, tôi rất tâm đắc vì đã sớm có được số vốn cần thiết để dựng lên dự án. Một số công ty chuyên vận hành khách sạn, như Sofitel, Mandarin, Shangri-La rất thích dự án của tôi và tỏ ý muốn gia nhập. Chính phủ Pháp cũng chính thức xác nhận sẽ hỗ trợ cho dự án.

Tuy nhiên trong một chuyến đi Jakarta sau đó, tôi bỗng nhận thấy các thành viên của dự án tỏ sự lạnh nhạt. Họ không đi họp nữa và chỉ thở dài. Một ông còn nói với tôi là có nhiều dự án tốt hơn dự án này. Tôi rất ngạc nhiên nghe những điều đó, vì đối với tôi, vào thời kỳ Nam Dương đang phát triển phồn thịnh, tôi không thể tưởng tượng nổi làm sao có dự án nào tốt hơn. Tôi tìm mãi lý do bỗng nhiên mọi người lại thay đổi thái độ nhanh chóng như vậy.
Chẳng cần phải tìm lâu! Một hôm đang ở hồ bơi trong khách sạn, tôi được nghe bàn bên cạnh nói với nhau: “Ông có biết thằng con lớn của Suharto sắp xây khách sạn không? Ở Jalan Thamrin đó”. Ông Suharto là Tổng thống Nam Dương, quyền thế vô hạn. Cả gia đình ông rất tích cực trong chuyện kinh doanh; tài sản của họ khắp nước, nơi nào cũng có.

Lúc ấy tôi mới hiểu tại sao các thành viên trong dự án của tôi rút lui, vì chỉ việc để tên của họ xuất hiện trong một dự án cạnh tranh với Gia Đình Lớn thôi cũng đủ gây khó dễ cho họ sau này. Bạn ạ, tránh voi chả xấu mặt nào! Thế là tôi lại thất bại, nhưng bài học cho tôi thấm thía: Luật kẻ mạnh bao giờ cũng là luật tuyệt đối. Rút lui có mất mát gì đâu, một chút sĩ diện, vài vé máy bay, hàng chục giờ đợi phi cơ ngoài phi trường, và một số đêm thức trắng trong khách sạn vì lo âu! Món ngon luôn luôn để dành cho Thượng Đế, bạn nhớ nhé! Đến thằng Bờm còn biết nữa là.

Sân bóng đá tại Maroc​

Vào năm 1988, tôi dẫn đoàn đi thương thuyết một dự án nhà máy điện chạy bằng than bên Maroc, nhưng tôi không tiện công khai tên dự án ở đây. Bạn đọc sẽ hiểu tại sao.

Sau nhiều tháng đàm phán ròng rã, cuối cùng đội của tôi cũng thương thuyết xong. Và sau khi được Vua Hassan II cho phép ký hợp đồng, chúng tôi hồ hởi khôn xiết. Tuy nhiên, vào buổi chiều trước hôm ký chính thức, một nhân vật quan trọng trong cuộc thương thuyết tỏ ý muốn gặp tôi nói chuyện riêng. Tôi ngại lắm, vì biết thế nào cũng có chuyện không hay sắp xảy ra, một sự cố khó tránh, một rủi ro thật kinh khủng.

Thêm vào đó, xem như tính tình ông này quanh co phức tạp lắm nên lại càng làm tôi ngại ngùng. Ông này thân người cao ráo, khá gầy, mặt xương xẩu. Trong những lúc đương đàm phán, ông luôn luôn tỏ vẻ nghiêm nghị, làm cho tôi không thoải mái lắm. Tôi do dự, không biết có phải trình công ty mẹ về sự việc ông muốn gặp riêng không, vì nếu ông này đem cái gì khó xử ra bàn với tôi thì số mệnh của dự án không khéo phải đình chỉ.

Ông ấy bắt đầu câu chuyện bằng cách hỏi về gia đình tôi, lại càng làm tôi bối rối thêm. Sau đó ông đi thẳng vào vấn đề, xin công ty tôi tặng không một sân bóng đá! Tôi giật nẩy mình, không cầm được cảm xúc. Tôi bảo ông rằng thương thuyết xong hết rồi, giá thành của chúng tôi xuống liên tục đến gân đến cốt đến xương rồi, làm sao có chỗ để xây một sân bóng đá nữa? Tại sao lại không phát biểu sớm hơn, đợi đến giờ phút chốt hợp đồng rồi mới nói?… Trong lòng tôi như điên lên, vừa nóng ruột vừa bực tức, song tôi vẫn cố nén.

Vị quan chức này liền bảo tôi hãy bình tĩnh để nghe “ổng” trình bày… Đây! Sân sẽ xây tại làng của ổng chứ không phải trong đô thị nào. Đây, mặt bằng có sẵn rồi không cần giải tỏa hay đền bù gì hết ráo! Đây, các ông chỉ cần đem xe ủi đất rồi trồng cỏ là xong. Rồi nhớ cắm thêm hai hộp lưới cho thủ môn hai bên, món chi này đâu có bao nhiêu!

Đúng, không có gì phải la làng!

Tôi lấy lại bình tĩnh, làm con tính nhẩm thấy món chi tiêu này cũng không quá to. Nhưng tôi cũng không muốn nhượng bộ dễ dàng, nên xin ông ta “nhẹ tay” trong thời gian thực hiện dự án để đền bù lại chi phí của công ty chúng tôi. Ông ta hứa sẽ “nhẹ tay”.

Ngày hôm nay, làng của “ổng” đã có một sân bóng đá tuyệt đẹp, chi phí xây dựng chẳng đáng là bao nhiêu so với số đầu tư cho dự án. Thế là thân phận người Việt này cũng đã có công với một làng quê tận bên Maroc!

Bài học của sự việc quá bất ngờ này là đàm phán không bao giờ kết thúc! Khi bạn tưởng đã “chốt” rồi, bạn vẫn còn có thể tiếp tục làm con tin… Vô số người còn định đoạt được trên số mệnh của dự án, cho dù hợp đồng đã ký.

Khi chủ đầu tư muốn mua, mình lại không bán!​

Vào năm 1995, tôi sang Mỹ, tới Portland, bang Oregon. Portland là một đô thị trung bình với khoảng 600.000 dân, còn nếu kể cả ngoại ô và vùng phụ thuộc thì tổng cộng được 2 triệu dân. Đô thị Portland muốn trang bị một tramway (đường xe điện) mới và muốn công ty của chúng tôi tham gia cuộc đấu thầu.

Với số dân trung bình hơn nửa triệu, đúng là đô thị này chỉ cần một loại tramcar, tức là loại xe điện đi luôn trên đường của thành phố, không có lằn dành riêng mà ngay đường ray cũng ngoằn ngoèo trên mặt bằng đô thị.

Tôi gặp người phụ trách dự án và cuộc đấu thầu. Ông này rất to lớn và đẹp trai, ăn nói rất lịch thiệp. Ông nói với tôi một cách đơn giản là đô thị Portland cần đúng công nghệ của Alstom, rất thích những mẫu xe điện của Alstom.

Tôi cảm ơn ông ấy và hỏi ngay bên chủ đầu tư có muốn mua đúng công nghệ hiện hữu hay muốn điều chỉnh gì thêm. Ông ấy tỏ ra ngạc nhiên và nói rằng tất nhiên họ muốn điều chỉnh một số thành phần trong công nghệ của chúng tôi, như làm xe rộng thêm, có thêm chỗ ngồi, máy điện mạnh hơn… Thông thường, chủ đầu tư nào cũng muốn thiết kế xe điện theo hình ảnh của đô thị, và đây là một chuyện đương nhiên không có gì phải bàn tới bàn lui.

Tuy nhiên, đúng vào lúc đó, Alstom không được Hội đồng Quản trị cho phép điều chỉnh công nghệ, lý do là đã đầu tư quá nhiều vào công nghệ rồi nên nay công ty chỉ muốn bán sản phẩm sẵn có chứ không điều chỉnh nữa. Tôi bèn lễ độ lựa lời nói với ông bạn là “sorry” nhưng chúng tôi vừa cho ra loại xe mới, nên sẽ không có khả năng điều chỉnh một công nghệ vừa được tối ưu hóa và vừa ra mắt. Ngoài ra tôi giải thích tại sao công ty có thái độ đó: chúng tôi muốn bán hàng loạt xe giống nhau để áp dụng chính sách “serie” công nghiệp, cho phép công nghệ được khấu hao, và nhờ vậy giá bán sẽ rất thấp. Nói tóm lại, ý tôi là: nếu ông chịu mua hàng tiêu chuẩn thì tôi bán rẻ, còn nếu ông vẽ vời muốn đủ thứ, kể cả vẽ lại xe của chúng tôi thì xin ông đi thăm các đối thủ của chúng tôi, nhưng ông sẽ không có hàng rẻ để mua đâu!

Ông bạn người Mỹ nói rằng ông hiểu chính sách đó của chúng tôi, tuy nhiên Portland không quan tâm về giá thành! Họ muốn mua một công nghệ đặc trưng, giống như vào tiệm may để may theo thước đo của thợ chuyên nghiệp chứ không mua áo may sẵn. Tôi lại nói “sorry” vì chúng tôi không chiều ông được! Tôi rời khách hàng Portland mà lòng không vui, vì trông họ quá “ngon” nhưng phía tôi không được phép thay đổi dạng của sản phẩm.

Vài tuần sau, tôi đang ngồi trong văn phòng Paris, ông ấy lại gọi điện thoại sang, nói rằng ông ấy sẵn sàng hy sinh nhiều thứ phải điều chỉnh và sẽ không điều chỉnh nữa, chỉ có điều thành phố vẫn quyết định muốn mua xe rộng hơn… Tôi lại phải “sorry”, vì ngay sau khi về, tôi đã trình bày vấn đề lại với lãnh đạo công ty, và đã được xác nhận là công ty sẽ không thay đổi chính sách.

Thế là bên mua nhất quyết muốn mua, nhưng bên bán nhất quyết không bán. Thật chuyện lạ đời, bạn có ngờ được không? Nhưng bài học quá đắt giá, vì rốt cuộc đối thủ chính của chúng tôi lấy được dự án. Chẳng qua chúng tôi quên rằng khách hàng là vua. Họ sẽ luôn luôn là vua, bạn nhớ nhé. Không tuân theo nguyên tắc đó thì chỉ gặp thất bại thôi!

“Nội chiến” trong công ty trên dự án bên Ba Tư
Lại một chuyện bất ngờ nữa, lần này ở Ba Tư.

Chuyện xảy ra vào năm 1989. Ba Tư từ xưa vẫn giữ một cảm tình rất đặc biệt với Alstom chúng tôi. Alstom đã bán cho Ba Tư nhiều công trình cũng như nhiều thiết bị nặng về đường sắt và nhà máy điện. Mỗi lần giao hàng là một lần vui cho đôi bên. May mắn cho chúng tôi, tất cả những sản phẩm đó đều chạy rất tốt, và tạm gọi thế là “hợp thủy thổ”! Thật vậy bạn ạ, có nhiều điều khó hiểu trong việc vận hành những thiết bị nặng. Cùng chung một công nghệ, cùng chung một công xưởng sản xuất, đôi khi cùng chung một loạt hàng sản xuất, thế mà máy chạy tốt ở xứ nọ lại không chạy tốt ở ngay xứ láng giềng. Các đội kỹ thuật của chúng tôi lắm lúc cũng điên đầu, không hiểu đâu ra đâu!

Năm 1989, Ba Tư quyết định giao cho chúng tôi 8 nhà máy điện chạy bằng than với công suất 2 x 350MW. Chỉ nội một dự án thôi cũng đã đủ để làm cho chúng tôi hạnh phúc và bận rộn, huống chi 8 lần như thế. Công ty chúng tôi xôn xao và động viên tối đa để thương thuyết và thực hiện. Không thể nào để rơi dự án này vào tay đối thủ, nhất là khách hàng chỉ trông đợi vào chúng tôi. Tình thế quá thuận lợi… có ngờ đâu…

Vào thời kỳ đó, nội tình trong công ty chúng tôi khá hỗn loạn, phải thừa nhận là như vậy. Vốn chúng tôi vừa sáp nhập với General Electric Company UK, một công ty nhỏ hơn chúng tôi nhưng rất năng động. Hai phe Pháp và Anh trong công ty tranh giành ảnh hưởng, và ngay trong việc thành lập Hội đồng Quản trị thôi cũng đã gặp bao nhiêu vấn đề. Sau đó đến việc chia ghế Tổng Giám đốc, rồi Giám đốc, rồi các ghế nhỏ hơn. Trong suốt sáu tháng của năm đó, công ty chỉ biết nội chiến chứ không chăm lo nhiều đến những chuyện khác. Bạn đọc nào đã sống trong một pha sáp nhập giữa hai công ty to chắc hẳn đã hiểu được cơn ác mộng.

Trở lại dự án bên Ba Tư, cái góc cạnh oái ăm của sự sáp nhập là cảm xúc trái ngược của khách hàng Ba Tư đối với đơn vị Pháp và Anh vừa sáp nhập của chúng tôi. Chủ đầu tư rất yêu phía Pháp, nhưng họ lại từng có rất nhiều việc kiện tụng chua cay với phía General Electric Company UK. Do đó, chủ đầu tư đặt điều kiện là nếu giao cho Alstom dự án thì công ty phải cam kết thực hiện nó tại Pháp chứ không được phép động viên các đơn vị Anh mới sáp nhập! Thế có chết không, vì tình huống tạo ra nội chiến không thể tránh được, mà tôi lại nằm ngay trên rốn của cơn lốc này! Phía Pháp thì giấu nhẹm dự án, không cho phía Anh biết, nhưng rồi họ cũng biết vì bí mật nào rồi cũng bị bật mí! Phía Anh thì hỏi khó: sáp nhập với nhau làm gì nếu hai công ty đã thành một mà vẫn không hợp tác?
Nội chiến kéo dài… đến khi một nhân vật quan trọng người Anh trong Hội đồng Quản trị tìm ra cách giết dự án. Ông ấy vặn hỏi chi tiết về từng thời kỳ của dự án, và ông ấy đã khám phá ra rằng vào đúng tháng 18 của tiến độ công trình, công ty phải xuất ra một số tiền lớn hơn vốn điều lệ của công ty. Có nghĩa là trên lý thuyết, nếu có rủi ro nào bùng nổ vào đúng tháng 18 thì cả công ty phải giải thể! Thế là với tư cách thành viên Hội đồng Quản trị, ông ấy phủ quyết, không cho phép tiếp tục dự án. Ông ấy còn nói thêm một cách đểu giả là trên thế giới thiếu gì dự án tốt mà phải quỵ lụy theo các dự án nguy hiểm của bọn Ba Tư. Phía Pháp không dám phản ứng vì những gì ông ấy dẫn chứng là hoàn toàn đúng, nhưng chỉ đúng trên lý thuyết, chứ làm gì có chuyện rủi ro trùng hợp đến thế.

Đây lại là một bài học vô cùng đắt cho chúng tôi, vì chúng tôi đã phải bỏ lỡ một cơ hội không bao giờ có lại được nữa, do “nội chiến”. Phía mạnh phải chịu thua phía yếu vì quá lạc quan. Phía Pháp đã có sơ hở, dù chỉ là sơ hở trên lý thuyết. Chúng tôi đã mê khách hàng, thích buôn thích bán; trong khi đó phía Anh thực tế hơn nhiều - họ chỉ bán hàng khi ít rủi ro, khi kết quả tài chính của dự án tốt, lợi nhuận cao. Nghe “bọn” Anh dạy đời, “bọn” Pháp không khỏi bồi hồi sửng sốt.

Bạn ạ, bán hay mua đều phải lời, nếu không thì bán với mua làm gì? Chân lý tối cao của thương thuyết đấy! Bạn cũng phải học thêm rằng trong công ty của bạn có an lành, yên ổn thì bạn mới có hậu thuẫn để bán hàng, bằng không bạn nên ở nhà đối phó với nội chiến.

Nghĩ lại câu chuyện Ba Tư, hôm nay tôi vẫn còn nghẹn ngào!

Hai vợ, vợ nào cũng là vợ cả…​

Chuyện này xảy ra cho công ty chúng tôi tại Wu Han bên Trung Quốc, vào năm 1994. Vào lúc đó, công ty chúng tôi có khá nhiều dự án bên Trung Quốc, và cũng nhờ vậy tôi có cơ hội nới rộng địa bàn hoạt động của công ty. Tôi đã đi nhiều nơi xa miền duyên hải như Qing Dao, Nan Qing, Wu Han chứ không còn cắm địa ở lì tại Bắc Kinh, Thượng Hải hay Quảng Châu.

Vào năm 1994, tôi đi với cộng sự thăm Chủ tịch tỉnh Wu Han, một người vui vẻ, hoạt bát, lúc nào cũng có chuyện vui để đón mời khách tới thăm. Và chúng tôi đã nhanh chóng ký một MOU (biên bản ghi nhớ) cho phép Alstom độc quyền tiến hành việc xây một đường metro cho đô thị. Chúng tôi mừng rỡ mang MOU về như một thắng lợi mới, vì chưa bao giờ công ty chúng tôi đi sâu được vào lãnh thổ Trung Quốc như thế.

Tuy nhiên chỉ vài tháng sau, một công ty con của chúng tôi bên Tây Ban Nha cũng đem về một MOU độc quyền giống y như trang MOU độc quyền của công ty mẹ. Hóa ra anh chàng Chủ tịch Wu Han đã ký 2 MOU độc quyền cho 2 công ty khác nhau trên pháp lý. Rõ ràng, anh này đã phạm luật thương mại quốc tế - đã độc quyền thì không ký với hai công ty, còn đã ký với hai công ty thì không độc quyền.

Một dịp sau đó tôi lại có dịp gặp anh Chủ tịch Wu Han và phân bua với anh ta một cách rất thẳng thắn. Tôi còn nói rõ là người Pháp không làm việc được như thế. Anh chàng Chủ tịch bèn nói với cộng sự một câu rồi bảo phải dịch cho chúng tôi nghe, rằng bên Tàu, ai cũng nhiều vợ, mà vợ nào cũng là vợ cả… Ý
của anh ta là “tôi cứ ký, phía nào xong sớm sẽ lấy được dự án”. Tôi phản đối và nói rằng nếu có độc quyền thực sự thì chúng tôi mới đầu tư.

Rốt cuộc nhìn lại sự việc, không phe nào lấy được dự án cả, cũng chẳng có gì để tiếc. Tôi học được bài học quý giá là khách hàng đôi khi không thành thật với công ty đem dịch vụ và sản phẩm tới phục vụ. Thế giới ngày hôm nay là một thế giới của quyền lợi, bất chấp những hứa hẹn, ràng buộc, cam kết. Nhưng đối với tôi, sự việc tới như là một bất ngờ vào đúng tuổi tôi còn tin tưởng vào giá trị cao cả của pháp lý.

* * *

Tôi càng nói về những kỷ niệm xa xưa thì ký ức lại càng gọi những kỷ niệm về. Mấy chục năm bôn ba, sao kể hết. Để kết luận, tôi chỉ xin nhắc nhở các bạn nào đang hay đã vào cuộc đời buôn bán và đàm phán là trên lộ trình công việc cũng như tiến thân có vô số bất ngờ! Mà bất ngờ là gì nhỉ? Bất ngờ là những gì có thể xẩy ra bất cứ lúc nào mà trí khôn cũng như linh tính không đoán được trước, nó xuất hiện vào đúng lúc bạn không ngờ. Bản chất của nó là thế.

Cũng vì vậy mà khi chiến thắng, bạn hãy khiêm tốn đợi từng giây từng phút xem có bất trắc nào thình lình xuất hiện. Tương tự, lúc khốn đốn, bạn hãy tin tưởng vào một sức mạnh vô hình có khả năng lật ngược thế cờ, từ đó thuận lợi cho bạn. Sức mạnh này sẽ xuất hiện bất thình lình nếu bạn nhẫn nại đợi nó, nếu bạn đã làm tất cả những gì sức lực của bạn cho phép, nếu bạn đã chuẩn bị cho giả thiết bi đát nhất, cho tình huống tối tăm nhất.

Chữ ngờ không ai nắm vững. Toán học cũng chỉ tính được xác suất. Nhưng trong xã hội loài người vẫn có những sức mạnh giống như sóng ngầm, sẵn sàng cứu vớt kẻ nhiều thiện chí.

Trong suốt cuộc đời của mình, tôi đã cố làm bạn với một “thằng tên Ngờ họ Bất”. Lúc được lúc không, nhưng nhìn chung tôi cũng thấy thỏa mãn với những gì hắn đem lại cho mình.

Còn nữa

 

Chương 16: Nói chuyện về nghề nghiệp, chức vụ và lương bổng

Bấm để xem

Tôi dành chương kề cuối này để bàn về những đề tài mang tính cá nhân hơn.

Cuộc đời lắm lúc tôi cũng thấy lạ. Khi còn trẻ, ai cũng phải tranh thủ hụt hơi mới mong có ngày được lên chức hay tăng lương. Đến khi gần tuổi hưu trí chỉ mong công việc cho nhẹ, thậm chí muốn được về nghỉ sớm, thì xã hội lại cứ nhắm vào mình, mời tham gia việc này, chủ trì việc nọ. Hồi còn trẻ, chỉ mơ có ngày lên làm trưởng phòng hay giám đốc, đến khi cao tuổi thì không lúc nào được yên, phản ứng tự nhiên là tránh né những kẻ cứ muốn kéo mình vào làm việc, thậm chí giao cho mình đủ loại trách nhiệm, trong đó có những chức “bự” như chủ tịch hay tổng giám đốc công ty. Khi có sức, không ai cho làm. Khi chí khí đã mòn thì xã hội cứ động viên. Thật trái khoáy!

Do đâu có những nghịch lý đó?

Tôi chưa bao giờ đi làm tại Việt Nam dù suốt một cuộc đời bôn ba khắp năm châu. Do đó tôi phải khiêm tốn và tự cấm mình nói về cách tiến thân và thương thuyết lương bổng trên thị trường việc làm tại Việt Nam.

Nhưng ngược lại, từ khi tốt nghiệp Trường Quốc Gia Cầu Đường của Pháp (thuộc 3 trường cao đẳng hàng đầu) tôi đã đi qua ở đất người tất cả những chặng đường mà bất cứ một nhân viên nào cũng phải qua nếu như không có ai đỡ đầu, thậm chí thổi lên. Cái thang xã hội tôi phải leo không thiếu bậc nào, không ai nghĩ phải tặng cho tôi một ưu đãi nào. Tôi thuộc trường hợp phải đi làm hàng ngày để sinh sống ngay từ khi ra trường và người bạn tư vấn duy nhất của tôi là nhật báo và các mục rao vặt kiếm nhân viên. Tôi từng làm kỹ sư tư vấn tại những công ty marketing, tính toán dự án, ước lượng tính khả thi kinh tế và tài chánh của những dự án lớn. Sau đó tôi đã vào một công ty lớn chuyên về điện lực và đường sắt. Tôi đã làm từ Kỹ sư trưởng lên tới Phó Giám đốc, rồi được giao chức Chủ nhiệm mạng quốc tế của tổng công ty. Sau đó tôi đã sang công ty lọc nước từ sông, lên đến chức Tổng Giám đốc vào những năm tuổi mà người khác đã trở thành tỷ phú. Sau cùng tôi mới lên tới nấc cuối cùng của đời chuyên viên là Chủ tịch công ty. Vào cùng tuổi đó thì ông Bill Gates đã là người giàu nhất thế giới từ lâu, và ông Steve Jobs đã chế ra chiếc iPhone. Cũng vào tuổi đó thì ông Clinton đã trở thành Tổng thống Hoa Kỳ. Nói thế để luôn luôn tự nhắc nhở mình thật bé nhỏ trong cộng đồng, do đó phải thật khiêm tốn. Nhưng điều mà tôi hơn tất cả các ông ấy là tôi đã làm đủ mọi nghề, nắm đủ hết các nấc chức vụ, miệt mài leo thang từng bước với sức tay và trí khôn. Và nhất là tôi đã làm những việc đó tại nước người, nói tiếng người, đua
với công dân các nước sở tại. Tôi đã bị chấm điểm theo kiểu thiên vị ngược, mà hễ cứ bằng điểm thì phải nhường chỗ cho con ông cháu cha của xứ người ta.

Tôi không kể đến những năm chưa tốt nghiệp, phải làm đủ mọi nghề lao động để sinh tồn. Những kinh nghiệm trong khoảng thời gian này không đáng kể vì thời đó làm chi có chuyện thương thuyết lương bổng. Khi làm việc chân tay, may lắm là mỗi buổi sáng các ông sếp công trường nhận cho làm việc thêm một ngày. Và nếu các ông ấy thương lắm, thì đến trưa vào giờ ăn các ông ấy cho đi theo hầu nước.

Những năm đầu khi vào nghề​

Từ ngày vào công sở làm việc thì tôi rất vất vả trong các cuộc thương thuyết về mặt nghề nghiệp. Mỗi cuối năm, phải thương thuyết cho lương của năm sau. Ông sếp nói nặng nhẹ đủ điều, nào là em không chăm chỉ, nào là thiếu tập trung, nào là phí phạm quá nhiều cuộn giấy trắng, lọ mực đen trong khi làm việc, nào là việc không xong đúng ngày đúng giờ, nào có hôm đến sở muộn. Rồi người ta trách tôi cả khi vợ đẻ thì không báo cáo ngay cho công ty, khi gia đình có tang thì tôi chạy vội đi không một lời giải thích. Và cuối cùng, họ chẳng cho tôi được một lời thương thuyết phản biện và tự bênh vực nào cả! Cứ như ông sếp nói hết hộ nhân viên, trách móc đủ điều, xong đi tới một kết luận đáng ngạc nhiên là rốt cuộc tôi cũng chẳng kém người nào khác nên ông vẫn chấm điểm trung bình và cho tăng lương theo lạm phát. Ông ấy còn nói thêm thế là may lắm cho cậu rồi đó.

Thú thật, sau những lời khắt khe tuôn như thác đổ, rồi sau đó vẫn thưởng cho ân huệ được giữ lương theo đà của lạm phát không khỏi làm cho một kỹ sư trẻ tuổi như tôi choáng váng bàng hoàng. Nhiều năm sau, khi đến lượt tôi đứng cương vị làm sếp, tôi mới hiểu là các ông sếp cũ thay nhau đốt nhân viên trẻ chỉ vì họ muốn đạt một mục đích duy nhất là tránh thương thuyết với người dưới quyền. Các ông ấy ném bao nhiêu thứ tồi tệ vào đầu mình là cốt để cho mình im miệng lại. Và sau đó, các ông ấy áp dụng những con số do ban giám đốc đề xướng và cho phép. Phải nói những con số này quá hạn hẹp, thật sự không có chỗ cho sự thưởng phạt công minh. Khi làm lính tốt thì lương bổng có gì để thương với thuyết! Rồi sau này không những tôi thương lính tốt của tôi, tôi đâm thương cả những ông sếp nhỏ làm dưới quyền của tôi, vì họ cũng chẳng có gì trong tay để khuyến khích nhân viên. Vậy thì trách gì họ?

Chỉ có thế thôi, vậy mà cũng làm cho thằng bé ngây thơ, mới ra đời chuyên viên, đã tưởng là mình đã thất bại trong cuộc thương thuyết với ông chủ! Lớn lên mới hiểu rằng thật ra chẳng có gì như vậy hết! Lúc mình còn là con số không, mình vẫn thấy rốn mình to, nên khi sếp mời vào thương thuyết lương bổng cuối năm, mình đã tưởng có tầm quan trọng nào đó. Rồi lòng bồi hồi, tim rộn ràng, trí náo động, da mặt đỏ gay, quyết chí tranh thủ với con số không! Có ngờ đâu ngay việc làm của mình nhân viên nào cũng làm được, thay thế được. Vậy thắc mắc làm chi khi đã hiểu ra chân lý?

Những năm sau đó, khi tôi đã trở thành một chuyên viên có giá trên thị trường thì các ông ấy lại chơi những trò chơi ma giáo khác. Chẳng hạn thế này. Cứ đến độ tháng 9 hoặc tháng 10, họ giao cho mình việc phải làm xong trước
Giáng Sinh. Và y như rằng việc khó quá đáng mình không làm xong, nên vào mùa thương thuyết tăng lương các ông ấy lại dở trò chê bai đủ điều, rồi rộng đường định đoạt hộ mình, không cho mình có được một ý kiến gì trên việc tiến thân. Rốt cuộc trong nhiều năm, mình thấy nỗ lực tranh thủ để tự bào chữa cũng vô ích, nên quyết chí làm reo cứ câm như hến, chỉ mở tai nghe họ nhi nhô, rồi họ cũng vẫn bố thí cho mình một mức tăng lương khả dĩ chấp nhận được! Còn chuyện chức tước thì bạn ạ, tôi đã học một bài học đích đáng. Không bao giờ sếp ngay trên mình cho mình lên chức. Vì chuyện dễ hiểu là mình lên thì họ ngồi đâu? Thêm vào đó, một sự thật phũ phàng là trong bất cứ công ty nào, tập đoàn nào, chỉ có sếp trên cùng mới có quyền thực sự cho ai lên chức. Có nghĩa nếu trong cuộc đời của bạn mà bạn chưa bao giờ gặp sếp trên cùng, dù chỉ một lần, thì bạn không bao giờ nên trông mong gì vào việc lên chức! Thương thuyết để lên lương đã không có, để lên chức cũng không có nốt!

Thế nhưng thú thật cũng vẫn có kẻ được tăng lương cao hơn nhiều, làm tôi hiếu kỳ muốn hiểu tại sao. Phần lớn những người này làm những việc không ai thay thế được, do đó nếu họ từ chức thì khó lòng kiếm người khác, và cuối cùng sẽ có hại cho công ty. Các ông sếp rất sợ những nhân vật này. Họ cứ âm thầm, lặng lẽ làm việc trong văn phòng của họ. Khi người khác hỏi họ giải quyết vấn đề này nọ bằng phương pháp gì, bằng ứng dụng gì, thì họ không bao giờ khai. Đến đúng giờ, đúng hạn, họ nộp bài vở như học trò, kết quả luôn luôn tốt. Không có gì phải trách móc họ, nhưng khó lòng bắt họ giải bày bất cứ chi tiết nào để giúp cho đồng nghiệp hay sếp trên hiểu rõ việc họ làm. Nếu sếp đòi hỏi quá đáng, họ sẽ phản ứng mạnh: “Anh trách em cái gì chứ? Việc em làm tốt có đúng không anh?”.

Đố bạn đuổi những người này đi, dù bạn ghét họ đến đâu! Vì họ luôn luôn làm xong việc, bạn trách họ sao được? Nghệ thuật thương thuyết của họ chính là ít nói, ít khoe, ít giải bày. Họ làm xong việc. Có thế thôi. Còn làm cách nào, phương pháp ra sao, họ không để lộ. Cái tài của họ là không tranh chấp với ai, ở chức vụ nào cả. Họ chỉ cần lương cao thôi! Và họ đạt được kết quả mong đợi vì công ty sợ họ bỏ đi.

Một loại khác mà thỉnh thoảng bạn có thể gặp là những người rất giỏi và sắc sảo. Những người này thường được tăng lương khủng năm đầu tiên trong công ty, thậm chí cả năm thứ hai nữa. Tuy nhiên, chỉ ít lâu sau, họ bắt đầu gây phản cảm, vì suốt ngày họ “gáy” công lao của mình. Công lao thì có thật, nhưng khi kể công nhiều quá, ông sếp bắt đầu run. “Thằng này đang nhắm chức của ông phải không?”. Thế là chẳng bao lâu sau họ không được lên lương chút nào nữa, và hơi một tí là bị ông sếp chỉ trích thả dàn. Mô hình “sắc sảo gáy o o” này không thọ mấy đâu, nên tôi xin cảnh báo để bạn đừng đi vào lỗi lầm của kẻ khác.

Thương thuyết thế nào để tăng lương tiến chức?​

Kinh nghiệm cho thấy không có nhiều cách lắm đâu, tuy vậy mỗi cá nhân có thể “múa” một kiểu, “hát” một cách khác nhau.

1. Dù sớm hay muộn, phải khiến công ty tin tưởng vào bạn. Nhưng ai cũng biết sự tín nhiệm không tự nhiên mà tới. Khi mới vào công ty, bạn đừng tìm gì xa xôi cầu kỳ, hãy lo giành lấy sự tin tưởng của ban giám đốc. Bạn hãy nói đi đôi với làm, và làm thì đúng như đã nói. Nếu hứa thì phải có, đúng giờ đúng việc.Sự tín nhiệm đòi hỏi rất nhiều thời gian. Công ty còn thử thách bạn dài dài. Họ chia sẻ ý kiến với nhau về bạn; họ đọc kỹ lưỡng những báo cáo và văn bản bạn viết; họ kiểm soát âm thầm xem bạn có chơi “game” trên máy tính của bạn không, có viết nhảm trên Facebook không, có thường gửi email cho người tình không; rồi sau cả thời gian dài họ mới đặt chút niềm tin lên bạn. Nhưng có một điều hay, là khi họ tin bạn rồi thì bạn có một cái vốn lớn cho phép bạn tìm được một chỗ đứng khác hơn trong công ty.
2. Đừng bao giờ gây khó khăn thêm cho công ty - đừng “gây rối”. Người gây rắc rối dễ bị tẩy chay, sẽ không đi đâu được xa.
3. Hãy cho các sếp trên thấy rõ bạn là loại “problem solver” (chuyên giải quyết vấn đề). Hễ họ bàn với bạn việc gì, y như rằng bạn luôn luôn đưa ra ít nhất một giải pháp cho vấn đề. Ngược lại, bạn nhớ cho rằng đừng bao giờ tìm gặp để xin sếp giúp đỡ: “Sếp ơi, em đang có vấn đề không biết giải quyết ra sao!”. Câu này tối kỵ đấy bạn ạ.Khả năng giải quyết các vấn đề sẽ đưa bạn lên cao, rất cao sau này. Công ty nào cũng chỉ tìm những người như bạn! Còn chờ đợi sếp chỉ đạo thì bạn sẽ không có mảy may hy vọng lên cao.
4. Bạn luôn luôn phải chứng tỏ mình biết điều hành, ít nhất là điều hành chính mình. Ví dụ: bạn quản lý ngân sách tốt, không bao giờ tiêu quá mức định trước. Bạn gửi thông tin luôn luôn kịp thời. Báo cáo của bạn bao giờ cũng đích xác, đúng đắn và dễ đọc, đầy đủ chi tiết nhưng cô đọng.
5. Bạn luôn luôn giữ mình, không bao giờ phản ứng thái quá. Tránh nhất là cười hô hố trong công ty, còn buồn thì không bao giờ được buồn, bạn nhớ nhé!
6. Đến khi thương thuyết lương bổng, bạn không cần nhiều lời. Chỉ nói rõ là bạn không vui với mức lương họ cho. Rồi sau đó, nếu thấy chưa thuyết phục, bạn có thể đánh tiếng rằng các bạn học cũ của mình làm việc trong công ty khác đều được hưởng lương cao hơn bạn. Đừng giấu ý định rằng bạn cũng rất thèm muốn được số lương ít nhất là tương đương. Cái này là đòn tâm lý đấy bạn ạ. Sếp sẽ hiểu là bạn đã bắt đầu chú ý đến thị trường công việc bên ngoài. Nói thật là đến nước ấy mà họ còn không chịu hiểu nữa thì bạn chỉ còn nước ra đi, họ có giữ lại cũng như không, trừ khi bạn thực sự quý công ty. Chỉ luật thị trường mới có khả năng bắt buộc sếp tặng cho bạn mức lương bạn muốn.
7. Một cách khác là làm cho sếp yêu mình. Có người tưởng lầm “yêu” trong công ty có thể đưa tới việc “lên giường”. Có rất nhiều phụ nữ đã thành công trong việc o bế sếp, thậm chí cũng có cả trường hợp nhân viên phái nam quyến rũ được sếp nữ. Tuy nhiên, tôi không nghĩ bạn có thể đi đâu xa với mỹ nhân kế này. Tôi dùng từ “yêu” ở đây với ý là yêu quý nhân viên đắc lực, nhân sự trung thành. Vì hễ bạn được xem như một nhân vật hoàn toàn trung thành với một ông sếp nào rồi thì đi đâu sếp cũng kéo bạn theo, vì thử hỏi sếp sẽ kiếm đâu ra người trung thành như bạn! Thông thường sự nghiệp của những người có chức vụ lớn được xây dựng trên nền tảng sự quý trọng của cấp dưới. Sách tử vi gọi cấp dưới là “tả hữu” (tả phù hữu bật). Đến khi ông sếp lên chức và trở thành sếp lớn, chẳng chóng thì chày, bạn cũng lên theo, ít nhất cũng sẽ trở thành sếp nhỏ. Sau này khi ông ấy lên làm Chủ tịch thì bạn sẽ cầm chắc một chức Phó tổng, thậm chí cả chức Tổng Giám đốc nếu khả năng của bạn cho phép.Triết lý xưa thường khuyên phải thật trung thành với một nhân vật có tương lai xán lạn, rồi cứ thế đeo theo. Tục ngữ bên Pháp còn gọi nhân vật tương lai này là “con ngựa bạn sẽ cưỡi cả đời” nếu bạn trung thành với họ. Trong trường hợp hi hữu này thì bạn cứ yên tâm, không bao giờ bạn phải nhọc nhằn thương thuyết lương bổng hoặc chức vụ nữa. Người ta đã yêu mến, quý trọng bạn thì hãy biết điều, đừng đòi hỏi, cứ nhẫn nại phụ tá cho họ. Rồi đến ngày lành tháng tốt, bạn cũng sẽ lên làm Chủ tịch với lương khủng.Tôi xin bàn thêm là âm dương ngũ hành có ảnh hưởng thực sự đến mối thân thiện giữa người với người. Khi bạn là Tổng Giám đốc, mạng Thổ chẳng hạn, thì không gì bằng có các phụ tá mạng Hỏa, rất vượng cho bạn. Mạng Hỏa rất thích ủng hộ mạng Thổ một cách khó lý giải.Nếu bạn cứ theo vòng âm dương ngũ hành thì bạn sẽ dễ suy ra người phải chọn để cộng tác: Kim - Thủy - Mộc - Hỏa - Thổ. Bạn cứ đi theo chiều này để chắc rằng mạng trước sẽ che chở và ủng hộ mạng sau…
8. Tôi đã quản lý nhân viên bên Tây Âu bằng cách này. Dù chưa bao giờ tôi để lộ ra, nhưng tôi đã đạt được nhiều kết quả tốt về nhân sự.Có một việc nữa tôi khuyên bạn nên làm khi sếp trực tiếp của bạn đi vắng ít lâu: nên học thuộc bài của sếp. Vì thế nào sếp trên cùng sẽ có lúc gọi đến bạn khi thấy sếp của bạn không ở trong công ty. Nếu vào đúng thời điểm đó bạn tỏ ra nhanh nhẹn, có óc bao quát, đảm đang, lý luận đanh thép và có giải pháp cho mọi hồ sơ thì quá tốt! Tôi đánh cá với bạn là sếp trên sẽ ấn tượng, thấy người dưới gì mà chất lượng lại cao thế. Chẳng mấy lâu sau bạn sẽ không ngạc nhiên vì được bổ nhiệm chức vụ cao hơn. Trong tình huống kể trên, bạn chỉ nhớ một điều là phải báo cáo cho sếp trực tiếp của bạn, bằng không ông này có thể đâm ghen bóng ghen gió, và hễ họ điên người lên rồi thì họ sẽ sát phạt bạn. Ông sếp trực tiếp sẽ không trách bạn có mặt khi sếp lớn gọi. Ông ấy còn hãnh diện có trong hàng ngũ một người biến báo nữa là đằng khác… Nhưng ông ấy sẽ không tha thứ nếu bạn thiếu khiêm tốn. Bạn ạ, không có gì nguy hiểm hơn là cưỡi một con ngựa điên.
9. Ở đây tôi có lời khuyên các bạn trẻ nóng ruột muốn lên chức nhanh khi vào đời nghề nghiệp. Ai chẳng muốn thế! Có nhiều người cứ tưởng làm việc chăm chỉ, ngoan ngoãn, kỷ luật thì ngày lên chức sẽ tới. Điều này không hẳn sai. Tuy nhiên, những người này quên mất rằng ngoài đời, giỏi là một chuyện, được thương và cho cơ hội lại là một chuyện khác. Người khôn khéo sẽ tóm bắt được nhiều cơ hội hơn. Khôn khéo không có nghĩa là mưu mô. Nhưng năng động và đầy óc sáng tạo sẽ mang lại nhiều cơ hội hơn là người “ngồi ì” đợi đến lượt mình. Ví dụ kể trên minh họa điều đó.Tôi sẽ thiếu sót với bạn nếu tôi không nhìn nhận rằng ngoài đời, con người nhìn nhau với đôi mắt phần lớn là chủ quan. Khó lòng khách quan lắm! Tôi chưa bao giờ thấy trường hợp nào có thể gọi là hoàn toàn khách quan trong suốt 40 năm nghề nghiệp của mình. Mà hễ chủ quan thì khó tưởng tượng được sự chủ quan có thể đi xa tới mức nào.Tôi vừa có một cô nhân viên trong một ngân hàng nổi tiếng khóc lóc nói với tôi rằng cô chăm chỉ, sếp bảo gì cũng vâng cũng dạ, làm việc gì cũng bài bản và đúng hẹn, vậy mà không hiểu sao từ 3 tuần vừa qua, bất thình lình sếp dường như đổi ý kiến về cô…Điều tra ra thì mới biết sếp của cô vừa bị cô bồ mới thộp cổ. Nhưng vấn đề là cô bồ mới này lại làm cùng đội với cô nhân viên nói trên, và không hiểu sao từ trước đến giờ vẫn ghen ghét cô. Thế nên chuyện không may lại xảy tới với người không có chút tội tình… Chủ quan là thế đấy bạn ạ. Khó lòng đoán được những động cơ điều khiển ý thích của con người.

Chuyện giữa sếp và thuộc cấp​

Có đủ loại sếp trên thế gian này. Điều chắc chắn là sếp phải thương bạn thì bạn mới có phần thưởng. Nhưng thế nào là thương? Có sếp thì rất thích bộ hạ tuân lệnh như trong quân đội vậy; có ông lại thích được nghe phản biện (dịu dàng thôi bạn ạ); có người rất quý chuộng nhân viên nói ít làm nhiều; có người ngược lại, thích nhân viên vui vẻ láu táu. Bất kể ra sao, bạn chỉ nên nhớ một điều: sếp nào nói cũng đúng cả! Mà cho dù họ nói sai, thì họ vẫn đúng. Nếu bạn lỡ cho ông sếp nào hiểu là ông ta sai bét thì ngày khai tử của bạn đến rồi đấy, vì dù có sai, người ta đôi khi cũng có lý do để nói sai, bạn có biết nội tình trong đó đâu mà phán. Họ cũng có sếp của họ, và sếp của họ cũng có sếp nữa. Nếu như ông trên cùng sai bét rồi thì các sếp dưới cũng phải chấp nhận thôi. Công ty đâu phải là nơi để biểu diễn màn dân chủ? Ông chủ là ông chủ. Bạn không bằng lòng thì bạn phải ra đi, vì luật bất di bất dịch là người trả lương cho bạn có thể đòi hỏi bạn phải thực hiện chương trình họ quyết định.

Cũng có một loại thương thuyết khác tôi phải nói tới để cho cuốn sách được đầy đủ: trường hợp bạn là sếp phải thương thuyết với nhân viên. Bạn tưởng dễ, nhưng không đâu. Chịu dưới quyền cũng khổ mà thực thi quyền cũng khổ.

Tôi sẽ kể cho bạn nghe một chuyện thật trong công ty của tôi. Vào năm 2002, một trong những công ty bên Mã Lai của tôi phải thay Tổng Giám đốc người Pháp. Ông này hết nhiệm kỳ ba năm nên xin về Pháp. Tôi là Chủ tịch Công ty, phải kiếm người thay thế. Biết chọn ai bây giờ? Bổn phận của một Chủ tịch chỉ vỏn vẹn có vài chuyện, trong đó có việc bổ nhiệm nhân viên cao cấp. Ý riêng của tôi là chọn người trong công ty, với lý do rất đơn giản là vì công ty làm những việc mang tính kỹ thuật rất cao nên khó kiếm người ở ngoài. Và thế là bên trong công ty, bọn họ “đánh nhau như mổ bò”! Phó Tổng Giám đốc, Giám đốc hành chánh và nhân sự, Giám đốc tài chánh, và Giám đốc kỹ thuật là bốn người tranh giành chức vị Tổng Giám đốc.

Tôi bèn nghĩ ra một kế dễ thực hiện. Tôi gọi cả bốn lên phòng và cho họ chọn giữa giải pháp mướn người từ ngoài hay bổ nhiệm người ở trong lên chức Tổng Giám đốc. Họ phải bầu kín, và cuối cùng đều bầu cho giải pháp bổ nhiệm bên trong.

Tôi đề nghị cả bốn bầu kín lần nữa xem họ bầu cho ai trong số họ, là cao thủ ngồi xung quanh tôi. Luật chơi là không ai được bầu cho chính mình. Cuối cùng ba người đồng thanh bầu cho Phó Tổng, còn chính anh ta thì bầu phiếu trắng cho tất cả những người kia!

Tôi thẳng thắn cho họ biết mình bất bình vì họ cứ đấu đá với nhau nhiều, và nếu tôi bổ nhiệm Phó Tổng thì rồi họ sẽ vẫn tiếp tục đấu đá với nhau thôi. Lúc ấy, họ mới hứa với tôi sẽ không có chuyện đó. Tôi bèn bắt họ ký vào văn bản rằng: Hễ xích mích vô cớ với nhau thì tôi sẽ thẳng tay mướn Tổng Giám đốc từ ngoài vào, và cả bốn đều ra cửa. Nhưng tôi cũng hứa rằng nếu làm việc ôn hòa và đạt được kết quả tốt, tôi sẽ thưởng lớn.

Bạn ạ, chẳng phải nói, cả bốn đều biết điều và mọi chuyện diễn biến tốt đẹp. Thực ra, kế của tôi có gì là quỷ quái đâu? Tôi chỉ áp dụng đúng nguyên tắc “cái roi và củ cà rốt”, tục lệ Pháp gọi thế là cả phạt lẫn thưởng. Chỉ áp dụng một trong hai thì sẽ không đạt được kết quả mong muốn, nhưng áp dụng cả hai vô cùng hiệu quả.

* * *

Chuyện kể thì nhiều, nhưng nói tóm lại, bạn đừng tưởng trong nghề nghiệp nhất thiết cần thương thuyết mới tiến đâu! Có cả ngàn ví dụ những nhân vật lên chức rất cao mà chưa bao giờ phải tìm kiếm, đòi hỏi, bày biện, thương thảo. Cái duyên may của nghề nghiệp cũng giống như một thứ nghiệp chướng, muốn tránh cũng không được. Nói đâu xa, biết bao nhiêu nguyên thủ quốc gia là một đứa trẻ nghèo khi còn bé, thậm chí có cả trẻ mồ côi không có ai nuôi.

Bạn có thể hỏi ngược lại rằng hàng ngày chúng ta được trông thấy thiên hạ thương thuyết nghề nghiệp ráo riết và đạt được kết quả. Ví dụ gần nhất là những cầu thủ bóng đá, có cầu thủ được đưa giá lên đến hàng mấy chục triệu euro. Nhận xét của bạn đúng, không thể chối cãi rằng nếu họ không thương thuyết ráo riết chưa chắc gì giá của họ lên cao vậy. Ngạn ngữ Pháp có câu: “Cái ngoại lệ là bằng chứng xác nhận rằng thông thường có lệ!”. Bóng đá là ngoại lệ cũng như một số bộ môn thể thao hoặc thao diễn khác. Cầu thủ chỉ kiếm tiền trong rất ít năm nghề nghiệp. Thêm vào đó, họ phải trả cho trung gian một số tiền rất lớn. Bạn không thể nào ví bạn như một cầu thủ bóng đá, vì sự nghiệp của bạn sẽ kéo dài trên 30 - 40 năm. Thế rồi bạn chắc không quên rằng thế giới chỉ có một vài tài năng xuất chúng thôi, như Zidane, Messi, Pelé, Ronaldo. Cái gì chỉ có một trên thế giới giá cũng cao. Còn bạn? Có cả trăm, cả nghìn người giống bạn, tốt nghiệp như bạn, có khả năng như bạn, do đó khó lòng bạn có thể thuyết phục rằng bạn là một nhân vật hiếm hoi. Nhưng nói cho cùng, bạn có nghĩ thật rằng Messi có thể tố giá lên cao mãi không? Tôi không nghĩ có thể. Vì đội bóng mua họ cũng không sẵn sàng mua họ với bất cứ giá nào. Do đó, ngay trong phạm vi bóng đá, tôi cũng không tin rằng việc thương thuyết sẽ có nhiều hiệu quả như mong đợi đâu. Cái gì cũng phải có lý lẽ của nó.

Vậy tôi chỉ khuyên bạn cứ phó mặc mọi chuyện cho trời, chuyện gì phải tới sẽ tới. Xã hội sẽ đánh giá bạn đúng. Chẳng chóng thì chày bạn sẽ có trách nhiệm tương đương với khả năng của mình. Hãy cứ mỗi ngày cố gắng thêm một tí, tiến một tí, rồi trong tinh thần đạo lý, bạn cứ lững thững nghĩ tốt, nói tốt, làm tốt. Lúc xui thì mặc xui, lúc may thì mặc may. Sông có khúc, người có lúc, nhưng sớm hay muộn chuyện gì phải tới sẽ tới.
Luật tự nhiên là không xã hội nào để một người có khả năng mà lại phải về lâu về dài làm mãi một việc không xứng đáng với họ. Xã hội sẽ cần tới bạn, họ sẽ tận dụng khả năng của bạn. Bạn khéo thì bạn sẽ đi nhanh hơn một chút. Bạn thật thà chậm chạp thì bạn cũng vẫn sẽ tới đích vì sẽ không có ai cản bạn đâu… Bạn cứ yên tâm bước từng bước chắc chắn.

Rốt cuộc bạn sẽ không phải thương thuyết với ai đâu, bạn ạ! Nghịch lý của thương thuyết cho sự nghiệp là thực ra không có thương thuyết gì hết, trừ một vài trường hợp hơn kém chút đỉnh mà cuối cùng cũng sớm phục thiện với lý trí mà thôi. Thị trường công việc là nơi gạn lọc rất tinh tường. Kẻ giỏi không thoát mắt xanh của các chủ công ty, kẻ xoàng cũng không làm ai nhầm lẫn lâu dài.

Một chút triết lý sống​

Bạn ạ, tôi muốn kể cho bạn một câu chuyện có nhiều người biết tới và kể lại.

Tôi thường sống bên Mã Lai, một nước tuyệt vời, dân hiền lành chất phác.

Một hôm có một du khách người Mỹ rủ anh bạn người Mã Lai đi câu cá.

Ngồi trước cần câu, hai người hàn huyên. Anh chàng Mỹ kể lể sự tình, làm việc hộc hơi bao nhiêu năm mới mua được nhà to, cửa rộng, xe mới. Anh ấy than ít có thì giờ hưởng những thứ mà lương bổng cao cho phép, đến du lịch cũng hiếm khi đi được với vợ con. Còn chuyện ngồi bờ sông câu cá là thực sự hiếm hoi, có lẽ nhiều năm mới được một lần. Cho nên anh ấy kết luận là giờ đây được ngồi hàn huyên với người bạn Mã Lai là một hạnh phúc không tưởng.

Anh chàng Mã Lai trợn mắt nhìn anh chàng Mỹ và chỉ nói vỏn vẹn một câu: “Anh biết không, tôi đi câu 3 lần mỗi tuần! Tôi tưởng ai cũng nghĩ như tôi, rõ ràng hạnh phúc lắm anh ạ.”

Thật ra, anh chàng Mỹ còn giấu một chuyện là anh bắt đầu đi câu vì bác sĩ khuyến cáo anh về bệnh tim. Nếu cứ làm việc như hồi còn trẻ thì chẳng bao lâu nữa bệnh tim sẽ có khả năng trầm trọng hơn.

Bạn ạ, sau một cuộc đời chìm nổi, tôi mới rút tỉa được một bài học về vai trò của đồng tiền trong cuộc sống.

Lúc còn trẻ không ai chối cãi được là cần tiền để xây dựng tương lai. Tuy nhiên, dần dà theo thời gian, con người dễ thành nô lệ đồng tiền, đôi khi làm việc quá sức để chạy theo sự hão huyền, rồi càng giàu người ta lại càng ráo riết kiếm thêm như không bao giờ đủ. Bạn ạ, đuổi theo tiền thì không bao giờ là đủ, cuốc chạy sẽ không bao giờ ngừng. Cái nghệ thuật sống nằm chính ở chỗ khi nào thấy đấng trên cao cho đầy đủ, đủ ăn đủ mặc đủ tiêu xài với xã hội, bạn hãy nhớ đúng lúc đó bạn nên thay đổi triết lý sống. Lúc đó là lúc bạn hãy dừng trước ngưỡng cửa của một kiếp vất vả vì đồng tiền, bạn hãy từ bỏ những tật xấu của những người chạy theo đồng tiền nếu chẳng may bạn hiểu chuyện này muộn.

Vì sự nghiệp là tạo cái gì cao quý hơn thế, nó là một phương cách để phụng sự xã hội, đóng góp theo khả năng của mình. Tiền chỉ đáng đứng hàng phương tiện, là sự đền bù của những đóng góp đích đáng của bạn, chứ không thể là mục tiêu. Bạn có biết những người giàu nhất trên thế giới không bao giờ đếm tiền? Bạn có biết ông Steve Jobs khinh bỉ tiền không và luôn luôn chạy theo sự
đam mê - đam mê chế tạo máy iPhone cho thế giới loài người, đam mê tìm vẻ đẹp tuyệt đối cho chiếc điện thoại khác thường. Ông đã đảo lộn cả cách sống của thế giới với những sáng chế của ông. Cái thú vị trong cuộc đời nằm chính ở chỗ đó, không phải là tiền mà cũng không phải là chức vụ.

Bạn hãy làm những việc mình đam mê, đừng theo đuổi nghề nghiệp sẵn có một cách gượng gạo chỉ vì việc đó cho bạn nhiều tiền. Lúc bạn thực hiện được đam mê, bạn sẽ hiểu được hạnh phúc nằm ở đâu: Nó ở đúng chỗ mà xã hội quý trọng bạn, kính phục khả năng của bạn; nó ở đúng chỗ cho phép bạn sống lành mạnh về sức khỏe và tinh thần; nó ở đúng chỗ để cho bạn có thì giờ sống với gia đình, dạy dỗ con nhỏ; nó ở đúng chỗ cho phép bạn có thì giờ chia sẻ vui buồn với bằng hữu.

Để tiền quyến rũ, bạn sẽ bị cuốn vào một cơn lốc không có kết cục, một cuộc chơi không có ý nghĩa thật, để rồi bạn phải đánh đổi sức khỏe và hạnh phúc với một chút sĩ diện và một bồ vật chất, những thứ bạn không thực sự cần thiết. Đáng hay không đáng, bạn hãy tự suy xét. Từng đi qua lỗi lầm đó nên tôi hiểu rõ lắm. May thay, tôi đã từ bỏ cuộc chạy đua đó, tuy hơi muộn nhưng không quá muộn.

Chương này nói về việc thương thuyết trong sự nghiệp, nhưng thật ra chẳng tách biệt với chuyện đời. Bạn hãy nghe tôi, chẳng có gì phải thương thuyết đâu! Xã hội có chỗ xứng đáng cho mỗi người, bạn cứ yên tâm.

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ VÀ LỜI KHUYÊN CỦA TÔI
​

• Thị trường công việc đóng vai một quan tòa công minh đối với khả năng của bạn. Nếu bạn giỏi và làm việc tốt, thị trường sẽ đưa bạn lên. Đừng trông mong gì nơi các ông sếp nhỏ. Cơ hội chỉ tới với sếp lớn.
• 
  
• Nếu sếp của bạn là một người không tốt, chẳng chóng thì chày bạn sẽ gặp nhiều vấn đề với họ và do họ gây ra. Lúc đó bạn sẽ nghẹn ngào lắm. Nên chia tay sớm.
• 
  
• Nếu sếp tốt và tin cẩn nơi bạn, đừng nghĩ quá nhiều đến chuyện lương bổng mà nên hướng mình vào sự thích thú với công việc, thực hiện những dự án chung.
• 
  
• Cuộc đời nghề nghiệp sẽ thú vị và có nhiều ý nghĩa.
• 
  
• Bạn nên đi theo tiếng gọi của đam mê nghề nghiệp.
• 
  
• Đam mê sẽ giúp bạn đi nhanh hơn, đi sớm hơn, đi vững hơn trong niềm hạnh phúc.
• 
  
• Nghề nào cũng sẽ cho bạn đủ ăn, đủ mặc. Vậy đừng quan tâm quá nhiều vào đồng tiền, mà nên tìm khung cảnh làm việc thư thái cho phép có cuộc sống cân bằng với gia đình, bạn bè và xã hội.
• 
  
• Dù ở vị trí trên hay dưới, bạn vẫn nên giữ thái độ tích cực và đạo đức. Trên đường dài bạn sẽ không bao giờ vấp ngã.
• 
  
• Nghề nghiệp giống như một nghiệp chướng, nên bạn không cần thương thuyết với nó. Hãy vui vẻ chấp nhận nó, vì dù sao bạn cũng không làm khác được, vậy thắc mắc làm chi?

Còn nữa

 

Chương 17: Đạo lý và phúc lành

Bấm để xem

Gần 40 năm du hành khắp thế giới đã cho tôi dùng hết 18 thẻ hộ chiếu đầy dấu hải quan biên giới; boarding pass (thẻ lên máy bay) chất đầy cả một thùng; vài trăm khách sạn tôi đã đi qua, có nơi cư ngụ hàng tháng; cả chục ngàn giờ thơ thẩn trong hàng trăm phi trường khi chờ đợi lên máy bay. Tôi còn giữ gần 5 thùng đầy thẻ tên của những người tôi đã gặp gỡ, đã giao lưu, đôi khi thân thiết trong một thời gian, tới từ hàng trăm quốc gia, nói hàng chục thứ tiếng khác nhau, lý luận theo hàng chục kiểu cách, và nay họ chỉ còn là một mảnh bìa vuông cũ vàng trong thùng thẻ tên. Đôi khi có thẻ in cả hình chủ nhân, cho phép tôi ôn lại ký ức một cách đích xác hơn. Ngoài ra còn có hàng trăm nghìn trang văn bản và hợp đồng; hàng chục bộ complet sờn rách; những đôi giày đã mòn mất đế sau khi chạy từ quốc gia này sang thủ đô nọ; những quà lưu niệm chất đầy tủ; những hình ảnh chụp được rửa lên giấy ảnh vào thời chưa có máy điện tử còn bày la liệt trong nhiều ngăn kéo, lúc tìm kiếm thì không tìm ra hình ảnh mình cần, lúc dọn ngăn kéo lại đột nhiên soạn ra những tấm kỷ niệm của những người mà duyên số đã cho mình làm việc cùng, thậm chí kính mến trong nhiều tháng, nhiều năm. Rồi thời gian cũng sẽ chôn dần những kỷ vật và ký ức.

Tôi đã viết quyển sách này với một tâm hồn lâng lâng, với một tâm khảm đầy lưu luyến nhớ nhung. Trong những bạn đọc sách này, thế nào cũng có người thất vọng, nhất là nếu họ tìm kiếm những bí quyết thương thuyết như những chiêu thức võ nghệ. Sách nghiên cứu và đào tạo thì không ra nghiên cứu và đào tạo, truyện không ra truyện, sách tham khảo không ra tham khảo, sách về hồi ức cũng hông ra hồi ức! Chính tôi đã muốn như thế, và tôi đã giao hẹn với các bạn như thế ngay từ lời mở đầu. Tôi đã viết ngay trong những trang đầu tiên rằng sách nghiên cứu đã có hàng trăm hàng ngàn cuốn, còn truyện thì vô kể. Tôi không muốn sách của mình thuộc loại cố hữu cổ điển nào. Nhưng tôi đã không nói hết thực sự tại sao trong lời mở đầu, để cho bạn đọc khám phá cả những trang cuối.

Thời còn là kỹ sư trẻ tuổi, tôi có một bạn đồng nghiệp tuổi đã cao, vì quý tôi lắm nên hay kể cho tôi nghe về cuộc đời nghề nghiệp của ông. Những cuộc đối thoại của chúng tôi giống như một ông ngoại dạy cháu vậy. Tôi nghe chuyện của ông ấy mà không bao giờ chán. Cứ mỗi khi gặp ông, tôi lại hỏi “Trưa nay ông đi dùng cơm trưa với cháu nhé”, thế là tôi lại được hưởng những giây phút tuyệt vời. Những bài học của ông là vô giá.

Từ kỷ niệm đó, tôi đã muốn sách của mình giống như thế, ít nhất là trên tinh thần. Nó phải là một người bạn cầm tay của những người hiếu kỳ muốn biết thương thuyết thực sự ra sao, nghệ thuật thương thuyết nằm ở chỗ nào. Tôi không muốn đi vào con đường giáo khoa vì đối với bộ môn này, giáo khoa
mà không dựa trên kinh nghiệm chỉ còn là giáo điều. Nhưng ngược lại tôi cũng không muốn vẽ một thế giới khác thường, thậm chí hoang đường. Tôi muốn kể chuyện thật về thương thuyết cho các bạn nghe. Bạn sẽ đọc sách của tôi trên máy bay, ở trong phi trường, lúc đợi tàu, trên giường khách sạn lúc sắp đi ngủ… trước khi phải đối mặt sáng hôm sau với những đối tác đàm phán.

Tôi muốn bạn đọc hấp thụ một cách nhẹ nhàng, vừa đọc truyện mà cũng vừa ngẫm nghĩ.

Nếu đúng như vậy thì sách của tôi đã đạt đúng ý nguyện của tác giả: nó phải là những mẩu chuyện của một ông bạn cao niên đã trầy vi tróc vẩy trong nghề nghiệp, đã đau đớn trong thất bại, đã hạnh phúc tột độ khi thắng thế.

Nhưng hơn thế nữa, hơn thế nữa bạn ạ!

* * *

Tôi thực sự đã học được gì, đã ghi nhớ được những bài học nào nếu nhìn lại suốt mấy chục năm thực hành?

Bài học thứ nhất là người đời sẽ cư xử với bạn y như bạn cư xử với họ. Có nghĩa nếu bạn nghĩ khi đi thương thuyết mình sẽ giả dạng một gian hùng xảo quyệt nào thì bạn sẽ gặp ngay chính những người nấy trước mặt bạn. Ác giả ác báo. Còn nếu như bạn cứ tới một cuộc đàm phán với tấm lòng giản dị và chân thật, thì cho dù vài ngày đầu bạn có gặp những người gian xảo chăng nữa, chỉ vài hôm sau bạn sẽ thấy tính hiền chất của bạn chế ngự được đối tác. Bạn ạ, tôi xin nhắc lại cho bạn nhớ rõ rằng hợp đồng chỉ có được khi cả hai bên đều ký. Do đó không ai có thể bắt buộc được bạn làm cái gì không đúng với tư duy và lương tâm của bạn, cho dù họ là một trăm người quyền thế. Bạn hãy ôn tồn và bình tĩnh trong tự tại. Bạn hãy thương thuyết theo nhịp độ do bạn định. Bạn hãy tự chủ và chủ động. Vì bạn là một trong hai (hay đa) bên, mà bên kia phải tôn trọng. Vả chăng nếu như bên kia không tôn trọng bạn đúng mức thì bạn phải rút tỉa ngay kết luận là họ không thực sự có ý đẹp lòng ngay.

Bài học thứ hai là bạn hãy tự tin. Tôi thường gặp người không tự tin, lúc nào cũng sợ bị lừa. Không đâu bạn ạ. Khi công ty của bạn đã chọn bạn làm đại biểu hay trưởng đoàn, họ đã đánh giá bạn cao ba lần đối với nỗi khó của thương thuyết thì họ mới dám gửi bạn đi. Vẫn biết rằng trước mặt bạn có thể là một trăm tiến sĩ nổi tiếng, thậm chí có giải Nobel, nhưng đề tài thương thuyết cũng chỉ có thế. Vào đúng lúc đó, bạn hãy nhớ chuyện thằng Bờm. Có gì đâu mà phải khớp, mua bán có mỗi cái quạt mo! Dù giải Nobel có lớn tiếng chăng nữa thì cũng vẫn chỉ có cái quạt mo thôi. Bàn ra bàn vào, phong cách có hoa mỹ rồi cuối cùng lại trở về cái quạt mo!

Giữ vững lòng tự tin, đồng thời bạn vẫn nên giữ một thái độ khoa học là đặt nghi vấn trên tất cả những gì người khác hay chính bạn đã nhìn nhận là chân lý. Liệu chọn phương pháp này có đúng không, liệu lý luận kia có mang tính ngụy biện không, liệu những gì trông thấy có đúng mãi mãi không hay chỉ nhất thời? Thái độ nghi vấn này là một câu hỏi triết lý chung chung, bám với tất cả những trí tuệ luôn luôn mong mỏi tìm thấy chân lý.

Bài học thứ ba là bạn phải biết giá trị mọi việc. Nếu đem cái quạt mo đi bán thì bạn nên biết ngay từ nguyên thủy là giá trị của nó chỉ vỏn vẹn có một nắm xôi. Cho dù đó là phú ông đứng trước mặt hay là một đồng bọn chăn trâu chăng nữa. Đây là một điểm then chốt của thương thuyết. Có nhiều người đi thương thuyết xong, đến khi về cứ thắc mắc rằng mình đã bán hay mua hớ. Hớ là thế nào? Bạn có hài lòng với giá không? Hay là bạn vẫn tiếc không bán được cao hơn hay mua được rẻ hơn? Cái loại lý luận “hớ với lời nhiều” là một thái độ thiếu khoa học và thường đi từ tư duy “lừa một lần đối tác”. Không đâu bạn ạ. Khi bạn biết giá trị thị trường của vật đổi tay thì điều quan trọng ngay sau đó là thiết lập mối quan hệ lâu dài với đối tác. “Lừa một lần” là thứ chặn đứng sự nối tiếp. Cuộc thương thuyết từ đó sẽ mất ý nghĩa triết lý của nó.

Bạn phải thấy ngay một điều: thương thuyết là một nghệ thuật chứ không phải là một thứ học thuật. Do đó, khi đi thương thuyết bạn phải tự cấm bản thân luôn luôn tìm cách tối ưu hóa mọi việc. Tôi đã quá quen với một số nhân vật tối ưu hóa cả ngày, rồi cả tuần, cả tháng. Cuối cùng họ cứ tự hỏi tại sao cuộc thương thuyết nào cũng kéo dài hàng năm với họ. Ngay cả khi bạn tối ưu hóa với chính mình, bạn cũng đã líu lưỡi rồi trước một công cuộc vô cùng khó khăn, nói chi đến một nhóm người với quyền lợi cùng cảm nhận khách quan và chủ quan quá khác nhau? Do đó, bạn hãy nhớ rằng khi người giao tế với người thì phải cố làm sao cho tốt, nhưng đừng bao giờ nuôi ảo tưởng sẽ tìm ra một giải pháp tối ưu cho mọi người.

Bài học thứ tư là bạn hãy bỏ ở ngoài phòng họp tất cả những thành kiến của bạn, những điều chủ quan bám vào da thịt của bạn. Những phản ứng do thành kiến và do chủ quan sẽ rất khó hiểu cho đối tác và đôi khi không gắn liền với nội dung của cuộc gặp gỡ. Tôi đã từng gặp những người đàn ông rất ghét làm việc với phụ nữ, mà đến khi vào thương thuyết phải ngồi đối diện với một bà luật sư nổi tiếng. Càng đi sâu vào đàm phán, người đàn ông càng giống trò cười, đến khôi hài. Thành thử bà luật sư không cần võ nghệ gì nhiều để lật ngã người đàn ông với nhiều thành kiến. Bạn cứ nhận cái duyên tới với mình như là một món quà của Thượng Đế. Nếu gặp người mù, người què, người xấu xí, người luộm thuộm, bạn lại càng nên bỏ hết thành kiến, vì những người khuyết tật phải giỏi như thế nào thì mới được phong làm đại biểu cho công ty người ta chứ!

Bài học thứ năm là cuộc thương thuyết nào cũng dễ khi bạn tìm chân lý qua sự thông cảm giữa đôi bên. Tìm lẽ phải trái bằng việc gây gổ, mâu thuẫn sẽ không bao giờ ra! Trái lại, hai phe (hay đa phe) mà cố tìm hiểu nhau, cố lại gần nhau, cố nghe nhau sẽ tìm thấy một sự thông cảm nào đó. Mà hễ thông cảm thì rất nhanh chóng sẽ đồng nhất. Mà đồng nhất rồi thì việc viết hợp đồng chỉ còn là một thủ tục tầm thường chứ không khư khư là một chiến trường vô tận.

Muốn thông cảm thì phải kính trọng nhau. Đây là bài học thứ sáu. Cái hay trong sự kính trọng là không phải nói ra, mà chỉ cần cảm nhận. Bạn ạ, khi kính trọng thì phải thành thật đấy nhé. Ngay khi có tham nhũng, bạn cũng nên nhớ rằng người đối tác của bạn đôi khi không phải là “thủ phạm” mà thông thường họ được chỉ định để lèo lái cho sự tư lợi của người khác. Khi phải thương thuyết về những chuyện không trong sáng cho lắm, bạn cũng nên giữ bình tĩnh, hết lòng giữ gìn phẩm chất của chính mình, tránh hết mọi tư tưởng phán xét, mà chỉ nhận lấy nhiệm vụ đưa cuộc thương thuyết tới bến.
Mình không nhúng vào là được rồi. Mình không phải là quan tòa, cũng không phải là đồng lõa nếu như không có một chứng tích nào có thể chứng minh điều gì sai pháp luật. Bạn nên đứng vào phe pháp luật khoa học và khách quan. Triệu chứng không phải là bằng chứng. Linh tính không phải là hiện chứng. Bạn đừng bao giờ để chính bản thân phạm tội đồng lõa, dù vô tình hay cố ý. Có một chuyện tôi muốn nhấn mạnh là trong suốt cuộc đời mình, tôi đã được chứng kiến hiện tượng nhân quả khá nhiều rồi, cho nên tôi khuyến cáo các bạn trẻ đừng coi thường chuyện này. Đạo đức là chìa khóa của sự an tịnh tâm hồn, của hạnh phúc bền vững. Hướng đi chính là đạo đức đó.

Bạn phải biết quý những đối tác mà lịch sử cho bạn gặp, đây là bài học thứ bẩy. Trong những người bạn cũ của tôi thời thanh thiếu niên đã có người sau này trở thành những nhân vật quan trọng, thậm chí đã có người trở thành Thủ tướng của một quốc gia vĩ đại trên thế giới. Bạn mà quý họ thì họ cũng sẽ quý bạn. Đến khi bạn tới thăm họ với tình bạn, họ cũng sẽ đối đáp tương xứng. Khỏi phải nói, bạn sẽ được hưởng một cách tự nhiên những quy chế đặc biệt dành cho những người bạn mà họ quý trọng.

Việc thương thuyết không giới hạn trong hợp đồng đâu bạn ạ. Khi đàm phán, bạn đang trực tiếp xây dựng một thế giới mới cho xã hội, một thế đứng mới cho công ty của bạn. Tôi mong bạn ý thức được điều này, và đây là bài học thứ tám. Khi đàm phán về nhà máy điện hay một dự án hạ tầng hay địa ốc, bạn đang xây đắp cho xã hội. Vậy hãy xây dựng một cách nhiệt tình bạn nhé. Dự án mà hạ giá xuống một chút, nhân dân cả nước sẽ phải trả nợ ít hơn. Dự án mà đẹp và bền hơn một chút, xã hội sẽ được hưởng cái lợi trăm năm đó mà bạn đã trực tiếp đóng góp. Nhân loại sẽ mang ơn, dù cái ơn đó không thể hiện rõ ràng. Nhưng một ngày kia con cháu của bạn sẽ hãnh diện biết đến sự đóng góp. Sự tự hào đó chính đáng và lành mạnh làm sao.

Bài học thứ chín là sự khiêm tốn. Càng đi, bạn càng gặp thêm người đời. Càng gặp càng thấy thế giới có nhiều người giỏi mà mình có cơ hội học của họ một cái gì đích đáng. Ngay trong những lúc thương thuyết gay go nhất, chính bản thân bị đối tác hạ đo ván, những lúc đó sao bài học khiêm tốn thấm thía thế! Bạn có thành người là nhờ những tay đã mạt sát bạn, đã uốn nắn bạn, đã giáng xuống cho bạn những nhát búa mà bạn sẽ không bao giờ quên. Từ đó con người của bạn sẽ có thêm những vết sẹo. Chính những vết sẹo này là những bia che chở bạn hiệu quả nhất sau này. Vậy tôi chúc bạn có nhiều sẹo, mỗi vết sẹo sẽ là những mũi thuốc ngừa (vaccine) tăng cường sức đề kháng của bạn. Bản năng của bạn sẽ được tăng cường bởi chính tính khiêm tốn đó.

Cuộc đời là một chùm rủi ro. Có hàng triệu loại rủi ro. Mà bản chất của rủi ro là không ai biết nó có xẩy ra thật không hay chỉ ở ẩn tiềm tàng. Nếu nó sẽ xẩy ra thì chỉ có thánh nhân mới biết được lúc nào. Trước mặt rủi ro bạn chỉ có một vũ khí tuyệt đối để đối kháng… đó là sự may mắn! May mắn là cái gì, đến độ tuổi cao rồi mà tôi vẫn khó định nghĩa. Ba lần máy bay có rủi ro, ba lần tôi không bị một chút ảnh hưởng. Trăm lần tôi sắp trượt ngã trong thương thuyết, trăm lần thánh nhân đã cứu giải. Tôi nhìn nhận đó là do may mắn. May mắn lại càng làm cho tôi thêm khiêm tốn, nhưng lần này là sự khiêm tốn đối với một sức mạnh vô hình. Sức mạnh của thánh nhân có thể che chở bạn cũng như có thể trừng phạt bạn. Nhưng tại sao thánh nhân lại che chở tôi vào những lúc đó thì tôi hoàn toàn không biết!

Tôi chưa bao giờ bị thánh nhân trừng phạt, tôi xin khiêm tốn nói sự thật là như thế. Tôi xin chúc tất cả các bạn được hưởng cái “quy chế ưu đãi” vô hình đó. Tôi vững tin như bàn thạch là quy chế đó dành cho những bạn nào khiêm tốn ngay với khả năng của chính mình, kính trọng mỗi người trong xã hội, cẩn mật trong việc làm, có một nhiệt tình đặc biệt với cả xã hội loài người, có một đầu óc cầu tiến tích cực. Tôi tin chắc vào sự cố gắng, nét can trường trong khó khăn, và chắc chắn chữ nhẫn, chữ tâm là chìa khóa của sự thành công.

Ai mà học được chữ ngờ, bạn nhỉ? Nhưng chính nghề thương thuyết là nghề chuẩn bị cho chúng ta thái độ triết lý và tư tưởng đạo đức tốt nhất trước sự bất ngờ. Đạo và lý sẽ giúp chúng ta thấu triệt được rủi ro, biến hóa nó thành những cơ hội quý báu nhất.

Tôi đã gặp chữ may, tôi đã được thánh nhân phù hộ trong sự thành công và biến hóa những thất bại thành những bài học quý giá. Tôi xin chúc tất cả bạn đọc được luôn luôn hưởng những phúc lành tương tự.

Hết