Một Đời Thương Thuyết - Phan Văn Trường

Một Đời Thương Thuyết

Tác giả : Phan Văn Trường

Thể loại: Tâm lý - Kỹ năng sống

Tình trạng : Đã hoàn thành

Link sách: Một đời thương thuyết



​

Giới thiệu:

Bấm để xem

Hơn 40 năm kinh nghiệm trong nghề và cả nghiệp thương thuyết, Giáo sư Phan Văn Trường, Cố vấn thương mại quốc tế của chính phủ Pháp, có lẽ đã cố gắng thể hiện gần trọn vẹn trong cuốn sách này. Được viết từ trải nghiệm của một người thường xuyên “xông pha trận mạc” đàm phán, thật khó có thể tìm được cuốn sách nào khác về đề tài này mang tính thực tế cao hơn Thương thuyết một đời. Trong đó không có những bài lý thuyết theo lớp lang chuẩn mực, nhưng độc giả sẽ được “sống” thực sự trong từng bối cảnh đàm phán như đang diễn ra trước mắt. Và độc giả sẽ đọc cuốn sách này chẳng khác gì đang đọc một tập truyện ngắn đầy những tình tiết thú vị.

 

Lời mở đầu

Bấm để xem

Trong gần 40 năm nghề nghiệp, tôi như chịu một nghiệp duyên thật nặng trĩu. Từ tháng đầu tiên làm việc với tư cách một kỹ sư trẻ tuổi đến ngày cuối trước khi nghỉ hưu, tôi không ngớt bôn ba khắp năm châu, ngủ khách sạn, làm việc trong hành lang hoặc văn phòng khắp nơi. Đến lúc đó, có lẽ không một phi trường nào trên thế giới mà tôi chưa tới, không một loại phi cơ nào tôi chưa bay. Từng đến công tác ở hơn 80 quốc gia, thương thuyết hợp đồng tại 30 thủ đô, tổng giá trị các hợp đồng tôi thương thuyết hơn 60 tỷ đôla. Tôi đã làm việc với đủ loại khách hàng và đối tác, thuộc đủ mọi văn hóa, chủng tộc, ngôn ngữ, và kinh qua đủ mọi hoàn cảnh, mọi rủi ro. Thất bại tôi gặp nhiều, thành công cũng không ít. Số lần vấp ngã không kể hết, mà vinh hạnh cũng không nhớ xuể.

Cũng từ nhiều năm, tôi nhận được sự khuyến khích của đồng nghiệp và bạn bè để viết về thương thuyết và kể lại những mẩu chuyện đã qua. Vốn không theo nghiệp văn chương, lại sống xa quê hương nhiều năm, tôi vẫn thường e rằng mình không đủ chữ nghĩa để diễn tả hết những tình huống của các cuộc thương thuyết. Thường những buổi này gay go, éo le, rắc rối, phức tạp và nhiều khi còn không đầu không đuôi, nên đòi hỏi một cây bút vững chắc để diễn tả. Tôi lại càng lưỡng lự hơn khi thấy trong các nhà sách đã có rất nhiều sách về thương thuyết rồi, thậm chí có cả nhiều môn khác như quản lý dự án, quản trị công ty… Thế nên tôi thiển nghĩ viết thêm sách chắc cũng chẳng thêm bổ ích.

Tuy nhiên, tôi cũng tò mò xem bên trong những cuốn sách được trưng bày có những nội dung gì, và thấy hầu hết những sách chuyên môn đều mang tính giáo khoa: khuyên phải tập ăn, tập nói, tập nghe, tập hấp thụ, tập phân tích rồi đúc kết; phải tâm lý ra sao, giải bày thế nào; phải lễ độ theo phong tục nào khi thăm và đàm phán tại các nước khác… Và tôi có cảm tưởng mình đang đọc cái gì rất xa lạ, không dựa mấy vào kinh nghiệm, trong khi 40 năm nghề nghiệp, gặp gỡ hàng trăm phái đoàn mọi xứ, bàn bạc về đủ loại dự án đã để lại cho tôi những kỷ niệm khác hẳn với những cuốn sách mà tôi hiếu kỳ xem qua. Thậm chí có sách còn xem ngành thương thảo như một “khoa học” chứ không phải một “kỹ năng”, hay hơn thế nữa, một “nghệ thuật”.

Thế rồi còn có những tình huống các sách nói trên không đả động gì tới. Ví dụ như không tả nỗi khó khăn trong những cuộc thương thuyết nội bộ trước khi đi thương thuyết bên ngoài; hay những buổi thương thảo với chính nhân sự mình gửi đi, dàn xếp chức tước, quyền hạn của họ; rồi nếu kết quả tốt thì thưởng phạt ra sao. Có người thậm chí còn đòi vợ con được đi tháp tùng, lấy lý do cuộc thương thuyết sẽ chắc chắn kéo dài nhiều tháng, nhiều năm. Theo kinh nghiệm của tôi, thương thuyết nội bộ quan trọng không kém thương thuyết bên ngoài, vì nội bộ có đoàn kết và nhất quán thì đại biểu mình gửi đi mới làm được việc!

Thêm vào đó, sách tại Việt Nam nói rất ít về những vấn đề phải đặt ra khi mình ngồi trước người nước ngoài, không những mình không quen biết từ trước, mà còn hoàn toàn xa lạ về văn hóa, tập quán và cũng có khi là ngôn ngữ nếu cả hai không nói chung được một thứ tiếng. Nước ta, cũng như tất cả các nước đã hội nhập sẽ phải giao lưu hàng ngày với người nước ngoài, không thể bỏ qua mục này trong sách.

Lại cũng cần nói thêm là tại rất nhiều quốc gia, phong tục thương thuyết còn đi đôi với tham nhũng. Thật đáng tiếc xã hội có những căn bệnh như thế. Nhưng nếu không nhắc về điều này, ít nhất là phớt qua, thì thật sự sách sẽ không làm tròn nhiệm vụ, vì đơn giản tại những quốc gia nói trên, nếu không có cử chỉ gì giúp cho khách hàng “hài lòng” thì thương thuyết đến mấy cũng sẽ không bao giờ đi tới đích.

Ngoài ra, trong các cuộc đàm phán ngày nay, nhất là khi bàn về những dự án kỹ thuật như hạ tầng cơ sở, không bao giờ đại biểu đi một mình, lúc nào cũng có sự hỗ trợ của ngân hàng, của luật sư, của nhà tư vấn. Tôi từng dẫn phái đoàn 200 chuyên viên, trong đó có đến 5 ngân hàng và 3 văn phòng luật sư tháp tùng. Những người này có bổn phận phải giữ thế đứng vô tư dù họ làm việc cho một phe, bạn hay nghịch cũng như nhau. Do đó việc tìm cách uốn nắn và chi phối họ theo ý của thân chủ không phải dễ, và không phải ai cũng nắm vững nghệ thuật bàn biện này.

Việc thương thảo lại rất thường dùng tiếng Anh, Pháp hay Đức, hoặc Nhật, mà hễ nhắc đến ngoại ngữ không thể quên văn hóa kèm theo… Đó là chưa kể người đại biểu đôi khi phải thông hiểu các luật về kinh doanh, không những của chính nước mình mà cả của nước sở tại, cũng như ở những nơi sẽ được chọn để phân giải nếu chẳng may hợp đồng bế tắc trong lúc thi công.

Thế rồi khi cuộc thương thuyết kéo dài hàng tháng, thậm chí hàng năm, người được phái đi thương thuyết phải nhẫn nại và kín đáo như thế nào để đạt được kết quả mong muốn cho tập thể của mình. Nhẫn nại, vì kinh nghiệm cho thấy có nhiều dự án được thương thuyết trong 3 hoặc 4 năm, như một nhà máy điện nguyên tử hạt nhân chẳng hạn. Thậm chí tôi từng thấy một dự án điện lực ở Ấn Độ được một đồng nghiệp của tôi trong công ty bỏ 10 năm cuộc đời mà thương thuyết vẫn chưa xong! Còn phải kín đáo là chuyện dĩ nhiên. Có bao nhiêu cặp mắt soi mói theo dõi việc làm của mình, trong đó có đối thủ từ các nước, thành viên bên phía chủ đầu tư, vì khi ngồi ròng rã một thời gian dài với đối tác rất khó che giấu những ưu khuyết của mình. Để lộ một con số, để hở một nỗi thất vọng hay một dữ kiện làm cho phe mình lạc quan hơn đều có khả năng gây ra tình huống bất lợi. Do đó ngay việc giữ bí mật trong một thời gian dài cũng là cả một nghệ thuật.

Thú thật, tôi không tìm thấy câu trả lời rõ ràng cho những câu hỏi trên trong những cuốn sách được bán ở các nhà sách. Thậm chí ở nước ngoài cũng chẳng có mấy sách nói chi tiết về những tình huống đặc trưng nói trên. Phần lớn các sách đều giống như những bài ca cổ điển, phải thế này thế nọ, y như chuẩn bị cho thí sinh đi thi. Và tất nhiên, khi vào bàn hội nghị, người nào được phái đi thương thuyết sẽ khó quên được mình đang có số phận hẩm hiu của thí sinh sắp vào mùa thi cử! Tim đập mạnh, tâm lo lắng, giọng nói đôi khi còn the thé mỗi khi phải phát biểu. Rồi khi quen thuộc hơn, người ta lại không tránh được việc lẫn lộn quyền lợi của tập thể với cá nhân, đôi khi mời cả tự ái vào cuộc chơi, và cuối cùng không tìm thấy kết quả đúng như sự mong đợi.

Dù xét ở hình thức hay nội dung, đi thương thuyết mà cứ như đi thi cử là một sai lầm to tát. Thương thuyết là một nghệ thuật phải thấm nhuần như bản năng chứ không phải một kỹ thuật cần được học và hấp thụ trước khi trả bài.

Mà đã là nghệ thuật thì phải đưa ta đến một trạng thái vui, thú vị, đáng ghi nhớ. Làm sao có thể đi đến hợp đồng nếu hai bên không hợp và không đồng. Nên việc hợp với đồng phải vui chứ! Mà vui thì cả đôi bên cùng vui? Và cùng vui thì cùng chia sẻ nỗi niềm, sự thân tình chứ? Nghệ thuật phải cho phép ta đoàn kết loài người với nhau chứ không phải hai phe nhìn nhau như thù địch, nếu không muốn nói ghét nhau như bầy sói sắp rỉa nhau.

Tôi không muốn dùng từ khó khăn để đánh giá một cuộc thương thuyết, vì hễ còn khó khăn là còn có bức xúc. Không! Thương thuyết là tìm sự đồng tình, thỏa thuận có thể chấp nhận được cho cả đôi bên; là một sự nhìn nhận khách quan rằng giải pháp của đôi bên vừa công bằng vừa thực tế; là giải tỏa được mọi khúc mắc để cùng nhau tiến lên. Điều đó có nghĩa cả hai bên đều nhìn một phía chứ không phải đối chọi nhau một cách gay gắt. Nghệ thuật là thế.

Do truyền bá nghệ thuật là một việc khó thực hiện, có lẽ chia sẻ kinh nghiệm trước nhiều tình huống khác nhau là phương cách hữu hiệu nhất.

Bạn đọc sẽ ngạc nhiên thấy những cuộc hội đàm ấm áp và vui vẻ dễ đi đến kết quả một cách vừa ôn tồn vừa nhanh chóng, đôi khi còn chớp nhoáng khi đôi bên thụ ý được của nhau sớm.

Sau nhiều năm thực hành tôi mới thực sự hiểu được rằng thương thuyết chỉ đơn giản là tìm cái lợi cho cả đôi/đa bên, một phương án công bằng, cân bằng sau khi các bên đã hiểu rõ thật kỹ lưỡng bên kia thực sự muốn gì. Cái chìa khóa đưa đến thành công nằm ở chỗ “hiểu và nhìn nhận mỗi bên muốn gì”. Trông thì dễ nhưng rất nhiều cuộc thương thuyết va vấp vì không nắm vững điều căn bản này, bất chấp đề tài thương thuyết đơn giản hay phức tạp. Nhưng nếu các bên hiểu được nó thì khi tới bàn hội nghị sẽ cố gắng lắng tai nghe phía bên kia muốn gì, và nếu cả hai bên sẵn lòng làm việc đó thì đã giải quyết được hơn phân nửa vấn đề rồi! Những người có năng khiếu thương thuyết đều rất nhạy, đoán ý chính xác, linh tính rất tinh xảo, để rồi hai bên sớm đoán được ý nhau.

Làm được việc ấy hẳn đòi hỏi kinh nghiệm, nhưng ngoài kinh nghiệm còn đòi hỏi thêm thái độ tìm hiểu tích cực, giải phóng trực giác đến cực độ, mang hết tâm trí chân thành để lắng nghe đoán ý, cả chủ ý bên mình cũng như bên đối diện. Rồi sau đó động viên khả năng sáng kiến, kích hoạt trí tưởng tượng để giải quyết sự phân cách, hòa giải những bất đồng, cùng tìm ra phương án cân bằng đem cái lợi tối đa cho đôi/đa bên.

* * *

Từ những ý nghĩ nói trên, tôi quyết định viết sách này với một tinh thần hoàn toàn khác. Tôi muốn cống hiến cho các bạn một số bài học cá nhân tôi rút tỉa được trong suốt 40 năm nghề nghiệp. Tôi muốn chuyển tải những gì mình đã thực sự học được. Lỗi lầm có, việc tốt có, đều kể lại tất cả để các bạn đọc suy ngẫm.

Sách này tôi viết ưu tiên cho những bạn nào hiếu kỳ, muốn tìm hiểu về thương thuyết. Bạn có thể là sinh viên đang phân vân trước những lựa chọn về hướng đi nghề nghiệp, hay là người chủ trì một đội sắp vào bàn đàm phán, hay là Chủ tịch hoặc Tổng giám đốc của một công ty được mời gửi đội tới thương thảo. Dưới cách viết như kể chuyện, tôi mong sách dễ đọc cho mọi loại độc giả. Thậm chí sách còn có thể giúp cho bạn nào đang nghiên cứu về tâm lý con người và cách xử sự sao cho khôn khéo, sao cho chóng lấy sự đồng tình đồng tâm từ một nhóm ít nhiều người. Nội dung của sách hướng về thương thuyết đã đành, nhưng chú trọng đến cái tạm gọi là nghệ thuật. Do đó, nhiều khi bạn đọc thấy tôi dùng từ thương thuyết, thương thảo, đàm phán, lấy hợp đồng, hay vào bàn hội nghị… Ý nghĩa bóng của các từ ngữ đó cũng chỉ định một nghĩa mà thôi: việc cố gắng đi tìm sự đồng thuận, sự thỏa hiệp, vẽ ra một mô hình trao đổi và đôi khi là cộng tác lâu dài.

Tôi cũng vô cùng cảm ơn Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn đã tặng tôi cơ hội viết một số bài về thương thảo trong những năm qua. Tôi không ngờ những bài được đăng lại gây phản ứng tốt và rộng rãi như vậy, nhất là trong giới kinh doanh, thậm chí sau khi 6, 7 bài đã được đăng tải xong, có khá đông bạn muốn tôi viết thêm. Do đó, sách sẽ đăng (hoặc trích) cả những bài này được viết lại dưới hình thức chỉn chu hơn.

* * *

Dưới một góc độ nào đó thì có thể khẳng định thương thuyết là một việc ai cũng phải làm hàng ngày, hàng giờ. Sống trong xã hội, người với người, trong sự bon chen, trong một khung cảnh kinh tế dựa trên sự trao đổi làm căn bản, thì việc thương thuyết không thể tránh được. Lên xe buýt tìm chỗ ngồi, mua quả táo, chơi với con cháu… toàn là những tình huống sẽ đưa tới một cuộc thương thuyết to nhỏ với người lái xe, bà bán trái cây hay những đòi hỏi của con cháu, nói chi đến việc mua nhà sắm xe. Đến khi vào công sở, thăng quan, tiến chức, lên lương đều là những lúc phải thương thuyết khéo léo, thậm chí là gay go… Kể cả chuyện lập gia đình, hỏi vợ lấy chồng chẳng qua cũng là thương thảo đấy thôi.

Nhưng khác với những hành vi kể trên, thường chúng ta phải thương thuyết với những người không quen từ trước mà vẫn phải sắp sửa có sự trao đổi nào đó với họ, phải gây một sự tín nhiệm nào đó trong giây lát, hay nhận thực hiện một cam kết nào đó trong khoảnh khắc.

Xã hội ngày nay không có chỗ cho người trốn tránh việc này. Mình muốn tránh giao thiệp cũng không được. Không có sự trao đổi ngoài xã hội là không có sự sống. Ngày xưa nếp sống xã hội khác. Thái độ dè dặt với kẻ lạ là chuyện bình thường. Thời đó người ta không có nhu cầu trao đổi như ngày hôm nay, rất đông người thấy “khớp” nếu chẳng may phải gượng gạo trò chuyện với người ít quen biết, nói chi đến đàm phán.

Nhưng ngày nay, nhu cầu mọi thứ rất cao, sự trao đổi ngoài xã hội đòi hỏi sự có mặt mỗi giây mỗi phút. Người nào mạnh dạn, vui vẻ, hoạt bát, khéo nói, khéo trình bày hẳn ở một thế lợi không thể chối cãi.

Ngày nay, thái độ “khớp” hoặc né tránh chỉ là một bằng chứng cho thấy mình chưa hiểu tâm lý của đối tác và có lẽ của cả chính mình. Thương thuyết khéo léo hay đem phần lợi về phe mình mà vẫn làm cho đối tác thấy là có lợi cả cho họ. Nghệ thuật chính là ở chỗ đó!

* * *

Tôi cũng muốn nói với bạn đọc rằng quyển sách này sẽ không phải là những lời giáo điều lý thuyết về thương thuyết. Tất cả sẽ là kinh nghiệm và chỉ kinh nghiệm mà thôi.

Trước nhất là kinh nghiệm sống. Tôi đã sống ở nước ngoài gần 50 năm, bôn ba trên nhiều quốc gia với văn hóa khác nhau như Brazil, Singapore, Malaysia, đảo Fiji, không quên Pháp Quốc là nước đã đón nhận và nuôi dưỡng tôi.

Sau đó là kinh nghiệm nghề, suốt một cuộc đời buôn bán trên 80 quốc gia ở khắp năm châu. Ở đây, tôi xin nhấn mạnh là tôi bán nhiều hơn mua, do đó kinh nghiệm bán hàng của tôi được trau chuốt hơn mua. Một góc cạnh quan trọng nữa là suốt đời nghề nghiệp của tôi toàn bán những dự án khổng lồ về điện lực, metro, đường sắt, hạ tầng cơ sở, những dự án trên dưới hàng trăm triệu đôla, thậm chí hàng tỷ. Do đó tôi đã được sống hàng ngày với những “con hùm” của thương thuyết trên thế giới, những “siêu sao” của Đức, Nhật, Mỹ… Tôi biết ơn các bạn đó cũng tặng cho tôi những chức sắc đặc biệt. Đã có một thời gian tôi từng điều động nền điện lực thế giới cùng với họ. Chỉ có 6 người đại diện 6 công ty hùng mạnh nhất thế giới làm việc này với nhau. Thú thật hồi đó tôi cứ có cảm nhận chủ quan và lầm lẫn là trên mình chỉ còn trời với mây thôi, và chỉ có mưa là tôi không biết làm, chứ đến việc thổi gió mạnh cũng không còn bí mật gì với tôi nữa. Bạn đọc hãy tha thứ cho tôi vì nói về chính mình hơi nhiều nhưng đó là sự thật. Và ngay bây giờ, khi tôi gặp lại các kịch sĩ cũ đó, cũng như tôi, họ đã về hưu cả rồi. Chúng tôi không khỏi nhắc đến thời vinh quang xa xưa đã cùng nhau xây dựng thế giới về lĩnh vực chuyên môn trong một thời gian khá dài. Chúng tôi toàn thương thuyết ở thế “đối đầu” nhau, nhưng dựa trên căn bản là lòng kính trọng của mỗi người dành cho nhau, vì ai cũng dốc toàn tâm toàn ý xây dựng một thế giới điện lực tốt hơn.

Năm tháng trôi qua, tôi không ngờ trí óc vẫn nghiền đi nghiền lại những chuỗi ngày dài ngồi thương thảo, những bài học đàm phán vui tươi có, đau buồn có. Những lỗi lầm ngày nào cứ còn âm ỉ, đôi khi nặng nề hơn xưa. Những lúc vui mừng cứ còn nguyên âm hưởng. Tâm trí vẫn tìm cách giải mã những bài toán xưa kia chưa có lời đáp.

Nhìn dưới góc độ đó, cuốn sách này sẽ giúp cho tôi tự giải thoát tư tưởng về thương thuyết sau nhiều năm rèn luyện đã đi tới nhuần nhuyễn, một loại niết bàn của kỹ năng đàm phán. Tôi rất vui được bạn đọc chiếu cố, vì cho phép tôi chia sẻ.

* * *

Trước khi vào nội dung, tôi cũng xin nói thêm ý muốn viết sách này như truyện chứ không dưới hình thức cấu trúc của sách giáo khoa. Bạn hãy đọc sách như đang nghiệm một cẩm nang, những lời dặn dò của kẻ đã đi qua những khó khăn mà bạn đang gặp. Bạn sẽ không tìm ra trong sách này những giải pháp ngắn gọn cụ thể, nhưng ngược lại bạn sẽ hiểu được thái độ phải có, văn hóa phải học, nhân sinh quan phải hấp thụ để cuộc đàm phán nào cũng thành công.

Đúng như vậy bạn ạ, nếu hiểu thấu thế nào là đàm phán, tại sao phải thương thảo, nếu biết thấu đáo rằng mỗi giây mỗi phút bạn có dịp xây dựng xã hội trong bối cảnh cọ xát người với người thì bạn sẽ nhẹ nhàng đón nhận mọi cuộc đàm phán như một cơ hội để quen biết thêm, để xây dựng thêm, để trau dồi thêm. Bạn sẽ hiểu rằng ai cũng có thể trở thành bạn lâu dài của mình nếu hiểu đàm phán theo đúng nghĩa của nó. Bạn sẽ vui vẻ và nhẹ nhàng bước vào bàn hội nghị với tâm trí của một người tích cực, cởi mở, xây dựng. Bạn sẽ không cảm thấy “khớp” khi phải thương thuyết bằng tiếng mẹ đẻ của kẻ khác ngay tại xứ của họ. Bạn sẽ không sợ hãi khi một mình thương thuyết với cả phái đoàn ba bốn chục người. Bạn sẽ không còn lo lắng khi biết phải đàm phán trực tiếp với những người chức vụ quan trọng. Bạn sẽ không ngần ngại trình bày một vấn đề tế nhị có khả năng khiến đối tác nghĩ ngợi, nếu không muốn nói là thất vọng. Bạn sẽ mạnh dạn nói rõ những gì phải nói cũng như vẫn hiểu nghệ thuật của sự kín đáo. Bạn sẽ hiểu là hai đối tác ngồi đối diện không nhất thiết cứ phải mang mâu thuẫn mà còn có những điểm tương đồng, rằng họ phải rà soát tất cả cơ hội tốt có lợi cho đôi bên, rằng trong một xã hội pháp quyền, bạn không có một cam kết gì với ai khi chưa ký vào một văn bản. Và dù bạn có ký, chữ ký đó cũng chỉ là một sự nhìn nhận của cá nhân bạn nếu bạn không có giấy ủy quyền chính thức của công ty. Vậy bạn sợ gì, mong gì đều là ảo nếu chưa có văn bản hợp lệ, hợp pháp.

Nếu bạn hiểu được như vậy, cuốn sách này đã đạt được kết quả mong muốn, đó là qua những mẩu chuyện, bạn hấp thụ được cái chính và cái phụ.

* * *

Tôi muốn mở đầu quyển sách bằng một câu chuyện ca dao được truyền lại trong dân gian, người Việt nào cũng thuộc, đó là chuyện thằng Bờm có từ xửa từ xưa. Trong mười câu thơ lục bát có đầy đủ những uẩn khúc của thương thuyết. Phú Ông sắc sảo và thằng Bờm hồn nhiên là hai nhân vật đặc sắc của nền văn hóa dân tộc Việt. Các bạn sẽ ngạc nhiên là trong văn hóa của chúng ta đã có những “nhà thương thuyết” có tay nghề như vậy. Bạn sẽ hãnh diện và tự hào trong dân gian có những “anh hùng của kinh doanh”. Và nếu bạn cảm thấy rằng mình có khả năng của Phú Ông và cả của thằng Bờm, tôi sẽ khẳng định ngay: bạn đã có sẵn kỹ năng thương thuyết bẩm sinh. Chúc mừng bạn! Và nếu như thế thì bạn lại đọc sách này với niềm thích thú khác!

* * *

Giờ đây chắc bạn đã hiểu: mục đích của tôi chỉ là muốn chia sẻ qua những câu chuyện của chính cuộc đời mình. Không có gì quan trọng bằng sự hiểu biết, nhất là sự hiểu biết được rút tỉa qua kinh nghiệm. Các bạn đọc hãy nhận quyển sách này như một cố gắng của cá nhân tôi để làm một món quà bằng tiếng Việt, từ tim Việt, lòng Việt và cho người Việt. Một món quà tóm tắt lại 40 năm bôn ba, xa quê hương mà vẫn hằng mong ngày trở về. Gặp biết bao nhiêu người và hội đoàn, đối mặt biết bao nhiêu tình huống, giải quyết biết bao nhiêu câu hỏi, tìm ra biết bao nhiêu phương án, để rồi đem tất cả về với quê hương, đặt trong quyển sách này, đưa đến tay các bạn. Ngày hôm nay, chính là giao điểm đó bạn ạ.

PHAN VĂN TRƯỜNG
- Giáo Sư - Kỹ Sư - Hiệp Sĩ -
Cố vấn Chính phủ Cộng Hòa Pháp
Ngày 11 tháng 12 năm 2013

Còn nữa

 

Chương 1: Thằng Bờm và Phú Ông: hai tay cao thủ

Bấm để xem

Thằng Bờm và Phú Ông: hai tay cao thủ

Thú thật, mỗi lần tham khảo bài thơ “Thằng Bờm”, tôi không khỏi lại một lần kinh ngạc: làm sao trong văn hóa dân gian để lại cho chúng ta một bài giảng về nghệ thuật thương thuyết thâm thúy như vậy được!

Nếu có ai hỏi tôi rằng chỉ còn 5 phút trước khi vào bàn hội nghị, phải nhớ những điều gì để thương thuyết cho thuận lợi, có lẽ tôi chỉ khuyên nên đọc lại mười câu lục bát về Thằng Bờm. Tôi không nói nhảm đâu và xin dẫn giải để thuyết phục bạn đọc. Chúng ta hãy ôn lại mười câu thơ này:

Thằng Bờm có cái quạt mo,

Phú Ông xin đổi ba bò chín trâu,

Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu,

Phú Ông xin đổi ao sâu cá mè,

Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè,

Phú Ông xin đổi một bè gỗ lim,

Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim,

Phú Ông xin đổi con chim đồi mồi,

Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi,

Phú Ông xin đổi nắm xôi, Bờm cười!​

Bài thơ đã được dùng cho rất nhiều mục đích. Có nơi giảng cho trẻ nhỏ phải ngoan và hồn nhiên như Bờm thì sẽ được Phú Ông thưởng nắm xôi. Có nơi lại nhấn mạnh vào những chi tiết của mười câu thơ để tả đời sống nông thôn ngày xưa với trâu, bò và ao sâu, bè gỗ. Thật đúng quá, và có lẽ còn nhiều cách đọc khác nữa, nhiều kiểu lý giải nữa mà chúng ta chưa kể hết.

Riêng tôi, với cái nhìn “méo mó” của nghề nghiệp, đã thấy một cuộc thương thuyết quá tuyệt vời qua những câu thơ đó. Dưới con mắt của tôi, rõ ràng đây là một cuộc thương thuyết sắc sảo và gay go, tuy vui vẻ, giữa hai nhân vật rất khác nhau về trình độ cũng như thế vị trong xã hội. Còn có gì hay hơn là một cuộc đối đáp chênh lệch như thế, để rồi kết cuộc thể hiện tài thương thảo có khả năng đưa hai nhân vật tới đâu!

Vậy từ bài ca dao, chúng ta có thể rút tỉa những bài học gì?

1. Thằng Bờm có cái quạt mo
Không biết ở đồng quê còn có “thằng” nào thấp kém hơn trong xã hội bằng Bờm chăng? Bờm là một con người hội tụ cảnh nghèo khó, vô học thức, vô nghề nghiệp, không những không có chút tài sản cá nhân ngoại trừ chủ hữu một cái quạt mo quá đơn giản, mà xem chừng lại còn có chứng tật ngây ngô của
một đứa trẻ chưa trưởng thành nữa. Có lẽ không ai trong làng kém cỏi hơn Bờm. Tác giả cố ý dùng thằng Bờm làm nhân vật chính, vì chốc nữa nó sẽ được gặp người giàu nhất làng, quyền thế nhất, là Phú Ông. Và nó còn phải đương đầu thương thuyết với người này, được phỏng định là có văn hóa cao, tài sản lớn, ruộng đồng bát ngát, nhà cửa đồ sộ oai phong, và tất nhiên quyền thế.

Ngay trong câu ca dao đầu, nếu bạn là người đại biểu đi thương thuyết, thì bạn biết được rất nhiều thông tin với chỉ vỏn vẹn 6 chữ “Thằng Bờm có cái quạt mo”:

Phải biết phe mình có cái gì đem đi thương thuyết? Đó là cái quạt của Bờm.

Có bao nhiêu cái quạt để trên bàn hội nghị? Chỉ có một đơn vị đang ở trong tay Bờm.

Quạt hình thể và chất liệu ra sao? Đó là quạt mo. Không phải là quạt giấy, quạt gỗ hay quạt tre. Không chạm đồi mồi. Đơn giản chỉ là mo.

Bạn ạ, xin đừng cười khi tôi cho bạn cái cảm tưởng đếm từng cái quạt một, rồi định nghĩa rõ ràng chất liệu của vật sắp được trao tay. Nếu trên đời này người ta chỉ trao đổi cho nhau một chiếc quạt mo thôi, có lẽ cũng không cần thái độ khoa học đi sát thực tế đến thế! Nhưng sau này bạn sẽ thương thuyết mua nhà, bạn sẽ hỏi nhà có bao nhiêu phòng ngủ, phòng tắm… Rồi bạn sẽ thương thuyết bán xe ô tô, và người mua sẽ tìm hiểu kỹ xe của bạn uống bao nhiêu lít xăng mỗi trăm cây số. Bạn sẽ hiểu hơn rằng thái độ đi sát với thực tế mới cho phép định giá một cách đích xác vật được đổi tay. Nó phải trở thành nếp sống của những người đi đàm phán.

Trong cuộc đời thương thuyết, biết bao lần tôi ngồi trước các phái đoàn không thực sự biết rõ họ tới hội nghị để thương thuyết cái gì. Bạn đừng cười! Khi bàn luận mà lại không biết muốn gì, đi đâu, thì e rằng dù phía đối diện có là thần thánh cũng không đoán được, và có là Trời là Đất cũng không thành công trong việc đàm phán được.

Bạn ngạc nhiên? Vậy nếu tôi nói rõ hơn với bạn là gần 75% phái đoàn ấu trĩ như vậy, thiếu chuẩn bị như vậy thì bạn có tin tôi không? Tình huống thực sự quá lợi cho những người cao tay nghề, hay có chuẩn bị kỹ lưỡng, vì chính khi gặp những tình huống mông lung như vậy họ mới dễ bề vẫy vùng trò ảo thuật của mình. Tôi muốn nhắc hễ bạn đi thương thuyết mà không có sự chuẩn bị thì bạn sẽ hớ, và đôi khi còn không biết mình hớ, thế mới thê thảm. Nếu bạn hớ cho cá nhân bạn thì không nói làm gì, nhưng hệ quả tệ hại hơn nhiều khi bạn hớ cho công ty hoặc tập thể của bạn, thậm chí cao hơn, cho đất nước của bạn.

Chữ quan trọng nhất trong câu ca dao đầu tiên là chữ CÓ. Thằng Bờm có, có thật, cái quạt mo. Chữ CÓ hàm rất nhiều nghĩa.

“Có” chỉ định sự sở hữu.
Bạn không sở hữu thì bạn miễn thương thuyết. Có phải của bạn đâu mà bạn bán với mua! Vậy bài học cho những ai đi thương thuyết: hãy kiểm tra cho chắc 200% rằng người đối tác sở hữu thực sự món quà sắp được đưa ra thương thuyết. Còn nếu bạn là người bán thì hãy kiểm tra phía bên kia thực sự có đủ tài nguồn để trả số tiền cho bạn. Đời tôi gặp vô số trường hợp người đi bán không sở hữu món bán, mà phía mua cũng không có tiền mua nốt. Thảm
thương thay! Bạn lại hỏi tôi: sao có thể như vậy được nhỉ? Tôi xin trả lời việc mua bán là một việc dựa trọn trên pháp lý. Chủ sở hữu phải cầm giấy sở hữu, không có nó thì không có gì chứng minh, như vậy là chưa được bán, cho dù người bán thực sự là chủ sở hữu chăng nữa. Về mặt pháp lý phải có giấy tờ chứng nhận đi theo thì việc mua bán mới cụ thể và hiện thực, vì bán là trao lại giấy tờ sở hữu theo đúng quy định của pháp luật!

Để minh họa thêm cho sự cần thiết hiểu biết về pháp luật, nhân tiện đây, tôi xin nhắc qua về một chuyện cứ làm cho tôi tự hỏi sao có thể thế được! Đó là những vụ “vợ mất nhà vì chồng đi đánh bài thua”. Chuyện này dường như xảy ra khá thường ở nông thôn, thậm chí cả ở thành thị thì phải, và ngay xung quanh tôi cũng có người đã phải đau đớn cam phận vì chuyện này. Tôi ngạc nhiên lắm, vì trên mặt luật pháp, nếu chồng thua khi đánh bài chăng nữa, có hứa hẹn tặng nhà hay của cải gì chăng nữa thì luật pháp không bắt phe thua phải trả gì cho phe thắng do ngay tính bất hợp pháp của cuộc chơi bài. Họa chăng làm việc bất hợp pháp thì phải vào tù nếu bị bắt, có thế thôi. Mà cho dù chơi bài hợp pháp tại một quốc gia nào chăng nữa, thì căn nhà thông thường là sở hữu của cả hai vợ chồng. Do đó, nếu chồng thua căn nhà thì lời hứa của ông chồng ngu dốt cũng không có giá trị theo pháp luật, vì đơn giản chưa có sự đồng ý chính thức của người vợ trước khi chơi! Bạn có thể nghĩ nếu vậy thì chỉ mất nửa cái nhà là phần của chồng? Không đâu. Khi người vợ không đồng ý thì bên thua cũng chẳng mất gì, vì trước luật pháp, việc chia của để trả nợ cũng vẫn phải có sự đồng ý của cả vợ lẫn chồng trước khi đặt cọc đánh bài. Ôi, bao nhiêu người mất của mà không thực sự ý thức được rằng đáng lẽ họ không mất! Và bao nhiêu người vợ phải “ra đường” vì cả vợ lẫn chồng không hiểu pháp luật!

Bạn thấy không, rành rõi pháp luật trong cuộc trao đổi lợi hại như thế!

Như nói trên, phe mua cũng phải chứng minh có tài trợ.
Ngồi đàm phán làm gì nếu thương thuyết xong lại không có tiền trả! Bạn lại hỏi tôi: sao thế được? Xin thưa: có nhiều đoàn được phái đi, Chủ tịch bảo có tiền để mua, nhưng Tổng giám đốc lại bảo không có đủ nguồn, còn Giám đốc tài chánh lại nói phải mượn tiền ngân hàng mới hội đủ điều kiện…, cứ thương thuyết đi rồi hạ hồi phân giải. Lãnh đạo mà chỉ thị nhân viên như vậy thì thiếu trách nhiệm và lung tung quá!

Mỗi lần đi thương thuyết sẽ gây ra biết bao nhiêu tốn kém. Cả phái đoàn phải mướn phòng khách sạn, ẩm thực sáng chiều, chưa kể đến đồng lương của các vị bị đẩy đi thương thảo mà không có tiền trong tay để mua với bán. Nói qua để bạn nhớ: cũng chính vì lý do đó, khi vào những dự án thật lớn, chủ đầu tư thường thiếu nguồn nên việc thương thuyết nằm trọn trong tay người tài trợ. Không tiền không mua là thế.

Trong các dự án lớn ngày nay hay xảy ra chuyện ngược đời: chính người bán phải đem ngân hàng đi theo để chứng minh khả năng tài trợ của mình để giúp bên mua, thế là “Tôi bán và cũng cho bạn mượn tiền luôn để bạn có khả năng thanh toán cho tôi!”. Còn người mua cũng tối thiểu phải cam đoan đem tới một mô hình bảo lãnh vững chắc như muốn nói “tôi có khả năng trả nợ, và có người sẽ tiếp tay tôi bảo đảm việc trả nợ nếu chẳng may tôi bị hụt hẫng”. Điều
đó có nghĩa là: nếu tôi không trả đúng hẹn thì cũng có cơ quan hay nhân vật bảo lãnh sẽ trả thay.

Một ví dụ ngày nay là các công ty địa ốc thường giúp khách hàng mua căn hộ có đủ khả năng trả góp trong một số năm, bằng cách giới thiệu người mua với một hay nhiều ngân hàng.

Chữ CÓ còn nói lên tính cách hiện thực của vật sắp lên bàn hội nghị.
Bạn nghĩ sao nếu Bờm nói: “Tôi có cái quạt mo đẹp lắm, tôi sẵn sàng bán nó cho quý vị, nhưng tôi để quên nó ở nhà, mai đem tới cho quý vị xem.”? Bạn không còn nước nào khác là “hẹn ngày mai vậy, cứ đem quạt mo cho xem đã rồi mới nói chuyện”! Ai đã có ý định mua thì phải được trông thấy tận mắt vật mình muốn sở hữu, có phải không? Một vật mang bán mà không ai trông thấy thì chỉ có thể là trừu tượng.

Chữ CÓ quan trọng như vậy đó bạn ạ. Để bạn hiểu thêm tầm quan trọng của nó, tôi xin kể chuyện chuyến đi một xứ Ả Rập vào những năm 1980. Vừa tới nơi, chúng tôi được biết có tất cả 8 phái đoàn dự bị tranh lấy dự án. Tuy nhiên chỉ sáng hôm sau, chúng tôi được biết 3 phái đoàn đã phải ra về không kèn trống vinh quang vì thiếu giấy tờ ủy nhiệm. Tại sao ủy nhiệm lại là một thủ tục quan trọng? Đơn giản và dễ hiểu là người đi dự hội nghị đàm phán chỉ là nhân viên của công ty. Quyền đâu nhân viên này thay mặt ai lấy cam kết? Cho dù cam kết rồi liệu có tính cách ràng buộc không? Mà ràng buộc ai trong công ty? Tất cả những thể thức pháp chế đều chỉ để xác nhận cho chắc chắn việc ai vào hội nghị cũng phải cầm giấy của ông chủ công ty mình (Hội đồng Quản trị) viết rõ là chữ ký của nhân viên mình gửi đi ràng buộc thực sự công ty trên mặt pháp lý. Trong câu chuyện trên, có một công ty gửi cả Tổng giám đốc đi mà cũng bị trả về, vì Tổng giám đốc cũng chỉ là nhân viên, dù cao cấp cũng không cam kết thay chủ sở hữu công ty (Hội đồng Quản trị) được.

Tóm lại, bên bán phải sở hữu thực sự vật đem bán, bên mua phải thực sự có nguồn tài chánh để mua, người đại diện phải có ủy quyền mới được nói thay chủ của đôi bên!

Chữ CÓ là thế đó. Bài ca dao thâm thúy như thế đó! Tiếng Việt lại cô đọng như thế đó, chỉ một chữ CÓ mà chứa hàm bao nhiêu ý nghĩa, bao nhiêu ám chỉ, bao nhiêu tình huống.

Tôi bái phục tác giả vô danh đã viết được để mở đầu cuộc thương thuyết: Thằng Bờm CÓ, CÓ THẬT, NHẤT ĐỊNH SỞ HỮU cái quạt mo. Không nhiều lời, rất đích xác, có là có, không là không, phải cho rõ trước khi các đối tác an tọa trong hội nghị đàm phán.

2. Phú Ông xin đổi ba bò chín trâu
Câu thứ hai của bài ca dao cũng chứa hàm rất nhiều điều phải nhớ khi đi thương thuyết. Chắc bạn chú ý thấy Phú Ông phải dùng chữ xin. Đâu cần xin trong khi mình là Phú Ông, người giàu nhất làng? Không, khi người nào ngỏ ý muốn mua hay bán thì người ấy ở cương vị “xin”. Xin ở đây không có nghĩa tự hạ thấp mình xuống. Ngược lại xin là một cử chỉ vô cùng lịch lãm của Phú Ông, dù biết mình giàu và quyền thế, nhưng biết điều! Tôi cần mua cái quạt thì tôi phải biết điều mà xin, cho dù đối tác có là thằng Bờm, hay là ai chăng nữa.

Trong cuộc thương thuyết không có chỗ cho sự ngang ngược, tự ái. Quan trọng là đạt được kết quả, mà không kết quả nào có ý nghĩa hơn trong tình người và sự biết điều. Do đó, tôi rất tán thành cử chỉ vô cùng lịch lãm và biết điều của Phú Ông. Rõ ràng Phú Ông muốn giành cho bằng được kết quả ông mong đợi là đổi cái gì cũng được với một cái quạt mo.

Cái ngộ nghĩnh trong câu chuyện là giá trị rất tầm thường của cái quạt mo. Quý hóa gì cái thứ này, chắc hẳn chỉ cần đi nhặt cũng có cả mớ cái quạt mo như thế! Vậy nhưng chính tác giả của bài ca dao mới tuyệt vời: chọn một cái quạt mo giá rẻ mạt với chủ của nó là một thằng Bờm ngây ngô để bày tỏ nguyên tắc bất di bất dịch của thương thuyết, rằng hễ ta đứng vào thế của sự mong muốn cầu khẩn thì ta phải xin, bất chấp đối tác ở cương vị nào, bất chấp cả giá trị của vật muốn mua, dù rẻ mạt bao nhiêu. Ôi, bài học nguyên tắc thật đáng giá! Bao nhiêu cuộc thương thuyết thất bại thảm thương do đối tác quá kiêu… Có phú ông nào đi thương thuyết mà lại nói: “Bờm! Mày ra đây ông bảo!”. Nói vậy là thiếu hẳn tâm lý, tưởng đem sự khinh người mà đè được ai, cho dù là thằng Bờm! Nó mà không bằng lòng, vẫn khư khư giữ cái quạt mo của nó thì cũng hỏng chuyện mà thôi!

Nhưng Phú Ông còn nói thêm: xin đổi! Thế là hiện ra ý cơ bản của một cuộc thương thuyết: đổi. Rõ ràng, ta không còn do dự gì nữa, thương thuyết là đổi. Nhưng đổi có nghĩa là cả hai bên đều nhìn nhận:

Tính cách cân đối của kết quả thương thuyết. Cho dù có chủ quan chăng nữa, sự cân đối là căn bản của thương thuyết.

Kết quả có lợi cho đôi bên (hay đa bên). À hay nhỉ, chỉ một việc trao đổi cái gì sẵn có mà cả hai bên đều có lời! Toán học bị dồn vào thế bất ngờ. Làm sao cả hai bên đều có lời được? Theo toán học thì hễ một bên lời thì một bên phải lỗ chứ!

Tôi muốn bạn đọc hiểu điều căn bản đó: trong xã hội loài người này, cái gì không còn giá trị cho một số người lại có thể có giá trị rất cao cho một số người khác. Một sự đổi chác đơn thuần có thể làm giàu cho cả đôi bên. Cũng vì thế mà xã hội nên khuyến khích, đưa đẩy sao cho có càng nhiều cuộc trao đổi càng tốt. Nguyên tắc của hội nhập là thế, nguyên tắc của việc phá mọi rào cản để cho phép giao thương phát triển là hướng tất nhiên phải đi.

3. Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Đây lại là một bài học mới cho chúng ta. Trước sự lịch lãm của Phú Ông, Bờm lại hồn nhiên hơn, không ngần ngại, không khách sáo, không suy tính cầu kỳ, thích thì nói thích, không thích thì cũng nói toạc ra. Thế là một bên xin mua một cách lịch lãm, bên kia trả lời một cách mộc mạc.

Còn một bài học khác là trong cuộc thương thuyết, khi không bằng lòng thì ta đừng quanh co loay hoay tìm lời bóng gió để từ chối. Nguyên tắc trong thương thuyết là hễ từ chối thì phải trực tiếp thật lòng nói rõ “Tôi không bán hay mua giá đó!”, và đã định nói thì nên nói ngay, không chần chừ. Người đại biểu thiếu kinh nghiệm đi thương thuyết thường sợ nói “không”, tưởng vậy sẽ mất lòng. Thực ra không phải thế mà ngược lại. Khi phát biểu trong thương thảo, ta càng nói rõ thì sẽ càng tránh hiểu lầm. Chần chừ, do dự, rón rén, tiếng
nấc tiếng không sẽ làm cho đối tác khó hiểu, và họ sẽ dựng lên đủ mọi giả thuyết để tìm hiểu xem bạn đang muốn nói gì, họ sẽ mích lòng vì thấy mất thì giờ ngồi với đối tác cứ ấp úng không đường lối. Có đối tác còn hay nói ngược lại với ý thật: từ chối thì lại nói “cũng thích đấy”, mà thích thì lại tuyên bố “cũng chỉ thuyết phục chút đỉnh”, hoàn toàn là điều không nên làm. Tưởng nói khéo mà chỉ phản cảm và làm hỏng việc!

Căn bản của một cuộc thương thảo thành công là cả hai bên không có chút hiểu lầm nhau từ phút đầu đến phút chót. Thông điệp càng rõ thì đối tác thương thảo càng dễ làm việc và tất nhiên càng vui. Văn hóa của chúng ta khi áp dụng vào đàm phán hay mang tật “có có không không”, ấp a ấp úng, tưởng rằng giấu ý hoặc tránh nói không là thượng sách. Hãy bỏ thói đó đi. Nó có thể tốt ngoài xã hội đối với những tình huống bình thường, nhưng lại thiếu hiệu quả trong một cuộc thương thuyết đứng đắn và chuyên nghiệp. Điều quan trọng khi phải nói “không” là giữ hình thức ấm áp, khiêm tốn, nể đối tác, nhưng cuối cùng “không” vẫn là “không”, “có” là “có”, nói sao cho rõ là thượng sách!

4. Ba bò chín trâu, ao sâu cá mè, bè gỗ lim, chim đồi mồi…
Sao Phú Ông khéo tán thế! Chỉ muốn mua có cái quạt mo thôi mà đem dao to búa lớn để làm Bờm choáng mắt hay sao?

Không phải đâu bạn ạ. Khi đối tác gặp nhau lần đầu, dễ gì đoán ý của nhau? Do đó phải rà soát khéo léo, giống như anh nọ đi tán một nàng kia để lấy làm vợ… Nào là “em mà về với anh, anh sẽ tậu xe bốn bánh cho em đi, xây dinh thự cho em ở, tặng em hột xoàn to và sáng cho em đeo…”.

Khi Phú Ông nói “ba bò chín trâu”, đó là cách nói để rà soát. Chúng ta phải công nhận tác giả của bài ca dao quá tuyệt vời, vì bắt đầu bằng trâu, bò là súc vật đồng quê, dễ làm Bờm mủi lòng. Sau đó lại nói “ao sâu cá mè”, vì nhà nào ở quê mà không thích có ao sâu! Một bè gỗ lim tượng trưng cho vốn đi buôn bán và con chim đồi mồi lại là một sản phẩm nghệ thuật… Từng ấy thứ làm cho chúng ta hình dung được một Phú Ông vô cùng thông minh và tâm lý. Phú Ông dạy chúng ta thương thuyết đấy: hễ muốn biết ý của đối tác thì phải rà soát, phải nhử những thứ nọ hàng kia để dần dần tiến sát tới ý thích của đối tác.

Nhưng trước trí thông minh của Phú Ông thì Bờm ta lại rất chất phác, Bờm bác ngay các đề xuất thu hút. Bờm không dại đâu! Bị rà soát như vậy nhưng Bờm vẫn cao tay để cho Phú Ông cứ tiếp tục nhọc công tìm kiếm. Nào Bờm có bao giờ tự ý khai rõ Bờm thích cái gì đâu! Đây lại thêm một bài học. Khi ta ở thế “trên tay” thì ta nên nhẫn nại đợi. Thái độ đợi đem tới nhiều cái lợi. Thứ nhất biết đâu Phú Ông tự thấy phải cho thêm cái gì nữa thì sao… Tội gì mà không nghe hết những đề xuất của ông ta? Thứ nhì là phải nghe kỹ xem đối tác đánh giá mọi việc ra sao, biết đâu nhân sinh quan của phe họ khác phe mình? Nếu tự mình phát biểu, sẽ không tránh được việc để lộ thâm ý. Vậy cứ ngồi nghe, không ưng thì bác. Trong trường hợp này Bờm quả thực cao tay, lão luyện.

5. Nắm xôi, Bờm cười
Lại quá tuyệt vời! Thương thuyết đến như thế thì không thể gọi là kỹ năng cao nữa, mà phải gọi là đã nâng cao việc thương thuyết lên hàng nghệ thuật. Quả thực kết luận “nắm xôi, Bờm cười” vừa bất ngờ, vừa ngộ nghĩnh. Có lẽ một số bạn sẽ tự hỏi tại sao lại không lấy trâu bò, ao cá, bè gỗ lim đi cho rồi mà lại chịu để cho một nắm xôi thâu tóm?

Không đâu bạn ạ, ở đây tác giả bài ca dao cho chúng ta thấy cái ruột tinh túy của thương thuyết. Bạn nào thiếu kinh nghiệm sẽ kết thúc cuộc thương thuyết có lợi cho phe mình đơn thuần, mà sẽ không nghĩ đến phe đối tác. Nói một cách khác, lấy lợi rồi cuốn gói đi mất. Thế nhưng xã hội chung quanh vẫn còn đó, Phú Ông vẫn ở trong làng, vẫn là người có quyền thế. Thương thuyết xong, nào có gì xong thật đâu! Vẫn chung sống với nhau đời đời kiếp kiếp, nếu chẳng may có chuyện không hay không đẹp xảy ra, e tương lai lắm gai lắm góc. Bờm cao tay hơn nhiều. Bờm hiểu ngay từ đầu Bờm muốn cái gì, mà cái gì đó phải có giá trị cân đối với cái quạt mo. Tư duy đó là tư duy bền vững, biết trước biết sau, biết cân biết đối.

Cao tay hơn thế nữa là Bờm vẫn không phát biểu, chỉ cười. Khi nói không thì nói rõ, khi chịu thì lại chỉ cười, vừa duyên dáng dễ mến, vừa đúng mực. Đúng mực là thượng sách bạn ạ, vì trước khi kết thúc thương thuyết cũng phải chứng tỏ cho Phú Ông là Bờm cũng kính nể Phú Ông chứ! Chẳng lẽ nói “Bây giờ Bờm OK!” thì sỗ sàng quá. Phú Ông có thể nghĩ thầm: “Cái thằng này chẳng ra gì, đã dám nói không nhiều lần rồi lại nói có một cách sỗ sàng… Nó nghĩ nó là ai mà cư xử thế với ta?”. Không, Bờm khéo hơn thế nhiều. Nụ cười khả ái cho phép Phú Ông tự đánh giá mình quá giỏi, chi phối và thao túng Bờm đến đỗi Bờm phải chịu đổi vật quý với nắm xôi. Và với cả nụ cười!

Làm cho đối tác tưởng chắc là đã chiến thắng, phe mình thua, là thượng sách tột đỉnh của nghệ thuật thương thuyết đấy bạn ạ.

Cuối cùng, tác giả của bài ca dao không quên nhắc nhở chúng ta là cuộc thương thuyết thành công nào cũng kết thúc bằng nụ cười của các phái đoàn tham dự. Không thể có một nụ cười gượng gạo vì phe nào cũng vui vẻ ký vào hợp đồng cơ mà! Người Pháp còn cầm thêm một chén sâm-banh (champagne) để chúc mừng kết luận tốt đẹp của việc thương thảo.

Nhưng kết thúc việc đàm phán thì đó cũng chỉ là sự khởi đầu! Hợp đồng bao giờ chẳng chỉ là chặng đầu. Nó mở đường cho một sự cộng tác mới, giữa các đối tác mới. Nó định nghĩa một lộ trình cho một công cuộc chung để xây dựng một cái gì đích đáng. Thương thuyết xong, uống sâm- banh xong, hai bên đối tác có nhau là bạn mới. Phải mong là tình bạn lâu dài, như vậy cuộc đời mới thực sự có ý nghĩa, như vậy thương thuyết mới tới hàng nghệ thuật.

Từ đây, Bờm đã trở thành bạn tri kỷ của Phú Ông, dù cảnh ngộ cá nhân khác biệt khá xa.

Trong cuộc đời nghề nghiệp tôi đã giữ lại biết bao nhiêu người bạn tri kỷ, mà lúc mới làm quen thì họ chỉ là đối tác khó tính, thậm chí là đối thủ không nương tay.

Nếu kỹ năng thương thuyết cho phép kết thúc một cuộc đàm phán sao cho có lợi, thì nghệ thuật đi xa hơn thế, hơn thế rất nhiều. Tôi mong bạn đọc cảm nhận được rằng Bờm và Phú Ông quá tuyệt vời trong mười câu ca dao lục bát
vừa cô đọng vừa chi tiết. Mười câu đó có thể được xem là một cẩm nang cả về hình thức lẫn nội dung cho những ai đang tập tễnh triển khai một sự nghiệp đàm phán, về thương mại hay ngoại giao. Tuy đơn giản nhưng sâu sắc làm sao.

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ TRONG CUỘC THƯƠNG THUYẾT

• Định nghĩa thật đích xác món hàng sắp được đổi trao.
• 
  
• Tìm hiểu vị trí và ý muốn của nhau: việc rà soát rất cần thiết.
• 
  
• Luôn luôn xác nhận người mua có tiền để mua (Phú Ông), và người bán thực sự sở hữu hàng được bán (Bờm).
• 
  
• Kết cục của cuộc thương thảo bao giờ cũng phải vui: Bờm cười.
• 
  
• Cuộc trao đổi bao giờ cũng phải cân bằng cho đôi hoặc đa bên.
• 
  
• Tránh dằng dai cố chấp. Đừng sợ hớ nếu phe mình biết giá trị thật của món hàng.
• 
  
• Kết cuộc xong, mối liên hệ phải tiếp tục tốt đẹp.

Còn nữa

 

Chương 2: Trời phú hay học tập?

Bấm để xem

Giống như chơi đàn hay vẽ một bức tranh, thương thuyết là một nghệ thuật. Ta thường nghe nói người Trung Hoa hay người Do Thái buôn bán rất tài tình. Tôi còn nhớ khi còn bé đã được nghe thế nhiều đến nỗi tôi đã tin chắc rằng tài buôn bán là bẩm sinh! Rồi đến khi lớn hơn, tôi thường được thấy người Do Thái là những nhân vật chủ chốt trong tất cả những cuộc giao dịch lớn trên thế giới. Nếu họ không là người mua thì cũng là người bán. Và nếu không phải cả hai thì họ cũng là trung gian. Rồi ngân hàng do họ nắm cũng đóng một vai trò đáng kể, luật sư của họ cũng có mặt thường trực trong mọi lãnh vực trao đổi tài sản. Có kẻ còn ngờ rằng ngay cả các đạo luật về thương mại tại nhiều nước cũng do người Do Thái soạn trực tiếp hay gián tiếp để rồi sau này được vận hành theo chiều lợi của những cuộc vận động hành lang của họ. Tất cả sự việc đó lại càng làm cho tôi tin hơn rằng Trời đã phú cho họ những đức tính hiếm có mà ít thấy trong các chủng tộc khác.

Nhận xét về người Hoa hay Do Thái không biết ngày nay còn đúng đến mức độ nào, nhưng khi nhìn thị trường thế giới, chúng ta thấy mức xuất khẩu trung bình theo đầu người của Nhật, Đức, Mỹ, Pháp, Ý đều rất cao, nên rõ ràng các quốc gia này buôn bán cũng chẳng thua kém gì người Hoa hay người Do Thái. Từ vài năm sau này, Hàn Quốc cũng đã trở thành một lực lượng đáng kể trong nền thương mại quốc tế. Tôi còn nhớ cách đây 30 năm, Huyndai và Daewoo, tuy là hai tổng tập đoàn lớn (chaebol) của Hàn Quốc, chỉ là kịch sĩ nhỏ trên hoàn cầu. Thời đó, họ sản xuất xe ô tô của họ theo đúng mẫu của Ford và General Motors, không điều chỉnh chút gì, và họ chỉ vui khi thấy bản sao của Ford và General Motors do họ sản xuất giống hệt bản chính. Nay cả Samsung nữa cũng đã trở thành một cột trụ vĩ đại của nền điện tử địa cầu, chơi ngang hàng với Apple, Google, Microsoft trên những sân chơi dành riêng cho khủng long. Nghệ thuật buôn bán của họ khác hẳn mô hình của Apple dù kết quả tương đương. Họ đã cùng nhau giết chết Nokia, Blackberry, Sony, Siemens về ngành smartphone. Một bên, cái tinh túy nhất của nền kỹ thuật điện tử kết hợp với diễn đàn tuyệt vời của các tài tử màn ảnh và ca sĩ nổi tiếng nhất, chính là Apple; còn bên kia lại là nghệ thuật khuyến dụ qua những sản phẩm thu hút quần chúng, vừa dễ dùng vừa có thẩm mỹ đến cực độ. Hai mô hình, hai cách buôn bán nhưng cùng một kết quả rực rỡ! Nói thế để kết luận ngay rằng trong ngành buôn bán, thương thuyết, không có mô hình nào là tuyệt đối cả. Nhưng ai cũng phải nhìn nhận rằng Hàn Quốc hay Hoa Kỳ đều biết buôn bán, cũng như Đức, Ý, Pháp, Nhật và nhiều quốc gia khác. Khả năng này rõ ràng là kết quả của nhiều năm học tập chứ không phải cứ bẩm sinh!

Trước khi viết tiếp tôi cũng xin nói trước ngay để bạn đọc khỏi thắc mắc. Sách của tôi, kinh nghiệm của tôi chỉ là của tôi thôi, không phải là lời của thánh. Lộ trình của tôi đã cho tôi những cảm nhận riêng, một lộ trình khác sẽ
đưa tới những cảm nhận khác. Mà có cả nghìn lộ trình buôn bán, đàm phán, thương thảo khác nhau. Và một người khác thường xuyên đi đó đi đây sẽ tặng cho bạn những lý luận thực dụng khác mà cá nhân họ đã có cơ hội tiếp thu.

Điều gì làm cho người ta buôn bán giỏi, xuất nhập khẩu tốt? Nếu cứ tạm gọi thương thuyết là một nghệ thuật thì điều gì làm cho nghệ thuật đó lên đến hàng siêu việt? Điều gì làm cho một anh chàng nọ bán hàng giỏi hơn các anh chàng khác? Sản phẩm tốt hơn ư? Có thể đúng như vậy, nhưng tài quyến rũ khách hàng, tài thuyết phục sản phẩm của bổn công ty tốt hơn những nơi khác thì bỏ đi đâu?

Rồi trước khi ngồi vào bàn thương thuyết, có biết bao nhiêu câu hỏi được đặt ra. Thương thuyết với người nước này có giống với người nước kia. Người Pháp khác gì với người Thụy Điển, người Hàn khác gì với người Mã, người Hồng Kông khác gì người Singapore? Người Nga, Chile, Argentina thì như thế nào? Rồi thương thuyết để bán hàng có theo cùng quy luật như khi mua hàng hoặc khi cho mướn hàng? Trong một cuộc thương thuyết, thời điểm nào thuận lợi nhất để kết thúc? Liệu có cần phải đối thoại đến “mục xương” để giành phần thắng? Làm sao tránh bị mất thế trước đối thủ để rồi phải rút lui vô điều kiện?

Từng ấy thứ có lẽ còn chưa nói hết cái khó của nghệ thuật thương thuyết. Điều khó nhất trong nghệ thuật thương thuyết là đạt được kết quả tốt đẹp, cân bằng quyền lợi cho cả đôi bên (win-win). Nhưng thế nào là quyền lợi cân bằng cho cả hai? Liệu các bên có ý niệm giống nhau về thế cân bằng hay không? Hẳn là không chứ nhỉ! Nhưng dù không hay có, người được phái đi thương thuyết vẫn phải đạt được kết quả tối hậu là phe nào cũng vui, phe nào cũng thỏa mãn trong cuộc giao dịch! Khả năng gặt hái kết quả có lẽ có nhiều phần được trời phú cho, phần kia không chối cãi được phải là sự đúc kết của nhiều năm kinh nghiệm.

Trong phạm vi bài viết này, xin chia sẻ đến bạn đọc vài mẩu chuyện mà cá nhân tôi đã trải qua.

Từ châu Á…
Phái đoàn đi đàm phán của công ty tôi từng gặp phải một chuyện rủi ro bất ngờ tại Trung Quốc. Sau gần hai năm thương thuyết ròng rã với đối tác Trung Quốc, hôm đó cả hai bên đã thỏa thuận được tất cả các điều khoản để có thể đi tới việc ký hợp đồng. Đúng lúc phía đối tác Trung Quốc đứng dậy bắt tay, ghi dấu kết quả quá trình đàm phán thì một kỹ sư trẻ tuổi người Pháp trong phái đoàn của tôi hồn nhiên vỗ tay chúc mừng. Đang vui vẻ, phía đối tác Trung Quốc bỗng sầm mặt xuống. Họ xin phép rút lui và đề nghị chúng tôi hôm sau trở lại…

Sáng hôm sau chúng tôi ngỡ ngàng gặp một đội hoàn toàn mới. Đội cũ của ngày hôm trước như đã mất tích! Đội mới xin thương thuyết lại từ đầu. Do đâu? Điều tra với trung gian mới biết vì anh chàng kỹ sư trẻ vỗ tay vui vẻ quá đã làm phía đối tác Trung Quốc chột dạ sợ hớ. Trung gian còn báo cáo thêm là cho dù không hớ chăng nữa họ cũng không dám ký hợp đồng vì sợ nội bộ nghi ngờ làm việc không thấu đáo. Một tiếng cười vui vội vã quá rộn ràng đã làm cho 30 người trong đội chúng tôi phải ngồi lại thêm hai năm nữa, đi lại từng
dòng chữ của hợp đồng, đã được miệt mài cân nhắc từ nhiều tháng…Có điều chắc chắn là thái độ ngây ngô bắt buộc phải bẩm sinh!

Bạn ạ, đừng bao giờ để những kỹ sư tập sự tham dự những cuộc thương thuyết quan trọng của công ty. Kỹ sư trẻ chưa nắm vững được không khí ngột ngạt của phòng họp, cũng như tâm tư nặng trĩu của từng kịch sĩ. Bạn có biết là khi tôi đàm phán, bao giờ tôi cũng quan sát kỹ lưỡng nhưng kín đáo mỗi thành viên trong phái đoàn trước mặt? Chẳng chóng thì chày, bạn sẽ tìm ra chỗ hở, và y như rằng chỗ yếu bao giờ cũng là kỹ sư trẻ tuổi. Họ cũng biết rõ như ai hồ sơ phía họ, biết giá nào là tốt, biết điều kiện giao dịch nào là ưu, biết thời hạn giao hàng nào là chấp nhận được. Anh trưởng phái đoàn phía bên kia tha hồ giả bộ, đánh lảng, bắt chước thằng hề bất mãn trước những kiến nghị của phe tôi, nhưng khó lòng lừa tôi khi mấy anh chàng trẻ phía họ trông líu lo sung mãn ra mặt. Đám già dặn hơn đôi khi cũng để lộ, nhiều ông vô tình không tránh được rung đùi. Bạn không cần quan sát thêm nữa, chỉ để tay lên bàn mà cũng đã thấy bàn rung. Thế thì còn giấu gì nữa! Chúng tôi biết đang ngồi trước những người đã thỏa mãn với những kiến nghị vừa được đưa ra, nhưng còn bày trò ỉ eo chê bai để cố tình tố thêm. Bạn ạ, ai mà chẳng muốn tố thêm tí nữa cho vui cửa vui nhà. Nhưng nhờ chuyện hồ hởi rung đùi mà chúng tôi chỉ cần đứng dậy, đóng vẻ phẫn nộ và không hài lòng, mặt dài nuồn nuột, ra vẻ thất vọng và ngay sau đó tuyên bố: “Thưa các anh, chúng tôi không thể tiếp tục thương thuyết nữa”. Thế là y như rằng phía bên kia sẽ nói đỡ, phải kêu lên: “Hãy bình tĩnh, mới chớm có chút ý kiến mới mà các bạn đã nổi sùng”, và sau đó ra lệnh chọn ngay ngày ký hợp đồng. Thế là tương kế, tựu kế. Ông mà đóng kịch thì bà cũng hát cải lương!

Thực ra, ký hợp đồng ngay từ lúc đó cũng có thể gọi là tốt, đáng hài lòng.

Nhưng tôi cũng gặp nhiều trường hợp đối tác còn già dặn và cao tay hơn thế. Họ còn bày thêm cớ để “nạo” thêm đối tác. Thử tưởng tượng đúng lúc khách hàng chịu ký hợp đồng mà bạn lại để cho cộng sự viên bên bạn hú lên rằng: “Than ôi, giá đó chúng cháu đã có nơi mua của chúng cháu số lượng gấp đôi thế, mà còn trả giá hậu hĩnh hơn gần 5 phần trăm!”. Tôi chắc chắn bạn đã bắn trúng tim đen. Vì khi nghe con số quá đích xác là 5% thì 30 kẻ ngồi bên kia bàn sẽ cho chạy máy tính ngay, và bất thình lình họ sẽ không giấu được vẻ thẫn thờ. Đến đúng lúc đó, bạn chỉ cần thêm đúng một câu chót là bạn “lượm hết ráo” cuộc chơi: “Thưa các anh, cái gì chúng tôi đã nói thì không rút lời. Đó là một vấn đề danh dự và uy tín. Nếu bên các anh chỉ cam đoan thêm rằng các chuyến sau cũng sẽ tiếp tục mua hàng của chúng tôi, thì tôi cũng sẽ giữ nguyên giá đã đàm phán chứ không xin thêm 5%”. Dám chắc rằng phe mua sẽ vui vẻ hứa gìn giữ một mối liên hệ thật lâu thật dài! Thế là phe bạn đã giành được phần thắng cho cả những món tương lai nữa! Ngọt bùi là thế đó bạn ạ - toàn “cải lương”! Ấm áp là vậy đó - toàn đóng kịch! Có người gọi thế là sắc sảo, còn có kẻ ác miệng thì cho đó là điếm đàng bất chính.

Một câu chuyện khác xảy ra tại Seoul, Hàn Quốc. Năm ấy Công ty Điện lực muốn mua của chúng tôi một chiếc turbine 100MW. Khi đội chúng tôi tới nơi thì được tin “mật báo” cho biết là công ty này đang cần chiếc turbine đó gấp, và có thể mua chớp nhoáng miễn là đừng thách giá quá cao. Mật báo còn nói thêm là ông Chủ tịch công ty Hàn Quốc đã ra lệnh phải mua cho bằng được turbine của chúng tôi vì vào đúng thời điểm đó, các nhà sản xuất turbine đã bán hết
hàng tồn kho rồi, không còn chiếc nào thừa nữa. Chiếc turbine của chúng tôi là chiếc duy nhất còn lại trên cả thị trường thế giới, thoạt đầu tưởng không ai mua, ngờ đâu bây giờ được quý hơn vàng! Dưới con mắt của tôi, đây là một trường hợp thương thuyết cổ điển coi như dễ. Ngồi vào bàn đàm phán, đội thương thuyết Hàn Quốc không biết chúng tôi đã có thông tin từ trước nên cứ tìm cách vặn vẹo đòi xuống giá thật nhiều. Trong khi đó thì chúng tôi biết trước không cần phải cố gắng quá nhiều. Một bên cứ nhì nhằng kéo dài vô ích cuộc thương thuyết, một bên muốn chấm dứt cho sớm. Chúng tôi bèn đưa ra một kế để thắng thế. Tôi gọi điện về cho Chủ tịch công ty, giải thích mọi chuyện rồi xin ông gửi fax gọi ngay đoàn đàm phán về. Phía Hàn Quốc vốn đã cho người kiểm tra thông tin của chúng tôi ở khách sạn, thấy được bản fax đành chịu điều kiện của chúng tôi. Vậy bạn hiếu kỳ, muốn biết fax viết những dòng chữ gì phải không? Quá đơn giản: “Anh Phó chủ tịch! Anh hãy kéo phái đoàn bỏ Seoul đi ngay Caracas (thủ đô Venezuela). Cái turbine duy nhất còn lại của chúng ta mà anh đang thương thuyết đã được công ty điện lực Venezuela mua rồi. Giá chưa định nhưng ít nhất cũng 10% trên giá chiếc turbine bán cho họ năm ngoái. Chúc đoàn ta đi Venezuela thượng lộ bình an.” Chủ tịch Tổng giám đốc ký tên.

“Hàn quân” cuống quít! Và không còn đả động kỳ nhèo thêm gì nữa, đòi ký hợp đồng cho sớm, viện cớ là còn phải đàm phán nhiều chuyện khác nữa.

Bài học quá quý báu, vì chỉ cần một bản fax, giá thành 20 cents, không những chúng tôi bán được chiếc turbine chót còn lại (không khuyến mãi là may rồi!), mà còn lên giá được gần 10%. Đó là chưa kể tiết kiệm được thời gian quý báu nếu cứ dằng dai ngồi đàm phán.

Nhưng bài học nào cũng phải nuốt cho hết, học cho đến cùng! Chúng ta còn phải kết luận cả về mặt phong cách nữa. Bạn ạ, nếu bạn có thói xấu là đọc lén fax của thiên hạ thì hẳn có lúc bạn có thể gặp nhiều chuyện bất trắc. Có ai ngờ được bản fax chúng tôi gửi là một liều thuốc độc cho người đọc lén. Chỉ cần ai hiếu kỳ đọc trộm một tí là cũng bị cháy ruột cháy gan đấy.

Nếu xem thói đọc trộm fax là tính hiếu kỳ bẩm sinh, thì thiết tưởng sự cần cù học tập quả là một việc chính đáng phải làm.

* * *

Thương thuyết với người châu Á nên cẩn thận. Người Á Đông trông hiền hòa tươi cười nhưng hễ đánh ngã được đối tác thì họ rất vui. Vì thế, đôi khi có hai cuộc chơi trong một cuộc thương thuyết. Đạt được kết quả đã đành, nhưng trưởng phái đoàn đôi bên cũng phải biết “múa kiếm” chứ không phải chỉ biết chỉ tay năm ngón! “Múa kiếm” ở đây là đấu rượu, hát karaoke hoặc cá độ chơi golf. Đôi khi trong cuộc thi thố tài năng đã lộ ra là một bên có manh tâm. Từ đó cuộc thương thuyết sẽ găng và khó chịu dài dài.

Người Trung Quốc rất lạ, họ đòi đủ mọi điều kiện sau đó lại đòi hạ giá, và cứ như thế họ lặp lại nhiều lần. Tôi còn nhớ có một khách hàng ở Trung Quốc khi mua của chúng tôi 300 toa xe lửa đã đòi xuống giá hơn 20 lần với lý lẽ rằng chúng tôi “phải nể tình bạn trăm năm” của họ. Tuy họ khó như vậy, nhưng thương thuyết với họ bao giờ cũng vui, vì ăn uống đề huề, được tiếp đãi nồng hậu và ngày ký hợp đồng bao giờ cũng nhộn nhịp hơn với các xứ khác, ít nhất
cũng có năm sáu trăm quan khách tham dự. Chỉ có điều vào thời đó (1970-1980), Trung Quốc còn rất nghèo. Họ có những phong tục rất lạ. Ví dụ như họ mời tiệc, uống rượu như thác đổ, rồi sau đó chúng tôi phải trả tiền tiệc. Họ gọi thế là tục lệ, nên thật khó cãi. Bạn chắc không thấy hết nỗi khổ của chúng tôi. Bạn ạ, nếu bạn không vui vẻ thanh toán món tiệc thì bạn quá vô lễ. Người ta tiếp đón bạn nồng hậu đến như vậy rồi mà sao bạn còn thiếu trang nhã đến thế. Bạn là xứ giàu, họ là xứ nghèo, bạn chỉ cho có một bữa cơm thôi mà đã ra lẽ nọ lẽ kia, thật không biết điều. Còn nếu ngược lại bạn vui vẻ mang đôla ra trả tiệc một cách phóng khoáng, thì ôi thôi, họ sẽ tôn bạn lên hàng thượng khách rồi ngay ngày hôm sau và cả hôm sau nữa… họ lại mời tiệc, mà chỉ lo phái đoàn bạn không tới dự để thanh toán món tiền cơm. Tiệc mỗi ngày có gì mà phải buồn bạn nhỉ! Chỉ có điều khi về tới công ty mẹ tại Paris, ông Chủ tịch của tôi đọc xong báo cáo chi tiêu cứ nhăn nhó hỏi: “Anh ăn gì mà ăn nhiều thế, đi thương thuyết chứ có phải đi để ăn đâu! Nếu anh thích cơm Tàu đến thế thì ở Paris thiếu gì tiệm cơm Tàu ngon!”. Ông ấy có biết đâu ngày nào tôi cũng bị ẩm thực hành hạ, như là một con vật hy sinh: hết ăn thịt rắn lại đến chén “giái bò”, đó là chưa kể đuôi kỳ nhông và óc khỉ giữa một nghìn cái “căm pế” rượu nồng.

Người Nhật lại khác hẳn, ít nhất là về mặt hình thức. Họ rất êm đềm, lắng tai nghe và luôn luôn hỏi đi hỏi lại xem họ có hiểu đúng nghĩa và sát nghĩa không. Họ chăm chú theo dõi từng chi tiết. Khi cần về nước để bổ túc hồ sơ, họ hẹn ngày giờ rõ ràng và không bao giờ thất hẹn. Đúng giờ, đúng hồ sơ, đúng mọi thứ… Điểm đặc biệt của họ là dù trong phái đoàn có nhiều công ty, nhiều bộ ngành đại diện, bao giờ họ cũng có một thái độ thuần nhất. Không bao giờ chúng ta thấy họ cãi nhau. Và trưởng phái đoàn đàm phán của Nhật lúc nào cũng tạo cho đối tác cảm tưởng ông là người phát ngôn chính thức của một “đoàn Nhật Bản thống nhất”. Tất cả những thành viên khác trong phái đoàn, mọi người như một, “hát” như trong bản hợp ca.

Nhưng kinh nghiệm cho tôi biết sự thật không như vậy. Khi đóng kín cửa, họ mới phát biểu sự bất đồng với nhau. Phải nói rằng bao giờ thương thuyết với đoàn Nhật tôi cũng hơi thất vọng. Họ cứ để cho đối tác nói, xong đâu đó họ lại quay về với đề nghị ban đầu, không thay đổi nội dung. Hàng tháng, hàng năm trôi qua, họ vẫn kiên trì, không xê dịch. Lý do dễ hiểu là giữa họ với nhau, họ đã tối ưu hóa hàm số của cuộc thương thuyết. Họ đã thống nhất một đường lối chung. Vậy còn có gì để thay đổi, nhất là trong nội bộ của mỗi công ty thành viên mọi thứ đã đóng băng vì chủ tịch đã duyệt! Người Nhật rất uyển chuyển trong cuộc thương thuyết, lúc nói kiểu trắng lúc nói kiểu đen, lúc nào cũng hòa nhã làm chúng ta phát nể. Song, xét lại những gì họ đề nghị thì rốt cuộc họ chỉ đổi bình, rượu vẫn cũ y nguyên.

Thương thuyết với người Singapore thì tuyệt bạn ạ! Họ làm việc nghiêm chỉnh đến độ họ mô phỏng cả thái độ và quyền lợi của phái đoàn ngồi trước mặt. Có lần tôi suýt cười ra nước mắt nếu không cố giữ được bình tĩnh. Nguyên do là phái đoàn tôi đang lưỡng lự suy nghĩ xem giải pháp nào tốt nhất, đúng lúc đó một kỹ sư trẻ bên phía đoàn Singapore hồn nhiên phát biểu: “Tôi đã tối ưu hóa hộ các bạn trên máy vi tính của tôi rồi, xem này…” Thế là họ mở laptop ra, cho đọc các biểu đồ lý tưởng của chính ngay phe tôi. Không những người Singapore luôn luôn hoàn tất việc của chính họ mà còn mô phỏng việc của đối tác nữa. Quá tuyệt vời! Nhờ vậy tôi không do dự chọn quyết định mà các biểu đồ của họ đã chứng minh một cách thông suốt và nhất định là thật thà! Có nhiều đoàn của nhiều quốc gia khác than phiền là người Singapore rất “arrogant” (ngạo mạn). Ai lại dạy đời thiên hạ công khai như vậy, và tất nhiên đó là một thái độ dại dột! Riêng tôi lại rất quý người xứ này vì ít khi được thấy một nước nhỏ như vậy mà con người lại chuyên cần với tinh thần trách nhiệm cao đến thế. Nếu hỏi khả năng thương thuyết của người “Sing” là do trời phú hay học tập thì đây là trường hợp rõ ràng nhất rằng kỹ năng hoàn toàn do học tập.

Người Thái thì khác hẳn. Họ rất dễ mến và tuyệt đối lễ độ. Hơi một tí là chắp tay lạy với cử chỉ kính cẩn và mắt nhìn tế nhị. Công ty tôi đã ký nhiều hợp đồng ở Thái Lan, và mọi lần như một, tôi luôn luôn giữ thái độ thật thà. Người Thái mà yêu mến bạn rồi thì họ đâm chủ quan bênh vực quyền lợi của chính bạn như họ đã mắc ơn mắc nghĩa gì từ kiếp trước. Họ thường nói với tôi: “Thương thuyết làm cái quái gì, cứ đi chơi gôn (golf) với nhau rồi về nhà ký hợp đồng. Để cho bọn phụ tá nó lo hết, quyền lợi của phe các anh chúng tôi đã hiểu hết rồi, anh đừng lo, hợp đồng sẽ rất cân bằng và bảo vệ cả đôi bên, anh chớ nghi vấn hay thắc mắc điều gì, cứ chơi thoải mái…”. Và quả thật không bao giờ người Thái có ý lừa người mà họ đã cho là bạn thực sự. Thế là trong khi công ty của tôi bên Pháp tưởng tôi đang thương thảo thì tôi lại đi chơi golf, và nhiều khi đi lễ bái chùa chiền với đối tác Thái, đợi đến khi nào phụ tá Thái viết xong hợp đồng là ký. Cứ như thế mà việc vẫn xong, golf vẫn chơi. Thái độ của các bạn Thái lại làm cho tôi thấy nghệ thuật thương thuyết vẫn còn có cái gì đó mang tính bẩm sinh!

Người Phi Luật Tân (Philippines) thì rất lạ. Bên Phi, phụ nữ rất đông, xem như đông hơn đàn ông rất nhiều. Bạn mà làm việc với các bà Phi thì công việc rất chuẩn, mỗi lời hứa là một cam kết chắc như khắc trên đồng. Thế nhưng nếu bạn “xui”, phải làm việc với đàn ông Phi thì ôi thôi, bạn hãy bỏ cuộc cho sớm. Vì không hiểu tại sao, khó lòng biết họ đang ở đâu lúc cần đến họ, còn điện thoại luôn luôn tắt. Họ hứa suông hứa cuội dài dài. Có lần tôi đáp máy bay từ Paris sang tận văn phòng của anh bạn người Phi, báo ngày tới của tôi cả tháng trước, cùng với tên khách sạn, số chuyến bay, giờ hạ cánh… thế nhưng tới nơi tìm mãi vẫn không ra anh bạn, tới tận nhà thì vợ nói cũng không biết rõ chồng đi đâu. Đến gần ngày tôi về anh ta mới thình lình xuất hiện và chẳng một chút xấu hổ nói là mình quên… Tôi học được bài học: mỗi lần sang Phi chỉ mong đàm phán với đối tác phụ nữ, vừa có trách nhiệm vừa đúng hẹn. Và tất nhiên trong bầu không khí chuyên nghiệp!

Bên Mã Lai (Malaysia) và Nam Dương (Indonesia) thì không khí lại khác hẳn. Hai nước này đa số dân chúng theo Hồi Giáo, và đối tác rất dễ thương, nhẹ nhàng. Họ có ưu điểm bẩm sinh là tài ngửi thấy tiền. Không có tiền thì họ chẳng đàm phán làm gì. Hễ có tiền là có họ, thật quá đơn giản!

Đến châu Âu, sang Trung Đông, qua châu Mỹ
Ngồi với người Đức cũng giống như với người Nhật, rất trật tự. Tuy nhiên, người Đức thường để lộ chủ đích của họ nhiều hơn theo kiểu “mua thì mua đi, còn không mua thì cứ nói thẳng ra” vì họ cho rằng điều này sẽ giúp kết thúc sớm việc thương thuyết. Họ hơi mạnh bạo, thành thử khi đối thoại với họ,
chúng ta có cảm tưởng mình bị ăn hiếp! Nhưng thực sự không phải vậy, họ chỉ hơi mạnh miệng thôi.

Khi bạn đàm phán với người Đức thì phải cẩn thận cho sức khỏe của bạn. Ngày nào họ cũng rủ đi uống chầu bia. Nhưng họ uống đứng bạn ạ, do đó nếu chân cẳng bạn không tốt, e về lâu về dài sức bạn không chịu đựng nổi. Khi họ vui thì lại có khả năng làm bạn phiền, vì họ bắt đầu hát tập thể những bài ca tôn vinh văn hóa Đức, thậm chí cả quân đội Đức. Bạn sẽ có cảm tưởng bạn bị dồn vào thế kẹt, xin ra về thì bốn “thằng” cao xấp xỉ 1 thước 90 giữ bạn lại. “Chúng nó” đôi khi say mềm và quên mất rằng bạn là đối tác thương thuyết từ xứ Con Rồng Cháu Tiên chứ không phải công dân của thủ đô Berlin hay đô thị bia Munchen. Bạn ạ, đến Lạc Long Quân mà có mặt ở Dortmund, Frankfurt hay Leipzig cũng sẽ trở thành “lạc lõng quân”. Qua hôm sau “chúng nó” xin lỗi công khai, nhưng trong lời xin lỗi vẫn chứa ngầm cái mong mỏi là ngay chiều tối hôm đó sẽ lại ca hát khải hoàn chung quanh chầu bia như hôm trước.

Khả năng thương thuyết của người Đức rất ư chuyên nghiệp. Họ có một ý niệm rất rõ về quyền lợi đôi/đa bên. Họ nghĩ mình công bằng khi chỉ rõ luôn cho đối tác đâu là hợp đồng cân bằng nhất. Tuy họ có chút chủ quan (ai mà không có chút chủ quan), phải công nhận họ bao giờ cũng nhìn vấn đề một cách rất lành mạnh. Và nếu bạn có quyết định thật nhanh chóng theo chiều kiến nghị của họ, họ sẽ rất đứng đắn, sẽ không tìm cách “nạo” phe bạn thêm. Khả năng bẩm sinh của họ là không bao giờ có ý nghĩ lừa ai. Họ rất thẳng thắn và trực tiếp. Thú thật tôi rất thích thương thuyết với người Đức, vì vốn tính tôi cũng không quanh co ngoằn ngoèo.

Theo kinh nghiệm của tôi, thương thuyết với người châu Âu hoặc Bắc Mỹ tuy có phần hơi “khớp” lúc ban đầu nhưng sau đó lại dễ dàng. Nói dễ không có nghĩa là không ráo riết nặng tâm trí hay có thể chấp nhận mua bán với bất cứ điều kiện nào. Dễ là vì họ nắm rõ luật của cuộc chơi, chưa ngồi xuống nói chuyện họ đã biết đâu là mức “win-win” cuối cùng. Họ không coi trọng sĩ diện lắm đâu. Đàm phán là công việc, cho nên nếu cả hai bên biết mức win-win ở đâu rồi thì việc chấm dứt cuộc đàm phán cho sớm là một hành động đẹp và thực tế. Họ không quan tâm lắm cái kiểu “cả hai bên phải nhượng bộ chứ, đơn phương độc mã trông sao được” của người Á Đông. Và hay nhất là ít khi nào họ có ý “nạo” bạn đến xương tủy.

Có lần, vào ngày trước hội nghị, tôi với ông trưởng đoàn bên đối tác vui vẻ chơi golf với nhau. Chỉ mới đến lỗ thứ 8 thôi ông ấy đã nói: “Bên anh mà bán giá đó thì ngày mai chúng ta ký liền cho xong, tôi không thấy có gì phải nhùng nhằng thêm bớt”. Và chuyện đã diễn biến đúng như dự kiến.

Người Pháp và người Anh đều sĩ diện rất cao, nhưng hai loại sĩ diện rất khác về bản chất. Phía Pháp thì tự coi mình là chủng tộc thông minh nhất thế giới. Họ đã đánh đổ được nền quân chủ qua cuộc cách mạng 1789 dẫn đến nền dân chủ mẫu, đã tác tạo ra những khái niệm về nhân quyền, đã sáng chế ra thể chế tam quyền (Montesquieu), và nhiều thứ khác nữa! Họ tự cho là tiền phong của nhân loại, đã trị vì trên cả châu Âu dưới thời Hoàng đế Napoléon (Nã Phá Luân). Nước Pháp đã đẻ ra Descartes là vua của lý trí. Chính vì sĩ diện to mà họ lại rất dễ bị chi phối. Hễ muốn thành công trong những cuộc thương thuyết với người Pháp, bạn chỉ cần nhìn nhận mỗi đối tác người Pháp ngồi trước mặt
bạn như là một nhân vật thông minh tuyệt vời. Họ sẽ tự vuốt ve long bào của mình một cách tự mãn rồi ngay sau đó, bạn muốn đòi gì cũng được trong đàm phán. Bạn chỉ nên nhớ một điều: bao giờ bạn cũng phải nhường cho họ quyền kết luận, phát biểu lời cuối, câu cuối. Bao giờ họ cũng nghĩ rằng họ nói đúng, bất chấp ý kiến của người khác. Bạn mà tôn vinh họ lên, họ sẽ yêu bạn và sẽ dành mọi ưu tiên cho bạn.

Phía Anh quốc thì sĩ diện khác hẳn Pháp. Người Anh tự cho mình có văn hóa cao nhất nhân loại trong phong cách sống và tư duy tiến bộ. Họ nghĩ thành thật rằng văn hiến của họ không ai có thể so bì. Luật kinh doanh của Anh được nhìn nhận gần như hoàn hảo, nay được cả thế giới áp dụng. Tiếng Anh đã trở thành tiếng nói của đại chúng trên thế giới phẳng. Khi thương thuyết với người Anh, bạn phải luôn luôn chứng tỏ nếp sống của bạn dựa trên tư duy văn hóa cao. Cao là sao? Họ không chuyện trò nói miệng như người Pháp, mà cái gì cũng phải viết trên văn bản để mọi việc được rõ ràng, sáng tỏ. Nói gì cũng phải có lý do, dẫn chứng. Làm gì cũng phải đúng điệu. Bất cứ kiến nghị nào cũng phải được bàn luận rộng rãi, và nếu có quyết định thì quyết định nào cũng phải nhận được sự đồng tình. Thương thuyết với người Anh rất khó, vì không bao giờ họ nói rõ, câu nào cũng chứa ẩn ý. Vào những lúc găng lắm, họ vẫn giữ vẻ thản nhiên, thậm chí óc khôi hài của họ có thể làm cho đối tác khó chịu trong lúc đang có chuyện nhức đầu! Người Anh có một cá tính (có người gọi thế là đức tính) là khi họ nhất quyết thắng thế thì khó lòng ai cản họ. Sự quyết chí mạnh ở tính tập thể của nó. Họ rất đáng kính, vì hẳn ai cũng còn nhớ những hình ảnh chiến tranh thế kỷ trước, người Anh lao vào chiến trường mà không quản sống chết. Muốn gặt hái kết quả với người Anh không khó lắm đâu, vì họ sẽ “nói lóng” cho bạn biết họ muốn gì thật sự. Bạn cứ chiều theo đúng đòi hỏi là xong.

* * *

Thương thuyết với người Trung Đông có lẽ khó nhất, vì họ đa nghi. Nói với họ cái gì cũng có thể làm cho họ phật lòng; dù đúng hay sai, họ vẫn cho rằng phía bên này có ý lừa họ. Tôi từng thấy một phái đoàn châu Âu chán ngán xin về nước không trở lại Trung Đông nữa vì cứ bị nghi ngờ quá nhiều chuyện, trong khi thực sự họ đã “phơi ruột ngựa” để cả hai bên đạt kết quả cho nhanh. Trong trường hợp này, cái vội vã là cái chết, vì biết đâu phơi ruột ngựa cũng là một loại mỹ nhân kế? Với đám Trung Đông, thương thuyết là phải làm đồng lõa của thời gian và tránh nhất là vội vàng. Cái oái oăm là nếu không vội với họ thì cũng chết bạn ạ, vì các ông này đủng đỉnh lắm! Tôi kể chuyện này để bạn thông cảm cho họ nhé. Có thể bạn không biết là thông thường mấy ông Trung Đông có 2 hoặc 3 vợ chính thức (họ được phép có 4 vợ), cộng với vài cô không chính thức nữa. Rồi một đàn con, không phải 2, 3 đứa đâu! Tôi từng quen một ông bạn có đến trên 30 đứa con, nên tôi không nhớ nổi con số đích xác nữa. Bạn phải hiểu cho người ta, vì cùng lúc họ thương thuyết với bạn, họ có 50 mạng trong gia đình đông phải săn sóc tận tình, 30 đứa con phải dạy dỗ. Đó là chưa kể họ phải phân giải những tranh chấp không thể không có giữa các “bà bạn đời”, giữa những đứa con cách nhau đến cả hai ba chục năm tuổi. Đến khi vào phòng thương thuyết với bạn, với chỗ sức lực và mối quan tâm còn sót lại,
họ chỉ mong mỏi tìm được chút dễ dãi từ nơi bạn. Nếu vào đúng lúc đó mà bạn thiếu thông cảm và hiểu biết thì cuộc thương thuyết sẽ đi vào chỗ khó. Những người Trung Đông luôn luôn coi thương thuyết là một trò chơi. Càng vui thì càng thích chơi lâu, chết người đấy bạn ạ! Với họ, không có kết cục cũng chẳng sao, do đó rất nhiều cuộc thương thuyết không tìm ra kết cục.

* * *

Tôi cũng từng thương thuyết tại Thổ Nhĩ Kỳ và Ai Cập, hai đối tác này suy nghĩ lắt léo lắm. Tôi đã tưởng thành công lớn tại Thổ Nhĩ Kỳ và cũng tưởng thất bại không kém tại Ai Cập.

Ở Thổ Nhĩ Kỳ, tôi đau xót đến tột độ khi biết cuối cùng công ty chúng tôi thất thế trên dự án Metro của đô thị Istanbul. Thoạt đầu, tôi vui đến nổ phổi vì chính ông Thị trưởng long trọng hứa hẹn cho chúng tôi dự án, không những thế còn không ngần ngại cho loan báo chính thức như vậy. Chúng tôi xác nhận ngay đủ mọi điều kiện ông thỉnh đòi bằng văn bản. Đâu ngờ, ông đã dùng ngay văn bản và chữ ký của tôi để đòi hỏi thêm nữa bên phía đối thủ Đức. Và cuối cùng chúng tôi thua, không những thế còn mang theo cái đau xót của kẻ vừa bị lợi dụng. Ông Đại sứ Pháp là người đầu tiên “ngửi” thấy chuyện không hay sẽ đến, và báo liền cho tôi, nhưng đã quá muộn. Thế là tôi cũng mất mặt luôn với ngài Đại sứ, nhất là ngài đã phải gửi công điện về cho chính phủ Pháp để báo cáo chi tiết.

Tại Ai Cập tôi cũng bị một vố khó nuốt. Vốn đây là dự án đường sắt và công ty của tôi đang tranh đấu với Mitsubishi Heavy Industries. Ông Chủ tịch của công ty chủ đầu tư thật là một người ác nghiệt, nếu không muốn nói là hơi… vô liêm sỉ! Ông mời cả hai công ty vào họp cùng phòng, cùng lúc, và cả hai phái đoàn phải đầy đủ thành viên. Xong đâu đó ông Chủ tịch cho đấu giá công khai lớn tiếng giữa hai đối thủ. Tất cả mọi người có mặt đều được nghe rõ mọi chi tiết của nhau. Hễ chúng tôi xuống giá thì công ty Nhật tất nhiên sẽ phải xuống hơn một chút. Đến khi đám Nhật xuống nữa rồi thì lại đến lượt chúng tôi phải xuống theo, lại phải tố thêm một chút. Cả hai bên Pháp và Nhật đều ý thức được tính cách ác nghiệt của cuộc chơi, nhưng không tìm ra cách để chấm dứt nó.

Cứ thế mọi sự diễn biến giống như một cuộc đua xuống thang. Phe Nhật nóng nẩy trông thấy. Phe tôi cũng quá bức xúc, cái bức xúc của người có cảm tưởng bị xúc phạm trong nhân phẩm. Đến lúc xuống nhiều rồi, tôi mới mường tượng ra được một chuyện: phe thắng dự án rốt cuộc sẽ là phe thua khi giá đã xuống quá thấp. Suốt đời tôi chưa bao giờ bán lỗ. Giỏi gì khi bán lỗ, tôi hỏi thật bạn đấy!

Tôi chợt nghĩ: trong trò chơi đâm đầu xuống hố này, phe Nhật chắc chắn phải thua chúng tôi vì họ luôn luôn lý luận với sĩ diện. Họ sẽ phản ứng giống như mấy võ sĩ samurai, muốn thắng với bất cứ giá nào; trong khi phe Pháp của chúng tôi lý luận với lý trí, thực tế và với biểu đồ giá thành. Tôi quyết định sẽ rút lui lúc mà công ty chúng tôi thấy sự lỗ lã không thể tránh được nữa.
Nhưng vào đúng lúc đó tôi chợt có ác ý. Tôi muốn giả vờ tham gia nhiệt tình cuộc đấu giá để kéo đám Nhật xuống sâu hơn mức lỗ lã, xuống hẳn địa ngục của những kẻ cố chấp. Họ mà lỗ nhiều thì có thắng cũng phải coi như thua! Còn chúng tôi chắc chắn sẽ thua giải vì ngưng sớm, nhưng cuối cùng cái thua của chúng tôi phải được coi như một chiến công vì chúng tôi còn biết giữ chân ráo trước cảnh thua lỗ, còn biết tự chủ không tham lam vì sĩ diện.

Từ ngay lúc có những ý nghĩ đó, tôi cứ xuống giá đều đều, tham gia nồng nhiệt vào cuộc đâm đầu xuống địa ngục. Thế là cả hai bên cứ xuống. Đến khi thấy giá bán xuống dưới giá thành 20% rồi, tôi bất thình lình xin rút lui và chịu thua. Và, y như chúng tôi đoán được trước, phe Nhật giơ cao tay chiến thắng. Còn chúng tôi giả vờ buồn bã xin kiếu! Nhưng về đến khách sạn, phái đoàn không cầm được nỗi vui nữa, vì chúng tôi đều hiểu rõ đã nhường được hậu họa cho đám Nhật. Tôi gọi điện cho Chủ tịch của tôi, và ông không ngần ngại xác nhận: “Anh mà bán lỗ dự án, tôi sẽ đành lòng phải cất chức anh tức khắc”. Giọng của ông ấy thật lạnh lùng, vô cảm. Tôi biết ông nói thật. Không công ty lớn nào bên châu Âu lại điên rồ cố tình chịu lỗ!

Tôi hỏi bạn thật nhé: bạn gọi chuyện Ai Cập của tôi là thắng lợi hay thất bại? Từ nào nói lên đúng tình huống nhất, và đúng tâm trạng của tôi nhất? Thắng thì rõ ràng chúng tôi không thắng, nhưng khi phe đối thủ của chúng tôi bị trích rút hết “máu” trong một thứ thắng lợi quá đắt giá cho họ thì ôi, đó cũng là một niềm an ủi đáng ghi nhớ cho phe chúng tôi.

* * *

Đối với tôi, đi thương thuyết với người Do Thái là một nỗi khổ đau. Họ sắc mắc không thể tưởng tượng được! Nhưng cái thú là họ có óc sáng tạo rất phong phú, dù ở đường cùng họ cũng vắt óc tìm ra được giải pháp mới. Có một điều bạn phải nhớ: khi đã bắt tay với người Do Thái thì bạn sẽ không có cách nào rời tay họ mà không mua hay bán gì với họ. Họ đeo bạn như đỉa, và điều quan trọng với họ là phải có được thu nhập nếu họ đoán bạn có chút tiền. Với bất cứ giá nào, số tiền bạn có trong túi phải chạy sang túi họ thì mới xong. Do đó, họ moi tìm đủ mọi thứ có thể bán cho bạn. Họ sẽ hỏi bạn đi xe gì, đeo đồng hồ mác gì, đi giầy gì… Chỉ khi nào bạn nhận mua và đưa cho họ trọn món tiền có trong túi thì họ mới để cho bạn yên. Người ác miệng gọi thế là một kiểu móc túi có lề có lối. Vậy nên không thể nói người Do Thái thiếu bài bản hay thiếu khả năng bẩm sinh được!

Có một dân tộc khác ở Trung Đông rất giỏi về buôn bán và thương thuyết là người Lebanon. Họ nổi tiếng lái buôn từ năm nghìn năm rồi. Khi ngồi đàm phán với họ chúng ta sẽ thấy sự bóng bẩy, uyển chuyển đến quyến rũ của họ. Cái gì họ cũng bán được. Giá nào họ cũng thuyết phục được. Khách hàng có cứng rắn biết bao họ cũng chiều được. Từ thời thượng cổ họ vẫn có truyền thống bán hàng giỏi. Có người ác miệng nói họ còn sẵn sàng bán cả những gì không bán được nữa… Tôi có hai người bạn học thuộc dân tộc này. Trong những năm ngồi chung bàn trong học đường, tôi cảm nhận được rằng họ thực sự có cái gì bẩm sinh khác người.

* * *

Có hai nơi trên thế giới mà tôi rất ngán đi thương thuyết mỗi khi có dự án là Brazil và Argentina. Đã vào đến tận phòng họp rồi mà nhiều khi họ còn chưa buồn mở hồ sơ ra xem, và trong cuộc thương thuyết họ không phân định rõ đâu là quyền lợi tập thể và đâu là quyền lợi cá nhân. Trong khi đó ở Chilê hay Venezuela, họ rất coi trọng hồ sơ và làm việc rất chỉnh. Ở Venezuela còn được thêm một ưu điểm nữa là họ rất vui vẻ và nhẹ nhàng.

Tôi có một kỷ niệm khi đến Mexico đàm phán. Trước buổi họp vài hôm, ông trưởng phái đoàn dẫn tôi về trang trại của ông. Lúc đầu tôi tưởng ông bày kế giam mình vào bẫy để dễ bề thao túng khi cuộc thương thuyết mở màn. Tuy nhiên, sau nhiều ngày săn bắn ông không hề hỏi han về công việc, mà chỉ nói rằng ở đời, sống mới là quan trọng, còn thương thuyết về một dự án cho dù to đến đâu chăng nữa cũng chỉ là một chi tiết trong cuộc đời. Từ ngày hôm đó, tôi nhìn cuộc đời khác hẳn, không thấy cái gì là tuyệt đối nữa. Tất nhiên cuộc thương thuyết của chúng tôi sau đó rất dễ dàng và dễ chịu, dù không phe nào nhượng bộ phe nào, nhưng vì đã hiểu biết nhau nên dễ thông cảm. Nghệ thuật thương thuyết cũng là nghệ thuật làm cho nhân sinh quan đôi bên hài hòa. Yếu tố mang tính bẩm sinh lại không nằm ở kỹ năng thương thuyết mà chính ở nghệ thuật tìm kiếm hạnh phúc.

Và những bí quyết
Để trở lại việc so sánh nghệ thuật thương thuyết với nghệ thuật chơi đàn, nói cho cùng, nghệ thuật nào cũng phải luyện tập, sửa soạn, rất công phu. Tài ba không đủ, thành công trong việc thương thuyết đòi hỏi ít ra phải tìm hiểu: phe ta muốn gì, phe họ muốn gì, chờ đợi gì, sẵn sàng trả giá nào, chịu điều kiện giao hàng như thế nào, thất hứa thì có giải pháp và hình phạt ra sao, rồi cách thức trả tiền hàng, qua ngân hàng nước nào, dùng luật của nước nào trong trường hợp xảy ra tranh chấp… Trong nghệ thuật này, tính bẩm sinh chỉ chiếm phần hạn chế, chỗ còn lại phải dành cho sự công phu miệt mài.

Xã hội càng tân tiến thì nghệ thuật thương thuyết càng giống chơi cờ tướng. Tiến thoái quân phải có chiến thuật chuẩn đến độ đối phương không có cách chống đỡ! Muốn được vậy thì phải chuẩn bị cho cuộc thương thuyết thật công phu, tỉ mỉ. Thêm vào đó mỗi phe phải chọn một thành viên đại diện duy nhất, hoặc một phát ngôn định đoạt cho cả đoàn, có nghĩa phải chịu làm việc tập thể với một đội hình mới. Đó cũng là một khía cạnh khó quản lý của một cuộc thương thuyết nếu trong một đoàn đàm phán có nhiều phe, trà trộn với nhau, kiểm soát lẫn nhau và đôi khi còn chế ngự nhau nữa. Nếu nhìn thương thuyết như một cuộc hành quân quy củ thì rõ ràng không còn chỗ cho thiên tài bẩm sinh nữa, cho dù trí thông minh và tầm nhìn chiến lược vẫn còn giữ một vai trò chủ yếu.

Ở đây có lẽ cũng nên có vài dòng về tham nhũng. Kinh nghiệm cho thấy tại những quốc gia ít có chuyện tham nhũng như những nước Bắc Mỹ hay Bắc Âu thì một cuộc thương thuyết tiến hành tương đối nhanh, và nếu kết quả cuối cùng không đạt được thì mọi người cũng hiểu rõ lý do. Các thành viên trong phái đoàn không nghi kỵ nhau. Họ làm việc với nhau rất thẳng thắn, cho người đối thoại cái cảm tưởng không có bức tường nào sẽ ngăn cản tiến độ, không một lời nói nào dù vụng về sẽ phá vỡ tinh thần vô tư thoải mái.

Ngược lại tại những nước nổi tiếng tham nhũng thì cục diện khác hẳn. Mỗi câu nói chứa hàm một trăm nghĩa trắng đen, ai muốn hiểu sao thì hiểu, nhưng có hiểu đúng thì cuộc thương thuyết mới nhích được thêm một tí.

Cuối cùng, nếu phải nói gọn một câu về những kinh nghiệm gom góp được qua những cuộc thương thuyết, tôi chỉ có thể nói “tác động chính vẫn là do may rủi”.

Tôi xin dành hai sự kiện sau để kết luận. Năm 1995, tập đoàn của chúng tôi nghĩ nắm chắc được chiến thắng trong dự án metro Bangkok, Thái Lan, nhưng cuối cùng cuộc đàm phán về chi tiết của dự án không thành. Ngược lại, vào năm 1991 chúng tôi tưởng không còn hy vọng gì nữa trong dự án nhà máy điện Epon tại Hà Lan, trị giá 2 tỉ đôla Mỹ, một dự án điện lớn nhất thế giới thời đó. Nhưng đến phút cuối hợp đồng lại về phe chúng tôi vì đối thủ Đức không kết thúc được cuộc thương thuyết trên vài điểm then chốt.

Chuyện đời rất kỳ lạ: Đợi nó tới thì nó không tới, đến khi tưởng đã mất hết không còn mảy may hy vọng gì nữa thì nó lại tới! Thế là cả yếu tố bẩm sinh lẫn thành quả học tập đều phải chịu thua cái lẽ may rủi của cuộc đời mà nào ai biết trước được. Thật trên đời không bao giờ học hết được chữ ngờ, bạn nhỉ!

VÀI ĐIỀU CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI BƯỚC VÀO CUỘC THƯƠNG THUYẾT
Chúng ta muốn gì trong cuộc thương thuyết? Chúng ta đánh giá nó như thế nào? Sẵn sàng trả giá đến bao nhiêu?

Phe chúng ta có thống nhất không? Cuộc thương thuyết nội bộ của phe ta đã có kết quả chưa? (Nếu chưa thì nên trì hoãn. Nếu có thì mỗi bộ, ngành phải thống nhất trên việc lựa chọn một thành viên đại diện duy nhất, một chiến lược chung.)

Tìm hiểu thật kỹ đối phương. Họ thực sự muốn gì? Họ chịu trả giá đến bao nhiêu? Văn hóa của họ như thế nào? Truyền thống thương thuyết của họ ra sao? Cách trình bày, ăn nói của họ khác chúng ta như thế nào?

Giữ sự kính trọng với đối phương dù ta ở thế mạnh, xét theo nghĩa họ vừa là tập thể, vừa là mỗi cá nhân trong đội trước mặt. Nếu cuộc thương thuyết kéo dài, nên tìm hiểu cả nguồn gốc gia đình của các đối tượng cá nhân, vì hai bên vẫn còn nhiều cơ hội cộng tác với nhau, không phải đàm phán xong là hết việc.

Phải hiểu “win-win” nằm ở đâu, và lộ trình để đi tới. Phải uyển chuyển và cố gắng có óc sáng tạo để tìm thế cân bằng cho đôi hay đa bên. Không biết lộ trình thì không bao giờ đi tới đích.

Lắng nghe và chỉ phát biểu khi đã hiểu chắc chắn. Khi phát biểu, phải tìm đủ mọi cách làm cho phía bên kia hiểu đúng như ý mình muốn họ hiểu. Và khi phe kia phát biểu, đừng ngần ngại hỏi đi hỏi lại đến khi hiểu chắc điều mà bên kia muốn mình hiểu. Truyền thông trung thực và khéo léo là chìa khóa giúp cho cuộc thương thuyết thành công.

Thương thuyết là để đi đến kết quả chứ không phải để khoe tài. Đừng mời tự ái vào cuộc chơi. Hãy dai dẳng và ngọt ngào như kẹo chewing gum trong miệng. Đồng thời hãy vô cảm như cái bấc nổi trên mặt nước, có bão mấy cũng vẫn nổi.

Gìn giữ tính cách vui vẻ. Đối phương không phải kẻ thù mà là người sẽ cộng tác với mình khi thực hiện hợp đồng, nghĩa là hợp với đồng, tất nhiên phải đưa tới thành công cho đôi/đa bên.

Đừng bao giờ nghĩ thương thuyết nhanh nhất thiết sẽ bị hớ! Nếu biết trước được thế thắng cho cả đôi bên ở đâu thì không bao giờ hớ cả. Trái lại nếu không biết điều này thì bao giờ cũng hớ, hoặc mang tiếng hớ! Cố gắng đừng kéo dài, câu giờ, vì đó là triệu chứng của sự thiếu sắp đặt. Kết thúc thương thuyết sớm bao giờ cũng tốt hơn. Có nhiều chuyên viên nghĩ rằng khi thương thuyết, phải tốn thời gian mới giành được thời gian! Hoàn toàn đúng thế: đừng bao giờ vội. Nhưng khi cả hai bên đều muốn đạt được kết quả thì không có lý do gì cố ý làm chậm trễ.

Khi đến lúc kết thúc cuộc đàm phán, công ty trúng thầu nên có một cử chỉ đẹp “chốt lại” đối với khách hàng, như một cách khéo léo nhìn nhận rằng khách hàng luôn luôn là ông chủ. (Chịu thua ông chủ không tổn hại gì, mà còn có lợi nữa: sau này họ sẽ trả tiền công chu đáo hơn.)

Hiểu biết tập quán của đối tượng và thạo ngoại ngữ là một điểm lợi không lường được.

Hãy vào cuộc thương thuyết với lòng vui vẻ. Mình đi vào chỗ thương thảo chứ đâu phải ở chốn bạo lực!

Còn nữa

 

Chương 3: Tâm lý chiến

Bấm để xem

Những cuộc thương thuyết có đủ loại: Mua bán hàng hóa, mướn vật dụng, cưới hỏi hay bất cứ cuộc trao đổi nào đều phải thương thuyết. Thế nhưng không phải ai cũng thích việc thương thảo, đàm phán. Số đông luôn luôn “khớp”, thậm chí thiếu tự tin khi phải đối đáp, giải bày với người mình không quen. Thế nhưng dù thích hay không thích, quen hay không quen, cũng vẫn phải làm. Hàng ngày biết bao nhiêu thứ được đổi tay, nên không chóng thì chày, ai cũng sẽ phải đối đầu với nỗi khó của thương thuyết. Trong tất cả cái khó đó thì hiểu và kiểm soát được tâm lý của đối tác là chuyện khó hơn hết.

Ngày xưa, tôi ở Hà Nội, phố Tôn Đản, cái nhà đá đỏ số 15, vẫn còn nguyên đó. Hàng xóm của chúng tôi có một bà ngày nào cũng qua, không xin tí muối thì cũng mượn tí đường. Chỉ có thế thôi, nhưng cái thói quen đó về sau thành cái tật, ngày nào bà ấy không qua thì mẹ tôi không khỏi ngạc nhiên. Thời nay, các bạn sinh sau đẻ muộn chắc không thể nào hiểu được những thứ như đường hay muối thời đó quý như thế nào. Lương bổng xưa kia nào có hậu hĩnh, ít ai kiếm bạc ngàn, nói chi đến bạc triệu, nên nhà nào tích trữ được tí đường tí muối, chút nước mắm, vài hũ gạo trắng thơm thì ghê gớm lắm, sung túc lắm. Thế là rất dễ mang tiếng giàu có bạn ạ. Sự sung túc ngày xưa, vào những năm 50 của thế kỷ trước, thì chỉ có thế thôi.

Cha mẹ tôi tính tình luôn luôn đầy đặn, nên cứ ai mượn cái gì thì không bao giờ đếm từng hạt, đo từng lon. Do đó hễ gặp những người ăn chịu như bà hàng xóm nọ thì lại khó chịu, không cho thì sợ mang tiếng, mà nếu cho thì ôi thôi, người vô liêm sỉ cũng nhan nhản ngoài xã hội, họ sẽ bảo nhau kéo hàng đàn tới nhà và chìa tay xin.

Từ ngày đó, tôi mới hiểu được thế nào là gây áp lực cho người khác trong cuộc sống. Trong trường hợp của gia đình tôi, điều đáng ngạc nhiên là người ta xin mình hẳn hoi mà vẫn giữ tay trên, vì họ là người gây áp lực. Làm sao mà vừa xin vừa gây áp lực là một bí mật cho tôi. Mãi về sau, tôi mới hiểu rằng tình huống tùy thuộc rất nhiều về sự cảm nhận tâm lý. Gây mặc cảm là sử dụng tâm lý. Tạo sự sợ hãi cho ai là một tác dụng tâm lý. Dồn một người vào thế sợ mang tiếng cũng là một đòn tâm lý.

Đứa trẻ nhỏ là tôi hồi đó cứ ngỡ ngàng. Có ngờ đâu, chỉ 30 năm sau, tôi chính lại là người bị xã hội chỉ định cầm cờ phất, bôn ba đi khắp mọi nơi, buôn với bán. Rồi tình huống nọ thế cờ kia đã dần dần nặn ra con người của tôi, mà bản chất vốn dễ tin người đến ngây thơ.

Phải thú thật với các bạn rằng cuộc đời đàm phán đã có nhiều phen làm cho tôi lo sợ, mất ngủ nhiều đêm, thậm chí nhiều tháng trường. Có lúc người tài xế của tôi thấy tôi xanh xao, ánh mắt như mất hồn phải thốt lên: “Trời, có gì đâu cậu, cậu vào đi họp thay mặt cho công ty chứ có gì của cá nhân cậu đâu mà trông cậu lo lắng thế? Cậu ạ, cậu mà cứ như thế này thì về lâu về dài cậu sẽ không khỏe đâu. Con lo cho cậu lắm!”.

Mà nghĩ cho cùng, có gì mà mặt phải xanh xao, mắt phải thất thần, bụng phải quặn thắt, trí phải đảo điên. Nhiều lúc tôi tự cười mình vì tất cả công việc của tôi là đại diện cho công ty, tối ưu hóa công việc và đàm phán cho khôn ngoan. Làm hết sức thôi chứ. Thế nhưng chỉ cười nhạt được một lúc, rồi bụng lại se thắt, đến nỗi có khát nước thì họng cũng không nuốt được một ngụm.

Bạn ơi, không chối cãi được, rõ ràng tôi chịu đòn tâm lý đấy! Công ty của tôi đã dồn tôi vào một thế đứng chỉ có thể thoát ra nếu đưa được cuộc đàm phán tới đúng nơi mong muốn. Cái gì có sức mạnh ngàn cân gây áp lực cho tôi như thế? Có phải đồng lương không? Rõ ràng là không! Có phải tự ái không? Cũng không, vì tự ái nào khổng lồ và ngây ngô thế? Vậy là cái gì nếu không phải một sức mạnh không có hình thù, khó diễn tả, nửa giống tinh thần trách nhiệm, nửa na ná như thèm muốn chứng tỏ khả năng, củng cố vai trò của mình trong xã hội? Một phần cảm nhận nữa là do văn hóa và đạo giáo mình đã hấp thụ vào thân khi thiếu thời, và phần cuối cùng là bản chất con người của mình như thế. Liệu còn gì khác nữa chăng, tôi cũng không biết.

Nghĩ cho cùng thì chính tâm lý đã dắt tay tôi đi, và tôi chỉ là một con bài, một nạn nhân của tâm lý của chính mình!

* * *

Dù sao, một trong những vũ khí có thể làm cho một cuộc thương thuyết đang nghiêng ngửa phải thay đổi cục diện là yếu tố tâm lý.

Chẳng hạn nếu chủ đầu tư dự án “mê tít” các sản phẩm của bạn trong khi công ty đối thủ bắt đầu chán nản với cuộc thương thuyết, hay chủ dự án tỏ ra e ngại một điều gì đó nơi phương án của các công ty đối thủ, thì bạn đã đi gần tới mục đích thắng thế và cầm chắc trong tay một yếu tố để lạc quan!

Cũng như trong các ván cờ tướng, cờ vua, địch thủ nếu bị ảnh hưởng bởi yếu tố tâm lý rồi thì khó mà quẫy ngược lại được. Trong những trò chơi hoặc các bộ môn thể thao khác như quần vợt, bóng đá, nhất là điền kinh hoặc golf, tâm lý đóng một vai trò then chốt. Trước khi cho cầu thủ ra sân, các huấn luyện viên chỉ mong sao tiêm được vào đầu của cầu thủ lòng tin mãnh liệt là họ sẽ thắng! Trong môn nhảy cao hoặc nhảy sào, vận động viên phải suy nghĩ tích cực, tin chắc mình sẽ vượt qua mức xà nào đó, bằng không có nhảy cũng vô ích!

Không chỉ con người mới phải suy nghĩ tích cực. Những cuộc đá gà là gì nếu không phải một trò chơi tâm lý? Có những con gà đá to xác vừa nhảy vào chiến trường đã chạy như… vịt. Chung quy chỉ vì vừa thấy con gà địch thủ đã sợ. Con gà toát mồ hôi sợ hãi là một con gà sắp thua! Lớn, nhỏ hẳn không phải là yếu tố quyết định. Cái ý chí khao khát triệt hạ đối thủ mới giữ vai trò đó.

Trong những ngày gần đây, tôi thấy tivi chiếu lại những trận đấu quyền anh xưa của Mike Tyson, một cựu vô địch thế giới hạng nặng. Nếu so sánh Tyson với các đối thủ thì hắn lùn hơn hẳn một đầu, sải tay ngắn hơn cả 10 phân, đã vậy hắn lại cắt tóc rất ngắn để lộ ra một cái đầu tròn xoay thật ngon xơi cho
những cú đấm, ấy thế mà trận nào cũng như trận nào, Tyson đều thắng theo đúng một “mô hình” khó giải thích. Trên đài đấu bao giờ khán giả cũng chỉ trông thấy Tyson đấm liên miên, đối thủ nào cũng như bị thôi miên. Có anh lên đài không đấm được quả nào, bị Tyson đấm suốt một hiệp mà không trả đũa. Và chuyện phải tới cũng tới là đôi khi chỉ một hiệp cũng đủ để chấm dứt trận đấu! Cái gì làm cho Tyson thắng thế dễ như vậy nếu không phải là vẻ hung tợn của anh? Chỉ nhìn bộ răng thú dữ của anh thôi, khán giả cũng phải rùng mình khiếp sợ. Cái máy đấm Tyson cứ tiến, cứ tiến, vừa tiến vừa đấm, vừa đấm vừa húc, chẳng biết phải ví hắn như con bò rừng điên hay một xe ủi đất không biết lùi? Tyson không sợ đau, không sợ thua, không sợ ngã, và điều đó làm cho đối thủ sợ và mất tự tin. Yếu tố tâm lý hỗ trợ cho sức mạnh làm cho nó trở thành phi thường.

* * *

Trở về cuộc đàm phán, thế nào là đánh vào tâm lý? Nên dùng chiến thuật nào, kỹ thuật đàm phán nào?

Thứ nhất là gây lòng tin mãnh liệt với khách hàng về công ty và sản phẩm của mình.
Năm 1988, tôi phải đi Ai Cập để thương thuyết một dự án nhà máy điện. Hồi đó Alstom là một công ty đang ở thế “thiếu cơm áo” nên nhất thiết phải lấy cho bằng được hợp đồng. Địch thủ toàn là “đấu thủ quốc tế hạng siêu” như General Electric, Brown Boveri, Siemens, Mitsubishi… Cũng may hình ảnh của Alstom về công nghệ điện lực còn rất cao, và tôi lợi dụng luôn hình ảnh tốt đẹp đó để “đóng đinh vào cột”.

Vào ngày đầu của cuộc thương thuyết, tôi xin phép có lời tuyên bố mở màn như sau: “Công nghệ đặc trưng mà các bạn muốn mua hiện thời chỉ có bốn công ty trên thế giới có thể cung cấp, trong đó chỉ có công nghệ Alstom được hưởng ứng nhiều nhất. Công nghệ của Đức thì có nhà máy mới bị nổ tại Phần Lan, công nghệ của Nhật thì mới được một số ít nước sử dụng, e không thể đặt hết lòng tin vì số máy chạy không nhiều, riêng Hoa Kỳ thì tiêu chuẩn kỹ thuật không phù hợp với hệ thống điện của quý quốc. Trong khi đó Alstom chúng tôi đã tiến sang thế hệ thứ hai của công nghệ turbin mới. Các nước kia còn ở thời kỳ sơ khởi, còn thu thập kinh nghiệm…”

Tất nhiên, ai mà chẳng nói được như thế! Nhưng tôi đã tiêm “nọc độc” vào phía khách hàng. Bạn đừng quên họ là một tập thể chứ không phải một cá nhân mua hàng. Họ sẽ phải học tập, bàn tán với nhau về những lời lẽ của tôi. “Nọc độc” nằm ở chỗ “nhà máy của Đức bị nổ, và Nhật thì còn tập tễnh (tức cũng có khả năng nổ!)”. Đây là một loại “nọc” tâm lý. Chẳng hạn bạn thử nghĩ xem: sau khi tôi tuyên bố nhà máy của Đức bị nổ mà họ vẫn cứ ngoan cố mua hàng của Đức thì dám chắc công luận sẽ nghi ngờ có mùi tham nhũng. Ai cũng biết tâm lý của kẻ tham nhũng là tránh hết sức tai tiếng, do đó khi mọi chuyện đã công khai thì khó lòng họ tiếp tục bênh vực gà nhà. Trong trường hợp này, đòn tâm lý đã đánh vỡ hy vọng của đối phương. Từ đó, cùng với nỗ lực chiều chuộng khách hàng, chúng tôi đã ký được hợp đồng.

Có rất nhiều chiến lược có khả năng làm cho khách hàng tin tưởng mãnh liệt vào sản phẩm chúng ta muốn bán. Trong các chiến lược đó, đòn tâm lý được coi như hữu hiệu nhất. Chẳng hạn với lãnh vực công nghiệp ô tô, người ta không lùi bước trước khó khăn nào để gây lòng tin cho khách hàng. Kỹ nghệ ô tô là một lãnh vực quan trọng của nền kinh tế. Người ta thường có câu: “Khi lãnh vực ô tô khỏe thì kinh tế cũng khỏe theo”. Các xí nghiệp sản xuất ô tô có óc sáng tạo thật phong phú. Họ chế ra đủ loại xe đua, nào là xe F1 chạy với tốc độ khủng (320km/h) mà vẫn có khả năng phanh trên một cự ly rất ngắn nhờ bộ phanh vô cùng tối tân, nào là những cuộc đua xe trên tuyết, với những xe phải rẽ trên đá lạnh với tốc độ trên 100km/h, nào là cuộc đua kéo dài 24 tiếng không ngừng… Tất cả những cuộc đua đó cho phép doanh nghiệp quảng cáo để gây tín nhiệm với khách hàng. Thế rồi họ cũng không lùi trước những quảng cáo táo bạo hơn, tâm lý hơn nữa như đặt một phụ nữ tuyệt đẹp gần khỏa thân nằm trên mui một chiếc xe lộng lẫy, ý của họ là gây một xúc cảm thật mạnh trên tâm khảm của người mua. Khách hàng cũng chẳng dễ bị lừa, nhưng tất cả những pha quảng cáo, những cuộc thi đua đều có tác động mạnh vì cuối cùng, người mua vẫn chịu ảnh hưởng tâm lý. Người đẹp khỏa thân làm cho khách hàng bỗng thình lình khám phá ra mình yêu chuộng chiếc siêu xe. Từ lúc xe và người đẹp là một thì xe sẽ bán chạy như… tôm tươi!

Yếu tố tâm lý thứ hai phải chú ý là gây sự sợ hãi cho khách hàng hay bất cứ đối tác nào khác để giữ thắng thế về mình.
Ngày tôi còn đi học trường kỹ sư, thầy tôi có lần đã giảng cho cả lớp nghe rằng số đông nhân loại thường cư xử theo độ sợ sệt của họ, và trong cơn lo sợ, bộ máy lý trí, logic không làm việc nữa vì bị cái sợ chi phối. Nói tóm lại, khi sợ thì không còn lý luận nữa, thái độ “tránh là hơn” trở thành chiến lược, tuy hơi sơ sài. Tất nhiên không thể nào trong cuộc tranh chấp và dẫn lý, người ta chỉ đơn giản dùng yếu tố sợ. Tuy nhiên, khi cần, yếu tố này luôn luôn “ăn đứt”.

Năm 1986, một công ty ở Hàn Quốc rất muốn mua cái turbin 100MW của công ty chúng tôi. Vị chủ tịch công ty đó đã đích thân chọn công nghệ Alstom. Vì kính nể vị chủ tịch của mình nên khi đàm phán, nhân viên của công ty chỉ đòi hỏi về giá chứ không đưa ra yêu cầu gì khác. Và chúng tôi đánh một đòn tâm lý: Alstom chỉ còn vỏn vẹn một chiếc turbin 100MW để bán trọn trong năm 1986 mà có một công ty điện bên Nam Mỹ cũng đã tỏ ý muốn mua. Công ty Hàn Quốc này đã sợ không giành được chiếc turbin cuối cùng này nên đã ký luôn hợp đồng. Sau khi ký xong, tôi được gặp ông chủ tịch công ty trong một bầu không khí rất tâm đắc! Cả nhân viên cũng vậy, họ đã hết sợ, trông thoải mái ra mặt. Tôi đã kể chi tiết của cuộc thương thuyết này trong chương trước. Cái sợ đã làm tê liệt mọi khả năng thương thảo của cả một tập thể.

Sự sợ hãi thì có đủ loại. Do đó dùng yếu tố sợ hãi rất dễ. Bạn thử tưởng tượng trước mặt có một phái đoàn 30 chuyên viên đang ngồi thương thuyết với bạn, và thử đoán xem những người này có bao nhiêu loại sợ hãi có khả năng ảnh hưởng tới cuộc thương thuyết?

Sợ đàm phán không thành công.
Sợ mua bán hớ, sai. Sợ phát biểu hoặc hành động không phải lẽ để cho cuộc đàm phán trở nên phức tạp. Thử tưởng tượng một cuộc thương thuyết kéo dài hàng tháng, hàng năm, mỗi ngày bạn phải phát biểu hàng giờ đồng hồ… Khi đó việc sợ phát biểu sai, dù chỉ một lời, là một mối sợ chính đáng!

Sợ bị lộ, trong trường hợp có sai phạm gì.
Cái sợ này không quá “buốt” ở những nước pháp quyền vì tại đây, phải có chứng cớ rõ ràng trước khi có quyền buộc tội ai. Nhưng ở những quốc gia với hành lang pháp luật mông lung, bập bẹ, thì cái sợ mang tiếng sai phạm cũng đủ để sợ. Nó ghê gớm vì ngay sau khi dư luận biết được sự việc, dù có thật hay không, phản ứng của xã hội đối với kẻ bị mang tiếng rất bất lợi không những cho bản thân họ mà còn cho cả gia đình họ nữa.

Sợ đối thủ cạnh tranh đột nhập vào lãnh địa truyền thống của công ty.
Bạn ạ, đây là một trường hợp đáng sợ hãi, rất oái oăm. Hồi còn là kỹ sư trẻ tuổi, tôi làm cho một công ty Pháp có một thế đứng vững chắc tại Bắc và Trung Phi. Thời đó có nhiều công ty Nhật tới ngỏ ý xin liên doanh với chúng tôi, đưa ra rất nhiều điều kiện tài trợ dự án vô cùng hấp dẫn. Họ rất mong chúng tôi chấp thuận. Vào những năm 1970 đó, ảnh hưởng của Nhật rất yếu tại Phi châu, nên họ nghĩ rằng sự hợp lực với một công ty Pháp có sẵn ảnh hưởng trên lãnh địa cố hữu không những sẽ giúp họ thắng giải, mà còn cho họ thu thập được những thành tích đầu tiên tại những lãnh địa còn mới đối với họ. Tôi nhớ mãi ông Chủ tịch của tôi cứ lẩm bẩm suốt ngày: “Hấp dẫn thì hấp dẫn thật, nhưng tao sẽ không bao giờ là người đưa bọn Nhật vào lãnh địa của các công ty Pháp. Mang tiếng lắm, dư luận sẽ chê trách nặng nề!”. Cái sợ mất cảnh giác để đối tác lạ đột nhập vào sân chơi riêng là một mối lo sợ kinh khủng vào thời mà thế giới chưa mở, hiện tượng toàn cầu hóa chưa rục rịch. Vì một khi họ đã được thị trường nhìn nhận khả năng rồi thì họ sẽ vĩnh viễn là đối thủ, họ sẽ chia thị phần, điều mà công ty nào cũng hết sức phải tránh.

Đến khi tôi đã lên các chức vụ có trách nhiệm cao hơn, tôi thường lo sốt vó khi đối thủ mới từ ngoài ồ ạt công khai nhập sân chơi của công ty tôi. Tôi đã từng sợ hãi rằng Lavallin của Canada sẽ vào thị trường tư vấn của Pháp, Bombardier của Canada vào thị trường đường sắt của Pháp.

Ngược lại tôi đã gặt hái vinh quang khi dẫn dắt công ty của chúng tôi xâm nhập vào Singapore sau khi thắng tuyến North-East Line trong dự án metro trước nỗi tuyệt vọng của Siemens (Đức) và một công ty Nhật. Lãnh địa của họ đấy bạn ạ, công ty chúng tôi chưa bao giờ bán gì tại thị trường mới này, nên họ tuyệt vọng là phải!

Ngay trước đó, công ty tôi đã thắng dự án Epon, nhà máy điện combined-cycle 9000 MW trên lãnh địa của Đức, một chuyện hi hữu không thể có, không thể chấp nhận được, đến nỗi ông Tổng giám đốc của KWU (công ty con của Siemens) phải từ chức. Ở địa vị ông này, có lẽ tôi cũng phải chịu chung cảnh ngộ, vì thua tại sân nhà không bao giờ là cái vinh, nhất là đối với một nhà vô địch thế giới như Siemens.

Thật tình, khi biết ông đồng nghiệp “xấu số” người Đức phải từ nhiệm, tôi đã buột ra một lời não nuột để an ủi ông ta: “Chúng ta làm một nghề thật chó má anh ạ. Học đến 7 năm sau đại học, hành nghề trí thức suốt đời, mà vẫn có
lúc phải giết nhau như một lũ lưu manh chỉ vì tranh giành một dự án. Luật chơi thật ác, một chết một còn. Hôm nay anh bị tôi “ám sát”, tôi vui cho công ty tôi mà rất thương cho cả hai chúng ta. Vì ngày mai sẽ đến lượt tôi bị công ty khác “ám hại”, tôi đã thương trước cho cảnh ngộ này rồi đấy. Lúc ấy tôi cũng sẽ không khác gì anh ngày hôm nay.”

Sợ thua trên sân nhà là một áp lực rất nặng, rất khó nuốt bạn ạ!

Sợ rằng cuộc thương thuyết sẽ kéo dài quá lâu.
Trong những dự án to lớn, các cuộc đàm phán có khả năng kéo dài hàng năm!

Bạn thử tưởng tượng nhé: Có người trong phái đoàn có con sắp cưới hỏi, mong về sớm để làm lễ hôn nhân; có kẻ thì vợ đau hoặc cha mẹ già không ai trông nom, không thể ngồi đàm phán hàng tháng; có bạn thì đơn giản hơn, vì có người yêu đang trông đợi mỏi mòn; có anh chàng lại còn đơn giản hơn thế nữa, vì ngón chân cứ phồng lên rồi đau buốt do phải ngồi ghế một ngày 10 tiếng đồng hồ để thương thuyết, nếu phải ngồi thêm 6 tháng nữa e chịu không nổi. Nhiều người thì có những lý do sức khỏe thầm kín, trong khi những người khác thì chỉ thèm vỏn vẹn gặp gỡ bạn bè mỗi buổi chiều để nhậu nhẹt cho vui. Họ thấy những tháng ngày đàm phán buồn tẻ khô khan trôi qua mà ngao ngán. Lại có cả trường hợp bất khả kháng do không hợp cả khí hậu lẫn thức ăn thức uống, nên dị ứng. Người xứ nóng thì phải đàm phán vào mùa đông ở xứ lạnh, người xứ lạnh cũng không chịu nổi cảnh nóng hầm hập trong những căn phòng làm việc chỉ có quạt máy. Tóm lại, biết bao nhiêu thứ chán ngán, rồi từ chán ngán chuyển sang sợ hãi nếu chẳng may cuộc thương thuyết cứ kéo dài và không tìm được kết thúc.

Tôi còn nhớ một trường hợp thật “dã man”: Chúng tôi phải thương thuyết vào mùa đông tại Bắc Kinh. Không biết bạn nào đã đi Bắc Kinh vào dịp cuối năm chưa, nhưng lạnh lắm bạn ạ. Tôi còn nhớ vào tháng đó, ngoài trời 10 độ âm, mà bên trong phòng họp không có sưởi, đối tác phía Hoa cứ mỗi 4 tiếng là đổi ca thương thuyết, chỉ có phía bên tôi là chịu trận. Chúng tôi phải đem cả chăn từ khách sạn vào phòng họp để che từ ngực xuống đến chân, lôi theo cả phích nước sôi để luôn luôn có nước trà hay cà phê nóng. Đến khi về khách sạn, chúng tôi lao vào bồn nước nóng trong phòng riêng, có người nằm yên trong nước nóng cả tiếng đồng hồ, miệng thì điện thoại cho vợ ở bên Pháp than khổ. Có người lại còn bị vợ mắng: “Anh thú thật đi, anh đang loay hoay với con nào bên Tàu mà mãi chưa về? Anh có đàm phán thật không hay đang hú hí trong khách sạn 5 sao? Này, tôi có chồng cũng như không, anh quá quắt lắm, ngày mai mà không về bà không đợi được nữa, bà sẽ cho biết tay bà…”. Ôi Trời, tôi thực sự chưa bao giờ được thấy nam nhi khóc thảm thương đến thế sau khi bị vợ “rầy”. Thật oan cho anh bạn này, đã gần chết lử vì thương với thuyết trong băng giá, lại nhớ vợ con đến thảm thương, nay lại còn bị mắng nữa. Nhưng một mặt khác cũng phải thông cảm cho cô vợ trẻ đợi chồng cả mùa đông không về nhà, phải một mình vừa đi làm, vừa tất tưởi săn sóc con…Bạn không quen văn hóa Tây Âu, chắc bạn coi thường lời nói của bà vợ trẻ. Bạn cứ sang Pháp thì bạn sẽ hiểu thế nào là sự đe dọa của phụ nữ. Ở trong tình huống tương tự thì bạn sẽ biết thế nào là tâm lý sợ hãi!

Sợ dự án sẽ không được tài trợ.
Bạn ạ, có một thứ ai cũng học được trên đời là làm gì cũng cần có tài trợ. Những dự án lớn lại càng cần hơn vì một lý do dễ hiểu: nó to nên cần quá nhiều nguồn tài trợ! Thông thường, có quá nhiều dự án cần tài trợ nên không phải vì ý chủ quan của bạn nghĩ rằng dự án của mình quan trọng thì đương nhiên sự tài trợ sẽ tới. Lúc nào cũng có sự tranh giành giữa cả ngàn dự án cần tài trợ. Khi bạn ngồi hàng tháng thương thuyết về một dự án, để rồi nhận được thông tin rằng chính phủ dành ưu tiên cho một dự án nào khác thì coi như tất cả những nhục nhằn, cố gắng đã bỏ ra trong việc đàm phán đến ngày hôm nay là vứt đi. Dự án có thể bị lùi lại, nhưng kết quả của đàm phán thì dứt khoát phải bỏ vào thùng rác, vì nếu như dự án có khởi sắc lại thì thông thường người ta sẽ thương thuyết lại từ đầu, với một đội mới, với mục tiêu mới, và ngay những điều kiện tài trợ cũng sẽ thay đổi do thời gian đã qua, các lãi suất ngân hàng đã thay đổi, các chính sách tài trợ cũng vậy.

Khi thay đổi chính phủ thì thông thường các dự án lớn trong nước cũng được thương thuyết lại từ đầu. Thời trẻ, tôi còn là nhà tư vấn cho một dự án metro lớn tại Bangkok, thủ đô Thái Lan. Thế mà phải đợi đến năm tôi hơn 50 tuổi dự án mới thực sự thành hình, vì chính phủ Thái Lan đã thay đổi nhanh như chong chóng trong suốt những năm trôi qua, có chính phủ chỉ tồn tại được vài ba tháng lại có đảo chính tại Thái Lan. Mỗi lần đổi chính phủ là một lần các dự án lớn trong nước được thẩm định lại. Kẻ ác miệng nói là nhân sự có quyền hành đã thay đổi, do đó mô hình tham nhũng cũng thay đổi theo. Những công ty như chúng tôi rất sợ có thay đổi nội các, do đó, khi có cơ hội thương thuyết tại những nước bất ổn, chúng tôi tìm phương án để đi nhanh tới kết quả, ký hợp đồng cho sớm.

Sợ rằng đến “ngày trở về” sự thưởng phạt không phân minh.
Trong công ty nào cũng vậy, người đi xa quá lâu, dù cho để thực hiện việc lớn, sẽ bị quên lãng. Có câu: “Xa mặt, cách lòng”. Không có gì đúng hơn bạn ạ. Loài người có một điểm là dễ quên nhau. Tôi từng nhiều phen là nạn nhân của sự quên lãng.

Có lần, chỉ vắng mặt sáu tháng thôi mà khi về tôi không tìm ra văn phòng riêng của mình nữa. Cô thư ký cũ đã bị thuyên chuyển sang một đơn vị khác, đồ dùng riêng của tôi đã bị niêm phong, tuy nhiên không ai nhớ gói niêm phong đó bị cất ở đâu. Có mỗi một người may ra biết thì lại rời công ty từ nhiều tuần. Đến khi tôi phàn nàn rằng đi thương thuyết đem thắng lợi về mà công ty lại đối xử như thế thì câu trả lời rất lạnh nhạt và khó bác bỏ: “Ai quản lý tốt mà có thể để văn phòng trống nhiều tháng được? Phải dùng mặt bằng cho hữu hiệu chứ!”.

Và có một lần khác, không những tôi không tìm ra đồ đạc riêng mà họ còn quyết định thuyên chuyển tôi luôn sang một đơn vị mới. Đã một công thay đổi thì thay đổi trọn! Thế là bỏ công đi thương thuyết vào mùa đông băng giá, chân lạnh, miệng đói, đến khi về vinh quang thì chỉ gặp sự thờ ơ. Bài học đó tôi nhớ mãi, vì sự sợ hãi mất chỗ không bao giờ có thể quên. Biết trước lòng người vô nghĩa như vậy, nhưng bạn ạ, làm gì bây giờ?

Về phía chủ đầu tư, cũng có nhiều cái sợ đè nặng trên tâm trí của họ. Cái sợ lớn nhất là không mua được hàng!
Đâu phải cứ khó tính mà được. Bên phe bán có thể chán nản, hoặc kiếm được mối khác mua cho họ giá hậu hĩnh hơn!

Chủ đầu tư cũng rất sợ không chọn lựa được đúng công ty dịch vụ. Họ không bao giờ lộ ra mình thích công ty nào, tuy nhiên họ vẫn thầm chọn lựa, mong rằng khi thương thuyết xong sẽ ký hợp đồng với công ty mình chọn. Điều này không phải cứ muốn là có. Đôi khi họ đành phải ký với công ty đứng thứ hai, thứ ba…

Chủ đầu tư còn rất sợ ngân khoản dành cho dự án không đủ để hoàn thiện dự án. Trong trường hợp này chủ đầu tư lại phải tìm thêm nguồn, một chuyện không hề dễ, nhất là sự thiếu hụt đôi khi lên tới hàng trăm triệu đôla.

Ngoài ra còn có nỗi sợ những sự cố trong suốt thời kỳ thi công, như động dất chẳng hạn, hay nhân viên đình công bên công ty thầu chính hoặc thầu phụ. Mỗi lần như thế là một lần chủ đầu tư lo lắng lớn, vì thì giờ mất đi có biết bao nhiêu sự ảnh hưởng về mặt tài chánh, xã hội…

Tất cả những nguồn gây nên sự sợ hãi sẽ có ảnh hưởng mạnh đến các kịch sĩ chung quanh bàn hội nghị. Bạn mà khéo léo biết dùng những sự sợ hãi đó như một nhạc sĩ lướt tay trên phím đàn thì bạn sẽ điều khiển được tâm lý của mỗi kịch sĩ đúng theo ý muốn của mình.

Chỉ có một điểm bạn phải nhớ: Khi đã đi tới việc dùng nỗi sợ hãi như một vũ khí thì bạn không trở ngược lại được. Khi người ta bắt đầu sợ bóng sợ vía, thì cái sợ đó sẽ tồn tại vĩnh viễn, cứ ám ảnh bâu bám. Tâm lý sợ hãi mạnh thì có mạnh thật, nhưng tôi khuyên bạn hãy tiết kiệm phương án hù thiên hạ. Vì, đơn giản, khi thiên hạ biết bạn có dã tâm hù họ thì họ sẽ thù bạn muôn kiếp.

* * *

Tâm lý trong thương thuyết không chỉ liên quan đến việc gây sợ hãi đâu bạn ạ. Yếu tố lịch sử phải được coi như một vũ khí tâm lý quan trọng trong cuộc thương thuyết. Tôi rất thích đọc lịch sử các nước nên đôi khi cảm thấy yếu tố lịch sử đóng vai trò quan trọng trong quan hệ giữa các quốc gia nói chung.

Trong suốt thời kỳ 1986-1995 tôi đã đi Trung Quốc rất nhiều lần để đưa đoàn vào những cuộc đàm phán tế nhị. Lần nào đọc diễn văn tôi cũng phải nhắc nhở rằng Tướng De Gaulle với tư cách là Tổng thống Cộng hòa Pháp đã là vị nguyên thủ đầu tiên công nhận Trung Quốc. Đến nỗi khi tôi vô tình quên nhắc sự kiện lịch sử quan trọng này, người thông dịch viên cũng tự động dịch, dù bản chính không nói tới! Tất nhiên đó là lý do nước Pháp đã ký nhiều hợp đồng bên Trung Quốc, nhất là trong thời kỳ này. Có lúc ở Trung Quốc, khi công ty của tôi đang yếu thế so với công ty Nhật về mặt kỹ thuật, chúng tôi đã nhớ nhắc lại những hành động của Nhật trong lịch sử cận đại tại Trung Quốc, nhất là tại Nam Kinh, song song với việc điều chỉnh tốt “bài vở” của mình. Và y như rằng ngay ngày hôm sau, nụ cười đã trở lại trong hàng ngũ thương thuyết với chúng tôi.

* * *

Yếu tố tâm lý cá nhân cũng đóng một vai trò lớn. Trong một cuộc thương thuyết về Metro Santiago tại Chilê vào năm 1992, ông trưởng đoàn phe Chilê có một quá trình cá nhân khá đặc biệt. May mắn là trong công ty của chúng tôi có một kỹ sư đứng tuổi là bạn đồng nghiệp xưa của vị trưởng đoàn này. Tôi liền nhường vai thương thuyết cho anh ta và chỉ giữ trách nhiệm điều hành.

Chẳng phải nói, chúng tôi đã đàm phán trong một bầu không khí thân mật, cho phép lướt qua một vài vấn đề tế nhị. Sự lướt qua này không phải là chúng tôi có ý gì bất chính, mà nó liên quan đến những điểm yếu của chúng tôi. Chúng tôi nhìn nhận và hứa sẽ điều chỉnh. Phe chủ dự án do tính cách thân mật của đôi bên đã sẵn sàng tin tưởng vào những lời hứa này. Không phải lúc nào bạn hứa mà người ta tin ngay đâu, nhưng giữa những người tri kỷ thì lại khác, có phần dễ hơn.

* * *

Tâm lý cũng có tầm chiến lược! Và có một chiến lược không thể không nhắc đến là bẫy tâm lý. Trong các loại bẫy, hiệu quả nhất là bẫy xuống giá có điều kiện. Trên nguyên tắc, tình huống này giống như một quầy bar tung ra chiêu từ 16 giờ đến 18 giờ sẽ hạ giá: uống hai chai bia chỉ tính giá một chai… giống như happy hours vậy (“giờ vàng” hạ giá). Đến hạn 18g thì không còn hạ giá nữa. Chẳng phải ngạc nhiên gì khi khách uống bia tới rất đông vào 2 tiếng đồng hồ khuyến mãi này.

Vậy thế nào là “giờ vàng” khi bán một metro hoặc một nhà máy lọc nước? Chỉ khi nào sự cạnh tranh quá mạnh mà hy vọng quá mong manh thì chúng tôi mới áp dụng chiến lược này. Lúc đó, chúng tôi bất thình lình xin nói chuyện với cấp cao nhất bên khách hàng, rằng chúng tôi sẵn sàng xuống giá thêm 10% với điều kiện bên khách hàng quyết định dứt khoát ký ngay hợp đồng với chúng tôi trong vòng tối đa là 24 tiếng. Chúng tôi nhấn mạnh mình sẽ không viết ra giấy kiến nghị đó. Chuyện bất ngờ, khó tin, tội gì viết để cho các đối thủ khác có cơ hội đọc văn bản xác nhận. Thiếu văn bản, đối thủ sẽ bán tín bán nghi, và đây chính là công hiệu của chiến lược.

Thời hạn 24 tiếng là giờ vàng của chúng tôi đấy bạn ạ.

Vậy điều gì sẽ xảy ra sau đề nghị của chúng tôi?

Phía khách hàng sẽ rất mừng thấy có cơ hội mua rẻ hơn nữa. Bạn ạ, tác dụng mạnh lắm, vì xuống thêm 10% trong một dự án 2 tỉ đôla nghĩa là 200 triệu đôla rồi! Nếu là chủ đầu tư, bạn có dám từ chối một món quà khổng lồ như thế không? Khó lắm chứ!

Với phía địch thủ thì rõ ràng kiến nghị trừ 10% sẽ làm họ té ngửa. 24 tiếng không đủ để công ty địch thủ phản ứng kịp thời. Muốn hạ giá 200 triệu đôla, công ty nào cũng phải họp Hội đồng Quản trị ít nhất vài ba lần mà vẫn chưa chắc lấy được quyết định mong đợi.

Cái bẫy này thường đặt các công ty địch thủ trong cuộc đấu thầu vào thế rất khó phản kháng, vì họ khó lòng tin thật mà cho rằng chính khách hàng “dọa chơi” vậy thôi, vì không có văn bản nào để chứng minh. Thế là họ bị đánh du kích, và sẽ không phản ứng kịp thời.
Với nhà chủ đầu tư dự án, tất nhiên họ sẽ đòi gia hạn vì 24 tiếng ngắn quá, nhưng cuối cùng rất có khả năng là họ đầu hàng. Lý luận trong nội bộ chủ đầu tư là thương thuyết mãi rồi cũng chỉ xuống được chừng đấy thôi, nay công ty đấu thầu tặng món quà to tát như thế thì phải thiếu sáng suốt mới không thấy cơ hội. Họ sẽ còn nghĩ thêm rằng công ty thầu hành động mạnh như vậy thì hiển nhiên đó là bằng chứng của tính năng động của nhà thầu, như vậy nhà thầu lại càng đáng đặt niềm tin.

Thế là cái bẫy tâm lý đã giúp cho công ty của bạn từ một thế tuyệt vọng chuyển sang địa vị của kẻ thắng thế.

* * *

Dù là bẫy hay không, những yếu tố tâm lý cũng có sức mạnh lay chuyển một thế cờ, thay đổi lòng tin của chủ đầu tư dự án. Điều cần nhấn mạnh là không phương kế nào có thể thay thế chất lượng của sản phẩm và tinh thần động viên của công ty của bạn. Cũng vì vậy, yếu tố tâm lý chỉ giúp thêm. Việc áp dụng kế sẽ không cho phép chểnh mảng các chi tiết khác.

Tóm lại, thương thuyết là một cuộc chơi giữa người với người, mà đã như thế thì tác động trên nhau chủ yếu qua vũ khí tâm lý. Yêu quý nhau, tin tưởng nhau, hay sợ nhau đều là những trạng thái khó giải thích. Nghệ thuật thương thuyết, do đó, sẽ phải dựa trên tâm lý để lèo lái trong một thứ chiến tranh tạm gọi là tâm lý chiến. Thua tâm lý chiến thì dễ đưa tới việc thua luôn cả cuộc thương thuyết. Đòn tâm lý có tác dụng mạnh từ bên trong tâm khảm con người! Nó có khả năng quật một người xuống cũng như lật ngược một thế cờ. Vậy bạn cứ nhớ đấy mà dùng loại vũ khí âm thầm này. Nhưng khi quyết định dùng, bạn phải cân nhắc và chuẩn bị kỹ lưỡng nhé.

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ

• Thương thuyết là gây lòng tin giữa người với người. Vậy phá lòng tin là một vũ khí lợi hại.
• Thương thuyết ròng rã cho phép nhận xét những điểm yếu của đối tác. Những điểm yếu đó cho phép chế tạo ra vũ khí tâm lý đáp ứng nhất.
• Đòn tâm lý có tác động lâu dài. Đã sợ rồi thì không ai muốn liều nữa.
• Nếu một mặt ta khai thác những nỗi sợ hãi, mặt khác lại chiều khách hàng, tất nhiên ta dễ làm cho cuộc thương thuyết nghiêng có lợi về phía mình.

Còn nữa

 

Chương 4: Chuẩn bị cho một cuộc thương thuyết

Bấm để xem

Có những cuộc thương thuyết tay đôi thật đơn giản, như khi bạn mua chiếc xe cũ của một ông hàng xóm, hay mua nhà đăng trên mục rao vặt của nhật báo. “Đơn giản” ở đây không có nghĩa là món hàng nhỏ, mà vì những điều phải bàn luận để đi đến thống nhất giữa người bán và người mua rất ít. Mua lại xe máy cũ thì “tôi bán giá đó, có mua thì mua, tôi xuống giá cho một chút rồi không xuống thêm nữa đâu ông ạ…”. Chỉ thế thôi, không còn gì để bàn tán thêm. Nếu người mua có thắc mắc chăng nữa thì cũng sẽ hỏi thêm vài chi tiết như cách dùng xe từ khi mới, xe uống xăng bao nhiêu, đã bị sự cố bao giờ chưa… nhưng rút cục rồi cũng phải quyết định mua hay không mua, dù thông tin sơ sài. Chuyện mua nhà cũng vậy, tuy giá có thể lên tới nhiều tỷ đồng, nhưng “ông bà cứ tới thăm, thích thì mua, giấy tờ đầy đủ và hợp lệ…”, thế thôi, thật đơn giản. Thương thuyết mua nhà đôi khi còn đơn giản hơn cả mua xe máy nữa, vì rất ít khi chủ nhà hạ giá. Chẳng cần nhiều lời.

Những trường hợp trả giá nhà hay xe thực sự quá đơn giản, gần như không cần chuẩn bị, và vấn đề duy nhất là kiểm tra xem món hàng có đúng chất lượng như người rao bán hứa hẹn hay không thôi.

Thường thường những cuộc thương thuyết khác như chọn nhà thầu hay bán dự án phức tạp hơn thế. Khi vào lãnh vực công nghệ, mua bán nhà máy sản xuất điện, nhà máy lọc nước, hệ thống đường sắt trung hay cao tốc, phi cảng, hải cảng, nói chung tất cả các dự án lớn hạ tầng hay thượng tầng cơ sở thì việc thương thuyết đòi hỏi nhiều thời gian, quy tụ nhiều kịch sĩ, bàn bạc về nhiều góc cạnh. Trong những dự án này, chỉ một vấn đề tài trợ thôi cũng đủ để đàm phán hàng tháng rồi: nào là lãi suất bao nhiêu, thời gian trả nợ…; chưa nói đến những lựa chọn về công nghệ của dự án, các thành phần trong dự án rải rác trên hàng trăm mẫu mặt bằng.

Lên một nấc nữa, khi có sự tham gia của nhiều công ty quốc tế, cuộc đàm phán sẽ phải phân chia phần nào dành cho số công ty nội, phần nào dành cho số công ty ngoại, chưa kể mỗi công ty nội hay ngoại sẽ đem cả thầu phụ của họ, với những sự rắc rối mới về công nghệ, giá biểu, thời hạn, cách thanh toán dự án… Thành thử một cuộc đàm phán có thể nhóm đến chục công ty với chục quốc tịch, nói đủ mọi thứ tiếng, lý luận đủ mọi kiểu, với quyền lợi và cách tính toán dự án rất khác nhau. Làm cho tất cả đại đồng vui vẻ với kết quả của cuộc đàm phán thật không phải là chuyện có thể đạt được trong khoảnh khắc.

Tôi không muốn phức tạp hóa thêm khi nói rằng những công ty đang hợp tác hay đối địch trong dự án ngày hôm nay còn có cả một lịch sử giao tiếp và cộng tác với nhau ngày hôm qua, có lúc thì ẩu đả “đổ máu”, có lúc thì tích cực xúc tiến công việc vai kề vai trong những dự án trước đó. Tất cả những hiềm khích, nghi ngờ nhau vẫn còn nguyên đó, tất nhiên có ảnh hưởng ngầm tới việc làm ngày hôm nay. Thế rồi có những trường hợp khác gay go hơn nữa, như những công ty tới đàm phán với tinh thần sống còn, vì đã khá lâu không giành được hợp đồng nên thiếu việc cho nhân viên, và thiếu kết quả cho cổ đông. Với những công ty này, chuyện ép họ hạ giá xem như dễ hơn do áp lực bên trong công ty của họ, và tất nhiên những điều kiện thực hiện dự án cũng được thương thuyết nhạy hơn, nhanh hơn, dễ hơn (tuy nhiên tôi luôn luôn tránh những trường hợp công ty có nguy cơ giải thể, vì ngay sự hiện diện của họ trong dự án cũng đã là một rủi ro lớn rồi).

Nếu muốn tả toàn cảnh thì những dự án cầu kỳ còn tụ họp thêm nhiều nhân sự từ nhiều chân trời, từ nhiều chuyên môn khác nữa, như tư vấn khoa học, tư vấn tài chánh, ngân hàng, luật sư. Chỉ một khía cạnh luật thôi cũng có thể gây ra bao nhiêu chuyện bàn cãi, vì cho dù có cùng một dự án, cùng một hợp đồng, nhưng nhiều bộ luật từ nhiều nước khác nhau có thể được áp dụng và tất nhiên không thiếu mâu thuẫn phát sinh.

Thế là ta được chứng kiến những tình huống thật rối ren, ví dụ như công ty Hàn liên doanh với Đức chống trả với công ty Pháp liên doanh với Nhật, dùng tiếng Anh làm ngôn ngữ chính thức, dùng luật Thụy Sĩ để phân bua, dùng tiền của Ngân Hàng Thế Giới để tài trợ. Cứ như thế, tổng cộng số nhân sự cao cấp phải động viên cho cuộc thương thảo đa bên đôi khi lên tới 50, 60 chuyên gia, kỹ sư, luật sư, lãnh đạo công ty. Con số đấy là bình quân, còn trường hợp lớn nhất tôi từng gặp là chính tôi đã lãnh đạo một phái đoàn gồm 200 chuyên gia đủ cỡ đi đàm phán một dự án siêu lớn tại một nước châu Á. Đấy là chỉ nói riêng với tập đoàn của chúng tôi. Chẳng phải nói, chỉ mỗi việc tổ chức cho từng ấy người có điều kiện làm việc tốt cũng đủ nhức đầu, chứ chưa nói đến khi vào nội dung của cuộc thương thuyết. Khi tụ họp từng ấy người, khó lòng đoàn kết được chính kiến của từng thành viên, cho dù họ cùng chung công ty. Việc mời họ tham gia là để bảo đảm mọi góc cạnh của dự án được xử lý đúng đắn. Mỗi mâu thuẫn là hệ quả của những sự chọn lựa tối ưu đứng trên nhiều góc cạnh khác nhau, không nhất thiết cứ là một sự đối chọi về quyền lợi. Do đó thương thuyết là cân nhắc với tập thể và với chính bản thân. Có bao nhiêu mâu thuẫn thì cũng có bấy nhiêu cuộc thương thuyết nội bộ phải tìm được sự thống nhất. Hễ có hy sinh thì phải có đền bù. Hễ có lợi nhuận thì phải có sự phân chia đồng đều.

Trong một phái đoàn 200 người hỗn tạp như vậy, phương pháp dân chủ không thể được áp dụng, phương pháp độc tài cũng không! Chỉ có một phương pháp duy nhất có hiệu quả: Mọi người phải thương thuyết với mọi người trên từng điểm chi tiết. Khi nào việc thương thuyết nội bộ mỗi phe được hoàn tất thì bên mua với bên bán mới ngồi được lại với nhau. Do đó, bạn không nên ngạc nhiên khi cuộc thương thuyết nào cũng kéo dài hàng tháng, hàng năm, với những sự gián đoạn không kém dài lâu do nhu cầu điều chỉnh nội bộ!

* * *

Tất cả những điều tôi vừa kể đã là công việc hàng ngày của tôi trong nhiều năm. Cũng may, làm mãi rồi quen công việc, và đồng đội cũng hiểu nhau qua ánh mắt, qua cử chỉ. Tuy nhiên, dù có một phần việc đã được dượt đi dượt lại nhiều lần trong những cuộc đàm phán trước đó, việc chuẩn bị vẫn rất nặng và kỳ công, vì trên mọi điểm, sự đồng thuận giữa các công ty trong cùng một nhóm phải thật hoàn hảo trước khi cả nhóm đi thương thuyết với chủ đầu tư. Khỏi phải nói, phe chủ đầu tư cũng vậy thôi. Họ cũng chuẩn bị kỹ lưỡng cuộc thương thuyết. Các bộ, ngành phải nhất trí về những đòi hỏi, giá cao nhất có thể chấp thuận, những công nghệ đáp ứng, thời hạn thi công tối thiểu… để chiếc cầu sắp xây, nhà máy sắp vận hành, những dụng cụ sắp sử dụng… được thương thuyết sao cho phù hợp với nhu cầu cấp thiết.

Trên nguyên tắc, tất cả những gì phải áp dụng cho những cuộc thương thuyết cầu kỳ và đông người cũng có thể áp dụng cho những cuộc đàm phán nhẹ hơn và ít người hơn. Nhưng đừng vì nhẹ hơn hay đơn giản hơn mà thiếu những sự chuẩn bị cơ bản.

Những việc chính phải chuẩn bị kỹ lưỡng
Tìm hiểu nhân sự mình sắp gặp gỡ.
Điều này là căn bản số 1. Thường tôi sẽ dọ hỏi ai sắp ngồi trước mặt mình, bên kia bàn hội nghị. Tôi tìm hiểu gia cảnh của họ, văn hóa, trình độ; cố gắng tìm biết xem trong những năm gần đây họ đã thương thuyết với những ai, trên những dự án nào. Mục đích không phải để mua chuộc mà cốt tìm hiểu nhân cách của các cá nhân sắp gặp, ý thích của họ, những điều phải tránh để tìm phương cách làm việc cho cả hai bên thoải mái và để gây một sự tín nhiệm nào đó. Cuộc đàm phán nào cũng có lúc vào thế kẹt, khi đó thực sự quá muộn để gây cảm tình. Khi gặp tình huống ấy, nếu đã có cuộc làm quen từ trước, nếu đoán được thâm ý của nhau, nếu cả hai bên cảm nhận được sự chân thành muốn đạt kết quả tốt cho cả đôi bên, cuộc đàm phán dễ ra khỏi ngõ bí hơn.

Tôi xin nhấn mạnh là bạn chớ nên có những ý nghĩ tiêu cực trước khi vào hội nghị. Có rất nhiều trường hợp đoàn đi đàm phán chưa chi đã coi đoàn trước mặt là địch thủ, thậm chí là kẻ thù. Tư duy đó chắc chắn đưa đến thất bại. Dù có gặp người bất chính chăng nữa thì cách trình bày lành mạnh và chân thành sẽ vẫn đưa con thuyền đàm phán đi theo đúng lộ trình mong muốn.

Nếu không có dịp chuẩn bị từ trước thì vẫn có thể đợi tới vài ngày trước hội nghị để mời các phái đoàn tham dự đi ăn, đi chơi trước khi vào việc. Con người vẫn là con người, hễ có dịp tìm hiểu nhau để có sự thông cảm, chẳng chóng thì chày cũng có cảm tình với nhau hơn. Đó sẽ là cái phao giữ cho cuộc thương thuyết khỏi chìm, và nó sẽ có ích khi đến lúc phải giải bày nỗi khó hoặc giải lý tại sao bên kia lại có những đòi hỏi khó hiểu.

Câu hỏi phải chuẩn bị ngay sau đó là: “Hai bên (hay đa bên) chờ đợi kết quả gì về cuộc đàm phán?”.
Nhiều cơ quan đến hội nghị mà chẳng có chút ý niệm gì về những thành quả của cuộc thương thảo. Những trường hợp này không đáng nói đến.

Đối với các trường hợp còn lại, việc cố đoán được trước ý nghĩ của phía bên kia không khó lắm đâu. Trong những cuộc thương thảo với những công ty có tính chuyên nghiệp cao thì đoán chủ đích của họ càng dễ, vì cứ tự đặt mình vào tình huống của họ rồi tìm những phương án tối ưu là rõ tâm can của họ. Chỉ khi gặp những công ty thiếu chuẩn bị, thiếu phương pháp làm việc khoa học thì đàm phán với họ mới khó. Thương thảo với họ đôi khi chẳng có đầu có đuôi, và đến khi gần tới đích thì họ có thể đổi ý quay ngược chiều đưa ra những đòi hỏi vô lý. Trong những trường hợp này, chúng ta lại càng phải chuẩn bị, lường trước bất ngờ và rủi ro.

Trong những kết quả chính của một cuộc đàm phán có tính cách thương mại, phải nói đến giá của món hàng nằm trên bàn hội nghị.
Khi hai bên đều muốn thành công, các đối tác từ cả hai bên sẽ phải biết rõ tình hình và có ý niệm tương đồng với nhau về giá của dự án. Dù sao, khi nói đến giá bán hay giá mua thì mới chỉ nói đến một phần của giá thật. Có rất nhiều yếu tố giúp làm cho giá trông rẻ hay đắt hơn.

Ví dụ điều kiện thanh toán “công ty mua được phép trả tiền hàng trong thời hạn 3 tháng sau khi giao hàng” là một điểm lợi cho phía mua, bất lợi cho phía bán. Điều kiện này sẽ làm cho giá của hàng trông rẻ hơn! Ví dụ khác là dự án được tài trợ với nguồn ODA. Với đặc ân này, những điều kiện trả nợ thật “mềm” có khả năng làm cho giá của dự án cũng “mềm” đi. Còn rất nhiều trường hợp khác có thể làm cho mặt thật của giá thay đổi, như khi đồng bạc hạ giá, khi lạm phát cao, khi khí tượng không thuận lợi (ví dụ sóng thần bên Nhật), khi có đình công dài hạn… Tất cả những dữ kiện đó đều có ảnh hưởng đến giá biểu. Ai mà biết trước hợp đồng sẽ diễn biến ra sao trong tương lai, nên phe nào chuẩn bị kỹ sẽ thoải mái hơn khi đàm phán, vì biết rõ ngay từ trước các yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng ra sao với tiến trình của dự án.

Dù sao chăng nữa, đoàn đi thương thuyết phải được nội bộ công ty cho biết độ co giãn của giá biểu, giá nào là giá chót. Trưởng đoàn phải biết rõ quyền hạn của mình trong việc xác định giá để tránh phải gọi sếp mỗi khi lúng túng, hay mỗi khi có một sự thay đổi dù nhỏ. Tại đây, tôi xin nhấn mạnh rằng việc bàn thấu đáo với sếp trước khi đi đàm phán là một điều bắt buộc. Nếu còn trực tiếp gặp mặt được nhau thì còn hiểu sâu được ý của nhau, và sếp với người thừa hành sẽ có những phân tích chung, những lý luận chung. Đến khi đoàn thương thuyết đã rời công ty rồi, mọi chuyện sẽ phức tạp hơn nhiều. Vào đúng “khúc quanh tế nhị” mà gọi điện cho sếp ở công ty, ông/ bà ấy cũng chẳng mấy khi lấy quyết định ngay được, vì làm sao nhanh chóng đoán ra chính xác quang cảnh của hội nghị để cân nhắc và phán đoán cho đúng!

Thông tin/liên lạc nội bộ trong phái đoàn và với công ty mẹ là một đề tài không kém quan trọng
Thông tin gồm nhiều mảng:

• Thông tin giữa lãnh đạo đoàn thương thảo với lãnh đạo ở lại công ty.

Đường dây này là “dây thần kinh” của cuộc thương thảo. Dù đã chuẩn bị đến đâu vẫn có nhiều chuyện bất ngờ, nên lãnh đạo công ty cần theo dõi cuộc thương thảo, nhất là khi dự án to đến độ có thể thay đổi tương lai của cả công ty! Đôi khi, dù ủy quyền thế nào cho trưởng đoàn đi đàm phán chăng nữa thì cũng có những quyết định đột ngột phải cần đến sự tham gia mật thiết của các lãnh đạo công ty “ở nhà”.

Tôi đã gặp trường hợp ngay Chủ tịch Hội đồng Quản trị và Tổng giám đốc công ty cũng tự xét không đủ thẩm quyền lấy quyết định một mình, phải xin hoãn cuộc đàm phán để họp Hội đồng Quản trị. Đó là lần phía chủ đầu tư đòi
xuống giá 90 triệu đôla Mỹ trong một dự án siêu khổng lồ 9 tỷ đôla Mỹ, tức chỉ có 1% thôi, nhưng cái 1% này to quá. Không ai trong công ty dám nghĩ rằng mình có thẩm quyền cho phép xuống giá 90 triệu đôla trong một lượt!

Trong mọi trường hợp, tất cả mọi đường dây truyền tin với công ty mẹ đều phải được an ninh hóa một cách thật cẩn trọng. Phe đối tác hoặc phe địch thủ đã đặt trước hệ thống gián điệp để nghe lén máy điện thoại, đọc fax… Đã có lần tôi phải xin đại sứ của Pháp cho phép dùng máy điện thoại đặc biệt tối mật của chính phủ Pháp để bàn với các lãnh đạo công ty về những diễn biến sắp tới.

• Thông tin giữa các đồng nghiệp trong đoàn đi thương thuyết ở nước ngoài.

Đôi khi chủ đầu tư nước sở tại chia đoàn chúng tôi thành nhiều toán, mỗi toán phải thương thuyết về đề tài khác nhau tại một địa điểm khác nhau. Họ chia ra như vậy để thuận tiện cho họ, nhưng cũng dể bắt buộc chúng tôi liên lạc với nhau bằng những phương tiện họ dễ theo dõi và kiểm soát.

• Thông tin giữa các thành viên trong đoàn với đồng nghiệp của họ tại công ty nhà.

Mảng này rất khó quản lý chặt chẽ để không một thông tin nào thoát ra khỏi đoàn. Những chuyên viên về điện, về máy, về hạ tầng thỉnh thoảng cũng cần liên lạc với sếp trực tiếp của mình. Công ty của họ không phải là thầu chính nên họ không làm việc cẩn mật như thầu chính! Việc để họ tự do dùng mọi phương tiện viễn thông là một cơ hội bằng vàng cho đối phương hoặc chủ đầu nghe và tìm hiểu chiến lược của cả nhóm bên này.

• Một việc tôi luôn luôn làm khi phải đi thương thuyết tại nước ngoài là sửa soạn trước một số tên và ngữ vựng sẽ dùng qua điện thoại, để ngăn đối phương giải mã nếu chẳng may họ nghe điện thoại hay đọc fax của chúng tôi.

Chẳng hạn tôi sẽ tự đặt tên hiệu là “the tiger” (con hổ), sếp tôi là ông “đen”, Chủ tịch là ông “trắng”. Việc đang quá khó khăn thì nói là “đang qua biển lớn”, việc dễ hơn thì “qua kênh Suez” … Bạn đừng cười vì tình huống này giống như chuyện gián điệp James Bond vậy. Bằng cách đó chúng tôi tuy không mong giữ được bí mật lâu, nhưng cũng đủ để làm cho thời gian đứng về phía mình, cho phép chúng tôi đi nhanh hơn đối phương hay bất cứ địch thủ nào khác. Sau vài tuần chúng tôi lại đổi mật mã, thay cách gọi. Riêng tôi còn hay dùng lẫn lộn ba, bốn thứ ngoại ngữ trong cùng một cuộc điện thoại với Chủ tịch công ty, đồng thời vẫn dùng tiếng lóng, tên ngụy trang để mong giảm chút rủi ro thất thoát thông tin.

Có bạn sẽ nghĩ: “Làm gì mà để trí tưởng tượng phong phú quá vậy? Làm việc mà cứ sợ có ai nhìn vào hồ sơ mật của mình thì làm sao tập trung!”. Để cho những bạn nào nghĩ vậy hoàn toàn bị thuyết phục, tôi xin kể lại chuyện sau đây. Câu chuyện chứng minh rằng nếu gặp phải “mật thám” giỏi, bạn có phòng vệ đến mấy thì thông tin mật của bạn vẫn có thể bị “moi” ra được. Năm 1986, tôi phải thương thuyết tay đôi với ông Chủ tịch công ty điện lực của một nước nằm ở trung tâm châu Mỹ. Ông này sang Pháp gặp tôi, nhưng cũng để gặp đối thủ của chúng tôi bên châu Âu. Dự án là một nhà máy điện 2 x 350 MW. Vào đúng trưa hôm gặp mặt, có một mật thám tôi không quen từ trước xin gặp tôi gấp, nói đã tình cờ nắm được một dữ kiện kỹ thuật làm cho anh ta tin rằng dự án không thể thoát tay công ty của chúng tôi. Tất nhiên, tôi gặp chàng mật thám nói trên ngay tức khắc trước khi đi tiếp ông Chủ tịch. Y như rằng dữ kiện đưa ra đã hoàn toàn thuyết phục tôi.

Trong khoảnh khắc, tôi cùng cộng sự viên phải đổi hoàn toàn chiến lược thương thảo. Thay vì tìm cách thuyết phục chủ đầu tư mua của chúng tôi (bây giờ chuyện đó đã chắc chắn!), chúng tôi chuyển sang thuyết phục chủ đầu tư rằng mua giá đó là phải chăng! Và cuối cùng chúng tôi đã bán được hàng với đúng giá chúng tôi muốn. Từ chiến lược “thuyết phục để bán hàng” chúng tôi đã chuyển sang chiến lược “làm sao bán giá cao”!

Chuyện xảy ra gần 30 năm trước rồi đấy, huống chi trong bối cảnh công nghệ thông tin thời nay. Nói thế để các bạn hiểu rằng sự cẩn mật vô cùng quan trọng nếu muốn nắm chắc vận mệnh của chính phe mình. Thậm chí ngay với đồng đội, đôi khi tôi cũng không chia sẻ hết vì tôi đã học được một lời khuyên khi còn là một kỹ sư trẻ tuổi, từ một ông giám đốc lão thành: “Nếu anh không giữ được bí mật của anh, thì đừng chờ đợi gì người khác, dù là cộng sự, giữ được cái bí mật đó”.

Quyền hạn của mỗi thành viên trong đoàn
Đây là một việc rất khó xử lý, tất nhiên phải quy định trước khi đi thương thảo, trong đó có quyền hạn của trưởng đoàn.

Trong những dự án có nhiều khâu phức tạp, khi có nhiều nhân viên của các bộ, ngành, công ty phụ thì mỗi nhân viên phải tuân theo chỉ đạo của ít nhất hai đường lãnh đạo. Họ tất nhiên phải tuân theo chỉ đạo của sếp trong công ty mình, nhưng họ cũng phải tuân theo chỉ đạo của trưởng đoàn thương thuyết, mà trưởng đoàn cũng chỉ là nhân viên cao cấp của một công ty trong những công ty có mặt. Thông thường, trưởng đoàn thuộc về thầu chính.

Có thể nói làm trưởng đoàn đi thương thuyết với số đông công ty là một việc cực kỳ khó khăn, và những nhân vật có khả năng này rất khó kiếm trên thị trường. Tôi thường gọi những người này là superman! Họ phải thương thuyết đủ mọi chiều mà vẫn giữ được bình tĩnh, không để lộ ra một vết nhăn trên mặt. Và cứ như vậy suốt tháng này sang tháng nọ, họ tự kiểm soát một cách tuyệt vời.

Các bạn thử tưởng tượng tình huống sau đây: trong một dự án nhà máy điện, khách hàng đòi xuống giá 5%, trưởng đoàn họp nội bộ, yêu cầu mỗi công ty thành viên xuống 5% một cách đồng đều theo quy luật “dân chủ”. Nhưng bên hạ tầng nói “Em chỉ xuống được 0,6%, vì ở xứ em lạm phát cao, nhân viên vừa được tăng lương hậu”, bên nhà máy thì chỉ xuống được 0,7% vì lý do khác, bên hệ thống điện chỉ 1% vì thầu phụ lên giá nọ kia, thế là trưởng đoàn không sao đi tới tổng cộng 5% dự án được. Đôi khi phải cần cả một tuần lễ mới thuyết phục được đồng đội! Kinh nghiệm cho thấy thuyết phục nội bộ vô cùng tế nhị và cực nhọc.

Khách hàng chủ đầu tư quốc tế, nhất là trong các dự án lớn, thường đòi hỏi các thành viên trong phái đoàn trình ủy nhiệm thư cá nhân. Trong ủy nhiệm thư, Hội đồng Quản trị của mỗi công ty nhìn nhận long trọng trước pháp luật là người đại biểu mình gửi đi phải được toàn quyền đại diện và xử sự không cần có thêm hỗ trợ trực tiếp của công ty mẹ.

Riêng trưởng đoàn thương thuyết phải có ủy nhiệm thư còn đặc biệt hơn thế, không những chính công ty của mình phải cho đặc quyền, mà thêm vào đó mỗi công ty thành viên của dự án cũng long trọng nhìn nhận quyền tối cao rộng rãi của trưởng đoàn. Riêng việc chuẩn bị các ủy nhiệm thư trước khi lên đường cũng là một pha thương thuyết nhức đầu. Các nước Ả Rập Trung Đông rất đa nghi. Họ kiểm tra các ủy nhiệm thư một cách tỉ mỉ.

Chúng ta đôi khi không ý thức được hết tầm quan trọng của ủy nhiệm thư. Cần hay không cần? Trên thực tế, đoàn đi thương thảo nên đem theo thư ủy nhiệm. Nó đem lại cho khách hàng hay chủ đầu tư một sự thoải mái, vì biết rằng người đại biểu công ty được cử đi thương thuyết thực sự được ủy nhiệm. Khi họ nói hay cam kết, tức là công ty của họ cũng cam kết theo!

Tôi đã rất may mắn trong cuộc đời thương thuyết của mình. Trong nhiều năm, cả giới kinh doanh đều biết rằng không những tôi được Hội đồng Quản trị của công ty ủy quyền thường trực, nhưng còn hơn thế, tôi được hưởng quy chế đặc biệt là thực sự có quyền hành rộng rãi để quyết nghị ngay trong buổi họp. Đây là một ưu thế tôi đã sử dụng nhiều lần và giúp tôi hớt tay trên những công ty đối nghịch tại chỗ, trong khi nếu họ muốn đối kháng thì họ lại phải xin phép sếp trên của họ, tất nhiên không có mặt tại bàn hội nghị. Nói một cách khác, tôi có thể quyết định nhanh, đánh chớp nhoáng, trong khi địch thủ cần thời giờ để giải bày với sếp. Nếu chẳng may “ông sếp” của họ lại trốn tránh trách nhiệm nữa thì lợi thế của tôi thật hiển nhiên.

Chuẩn bị sức khỏe
Có những cuộc thương thuyết ngắn, cũng có cuộc rất dài. Đoàn tôi đã có lần thương thuyết một dự án trong nhiều năm, do đó không những mỗi cá nhân trong đoàn phải chuẩn bị tinh thần mà cả sức khỏe nữa, đúng hơn là sức chịu đựng hoàn cảnh cực nhọc. Ví nó như một cực hình khổ sai thì hơi quá, nhưng thực sự bản chất của một cuộc thương thảo tại nước ngoài giống như đi tu hoặc đi tù!

Tại Trung Quốc chẳng hạn, có lần chúng tôi bị bắt buộc thương thuyết vào mùa đông mà trong phòng không có lò sưởi. Việc này xảy ra nhiều lần làm cho chúng tôi nghĩ họ cố ý “ướp lạnh” mình để mong rằng chúng tôi cóng lạnh chân tay sẽ nhượng bộ nhanh chóng. Mùa đông Bắc Kinh là một trải nghiệm lạnh khủng khiếp bạn ạ. Chân buốt, phải đập xuống sàn luôn luôn để giữ cử động; ngón tay tê cóng đến độ cầm bút cũng khó; mặt đỏ hoe; cổ khô khan; ngồi lâu không được. Phía bên tôi thì ngồi từ tháng này sang tháng khác. Phía Trung thì cứ 4 tiếng lại thay một ca thương thuyết, cố tình đánh đòn thể xác để làm cho trí óc chúng tôi không còn sáng suốt, mong chúng tôi chấp thuận nhanh chóng những đòi hỏi vô lý của họ.

Nhưng trước khi đi hội nghị, đoàn chúng tôi có một anh bạn lão luyện đàm phán với người Hoa vào mùa đông. Bạn này đã chỉ dẫn cho chúng tôi phải đem thuốc gì, áo mặc ra sao, bít tất dầy dặn thế nào. Thế rồi đem cả trà nóng với phích, đem luôn theo cả máy đun nước nóng, không mảy may trông cậy vào sự tiếp đãi của phe kia. Chúng tôi đã đàm phán với đầu đội mũ len, áo choàng và giày để đi trượt tuyết. Mỗi khi chúng tôi thở, hơi khói lạnh ra khỏi đôi môi nẻ ra máu… Ai thiếu chuẩn bị thì sẽ không ở quá được nửa tuần đâu. Thám thính Bắc Cực có lẽ cũng không cực khổ hơn, nhưng ở đây phải cắn răng cam chịu, biết sẽ còn ngồi vài tháng nữa mới được về gặp vợ con trong không khí ấm áp trước khi trở lại đàm phán tiếp.

Khi thương thuyết ở xứ nóng thì tình huống ngược lại. Đeo cà vạt, khoác veston trong căn phòng nóng, không có máy lạnh, đôi khi còn không có cả quạt máy. Trong khi đó khách hàng thì tự do mặc áo sơ mi mỏng, chân đi dép hở. Công ty Pháp của chúng tôi không cho phép ăn mặc chểnh mảng khi gặp khách hàng…

Sau những việc chuẩn bị chính còn bao nhiêu việc phụ khác. Nếu muốn thành công trong cuộc đàm phán, bạn phải trả giá đắt cho một cuộc phiêu lưu chung quanh bàn hội nghị. Nói cho cùng thì tất cả những sự chuẩn bị cũng chỉ là những việc thường ngày của người có thái độ chuyên nghiệp. “Pro” (professional) là thế!

Sau khi chuẩn bị theo thể thức Pro rồi, lúc đó bạn mới có thể đi vào thế giới của nghệ thuật thương thuyết. Không Pro thì chưa nói được đến nghệ thuật. Thế đấy!

Thành viên trong đoàn nói tiếng bản xứ và thấu hiểu văn hóa bản xứ
Khi đi thương thuyết tại xứ người, nhất là khi văn hóa của họ rất xa lạ thì trong phái đoàn nên có một thành viên thông thạo phong tục và văn hóa của khách hàng bản xứ. Sẽ hay hơn nữa nếu thành viên thông thạo luôn cả tiếng nước sở tại. Dù đã có trung gian thông thường là người bản xứ, đoàn cũng vẫn phải có “dụng cụ nội bộ” riêng.

Có thể trong nhiều ngày anh bạn thành viên đặc biệt này không hữu dụng cho lắm, cũng có thể phe đối tác cũng ý thức được bên trước mặt có người hiểu tiếng nên cố tránh bàn luận nội bộ trước mặt anh này. Nhưng khi cuộc thương thuyết kéo dài, trong những pha gay go, sự hiện diện của thành viên đặc biệt hiểu tiếng nói và văn hóa rất quan trọng. Thêm vào đó, thành viên này dễ liên hệ hơn với người bản xứ và tất nhiên có khả năng kiểm tra luôn việc làm của chính trung gian của phe mình.

Đem theo “mìn” để triệt hạ đối phương
“Mìn” ở đây không phải là vũ khí nổ, mà là tài liệu làm cho khách hàng nghi vấn về khả năng của đối thủ của công ty mình trong cuộc đấu thầu.

Khi đi thương thuyết về nhà máy sản xuất điện, tôi thường có trong cặp đủ hồ sơ về các nhà máy do đối thủ xây. Nào là có nhà máy đã nổ, có nhà máy không đem lại hiệu năng như mong đợi, nào là turbin bị vỡ nẻ, hoặc có tài liệu chứng minh đối thủ không nắm vững một công nghệ mới, vẫn gây ra nhiều vấn đề nan giải mặc dù công nghệ đã được sáng chế từ nhiều năm.

Những tài liệu này giống như chất nổ. Tác hại của nó ghê gớm, bởi vì một khi đã đưa tài liệu ra công khai thì không tài nào công ty có lỗi còn chút hy vọng lấy dự án.

Thế nhưng việc sử dụng “mìn” không đơn giản chút nào do cả thế giới sẽ biết ai “gài mìn”, khó giấu nổi. Bị lộ tẩy là một điều nhất thiết phải tránh, vì dù khách hàng không mua từ đối thủ đã đành, nhưng họ sẽ càng hoảng sợ khi nói chuyện với công ty nào có tư duy đả phá gây bất an. Thành thử bọn ném “mìn” đôi khi còn bị hình phạt nặng hơn nữa, có thể dẫn tới việc bị bế quan tỏa cảng lâu dài.

Không ai thực hiện việc ném “mìn” giỏi hơn trung gian. Những người này thường chỉ cho khách hàng xem qua hồ sơ thôi chứ không bao giờ để lại dấu vết, nhất là bản sao.

Chọn tư vấn thật kỹ lưỡng.
Trong những cuộc thương thuyết quan trọng, công ty đấu thầu thường đem theo một số nhà tư vấn quan trọng. Ngân hàng và luật sư là hai nhân vật không thể bỏ quên ở nhà được, vì mỗi dòng viết trong hợp đồng đều có giá của nó trên dòng chi tiêu sau này của công ty. Mỗi lỗi lý luận về pháp lý đều có thể mang nặng thêm rủi ro cho công ty.

Tuy nhiên, chọn ngân hàng nào, chọn luật sư nào là cả một nghệ thuật.

Những nhà tư vấn này thông thường không lấy lệ phí vào buổi ban đầu. Tuy nhiên, khi cuộc thương thuyết kéo dài, tất nhiên họ bắt buộc phải lấy. Chọn luật sư nổi tiếng chưa chắc đã thiết cần, mà sẽ rất tốn phí. Ngân hàng cũng vậy, khi chỉ là những cuộc họp thông thường thì họ tháp tùng miễn phí. Nhưng khi cuộc thương thuyết vào thời kỳ phải tính giá trị nội tại của dự án chẳng hạn thì khó lòng họ làm việc miễn phí.

Thêm vào đó, bạn nên xem xét tỉ mỉ trong dĩ vãng xa gần, trên một dự án nào khác, chính những nhà tư vấn này có lần nào cộng tác với đối phương chưa? Nếu có, họ đã không ít thì nhiều nối một mối liên hệ mật thiết. Do đó, mời những nhà tư vấn này vào cộng tác rất nguy hiểm, giống như kéo nội ứng của đối phương vào phòng bí mật của mình. Tối thiểu cũng sẽ có thông tin thất thoát, dù vô tình hay cố ý.

Biểu đồ chi phí trong cuộc thương thuyết
Cuộc thương thuyết nào cũng tốn rất nhiều chi phí. Trong những công ty được quản lý tốt, phí tổn được kiểm soát chặt chẽ và tất nhiên tất cả chi phí của một cuộc thương thuyết cũng được theo dõi trên một biểu đồ. Những chi phí đủ loại: lương bổng của đội đàm phán, tiền khách sạn, vé di chuyển, ẩm thực, phí tư vấn, phí truyền thông, phí in ấn tài liệu. Nếu cộng lại con số rất cao. Và tất nhiên không có công ty nào cho phép con số lên tận trời xanh. Bình thường trong các dự án nhỏ, con số có thể lên tới 10% doanh số của hợp đồng tương lai. Nhưng khi dự án siêu to, nhiều doanh nghiệp sẽ hạn chế chi tiêu tối đa là 2 hay 3%.

Trong quá trình thương thuyết, người trưởng phái đoàn còn phải kiểm soát chi tiêu thường trực. Các công ty nước ngoài thường không bao giờ chấp nhận để cho một đội đi thương thuyết tiêu quá ngân sách hoạch định. Vào những trường hợp đặc biệt họ có thể duyệt lại con số. Nhưng trong mọi trường hợp họ sẽ cố gắng hạn chế chi tiêu để tuân theo ngân sách.

Chiến lược thương thuyết.
Đội đi thương thuyết không phải là một đoàn đi mạo hiểm, vì bình thường, trong đội cũng có ít nhất hai ba vị có kinh nghiệm đàm phán, rồi sẽ có thêm vài vị hiểu văn hóa nước đón tiếp, hiểu cả cách họ thương thảo, biết trước những đòn hiểm mà khách hàng hay đối phương sẽ dành riêng cho phe mình, vào thời điểm nào họ sẽ đánh. Tất nhiên, nếu công ty gửi đi một đoàn thiếu kinh nghiệm thì khả năng thất bại sẽ cao.

Trong túi riêng của trưởng phái đoàn, luôn luôn phải có sẵn một chiến lược đã được sự ủng hộ của Hội đồng Quản trị. Đôi khi còn có cả một chiến lược thay thế nếu chẳng may chiến lược được hoạch định không đáp ứng tình huống.

Một trong những góc cạnh của chiến lược là hiểu chỗ yếu của khách hàng, khuyết điểm của đối phương. Những dữ kiện này đôi khi chỉ biết được khi đã tới nước bản xứ.

Còn một việc không kém quan trọng là kiểm soát việc làm của trung gian.
Công ty đi thương thuyết không thể nào tin vào trung gian 100%, vì cho dù họ có trung thực và trung thành, chính họ cũng có thể sai lầm, hoặc quá chậm chạp, hoặc không đủ tinh vi và tế nhị.

Trường hợp chọn sai trung gian là một trường hợp thật khốn đốn. Thay đổi trung gian là một trong những việc khó làm nhất trong nghề thương mại. Trung gian thông thường là một nhân vật gần gũi với khách hàng, lắm khi còn là anh em ruột của chủ đầu tư luôn! Nhưng vì một lý do nào đó, trong khi cuộc thương thuyết đang diễn ra, bạn thấy rõ trung gian không làm được việc! Thế là bạn bắt buộc phải có giải pháp thay thế họ. Việc giải nhiệm họ rất khó, trước tiên vì nhu cầu giữ tình bạn, rồi khách hàng chẳng chóng thì chày sẽ đánh giá công ty qua cách xử lý trung gian.

Đoàn đi thương thảo luôn luôn cần có thêm đồng minh từ phía bên kia, vì họ sẽ là hậu thuẫn khi cần, sẽ giúp cho việc đánh giá trung gian! Họ sẽ nêu góc nhìn của họ mỗi khi một vấn đề cần được soi sáng và có đầy đủ ý kiến.

Đọc đến đây, bạn nào vẫn còn thấy thích thú thì chắc hẳn đã có máu thương mại trong tủy xương. Trong những trang tiếp theo tôi sẽ minh họa nghệ thuật đàm phán bằng những ví dụ cụ thể sống, những kinh nghiệm về thất bại cũng như thành công trong thương thuyết.

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ

• Không một cuộc thương thuyết nào có hiệu quả cao nếu không được chuẩn bị kỹ lưỡng. Có chuẩn bị kỹ thì mới thương thuyết lưu loát và mạch lạc được.
• Mỗi khi thiếu chuẩn bị chỗ nào, y như rằng cuộc thương thuyết sẽ bị kẹt sau này ở chính chỗ đó. Phe thiếu chuẩn bị dễ bị “xỏ mũi” rồi bị đưa đi lạc hướng.
• Đoàn đi thương thảo phải được tổ chức quy củ để dễ đạt được hiệu quả và cũng để tránh những sai lầm tại chỗ, những thất thoát về thông tin rất tai hại.
• Sự chuẩn bị chu đáo còn cho phép chủ đầu tư cảm nhận được cách làm việc chuyên nghiệp của công ty tham dự. Nó sẽ tăng sự tín nhiệm của chủ đầu tư. Khi cuộc thương thuyết kéo dài, sự thiếu chuẩn bị sẽ lộ rõ. Ít khi khách hàng còn giữ sự tín nhiệm với công ty nào quá dễ dãi trong việc chuẩn bị thương thảo.

Còn nữa

 

Chương 5: Bản đồ kịch sĩ

Bấm để xem

Những năm giữa thế kỷ thứ 20 là một thời kỳ oanh liệt của các nước Anh và Pháp, lúc đó đứng hàng đầu thế giới. Ông Winston Churchill, đương kim Thủ tướng Anh Quốc, không biết do sự ghen tuông hoặc bức xúc nào lại mỉa mai nước Pháp bằng những lời khôi hài: “Nước Pháp là một nước vĩ đại, tôi chỉ tiếc rằng nước Pháp lại bị dân Pháp đóng cứ”.

Vào thời đó, Đại Thế Chiến thứ hai vừa chấm dứt, các quốc gia tham chiến sửa soạn tái kiến thiết đất nước đã một phần bị chiến tranh biến thành tro tàn. Thời kỳ phát triển kinh tế như mùa xuân trở về với Âu châu. Bên châu Á, nước Nhật thuộc những quốc gia bị chiến tranh tàn phá nhiều nhất. 50 năm sau, thế giới đã biến đổi nhanh chóng. Ba thế hệ loài người đã góp công xây dựng lại nền kinh tế. Tuy nhiên có những quốc gia tìm lại sự trù phú rất nhanh bên cạnh những nước đi chậm hơn, thậm chí có nước phải đợi đến 30 năm sau mới bắt đầu khởi sắc. Nước Nhật đã cải hóa vô cùng nhanh chóng, thêm vào đó dân Nhật đã xây dựng một nền kinh tế bền vững trong một xã hội bền vững, với những tôn chỉ và nguyên tắc sống chung bền vững.

Do đâu có nước đi nhanh bên cạnh nhiều quốc gia chậm chạp hơn? Có nhiều lý do. Nhưng lý do chính là nhân sự. Người dân mỗi nước có ý thức khác nhau, văn hóa giáo dục khác nhau, lòng yêu nước có lẽ cũng khác nhau, cũng như ý chí hy sinh và tinh thần xây dựng tiềm tàng.

Tôi muốn dùng những hình ảnh trên để nhấn mạnh vào yếu tố con người trong xã hội. Và cũng để các bạn ý thức rõ hơn tầm quan trọng của yếu tố này trong lĩnh vực thương thuyết.

Cùng một cuộc thương thuyết, cùng một mục đích, được tổ chức cùng một lúc, cùng một nơi, nhưng nếu chỉ thay đổi nhân sự tham gia vào cuộc sẽ đưa đến những kết quả khá khác nhau. Điều này không đáng ngạc nhiên, nhưng vô cùng quan trọng. Do đó, tôi muốn đưa yếu tố nhân sự lên hàng đầu để bạn đọc chú ý và ghi nhớ.

Trở lại với chuyện thằng Bờm và Phú Ông, thử thay thế bằng thằng Tèo hay thằng Cũn, rồi Phú Ông miền nọ bằng Đại Gia một miền nào khác, có lẽ câu chuyện thằng Bờm sẽ không để lại cho chúng ta được 10 câu ca dao quý giá kia. Đó là chưa kể đến tác giả vô danh đã viết nên 10 câu đó. Một tác giả nào khác sẽ viết khác. Chuyện Thằng Bờm với Phú Ông như thế là có 3 nhân vật, chứ không phải 2 như chúng ta có thể tưởng. Thế rồi nếu lại nói đến cuốn sách các bạn đang cầm trên tay thì nhân sự lại nhân lên, vì có thêm chính tôi và các bạn đọc đóng một vai gián tiếp trong truyện thằng Bờm, nhiều thế kỷ sau bài thơ.

Bạn thấy buồn cười ư? Không đâu bạn ạ. Ví dụ như thế giới này chỉ có khỉ chứ không còn loài thú nào khác, có lẽ chẳng bao giờ có thương thuyết với hội nghị, xã hội sẽ leo cây chuối kiếm trái để ăn suốt ngày. Còn nếu xã hội chỉ là một biển rộng toàn cá là cá, có lẽ dưới nước người ta sẽ tưởng tượng một xã hội an bình. Sẽ không có sự chèn ép, tranh giành như trên đất liền, và tất nhiên ngay ý tưởng thương thuyết cũng sẽ không hiện thực.

Tôi nói vui như vậy cốt để các bạn hiểu cho thật rõ, thật kỹ rằng: khi có việc thương thuyết, các bạn phải nghiên cứu các nhân sự thật kỹ lưỡng. Những người ngồi trước mặt, bên cạnh, hoặc đằng sau là những ai? Họ có tư duy văn hóa như thế nào, họ lý luận và phản ứng ra sao, trong thâm tâm của họ có những ẩn ý gì, họ nhìn quyền lợi của tập thể như thế nào, rồi họ đánh giá việc làm của mình cũng như những quyền lợi lớn nhỏ của cá nhân họ như thế nào? Thậm chí những kinh nghiệm trong đời họ, cũng như những bài học lịch sử và cuộc đời để lại cho gia đình và chính họ sẽ ảnh hưởng ra sao đến kết quả của một cuộc thương thuyết?

Tôi từng gặp nhiều trường hợp quái dị trong những cuộc thương thuyết quan trọng đã thất bại. Ví dụ như hai bên trưởng phái đoàn có hiềm khích hoặc mâu thuẫn gia cảnh gì đó từ lâu. Hoặc công dân của hai quốc gia có hận thù lịch sử. Yếu tố chủng tộc, giàu nghèo, thậm chí đạo giáo cũng có ảnh hưởng. Rồi người được đi học, người không cũng vậy. Ngược lại, khi đàm phán đang trên đà bế tắc, đôi khi chỉ cần thay đổi nhân sự đang ngồi trong cuộc thương thuyết cũng dễ có khả năng tháo mở các nút khó gỡ.

* * *

Một trường hợp xảy ra rất thường là việc hai gia đình nhà trai và nhà gái thương thuyết về cưới hỏi. Chúng ta đều được chứng kiến sự xôn xao, bàn cãi gay go, cân nhắc kỹ lưỡng, đôi khi còn đi tới mâu thuẫn nóng trong gia đình, trong khi đó hai đứa trẻ yêu nhau đã quyết định trước sau gì rồi cũng cưới.

Thật là một bi hài kịch. Bố chú rể thì cho cưới, mẹ thì không. Nội nói trông nó cũng được, ngoại thì bảo không vội. Cụ cố thì nói tụi bay lẹ lên cho tao được trông thấy chắt đích tôn. Cô ruột của chú rể lại đem về tin đồn rằng con dâu tương lai bất hiếu lắm. Cậu em trai thì ủng hộ, nhưng cô em gái chưa gì đã ghen với chị dâu tương lai nên nhăn nhó. Tất cả những ý kiến trong gia đình đều có lý, mỗi ý đều đi vào sự cân nhắc với tải trọng của nó. Đấy mới là sự bàn cãi một bên nhà trai hay nhà gái. Tuy nhiên, khi hai bên gặp nhau lần đầu để chạm ngõ thì các vấn đề mới lại được đặt ra thêm. Nào chú ruột cô dâu ngày xưa đã chơi xấu ông bác bên nhà trai. Nào ông nội bên nọ vẫn quịt nợ ông ngoại bên kia. Hai thằng em hai bên thường đánh nhau ở trường rồi nói xấu nhau. Nào bà ngoại bên này chê bên kia đi đạo… Tất cả những biến cố đó dù không trực tiếp dính dáng gì tới cặp uyên ương nhưng hẳn có ảnh hưởng.

Tất cả hai họ, bạn bè, bằng hữu đôi bên đều có ít nhiều tiếng nói. Họ đều là kịch sĩ của cuộc thương thuyết sắp bắt đầu. Họ nằm trên một địa bàn mà tôi gọi là bản đồ kịch sĩ.

Thương thuyết nào cũng là một cuộc gặp gỡ giữa người với người. Người nào là kịch sĩ, người nào không? Chuẩn bị cho cuộc đàm phán trước tiên là lập bản đồ kịch sĩ.
Kể chuyện thường xảy ra để bạn đọc hiểu rõ hơn tính chất của bản đồ kịch sĩ. Trong một đám cưới, hay trong bất cứ cuộc thương thảo nào khác, kịch sĩ đông hơn chúng ta tưởng. Không nhất thiết cứ phải ở bàn hội nghị mới có ảnh hưởng. Có nhân vật vắng mặt mà tiếng nói vẫn nặng cân. Tất cả những người có ảnh hưởng trực tiếp trên cuộc đàm phán đều phải có tên trên bản đồ kịch sĩ, không được quên nhân vật nào.

Khi đi thương thảo, thái độ chuẩn là tìm hiểu những ai có ảnh hưởng nhiều, ảnh hưởng ít. Và khi biết ý được của từng người, tất nhiên dễ biết cái gì phải tránh, cái gì phải làm.

Đến đây tôi xin nhấn mạnh đến vai trò của người trung gian. Rõ ràng, chúng ta thấy nếu cuộc đàm phán mở rộng ra đông người, có lẽ một trung gian sẽ không tài nào làm xuể. Có nghĩa là khi sau này có trung gian nào nói với chúng ta rằng “họ nắm hết mọi người trong tay” thì chúng ta hãy chỉ tin vừa vừa thôi. Không ai một mình mà nắm hết được mọi kịch sĩ trong cả một cuộc chơi. Vẽ bản đồ kịch sĩ và quản lý trung gian là hai mảng khó nhất và cũng là quan trọng nhất của thương thuyết. Trong một chương sau tôi sẽ nói nhiều hơn về vai trò của trung gian.

Để trở lại bản đồ kịch sĩ, tôi sẽ nêu một số ví dụ cho trường hợp trên như sau. Vào năm 1986-1987 phái đoàn tôi thương thuyết tại một nước Bắc Phi về một dự án nhà máy sản xuất điện. Sau nhiều tháng ròng rã chúng tôi nghĩ đã đến đích. Phía chủ đầu tư, mọi người rất hân hoan sẵn sàng ký hợp đồng. Chúng tôi cũng chắc chắn 100% là mọi địch thủ đã bị loại. Việc tài trợ cũng đã đầy đủ, mọi thủ tục đều được hoàn chỉnh. Và trung gian của chúng tôi báo cáo lại không khí lạc quan từ mọi phía. Với tư cách trưởng phái đoàn, tôi vào yết kiến ông Tổng Giám đốc công ty chủ đầu tư. Ông nói với tôi rằng mọi việc tốt lắm, không ai có thể giành được dự án mà công ty ông đã quyết định giao cho bên chúng tôi. Thế là tôi nắm chắc dự án như đinh đóng cột vậy.

Nhưng tôi không hiểu sao việc chọn ngày lành tháng tốt để ký hợp đồng cứ lần lữa chậm trễ mãi. Hễ cứ bên chúng tôi hẹn ngày thì phía bên chủ đầu tư không trả lời hoặc nói ngày đó không tiện. Chúng tôi mất 6 tháng lần lữa như thế rồi mới hiểu ra rằng có nhân vật quan trọng phía bên kia mà chúng tôi đã vô tình “quên”. Chúng tôi đã trót quên nhân vật này trên bản đồ kịch sĩ! Một lần tôi lại vào gặp ông Tổng Giám đốc. Ông này vẫn vui vẻ nói rằng dự án vẫn giữ nguyên cho chúng tôi, không có vấn đề gì, nhưng vào cuối buổi họp ông ấy mới khẽ nhắc tôi: “Anh đã chắc chắn xin được phép của mọi người chưa?”. Tôi ngẩn người, vì trên ông chỉ còn hai người cấp bậc cao chót vót. Trung gian xác định với tôi là cả hai người cao chót vót này cũng đã nằm trong bản đồ kịch sĩ rồi! Thế thì còn ai nữa nhỉ? Chúng tôi nhận ra còn một nhân vật nữa mà thực sự chúng tôi không quên, nhưng cũng không nghĩ là người này có ảnh hưởng gì trực tiếp. Đó là ông “con của Trời”. Hiến pháp của nước họ rõ như ban ngày, “con của Trời” chỉ cắt băng khánh thành thôi. Đến đó tôi mới học được một bài học quý giá: dù ông hoàn toàn vô sự trong dự án cũng như trong mọi dự án, tuy nhiên có rất nhiều người bên chủ đầu tư lại là những người gần ông, thậm chí con cháu của ông, họ không dám qua mặt ngài nên không chịu cho phép làm lễ ký hợp đồng với chúng tôi. Đến khi tôi vừa mạo muội, vừa hồn nhiên đưa vị thánh nhân nói trên vào bản đồ kịch sĩ thì ngay ngày hôm sau nhận được lệnh phải ký ngay hợp đồng. Thế đó bạn ạ, bản đồ mà thiếu nhân vật, dù là nhân vật ẩn mình đến bất ngờ, thì dự án khó lòng tiến bước.

Một ví dụ khác không kém phức tạp là cuộc sáp nhập công ty chúng tôi với một công ty nhỏ hơn. Bạn ạ, khi hai công ty muốn cưới nhau cũng phải trình diện với “anh Hai” đấy! Vốn dĩ công ty tôi vẫn có hợp đồng cố hữu với chủ đầu tư là một công ty nhà nước, nên chúng tôi cứ tưởng rằng việc sáp nhập với một công ty chuyên môn sẽ củng cố địa vị của mình. Lầm to! Chỉ ít lâu sau khi báo chí đăng tải công khai cuộc thương thuyết này thì chủ đầu tư khéo léo cho chúng tôi hiểu là cuộc sáp nhập này chướng lắm, nếu cứ tiến vào e rằng chúng tôi sẽ gặp khó khăn trong tương lai, nhất là để lấy thêm các hợp đồng kế tiếp. Chúng tôi đã chấm dứt ngay ý định sáp nhập. Bạn ạ, khi khách hàng chính của bạn không ưa việc bạn đang thương thuyết thì bạn phải chịu thôi. Ảnh hưởng của họ quá lớn, tương lai của bạn nằm trong tay họ đến 60%, sao bạn có thể làm ngơ được! Bài học cho tôi rất sâu đậm. Phải kiểm điểm thường trực những mối liên hệ của công ty mình, rồi nếu không đi sát với quyền lợi của họ được thì ít nhất cũng phải nhận được “đèn xanh cho phép” của họ. Họ có vui lòng thì bạn mới tiến lên được và mới thành công.

Bản đồ kịch sĩ là một việc phải làm nếu bạn muốn chuẩn bị cho cuộc thương thuyết sắp tới một cách hoàn hảo. Cũng vì vậy mà tôi thường mời các nhân vật trên cái “bản đồ tâm sự” ấy dùng cơm, đi chơi golf hoặc nghỉ mát. Không phải chỉ có mục đích làm quen đâu, mà chính khi gần họ mới may ra biết được là chính họ cũng bị nhiều nhân vật chi phối mà họ phải phục tùng. Chuẩn bị thương thuyết là thế. Nghệ thuật là không để khe hở nào có khả năng gây ảnh hưởng tiêu cực trên việc làm của bạn.

Nói chung trong cuộc đời, không riêng gì việc thương thuyết, hễ có cỗ là có người. Hễ có người là chúng ta phải rà soát tỉ mỉ các mối liên hệ, phân tích vai trò của họ trong việc liên quan. Chỉ cần một người không đồng tình thì việc lớn có khả năng dây dưa chậm trễ, thậm chí thất bại. Bản đồ kịch sĩ chẳng qua cũng chỉ là một cách làm việc khoa học, định nghĩa những nhân sự có liên quan trực tiếp hay gián tiếp, gần hay xa, nặng hay nhẹ. Chúng ta không phải chiều lòng tất cả mọi người, nhưng sự có mặt của họ đều phải được cân nhắc.

Thương thuyết cũng không thoát khỏi quy luật chung. Xử lý sao cho khéo nhất, ít tốn kém nhất để việc chính lướt đi nhanh chóng là cả một nghệ thuật, mà cái mảng chính là lập bản đồ kịch sĩ.

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ

• Bản đồ kịch sĩ là danh sách các nhân vật có ảnh hưởng tới kết quả của cuộc thương thuyết, trực tiếp có, gián tiếp cũng có, ngầm hoặc chìm cũng có.
• Quên hoặc qua mặt những nhân vật này sẽ gây ra nhiều tình huống không hay.
• Khi đàm phán phải cố xử lý sao cho mỗi nhân vật thấy vui với chúng ta, để họ hưởng ứng bằng cách này hay cách khác.
• Không một trung gian nào có khả năng xử lý hết toàn bộ bản đồ kịch sĩ.

Còn nữa

 

Chương 6: Người trung gian

Bấm để xem

Người Việt chúng ta khi nói chuyện cưới hỏi thường hay kiếm người làm mai mối. Ngày xưa, người làm mai thường là một ông chú, bà cô hay một người thân thiết với gia đình. Họ đã bồng bế chú rể tương lai khi còn là đứa sơ sinh nằm trong nôi, biết cô dâu hồi còn là đứa học sinh tiểu học. Xã hội thời đó còn là một xã hội đóng, thế giới vỏn vẹn chỉ có gia đình thân thuộc và bằng hữu. Ngày nay người mai mối đôi khi là người bạn trong lớp đã giới thiệu đôi uyên ương tương lai với nhau, hoặc hiện đại hơn nữa là một cuộc gặp gỡ trên Facebook hoặc mạng xã hội nào khác. Tại các nước Tây Âu, rất đông người muốn cưới hỏi đi tới hẳn một công ty chuyên nghiệp có sẵn lý lịch của hàng trăm, thậm chí hàng ngàn ứng cử viên cho hôn nhân. Không giới hạn trong lý lịch, đôi khi những công ty này đã phân tích cả tính tình, gu cá nhân, thậm chí cả tử vi tướng số của các khách hàng trước khi giới thiệu họ với nhau. Và cứ như vậy, các ứng viên lướt rất nhanh chóng đến việc cưới hỏi. Tôi đã nghe được rằng những phương pháp hiện đại không kém hiệu quả, thậm chí còn ít dẫn tới cảnh ly dị hơn những trường hợp các cô cậu lấy nhau vì tình yêu, kể cả tình yêu sét đánh. Thế giới đã ở giai đoạn toàn cầu hóa. Từ một xã hội mà người ta chỉ nhờ vả người quen hoặc người thân, thế giới đã chuyển sang một xã hội mở, nơi mà những giao dịch đều đi qua những người không quen từ trước. Và càng không quen thì càng thấy có nhu cầu phải thông qua những người trung gian đáng tin cậy, làm việc nghiêm chỉnh và chuyên nghiệp. Từ một ông chú, bà bác thân tình giúp cháu lấy vợ hỏi chồng, xã hội chuyển sang một cơ quan chuyên nghiệp có phương pháp hiện đại, có dụng cụ đáp ứng để mỗi “thí sinh” cho hôn nhân tìm được hạnh phúc qua những kỳ tuyển chọn nhẹ nhàng, thoải mái với xác suất thành công cao. Chỉ nói đến đó cũng đủ để minh họa vai trò của trung gian trong thời mới.

* * *

Việc sáp nhập công ty, trên nguyên tắc, cũng không khác gì mấy chuyện đám cưới. Hai doanh nghiệp dù giống nhau và muốn củng cố vị trí trên thị trường, hoặc khác nhau và muốn mở rộng lãnh vực hoạt động sang thị trường mới, đều giống cặp uyên ương nói trên trước khi cưới. Ý định tìm nhau rồi đề cập vấn đề trực tiếp là một việc rất tế nhị, nếu không muốn nói phải tránh, trừ những trường hợp quen biết nhau từ lâu và giao lưu thường trực. Thực vậy, thử tưởng tượng ông Chủ tịch một công ty nọ mời ông Tổng Giám đốc một công ty kia đi dùng cơm, đến đúng lúc cơm nước xong mạo muội ngỏ ý: “Tôi thấy nếu hai công ty chúng ta sáp nhập thì việc làm đó thật là ý nghĩa!”. Còn nói thế nào tế nhị hơn nữa? Tuy nhiên câu trả lời sẽ không kém sắc bén: “Có ý nghĩa thật, anh ạ. Tôi vẫn tin là các anh muốn nuốt chúng tôi từ lâu, nhưng cũng từ lâu chúng tôi chờ đợi một công ty hùng hậu và lành mạnh hơn tới ngỏ ý với chúng tôi!”. Thế là cuộc tình chấm dứt, vì bên này nghi ngờ bên kia có ý xâm chiếm. Trong những tình huống đó, mối giao hảo dễ chuyển biến thành một lý do để bức xúc lâu dài.

Thay vì vậy, chỉ cần một trung gian có uy tín với đôi lời vàng ngọc cho mỗi bên: “Cháu thấy hai bên mà sáp nhập thì chắc tương lai của công ty mới sẽ xán lạn lắm”. Thế cũng đủ làm cho lãnh đạo hai bên suy nghĩ và nhìn nhận xu thế thuận lợi. Ai mà chẳng thích nghe trung gian tán vào: “Hai công ty nhập một sẽ đưa tập đoàn mới thành lập vượt lên đẳng cấp quốc tế! Sân chơi của các bác sẽ là cả thế giới đại đồng! Ôi, viễn tượng hoành tráng làm sao!”.

Và ngay khi một doanh nghiệp muốn lấy một dự án, sự có mặt của một trung gian giỏi và tận tình là một loại vũ khí vô cùng lợi hại: “Giao dự án cho công ty cháu giới thiệu sẽ là một đảm bảo vững chắc về chất lượng cũng như về tốc độ thực hiện dự án. Cháu làm việc với họ nhiều lần, lần nào cũng thành công rực rỡ! Họ chuyên nghiệp, dùng toàn những phương pháp khoa học hiện đại, nhân viên nhanh nhẹn…”. Nếu người trung gian thực sự có uy tín thì chỉ cần một câu như vậy cũng có khả năng thay đổi kết quả của cuộc chơi.

Thú thật, trong suốt quá trình hoạt động của tôi, hầu hết các dự án đi tới nơi tới chốn đều là kết quả của một đội xuất sắc phía chúng tôi và sự giúp đỡ của một hay nhiều trung gian giỏi từ phía ngoài.

Trên phương diện tâm lý, người ta giải thích sự cần thiết có trung gian một cách thật giản dị. Muốn khoe mình tốt, đẹp, giỏi, việc đó không thể tự làm được. Tự khoe sẽ không ai nghe! Trái lại, từ một nhân vật thứ ba thì cùng câu khen đó trở thành một nhận xét khách quan rất đáng trân trọng. Cũng như khi cưới hỏi, hỏi thẳng thì rất dễ thành trơ trẽn. Để người thứ ba gợi ý lại có tác dụng vô cùng tích cực. Và từ một chuyện chướng tai gai mắt có thể biến thành một tình huống duyên dáng. Tác dụng của trung gian là thế. Lúc nào ta dùng trung gian cũng thấy phải trả giá quá cao. Nhưng ngược lại nếu thiếu trung gian có uy tín thì việc khó lòng đạt hiệu quả.

* * *

Có rất nhiều bạn thường cho rằng hễ có trung gian là có tham nhũng. Điều này dễ hiểu, vì quả thực tham nhũng thực sự có giúp cho một số dự án trên thế giới được triển khai. Tuy nhiên, luật pháp của nhiều quốc gia nổi tiếng là trong sạch và minh bạch như Đan Mạch, Singapore, Thụy Sĩ đều công nhận vai trò của trung gian trong kinh doanh. Khi một trung gian giới thiệu công ty của bạn cho khách hàng thì việc làm của họ có giá của nó. Nếu người trung gian đó là một nhân vật có uy tín, đã thành công nhiều lần trong dịch vụ trung gian thì không có lý do gì lại không trả công cho họ thích đáng. Còn chuyện tham nhũng thì tôi xin nói ngay như thế này: không thể đổ lỗi cho trung gian! Họ vẫn chỉ là trung gian. Khách hàng liêm khiết thì trung gian có muốn tham nhũng cũng chẳng làm được gì. Còn khi chính khách hàng tham nhũng, có những đòi hỏi, thì trung gian cũng chỉ có thể chuyển những đòi hỏi cho thân chủ của họ. Trung gian không thể mang trách nhiệm khi xã hội tham nhũng và tất nhiên không thể nào gánh chịu một mình tội đó.

Ngoài ra, đừng tưởng cứ có trung gian là việc sẽ thành. Trung gian cũng phải có chất lượng: đó là uy tín, sự quen biết rộng, tài thuyết phục, hiểu tâm lý khách hàng cũng như thân chủ. Kinh nghiệm cho thấy trong những dự án quốc tế đồ sộ, chúng tôi thường dùng nhiều trung gian vì số nhân sự trong dự án quá đông, muôn màu, từ nhiều cơ quan, bộ, ngành. Đôi khi ngay cả hai công ty tư nhân làm việc với nhau cũng cần có sự giới thiệu ân cần và tích cực của một trung gian có uy tín. Có loại trung gian nhanh nhẹn, tế nhị, cũng như có những trung gian “đơn giản hơn” vì khách hàng cũng đơn giản không kém. Quan trọng là làm được việc, lấy được hợp đồng, và khi kết quả được gặt hái thì không thể nào phủ nhận vai trò quan trọng của trung gian.

Trong suốt chương này tôi sẽ không đi sâu thêm vào góc cạnh tham nhũng vì đây không phải là mục đích chính của sách. Khi cần tôi sẽ chỉ lướt qua để giúp cho độc giả không quên toàn cảnh.

* * *

Trong một cuộc thương thuyết rộng, dù liên quan đến thương mại, tình cảm hay chính trị, không có gì cần mà lại khó sử dụng bằng trung gian. Theo kinh nghiệm nghề nghiệp, tôi phải nhìn nhận rằng tất cả những “chiến công” lớn nhất đều do sự cộng tác với một hay nhiều trung gian giỏi, nếu không muốn nói là có biệt tài và uy tín cao. Nhưng sau mỗi chiến công, tôi cũng hiểu rằng việc lèo lái trung gian, chỉ đạo cho họ biết phải đánh đâu, tìm thông tin nào, lấy lý lẽ nào để thuyết phục ai là một việc thực sự rất khó và nhọc lòng.

Vậy cái gì làm cho việc chọn và dùng trung gian khó?

1. Trung gian là người không thuộc vào hàng ngũ thường trực của công ty.
Họ làm việc thất thường, sự có mặt của họ cần thiết hay không tùy theo bản đồ kịch sĩ cả về phía chủ đầu tư, cả về phía công ty dự thầu. Trung gian là một loại chất keo nối dính khách hàng với nhà thầu, cũng là một loại dầu mỡ có khả năng làm cho guồng máy thương thuyết chạy trơn tru. Nhưng vì họ không phải nhân viên của ai cả mà chỉ của chính họ, nên khó có ai dám cả quyết nắm được họ, kiểm soát được họ. Nghịch lý chính ở chỗ đó: làm sao kiểm soát được trung gian mình đã thuê và trả công hậu. Biết bao nhiêu lần công ty của tôi quát lên rằng tặng nó mấy triệu đôla để giúp lấy dự án, mà lúc cần đến nó thì nó biệt tích…

Trung gian không phải chỉ làm thuê cho công ty của bạn đâu. Thậm chí có nhiều trung gian rất thân với chủ đầu tư và cũng là tai mắt của chủ đầu tư vào trong chính hàng ngũ của bạn. Nếu công ty của bạn để lộ cho trung gian thấy cách làm việc bê bối, chính trung gian sẽ mách lại với chủ đầu tư. Trong trường hợp này, hy vọng thắng thầu của công ty bạn rất mong manh. Vốn dĩ tất cả các trung gian rất sợ rằng công ty họ giới thiệu không làm được việc. Không khác gì chuyện cưới hỏi, những người mai mối rất thoái chí nếu cặp uyên ương họ giới thiệu cho nhau ly dị chỉ sau một thời gian ngắn trăng mật!
2 Trung gian cũng có thể là nội gián của phe địch.
Bình thường, công ty nhỏ không đủ cường lực để “nuôi” trung gian riêng cho mình. Do đó, mỗi khi có dự án thì công ty cuống lên tìm trung gian. Trung gian tốt thì đã bị công ty lớn động viên mất rồi. Thế là chỉ còn nước chọn đại trong số những người “còn lại”. Nếu xui thì vớ phải một ông đang làm việc với công ty địch! Tôi xin nói ngay: chọn đại là hạ sách. Khả năng thắng thầu sẽ rất thấp. Khi bạn chọn đại một trung gian trong khi chưa có ý niệm gì về trận chiến sắp diễn ra thì bạn đã vô tình hay cố ý gửi gắm tương lai cho may rủi.

3. Trung gian trên thị trường quốc tế là một người thường có trình độrất cao.
Trình độ chuyên môn của họ cho phép họ theo dõi cuộc thương thuyết chi tiết trên cả mặt kỹ thuật lẫn pháp lý và tài chính, đó là phần nổi trông thấy. Còn phần chìm là thông thường họ quen biết rất rộng, giao lưu lâu đời với những lãnh đạo đảng phái hay chính phủ, thậm chí cả nghiệp đoàn, báo chí… Trình độ cao của họ là cả một vấn đề, vì công ty của bạn dù cố gắng lắm cũng chỉ gửi đại biểu với cấp bậc giám đốc là cao lắm rồi. Sự chênh lệch đó dễ gây khó chịu cho trung gian, cũng như gây mặc cảm cho đại biểu công ty. Một bên là một ông đại gia thứ thiệt, quen biết đến chóp bu của một nước; còn bên kia là một nhân viên cần cù, dù cấp bậc có cao thế nào của một công ty nhỏ bé!

Suốt cuộc đời của mình, tôi may mắn gặp toàn trung gian sắc sảo nhưng dễ mến, chấp nhận làm việc đắc lực với tôi. Thú thật khi họ giới thiệu tôi với vua xứ này, tổng thống xứ kia, dùng cơm tại nhà riêng của thủ tướng nọ thì lúc đó tôi mới hiểu họ không chỉ là trung gian. Họ hẳn là cả một nhân vật của triều đình, có gốc gác, tên tuổi, uy tín và được sự kính nể tột độ.

Trung gian cũng có thể là một người có sức ảnh hưởng phi thường. Đã có lần tôi chỉ gặp một anh trung gian người Tây Ban Nha gốc Do Thái có hai phút. Trông anh ấy rất bình thường, có ai ngờ được mỗi lời nói của anh là một mệnh lệnh nặng trĩu. Anh ấy mỉm cười hỏi tôi: “Công ty vĩ đại của anh có muốn lấy dự án đó thật không?”. Tôi chỉ kịp trả lời “Tất nhiên có”, và anh ấy đã cầm điện thoại lên, cho đúng một chỉ thị rồi quay lại nói với tôi: “Anh nhớ phải bán giá đó nhé, tôi bảo đảm công ty anh sẽ thắng. Anh đừng tìm gặp lại tôi. Tôi sẽ làm xong việc anh nhờ, và đến lúc anh trúng thầu xong, sẽ có người thay mặt tôi xin anh trả công dịch vụ”. Chỉ có thế thôi, 2 phút, 3 câu. Chúng tôi đã thắng. Và chúng tôi đã vui vẻ trả công dịch vụ, không tiếc một đồng xu. Quả là tuyệt vời. Đôi khi tôi thầm mơ… giá trung gian nào cũng hiệu quả thần tình như vậy thì cuộc đời bôn ba của mình sướng biết bao!

Tất nhiên, trong trường hợp nói trên, công ty chúng tôi cũng phải hùng hậu như thế nào, có uy tín như thế nào thì sức mạnh của trung gian mới có hiệu quả. Nhưng nếu không có sự giúp đỡ tận tình của họ thì thực sự khó lòng tiến thêm.

4. Chọn trung gian không phải chuyện dễ.
Hồi ức của tôi thực sự chứa nhiều trường hợp oái oăm. Có công ty nọ huênh hoang khoe đã “bắt” được trung gian “số một” để đeo theo một dự án quan trọng. Rốt cuộc họ thua thầu, không những thế còn đau đớn nhìn nhận là trung gian chẳng làm được tích sự gì! Trường hợp này rất thông thường.
Để tôi kể lại cho các bạn một chuyện vui vào thời kỳ phát triển cực thịnh của Nam Dương (Indonesia), những năm 1970-1980. Vào thời kỳ đó, con cháu của các lãnh đạo cao trong nước đều làm trung gian! Đã có lúc công ty chúng tôi muốn xây một khách sạn tại đường Sudirman, trong thành phố Jakarta. Tôi tìm trung gian mới biết là mấy đứa con của Cụ Tổng, cả trai lẫn gái, đều là trung gian cả. Kể cả phu nhân của Cụ nữa. Họ đều làm việc riêng rẽ, tranh giành nhau dự án. Tôi thực sự không biết chọn nhờ vả đứa con nào. Thế là có anh bạn lão thành giải thích cho tôi: “Ở xứ này chỉ có Cụ Tổng ở trên mới biết đứa con nào sẽ thắng dự án. Mà Cụ chỉ quyết định vào phút chót thôi. Cụ khéo léo lắm, chia lượt cho các con đồng đều. Nhưng chúng ta ở dưới, không làm sao đoán được ý của Cụ, đoán hụt thì mất dự án. Tôi không có phép thần nào để giúp anh chọn cho đúng người con nào hoặc chính bà vợ để làm trung gian cho công ty của anh. Chỉ có điều chắc chắn là cuối cùng, người thắng giải bao giờ cũng là Cụ!”.

Ông bạn còn nói thêm: “Làm việc với con cháu của Cụ khó lắm! Từ ngày đấu thầu đến ngày giao thầu, không công ty nào được may mắn giao lưu với các con của Cụ cả. Họ chẳng buồn thăm hỏi, và cũng không quan tâm. Anh sẽ mù tịt, và tất nhiên trong công ty của anh, đồng nghiệp sẽ phân vân và phản ứng với anh, vì anh không có được một mảy may thông tin nào cả để đem về công ty!”. Thật vậy, trung gian mà không cho bạn thông tin thì lấy đâu bạn đem về. Đã nhiều lần, tôi bị đứng trong tình huống tương tự, lo âu khôn xiết. Gọi cho trung gian, không nhấc máy! Tới thăm văn phòng, vắng như chùa bà đanh! Thế nhưng cái may là cũng có lúc chúng tôi vẫn thắng thầu. Chẳng qua là loại trung gian cao cấp quá sẽ không cần lộ diện, và họ cũng chẳng cần ý kiến của bạn nốt, dù bạn có là thân chủ của họ chăng nữa.

5. “Tôi là bạn của Thượng đế”.
Trường hợp nói trên thì rõ ràng các trung gian đều là bạn của Thượng đế (con ruột). Tuy nhiên, có rất nhiều trường hợp khác trung gian cũng tự cho mình là bạn của Thượng đế. Đúng hay sai, chủ quan hay khách quan, bạn không kiểm tra được. Trên thị trường mọi nước, mọi nơi, có đầy rẫy trung gian vỗ ngực khoe là quen với “Thượng đế” rồi bắt đầu tống tiền dưới mọi hình thức. Loại trung gian này càng đông hơn nữa tại những quốc gia thiếu hẳn tính cách pháp quyền. Ngộ nghĩnh hơn nữa là trường hợp ở nước nào đó có nhiều “Thượng đế”. Thế là công ty của bạn sẽ khó lòng biết rõ “mô tê”.

Vậy bạn phải làm sao trước những người này? Biết đâu họ là bạn thực sự?

Trước nhất tôi khuyên bạn cứ nhấn mạnh trên chính sách bất di bất dịch của công ty. Bạn không đủ tư cách để nói lên ý nghĩ cá nhân của bạn, cho nên việc núp sau chính sách và nguyên tắc làm việc của công ty là một thái độ thích hợp.

• Công ty chúng tôi chỉ tin vào Thượng đế khi nào được vào gặp mặt chính ngài, với trung gian mở đường. Không gặp là không có Thượng đế, chấm hết! Đừng nói với chúng tôi là Thượng đế quá cao, mình không có quyền gặp. Công ty chúng tôi là khách hàng của Thượng đế trong trường hợp Thượng đế muốn làm trung gian cho chúng tôi. Mà khách hàng là vua. Chấm hết.
• Thượng đế phải xác nhận là người trung gian đang ngồi cạnh thực sự làm việc với ngài trên dự án và sẽ bênh vực quyền lợi độc quyền của chúng tôi. Nếu Thượng đế không xác nhận thì biết đâu trung gian chỉ quen qua loa thì sao? Hoặc Thượng đế đi hai hàng thì sao? (Nói cho rõ thì Thượng đế nào cũng đi hai hàng!)
• Trung gian phải thông cảm với chính sách của công ty, vì công ty trả công dịch vụ cho họ. Bạn cứ nói với trung gian: “Chúng tôi đầu tư rất nhiều công sức và chi phí vào cuộc đấu thầu, đâu có thể nào làm việc không nghiêm chỉnh và thiếu chuyên nghiệp?”. Nếu bạn nói đến đó mà trung gian vẫn không đồng tình thì bạn nên nghi ngờ khả năng của họ, vì trái lại, họ phải vui khi may mắn làm việc với công ty đứng đắn và hùng mạnh chứ!
• Công ty chúng tôi không trả tiền dịch vụ trung gian trước. Bao giờ cũng trả sau khi dự án được giao cho công ty và chính thức vào thời kỳ thi công.

Phải nhìn nhận một số đông trung gian có tiếng đều làm việc vô cùng hiệu quả. Họ âm thầm, ít nói, hiểu thấu đáo những vấn đề được đặt ra trong cuộc thương thảo. Họ giúp cho việc tìm giải pháp mỗi khi đàm phán giậm chân tại chỗ. Họ giải thích cho đôi bên tại sao phía bên kia lại ra những quyết định khó hiểu đối với bên này; họ đoán trước được những hạn chế; họ giải tỏa một số vấn đề trước khi nó hiện ra; đôi khi họ còn hỗ trợ luôn cho thông dịch viên đang vấp váp kiếm chữ. Khi một ngày đàm phán không diễn ra tốt đẹp, mọi người không vui, thì trung gian tiếp tục làm việc ban đêm, gặp gỡ toàn cảnh các nhân vật chủ chốt để giải bày, và y như rằng ngay ngày hôm sau không khí nhẹ nhàng ấm áp sẽ trở lại bàn hội nghị.

Công việc của một trung gian giỏi thì thực sự vô giá. Một mình họ có khả năng làm xoay chuyển một thế cờ - điều không phải ai cũng làm được. Do đó, tiền lương trả cho họ rất cao nếu so sánh với số giờ làm việc.

Kinh nghiệm cho thấy những trung gian thật giỏi không bao giờ đòi tiền thù lao trước khi hợp đồng được ký hoặc vào thời kỳ hoạt động. Họ quá chắc chắn với tiềm năng và sức mạnh của mình. Họ không sợ bị thân chủ quịt, và nếu chuyện này có xẩy ra chăng nữa, phản ứng tự vệ của họ sẽ mạnh vô cùng. Ngược lại, bạn phải nhớ kỹ rằng hễ bạn trả tiền trước thì ngay từ lúc đó trung gian sẽ không làm việc như bạn chờ đợi nữa. Thử hỏi rằng có ai trên đời này tiếp tục làm việc đắc lực khi đã nhận tiền công? Thà mất cơ hội làm việc với trung gian tham lam, chứ đừng bao giờ trả tiền trước, dù chỉ một phần. Một kỹ sư lão thành thậm chí còn dặn dò tôi bằng những lời lẽ quyết liệt: “Nói cho cùng, trung gian chỉ là những con chó tìm xương để gặm. Chó chỉ chạy khi bị bỏ đói. Con chó no sẽ ngủ kỹ”. Tôi chưa bao giờ thấy nhận xét này sai.

Khi làm việc với trung gian, điều đáng nhớ là phải kín đáo. Sự thiếu kín đáo sẽ cho phép các công ty đối phương biết ai là trung gian của công ty dự thầu. Thậm chí họ sẽ còn tìm cách trung lập hóa cả trung gian luôn. Bình thường các trung gian giỏi làm việc rất âm thầm và kín đáo. Bạn mà lỡ chọn trung gian huênh hoang thì bạn cầm chắc chuyện thua thầu. Bản chất việc làm của họ là đi đêm, là thổi nhẹ vào tai, là gợi ý! Nếu họ khoe siêu xe, đi chơi với các giới to
tiếng, ăn nói không biết trước biết sau thì họ thuộc loại sâu. Cành nào cũng có sâu. Cành trung gian cũng chẳng khác chi.

* * *

Sau đây là những câu hỏi bạn nên tự đặt khi phải lựa chọn trung gian.

Trung gian có đáng tin cậy không?

Trung gian có được chủ đầu tư tin cậy không? Thậm chí có được “bổ nhiệm” cho việc không?

Trung gian có hiểu rằng họ phải cẩn trọng trong thông tin dự án: thông tin ngay (thời gian tính), thông tin được kiểm trước khi được chuyển một cách trung thực (thông tin đích xác).

Trung gian có hiểu chiến lược của cả chủ đầu tư lẫn bổn công ty không?

Trung gian có sẵn sàng làm việc 24 giờ/7 ngày khi cần thiết không? Có thể liên lạc ngày đêm không? Có phương tiện làm việc không (smartphone, vi tính, fax, máy in…)?

Trung gian có làm việc cẩn mật không? Phô trương lòe loẹt là loại trung gian còn non.

Trung gian có nắm vững bản đồ nhân sự/kịch sĩ không?

Trung gian có uy quyền tự nhiên không? Nếu chỉ là một con vẹt nhỏ thì không nên dùng. Sẽ có lúc trong thương thuyết, cuộc trao đổi vào thế kẹt, chính người trung gian sẽ là nhân vật ở đúng trọng điểm để gỡ rối.

Trung gian có nói được nhiều ngoại ngữ không? Điểm chính là khi công ty đàm luận với nước ngoài, trung gian phải hiểu thấu đáo trực tiếp cả hai thứ tiếng của hai phái đoàn. Cuộc đàm thoại giữa hai bên có thể cần thông dịch viên, nhưng riêng trung gian phải nắm vững ngôn ngữ trực tiếp, không được đi qua dịch vụ thông dịch. Trung gian phải kiểm soát thông dịch viên để cuộc đàm phán không trật đường ray.

Trung gian có khả năng làm một hướng dẫn viên để nối vòng tay hai bên không? Muốn làm việc đó, người trung gian phải hiểu rõ tâm lý của các kịch sĩ đôi bên.

Trung gian có đủ cảnh giác để tránh cho một đối thủ thứ ba nhảy vào cuộc chơi? Trường hợp này rất thường xảy ra, vì chủ đầu tư đâu có ngại ngùng nới rộng cuộc đua.

Trung gian có nghiêm chỉnh trong dịch vụ và không tham lam? Thông thường, vào cuối cuộc thương thảo, lúc mỗi công ty tham dự phải hy sinh xuống giá, thì trung gian cũng tự bớt một phần thù lao gọi là “tham gia vào cố gắng chung”.

Cuối cùng, trung gian có đủ khả năng hiểu biết tối thiểu về những góc cạnh khoa học và kỹ thuật của dự án?

Danh sách những ưu điểm của trung gian có lẽ còn nhiều thứ nữa, không giới hạn… nhưng cũng đủ cho thấy trung gian hẳn là người phi thường. Cũng vì vậy, phần thù lao cho trung gian rất cao. Trong một dự án khoảng 100 triệu USD, tiền thù lao riêng cho trung gian không ít hơn 1 hay 2 triệu USD, cho một công việc chỉ kéo dài vài tháng. Quả là hậu hĩnh, nhưng có lẽ hoàn toàn xứng
đáng. Cũng cần nói thêm rằng trung gian tham lam có thể làm hỏng cả dự án, vì trong giá thành tất nhiên có thù lao của trung gian, và thù lao cao quá sẽ làm cho việc báo giá mất thăng bằng.

Thương thuyết với trung gian
Thường thường một cuộc thương thuyết bắt đầu với chính trung gian chứ không ai khác. Trung gian đem dự án tới công ty, đưa ra những đòi hỏi tạm gọi là của Thượng đế, giới thiệu các kịch sĩ của cuộc thương thuyết với nhau, và giúp cho cuộc thương thuyết đi tới đích. Kết quả là một hợp đồng cân bằng giữa chủ đầu tư và công ty nhận thực hiện hợp đồng. Thế rồi đến ngày ký, trung gian giúp cho đôi bên dàn xếp lễ ký cho thật long trọng và vui vẻ.

Tất nhiên, nếu trung gian không chịu ký hợp đồng với công ty thì hy vọng thành công rất nhỏ.

Khi thương thuyết với trung gian, các bạn nên nhớ những nguyên tắc làm việc sau đây:

• Hợp đồng với trung gian phải nằm trong khuôn khổ luật pháp của những nước công nhận vai trò của trung gian. Thụy Sĩ là một ví dụ. Có nhiều quốc gia không công nhận việc này, do đó thêm phần phức tạp cho người quản lý. Sau này nếu có sự việc bất đồng, e khó giải quyết nếu không định trước luật nào áp dụng, phân giải trước tòa tại nước nào.
• Cũng xin nhấn mạnh là khi có bất đồng với trung gian, tốt nhất là tìm hòa giải giữa đôi bên một cách kín đáo. Không có lợi gì nếu ra tòa, và tòa lại có thể đặt những câu hỏi khó trả lời. Thế rồi khi trung gian không vui, họ có thể gây ảnh hưởng mạnh để công ty của bạn bị “bế quan tỏa cảng” luôn trong nước của họ.
• Vai trò của trung gian phải được định nghĩa rõ. Chính họ cũng phải thực sự nói rõ ai quen, ai không quen trong phía chủ đầu tư. Một dự án có hàng chục nhân vật tham gia từ nhiều phía (bộ, ngành, ngân hàng, luật sư, các công ty thầu chính, thầu phụ). Nếu trung gian chỉ quen có Thượng đế thôi thì cũng tốt lắm rồi, vì đó là điều kiện tối cần thiết. Tuy nhiên nó vẫn không đủ để thắng thầu. Phải nắm được cả các ban tư vấn, hội đồng duyệt… Do đó, nếu một mình trung gian không nắm hết nghĩa là công ty sẽ cần dựa vào thêm một số trung gian khác nữa. Ở phía khách hàng, chủ đầu tư, rất nhiều khi có cả chính khách ngầm, không thể bỏ quên. Việc chi phối mảng ngầm cũng thuộc vào trách nhiệm của trung gian.
• Trung gian phải nhìn nhận một cách trung thực rằng họ làm việc độc quyền với thân chủ. Nếu để cho trung gian đi “hai hàng” sẽ gây hậu họa. Nặng hơn nữa là trung gian có vai trò nội gián cho phe địch. Chuyện này hiếm nhưng có. Trong hợp đồng, phải nói rõ là khi công ty có bằng chứng trung gian không trung thực hay không làm việc độc quyền thì hợp đồng hủy tự động.
• Trung gian phải tôn trọng hợp đồng trung gian đến khi hợp đồng chính của dự án được ký, bất chấp hợp đồng dự án cho ai, cho địch thủ hay thân chủ. Đến lúc đó, trung gian mãn nhiệm nhưng phải cam đoan không làm việc với phe địch cho đến sau khi dự án kết thúc. Lý do là rất nhiều trường hợp sau khi đã ký xong hợp đồng, phe thắng lại muốn dùng luôn
• cả trung gian của phe thua để thực hiện nhiều phần tuy phụ thuộc nhưng quan trọng, như xin tài trợ thêm, hay trung lập hóa các nhân vật chống đối họ trước đây khi còn đứng cùng phe thua.
• Hợp đồng với trung gian phải nằm trong khuôn khổ tiêu chuẩn (standard). Có nghĩa việc làm của tất cả các trung gian cộng lại không được lên quá mức 4 hay 5% tổng giá trị dự án. Tất nhiên, rất nhiều nơi trên thế giới có những đòi hỏi cao hơn.
• Hợp đồng với trung gian phải nói rõ không bao giờ trả tiền trước cho trung gian. Kinh nghiệm cho thấy nhiều cuộc thương thuyết kéo dài nhiều năm. Các dự án lớn, nhất là dự án metro đôi khi kéo dài cả 20 năm, từ lúc nghiên cứu khả thi đến khi thực sự thi công (metro Bangkok hay Jakarta chẳng hạn). Do đó, việc trả tiền trước cho trung gian vừa có lý, vừa vô lý. Có lý là vì nếu trung gian phải làm việc 20 năm trên một dự án thì thật sự họ xứng đáng nhận thù lao, bất chấp kết quả. Tuy nhiên nếu nhìn kỹ hơn, trong suốt thời gian 20 năm, bao nhiêu nội các đã thay thế nhau, bao nhiêu Bộ trưởng giao thông hay Thị trưởng đã đi qua dự án. Nếu công ty trả tiền trước thì có nghĩa là phải xuất chi rất nhiều trước khi dự án trở thành hiện thực. Thật vô lý! Có chăng là trường hợp trung gian không có nhiều phương tiện truyền thông chẳng hạn, và công ty có thể chấp nhận ứng trước một số chi phí như điện thoại, fax… trong một thời gian nhất định.
• Hợp đồng phải có cả điều khoản chấm dứt nhiệm vụ của trung gian. Trong nhiều trường hợp công ty của bạn làm việc không hợp với trung gian và cũng không tín nhiệm họ 100%. Vào chính những lúc đó, trung gian sẽ nguy hiểm như “rắn hổ mang”! Thà giải nhiệm họ còn hơn chứa họ trong túi của bạn

* * *

Khi đi tìm dự án bên nước ngoài, bạn thường sẽ gặp đủ loại trung gian.

• Có loại trung gian cứ nhất quyết khoe là ai họ cũng quen biết, ai cũng là bạn thân từ hồi đi học. Rồi đến cả “Thượng đế” cũng là anh em con chú con bác với họ. Tôi khuyên các bạn nên lạnh lùng với những kiểu nói ngoa đó. Có thể họ nói đúng sự thật, nhưng tốt hơn hết, bạn cứ đưa ra nguyên tắc làm việc bất di bất dịch của công ty: cái gì cũng phải chứng minh thì mới tin!
• Có loại trung gian hôm nói trắng, hôm nói đen, thiếu mạch lạc. Những người này không nắm rõ vấn đề, nên tránh.
• Trung gian báo cáo chậm, cho thấy rõ không có vị trí “tiền đồn” trong việc thu thập thông tin. Họ có quen biết nhiều phía chủ đầu tư thật, nhưng thông tin chậm thì ít giá trị, giống như đọc nhật báo hai ba ngày sau. Tôi đã gặp trường hợp một trung gian cái gì cũng biết, nhưng chỉ biết chậm và không biết rõ nguyên nhân của sự việc. Sau này tôi mới có thông tin hắn ta chỉ là tình nhân của cô thư ký bên chủ đầu tư!
• Thông tin quan trọng nhất là giá thành của phe địch. Nếu trung gian mà không nắm được yếu tố này thì rất khó dự thầu.
• Ngược lại, tôi đã được làm việc với nhiều trung gian đại tài. Họ giống nhau ở nhiều điểm. Họ chỉ dẫn công ty tôi nội dung của mọi việc một cách rành rọt. Họ khuyên làm gì cũng đúng thời, họ nói cái gì cũng đúng tình huống. Tất nhiên có được sự cộng tác của họ là một bảo đảm vững chắc để tiến tới kết quả

Đã có lần, tôi được làm việc với một ông trung gian nổi tiếng bên Trung Đông (Syria). Khi mời chúng tôi sang nước mình đấu thầu, ông giới thiệu chúng tôi cho các nhà chức trách của dự án, rồi đưa ngay vào gặp “Thượng đế” tại tư thất. Sau đó ông tổ chức cho du ngoạn, rồi lấy cớ mời luôn anh bạn phe chủ đầu tư để thành lập chiến lược đi tới hợp đồng cho công ty của chúng tôi. Chúng tôi được biết luôn giá thành phải báo lúc đấu thầu, điều kiện gì phải chấp nhận. Đúng là ông thần vẽ đường cho hươu chạy, mà đường tuyệt vời làm sao! Hợp đồng của chúng tôi vừa ký xong, với tiền thù lao trung gian, ông ấy mua luôn cả một khách sạn 5 sao tại Paris. Và thật xứng đáng cho ông ấy!

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ
Sự hiện diện của trung gian giỏi và sự hiểu biết sâu sắc của bản đồ kịch sĩ (cũng nhờ trung gian) là hai trong những điều kiện tiên quyết để thành công trong thương trường. Nắm được trung gian tốt sẽ giúp cho công ty của bạn mở hết mọi cửa. Không có trung gian tốt thì sẽ thiếu kẻ dẫn đường. Tuy nhiên, dù có người dẫn đường rồi, công ty vẫn phải chứng minh khả năng kỹ thuật, thành tích xuất sắc, đưa ra được một giá thành hấp dẫn, để rồi dần dần lấy được lòng tin của khách hàng và cuối cùng thắng thầu. Trung gian giỏi chỉ có thể giúp chứ không thể thay thế công ty của bạn trong cuộc đấu thầu và trong cuộc thương thảo tiếp theo đó. Trung gian xuất sắc là điều kiện thật cần để thành công, nhưng không phải vì thế mà đủ.

Còn nữa

 

Chương 7: Ngân hàng, chỗ năng tựa kín áo

Bấm để xem

Không có kịch sĩ nào quan trọng hơn ngân hàng trong bất cứ cuộc thương thuyết lớn nào.

Ngay cả khi bạn chỉ đơn giản đi mua một chiếc xe máy, bạn cũng vững bụng hơn nếu có một ngân hàng sẵn sàng cho bạn vay một nửa giá chiếc xe, thậm chí có khi còn cho vay trọn giá xe. Thế rồi nếu bạn được họ ban cho một lãi suất thấp, thậm chí thấp hơn lạm phát, và thời gian hoàn nợ dài, thì chuyện mua xe của bạn còn là một việc nhất thiết nên làm. Khi có sẵn tài trợ dưới tay, bạn mới hưởng được sự tự do lựa chọn: có thể mua xe giá thấp để được trả góp trong thời gian ngắn; hoặc bạn vẫn ham muốn sở hữu một chiếc xe đắt tiền, và món nợ với ngân hàng sẽ cao hơn… Nhưng trong mọi trường hợp bạn chắc chắn sẽ có xe để sử dụng ngay. Tiền của ngân hàng giải quyết được thật nhiều vấn đề của bạn, cho phép bạn đầu tư sớm rồi sau đó lại cho phép bạn lững thững ôn tồn trả nợ. Hơn lúc nào hết, đồng tiền đã giúp bạn mua được một vật dụng rất ý nghĩa, và ngân hàng cũng tặng bạn luôn một dịch vụ thật tuyệt vời.

Chiếc xe máy còn thế, nói chi đến việc mua nhà sắm cửa. Món này lớn hơn nhiều, xấp xỉ cũng phải vài tỷ đồng. Nếu không có ngân hàng thì chắc chắn bạn đã phải ráo riết tiết kiệm ròng rã nhiều năm trước khi có được số tiền chỉ vừa đủ để mua một căn nhỏ. Thế là không những phải lùi đầu tư lại nhiều năm, mướn nhà ở tạm trong khi chờ đợi, mà khi bạn có đủ khả năng mua thì nhà cũng đã lên giá trong thời gian qua. Nhưng nếu như ngân hàng chiếu theo số lương cao của bạn và sẵn sàng cho bạn vay nhiều tiền, bạn đã nắm được sớm cơ hội mua ngay căn nhà mình thích, đáp ứng được đúng nhu cầu gia đình của bạn. Lúc đó, tiền trả nợ hàng tháng chỉ còn là một nghĩa vụ sớm trở thành một việc thường nhật.

Trong những cuộc thương thuyết trên một dự án lớn, vai trò của ngân hàng còn rộng và phức tạp hơn nhiều. Không những họ sẽ đóng vai quản lý dòng tiền chi tiêu của dự án, sẽ ứng trước để trả lương nhân viên hoặc mua các dụng cụ cần thiết cho công cuộc xây cất, mà đôi khi họ còn tham gia trực tiếp vào việc tài trợ dự án. Họ sẽ giúp khách hàng hay chủ đầu tư giải ngân, sẽ bám sát nhu cầu chi tiêu theo tiến độ của dự án. Rồi họ cũng mở luôn tài khoản cá nhân cho các nhân viên. Nói tóm lại, họ nằm giữa mọi dòng tiền của dự án, từ những khoản chi tiêu lớn đến những chi tiết nhỏ nhất, đáp ứng mọi nhu cầu. Cứ hễ có một dòng tiền nào khởi sắc là có ngay một ngân hàng đứng đằng sau điều động, quản lý và bảo lãnh.

Tất nhiên ngân hàng sẽ lấy hoa hồng trên mỗi dòng tiền lưu động, nhưng ngược lại họ cũng nhận lấy bao nhiêu thứ rủi ro. Ứng trước tiền nghe thì ngọt đấy, và ngọt nhất là cho chủ đầu tư, nhưng cứ thử đứng đúng vào địa vị anh
Tổng Giám đốc ngân hàng, bạn nghĩ sao nếu phải ứng trước 100 triệu đôla? Bạn có chắc tiền ứng ra sẽ trở lại két của mình không? Cái rủi ro cho ngân hàng là một dữ kiện rất khó quản lý, và trong những đoạn sau tôi sẽ trở lại vấn đề then chốt này.

Bạn ạ, giả sử một nhân vật quan trọng có ý mượn một số tiền khổng lồ, ví dụ như để triển khai một dự án địa ốc quy mô lớn. Ở địa vị ngân hàng, bạn sẽ chấp thuận hay từ chối khi thị trường đang phát triển lành mạnh? Bạn biết rõ hơn ai rằng khi cho mượn tiền trên hàng chục năm thì thị trường cũng có lúc đổi xoay. Đến khi nhân vật nọ xây xong dự án ngàn căn nhà rồi không bán được cái nào, chẳng lẽ ngân hàng lại giở trò đòi nợ khi biết rằng chủ đầu tư không còn một cắc bạc nào trong túi? Mà nếu có trả nợ thì chủ đầu tư chỉ còn cách duy nhất là giao lại cho ngân hàng trọn dự án. Đây là một trường hợp thật “ngộ nghĩnh” nhưng cũng quá “ngổ ngáo”, vì đùng một cái ngân hàng sẽ mếu máo ôm một dự án khổng lồ nhưng rỗng tuếch trong tay. Làm gì đây? Chẳng lẽ ngân hàng lại thay thế chủ địa ốc đi bán nhà khuyến mãi, có phải là nghề chính của ngân hàng đâu?

Ngân hàng hẳn là một người bạn, nhưng không phải vì tình bạn mà họ sẵn sàng chạy theo ngọn lao người khác phóng. Do vậy, ngân hàng nắm vững hơn ai hết nghệ thuật từ chối đi phiêu lưu. Trong khi cùng lúc đó, những chủ đầu tư quá chủ quan sẽ không tỉnh táo ước lượng được rủi ro thật của dự án!

Nhưng ngay cả trong trường hợp ngân hàng chịu phóng theo lao, bạn cũng có thể hình dung được cuộc thương thuyết để thuyết phục họ sẽ rất khó khăn, lao khổ. Chuyện gì chứ chuyện cho mượn tiền thì không thể đùa được, bạn nhỉ? Vốn của ngân hàng, cũng như vốn các cột trụ của nền kinh tế, cũng có hạn. Trong khi đó, có hàng trăm tư nhân với hàng ngàn dự án cần được tài trợ, dự án nào cũng cần lãi suất thật thấp, thời hạn hoàn nợ thật dài. Ngân hàng rộng đường lựa chọn. Họ thường thích tiếp tục đi theo lộ trình của những người đã thành công, uy tín cao và nhất là cẩn trọng. Trong giới kinh doanh có câu “Ngân hàng chỉ cho người giàu mượn tiền”, lắm lúc nghĩ cũng thấy có sự bất công. Người giàu rồi thì còn cho họ mượn thêm làm gì? Tất cả là vấn đề tâm lý: người giàu biết dùng tiền, biết đầu tư, tóm lại họ biết làm ra thêm tiền và như thế thì họ mới có khả năng trả nợ chứ! Thế nhưng điều này không phải lúc nào cũng đúng.

Có rất nhiều người giàu, mượn tiền xong không có đủ khả năng trả nợ vì họ quen đầu tư “văng mạng” rồi cứ ném lao. Bao nhiêu ngân hàng đã lao đao vì theo lao của những nhân vật này. Bạn cứ xem đấy, bao nhiêu khủng hoảng kinh tế đều như xuất phát từ sự lạm dụng tín dụng hoặc đầu tư bừa bãi. Khủng hoảng tại Hoa Kỳ vào những năm 2007 - 2008 đã làm cho hầu hết ngân hàng liểng xiểng, và nếu chính phủ Mỹ không can thiệp mạnh dạn và thông minh thì chắc ngày nay không có mấy ngân hàng còn sống sót. Rốt cuộc chỉ có Lehman Brothers phải giải thể trong khi cổ phiếu của Bank of America và CitiBank, cùng một lúc, đã gần sát con số không, không thể sát hơn được nữa. Nói thế là để bạn đọc hiểu rằng sự phá sản của ngân hàng, dù có to lớn đến thế nào, cũng không khó xảy ra lắm đâu.

Do đó, khi thương thuyết với chủ đầu tư về dự án, bạn cũng không được quên rằng sẽ có pha thương thuyết với ngân hàng đang đợi mình, cũng như với thầu phụ và các đối tác khác. Chúng sẽ khó khăn và gay go không kém, cho dù họ sẽ là đối tác ủng hộ công ty bạn sau này.

Nơi ủng hộ ấm áp
Là một kịch sĩ quan trọng trong những mối giao thương, nhưng ngân hàng luôn luôn thích nằm trong bóng tối. Đừng cho rằng khi ngân hàng không là chủ đầu tư, không là công ty xây dựng dự án, không là nhà tư vấn… thì họ không là gì cả.

Bạn có nhớ mình ra ngân hàng bao nhiêu lần khi bắt đầu đấu thầu hay quản lý một dự án không?

Sau khi mua hồ sơ của cuộc đấu giá, bạn phải nộp bid bond (khế ước đấu thầu) khi đăng giá biểu. Thế rồi đến lúc bạn thương thuyết hợp đồng, ký những văn bản giữa nhà thầu và chủ đầu tư, sau đó sang đến giai đoạn quản lý xây dựng dự án, với bao nhiêu lần phải khắc phục những rủi ro đến với dự án. Những lúc đó bạn mới thấy sự hiện diện của một ngân hàng xuất sắc bên cạnh bạn cần thiết như thế nào. Và dịch vụ do ngân hàng cung cấp quý báu ra sao.

Vào năm 1986, tập đoàn của tôi quyết định đổ mạnh vào thị trường Trung Quốc. Vào những năm đó, ông Lý Bằng còn là đương kim Phó Thủ tướng Trung Quốc, là người có nhiều cảm tình với công ty điện Alstom của chúng tôi. Lý do là trước khi giữ chức vụ này, ông chủ trì tất cả chính sách điện lực của Trung Quốc, trong đó có chính sách xây dựng các nhà máy sản xuất điện dùng công nghệ hạt nhân. Cộng hòa Pháp lại nắm vững công nghệ này nên giúp ông khá đắc lực. Thị trường điện của Trung Quốc hồi đó chưa hùng mạnh, và sở dĩ Trung Quốc muốn đầu tư nhiều về ngành này vì họ sửa soạn cho một chính sách phát triển công nghiệp đại quy mô. Vào những năm đó (1986-1995), Trung Quốc mua nhà máy điện từng mớ một, cho đấu thầu có khi cả hai, ba, hay bốn nhà máy một lúc, cái nào cũng từ vài trăm triệu đôla. Họ gọi đó là chương trình nước rút (crash program).

Phải nhìn nhận hồi đó chúng tôi đã may mắn có Ngân hàng Paribas kề vai sát cánh, và họ cũng lấy được cảm tình của Trung Quốc. Hẳn bạn không thể tưởng tượng được sự hiện diện của Ngân hàng Paribas ấm áp như thế nào cho công việc của chúng tôi, cứ như mình có cánh bay nhanh hơn. Thêm vào đó, người đại diện của Paribas là người Pháp lai Hoa nói thạo tiếng quê mẹ, nên người Hoa quý anh ấy lắm.

Và ngân hàng “quê nhà” này còn đóng nhiều vai trò khác. Đệ nhất công lao của họ là giúp chúng tôi sớm đánh giá được những rủi ro. Bạn ạ, làm kinh doanh là phải biết đo lường rủi ro. Ai đo non tay chắc chắn có ngày sẽ vỡ trán. Thử hỏi có công ty nào đánh giá rủi ro kinh doanh giỏi hơn ngân hàng khi mà nghề của họ là thu, chi tiền, mỗi lần đưa tiền cho ai cũng phải đánh giá rủi ro, có khi phải làm việc này đến cả ngàn lần mỗi ngày… Thế nên khi làm việc tại quốc gia nào, chúng tôi bao giờ cũng dùng dịch vụ của ngân hàng quen thuộc tục lệ quốc gia ấy. Đó là chưa kể chính ngân hàng cũng có đối tác nghề nghiệp tại chỗ, và những người này thường soi sáng những mảng tối trong nền kinh tế bản xứ. Và tất nhiên, khi ngân hàng của bạn có ý định rút lui khỏi thị trường thì bạn cũng nên noi theo gương ấy.
Tuy nhiên, ngân hàng không chỉ đóng vai trò của một máy nhiệt biểu hay phong vũ biểu. Tôi còn nhớ trong suốt những năm làm việc, bao giờ cũng là một ngân hàng cho tôi biết sớm những cuộc thay đổi nội các và những chiếc ghế bộ trưởng tại nhiều nước. Biết trước thông tin thì mình có thời gian làm quen với các vị này khi họ còn chưa nhậm chức, như thế mới quý.

Ngân hàng cũng luôn luôn cho chúng tôi biết trước những thay đổi trong chính sách hối đoái, lãi suất. Đối với một dự án trị giá vài trăm triệu đôla, ít ra bạn cũng tiết kiệm được vài triệu nhờ quản lý ngoại tệ một cách sắc sảo và nhanh nhẹn. Trong cuộc thương thuyết, lấy giả thiết hối đoái đích xác là một vũ khí lợi hại. Những ai làm việc thường trực trong ngành xuất nhập càng hiểu rõ chuyện này. Dự báo sát được hối đoái không phải là chuyện chơi, vì cuối năm sự cách biệt có thể lên tới hàng triệu đôla.

Chỗ nương tựa kín đáo
Ngoài việc “báo mộng”, ngân hàng còn đóng nhiều vai trò khác.

Thứ nhất là trong thời gian xây dựng, công ty bạn thiếu tiền thanh toán thầu phụ chẳng hạn, ngân hàng có thể vừa giúp cho một phần thanh toán (nếu chủ đầu tư trả tiền chậm) vừa giải thích cho thầu phụ lý do chậm trễ. Áp lực của bạn tất nhiên nhờ vậy sẽ giảm.

Ngân hàng còn gián tiếp giúp việc quản lý dự án sau cuộc thương thuyết. Năm 1995, khi công ty tôi đang xây metro cho một quốc gia tại Nam Mỹ thì tự nhiên có trục trặc, mỗi lần gặp khách hàng là họ căng thẳng, nóng nảy. May sao ngân hàng mách cho chúng tôi biết về thái độ của nhân viên công ty không được tốt… Tôi đã xin lỗi phía đối tác và hứa thuyên chuyển nhân viên nhanh chóng.

Có một lần, vào năm 1987, tôi suýt “chết” nếu không có sự can thiệp kín đáo của một ngân hàng bạn. Vào năm đó, có một nhóm lợi ích tài phiệt quyền thế cứ nhất thiết muốn gặp Chủ tịch của tôi “để bàn chuyện lớn”. Ông Chủ tịch cáo lỗi, đẩy cho tôi việc tiếp tân, nhưng cũng dặn dò: “Nhóm này quyền thế lắm đấy. Anh hãy thật cẩn trọng nhé, và tất nhiên không được chấp thuận cái gì nghe anh”. Lệnh của Chủ tịch quá rõ, phải khéo léo hất họ đi. Hất thì vẫn phải hất mãnh liệt, nhưng khéo thì vẫn phải khéo ngọt như kẹo. Việc khó như vậy đó!

Hai gã tài phiệt nói họ sẽ thúc đẩy một dự án sáp nhập công ty khổng lồ, trong đó công ty chúng tôi sẽ đóng vai trò chủ chốt. Họ hứa hẹn chúng tôi sẽ có cơ hội nuốt chửng một công ty địch thủ lớn và từ đó sẽ bành trướng mạnh. Để đền bù công lao, họ đề nghị công ty chúng tôi phải gửi “tặng” cho họ ngay 200 triệu francs, tức 40 triệu đôla. (Vào thời điểm đó 1 franc bằng 20 cents của Mỹ). Họ nhấn mạnh rằng khi nói “ngay” là ngay tức khắc, bằng không họ sẽ quay sang công ty khác. Vào đúng thời điểm đó, công ty chúng tôi không có dự định mua bán gì hết, và riêng cá nhân mình, tôi không nghĩ việc đó thực sự có lợi vì một lý do rõ ràng: chúng tôi đã là một kịch sĩ to lớn đáng kể rồi, có thêm doanh số lại đem vào bao nhiêu vấn đề mới. Do đó trên nguyên tắc đối xử, tôi rất thoải mái và tất nhiên tôi sẽ không có chút luyến tiếc nếu như dự án sáp nhập nói trên không thành.

Nhưng hai kẻ ngồi trước mặt tôi dùng những lời lẽ thiếu thiện chí, tỏ vẻ vội vàng và đe dọa bóng gió ra mặt. Rõ ràng họ đang tìm cách “trộ”, tôi nghi ngờ không có mảy may hiện thực gì trong lời nói của họ. Nhưng làm sao từ chối đây?

Tôi liền gọi điện cho một người bạn thân trong một ngân hàng offshore nổi tiếng. Anh này thực quá sắc sảo đã khuyên tôi nên chấp thuận với điều kiện rằng bọn đó cũng nộp một bank guarantee (bảo lãnh ngân hàng) vô điều kiện cùng giá là 200 triệu đôla. Nói nôm na là như thế này: tôi đưa các anh 200 triệu, nhưng các anh sẽ mất cái bank guarantee 200 triệu nếu các anh không giữ lời hứa hoặc vì bất kể lý do nào, việc sáp nhập không thành. Ngân hàng sẽ trả lại bank guarantee ngay cho chúng tôi mà không cần kiểm tra gì thêm.

Bọn kia từ chối ngay và bỏ về, từ đó không tiếp tục quấy rầy chúng tôi nữa. Thú thật tôi cũng hú vía, vì có người mách cho tôi rằng bọn này không khác gì một loại mafia (xã hội đen). Không có anh bạn ngân hàng, thú thật tôi sẽ không tìm ra giải pháp đẹp và dứt khoát.

Một trận hú vía khác cũng đã xảy ra cho tôi khi bỗng một hôm có một nhân vật tự xưng là đại gia lớn từ miền Nam Thái Bình Dương đến thăm công ty tôi và có kiến nghị xin tài trợ tất cả mọi dự án nào lớn, kể cả đường sắt cao tốc và nhà máy điện hạt nhân. Lại một bạn khác trong ngân hàng đã có lời khuyên tôi phải từ chối. Nguyên do là anh đã điều tra về gã đại gia này, và biết thông tin dường như ông ta đang có ý đồ rửa tiền từ ma túy và đánh bạc. Cái thuật rửa tiền thì ngân hàng chẳng lạ gì, nên tôi nghe theo lời khuyên và chấm dứt ngay buổi gặp một cách nhã nhặn. Cũng lại ngân hàng đã hỗ trợ tôi một cách kín đáo đấy bạn ạ.

Tài trợ dự án
Một trong những công lao lớn nhất mà ngân hàng có thể đem lại cho công ty xuất khẩu là giúp cho việc tài trợ dự án. Tuy nhiên, đâu phải cứ xin tài trợ là được. Không có gì ấm lòng hơn khi công ty của bạn được mời vào đàm phán hợp đồng và có một ngân hàng nổi tiếng thế giới ngồi bên cạnh phái đoàn của bạn. Ấm lòng cho công ty của bạn, nhưng cũng ấm lòng của chủ đầu tư được trông thấy tận mắt sự hiện diện của nhà tài trợ trong dự án của họ. Lúc đó, nếu có công ty nào cạnh tranh với bạn mà không có được đối tác kinh tài tương tự ngồi kề, thì họ thua đứt bạn rồi!

Trước khi bạn đọc tiếp, tôi xin nói rõ rằng chủ thể vay tiền của ngân hàng luôn luôn là chủ đầu tư dự án. Tuy nhiên, trong phương án dựng và tài trợ dự án ngày hôm nay, các công ty đấu thầu cũng giới thiệu luôn một hay nhiều ngân hàng bạn sẵn sàng hỗ trợ cho việc này. Chuyện giống như bạn đi mua nhà mà công ty địa ốc ghép giá của họ với sự hiện diện của một ngân hàng sẵn sàng cho bạn vay tiền. Dịch vụ tài trợ này sẽ giúp cho bạn đơn giản hóa cuộc mua bán. Trong trường hợp có sự hỗ trợ thêm của một chính phủ nào đó (tín dụng mềm) thì các ngân hàng của nước hỗ trợ còn đóng vai trò chính yếu hơn nữa do dòng tiền từ chính quốc gia đó đưa tới.

Có một trường hợp rất khó chịu phải kể lại cho bạn, khi loại ngân hàng này cùng tham gia dự án. Đó là trường hợp các ngân hàng phát triển, như World Bank (Ngân hàng Thế giới) hay ADB (Ngân hàng Phát triển châu Á) chẳng hạn (gọi là co-financing). Có họ trong cuộc đàm phán chỉ làm cho mọi việc trở nên phức tạp thêm thôi. Các ngân hàng này không bao giờ đầu tư vào toàn bộ dự án, vì sợ rủi ro phải gánh chịu một mình, nên chỉ góp phần chút đỉnh. Nhưng tuy chỉ đóng góp chút đỉnh, họ lại có những đòi hỏi của kẻ đầy tham vọng, bắt mọi thủ tục phải được họ chấp thuận. Họ lạnh lùng phân tích dự án, thường thường trong những buổi họp họ chỉ nhất nhất đọc lại những bản văn đã được duyệt trong nội bộ, vậy thôi. Họ để bạn chơi vơi với những thể chế mà họ đề ra. Theo kinh nghiệm của tôi, phần lớn sự hiện diện của họ trong dự án lớn thường làm cho cuộc thương thuyết kéo dài thêm nhiều tháng, thậm chí nhiều năm. Riêng cá nhân tôi cho rằng sự hiện diện của các ngân hàng phát triển thế giới hay khu vực chỉ có lợi khi dự án cũng đã quá phức tạp và cần có một ông quan tòa ngồi chung bàn ăn chung bữa. Ngân hàng Thế giới không có gì giống quan tòa nhưng họ được kính nể, và nếu như có phe nào có ý đồ bất chánh trong dự án thì sẽ không dám công khai.

Thẩm định dự án
Ngân hàng đóng một vai trò then chốt trong việc này. Vốn dĩ tính khả thi của các dự án luôn luôn được nhà tư vấn của chủ đầu tư xem xét một cách lỏng lẻo và lạc quan, vì người đề xướng dự án khó cưỡng lại mong ước thành tựu. Khi đó ngân hàng sẽ giúp bạn nhìn dự án một cách khắt khe và bi quan. Chính họ cũng phải thẩm định lại dự án với con mắt độc lập, vì chính họ chứ không ai khác sẽ phải tài trợ và nhận lấy những rủi ro. Do đó, ngân hàng sẽ đóng vai trò phản biện, ít nhất là một cách hoàn toàn vô tư, và chính như thế mới giúp bạn tin tưởng vào tính khả thi thực sự.

Ngân hàng còn đóng vai trò soi sáng các thể thức tài trợ. Tại đây, tôi cũng muốn có bình luận riêng về các thể thức tài trợ dự án chiếu theo kinh nghiệm của bản thân.

Có một thể thức được bàn cãi rất nhiều là B.O.T., có nghĩa là Build (xây), Own (sở hữu) và Transfer (chuyển giao). Một thể thức phong phú hơn là B.O.O.T. có thêm một chữ O nghĩa là Operate (vận hành). Nói một cách thật đơn giản, một nhà nước giao một dự án cho một chủ thể tư nhân, nhờ chủ thể này xây dự án bằng nguồn tài trợ riêng của họ, sau đó để cho họ sở hữu dự án trong một thời gian, rồi cuối cùng mới chuyển giao lại cho nhà nước. Và nếu có cả vận hành thì nhà nước cũng trông cậy vào tư nhân, nhờ họ thúc đẩy việc vận hành cho nền nếp, rồi chuyển giao lại một dự án đã xây xong, đã mướn nhân viên và đã tổ chức nhân sự, và đã vào thời kỳ vận hành một cách tốt đẹp. Nhà nước chỉ đóng vai “hái hoa đã nở rồi” thôi. Thông thường, nhà nước cho phép tư nhân vận hành 20 hay 30 năm để họ gỡ lại vốn và hái chút tiền lời. Ngược lại, sự tốn kém cho nhà nước rất ít.

Mới nhìn vào dự án BOT thì bao giờ cũng thấy nó đẹp và nhất là thông minh! Vì nhà nước không phải làm gì nhiều, chỉ có bổn phận cấp một số giấy phép, và quá lắm thì chỉ có nhiệm vụ giải tỏa mặt bằng. Thực ra nghĩ cho cùng, như thế cũng đúng với khả năng của các bộ ngành nhà nước, vì họ khó lòng có khả năng dựng dự án, mướn tư vấn, gom tài trợ. Và cũng đúng với khả năng của tư nhân. Tuy nhiên nếu nhìn kỹ hơn thì thể thức BOT có rất nhiều khuyết điểm, bất trắc. Trong những chỗ yếu thì phải nói tới cái rủi ro khổng lồ nhà nước dành cho tư nhân. Ông bỏ tiền, ông xây, ông chịu mọi trách nhiệm, rồi nếu vận hành có lỗ cũng ông chịu đấy nhé! Ông chỉ nhớ là sau 20 năm ông phải trả dự án lại cho nhà nước, thế thôi. Cái đòi hỏi của nhà nước hơi quá đáng, nhất là thông thường, nhà nước lại rất vội vàng, không đợi được lâu: người ta xin 30 năm vận hành thì họ chỉ cho có 20 năm, nhiều lắm là 25 năm. Khuyết điểm thứ hai là khi tư nhân phải gom tài trợ cho dự án, họ chỉ nhận được những điều kiện cứng (lãi suất cao, thời hạn hoàn nợ ngắn…) chứ không bao giờ được hưởng quy chế soft loan (tín dụng mềm), chỉ dành cho các dự án của chính phủ (ODA chẳng hạn). Vì những lý do đó, dự án sẽ đắt hơn dự định và tất nhiên mức khả thi kinh tế sẽ kém đi; đây cũng lại là một lý do chính đáng để cho tư nhân được hưởng thời hạn vận hành lâu hơn.

Nào đâu chuyện chỉ đơn giản có thế. Nhà nước lại còn không cho phép tư nhân bán sản phẩm của dự án với bất cứ giá nào. Nếu là một đường xa lộ có thu lệ phí, nhà nước không cho tư nhân lấy lệ phí quá một mức nhất định. Nếu là một nhà máy sản xuất và phân phối nước lọc, nhà nước lại giới hạn giá bán của một khối nước. Thử hỏi vậy thì tư nhân lấy lời từ đâu?

Tư nhân nào cũng vậy, tất nhiên họ chỉ tham gia vào dự án nếu có cơ hội kiếm lời. Và lợi nhuận phải lên tới mức đủ cao để khuyến khích họ nhận lấy tất cả rủi ro của dự án và vận hành trong suốt thời kỳ của hợp đồng. Tất cả nghệ thuật nằm ở việc tìm thế thăng bằng cho quyền lợi của đôi bên, tư và công. Ngày nay người ta còn đặt tên đặc trưng cho thể thức đó, gọi chung chung là hợp tác công tư (public/private partnership hay PPP). Có rất nhiều sách nói chi tiết về PPP, cũng như có rất nhiều website bình luận chi tiết về công thức này.

Kinh nghiệm cho thấy sự thành công của một dự án dưới thể thức PPP tùy thuộc nhiều vào lĩnh vực kinh tế. Nếu dự án là một đường xa lộ có thu lệ phí hay một nhà máy điện, sẽ có nhiều nhóm tư nhân muốn thầu vì kiếm lời dễ dàng. Nếu là một dự án metro thì khả năng lời lỗ rất bấp bênh, mà vốn đầu tư cao khủng, do đó sẽ khó kiếm được tư nhân nào chịu hy sinh cáng đáng dự án. Thế rồi người ta cũng nhận ra được rằng với những dự án có tính cách xã hội rất nhạy cảm vì dân chúng là những người tiêu thụ hoặc sử dụng trực tiếp (ví dụ nước lọc, hay metro), không phải một sớm một chiều mà chính phủ dễ chấp nhận sự lên giá của khối nước hay vé metro. Và cho dù những hứa hẹn và cam kết về giá biểu có được ghi sẵn trên hợp đồng chăng nữa, tôi cũng chưa bao giờ thấy một chính phủ nào dám chấp hành một hợp đồng đã ký khi dư luận không thuận và còn xôn xao. Trong những trường hợp đó tư nhân sẽ bị thiệt thòi nặng. Người Pháp có câu “Chỉ còn mắt để khóc!”. Đúng thật, vì không những hợp đồng không được chấp hành mà không ai trong chính phủ hay ngoài xã hội biết được trước bao giờ hợp đồng sẽ lại bình thường hóa!

Trong tất cả những trường hợp khó khăn đó vai trò tư vấn của ngân hàng vô cùng quý báu.

Nếu bạn còn nghi vấn về vai trò quan trọng của ngân hàng trong cuộc thương thuyết, thì xin bạn cứ nhớ cho rằng từ bid bond (bảo lãnh dự thầu), performance bond (bảo lãnh thực hiện hợp đồng), scheduled payments (thanh toán theo lịch trình), down payment (tiền đặt cọc), hoặc cash advances (tạm ứng tiền mặt) cũng vẫn là họ. Có lẽ không cần kéo dài danh sách nữa mà bạn hãy luôn nhớ rằng không có ngân hàng bên cạnh thì bạn chẳng đi đâu xa, mà có họ ngồi sát cánh thì bạn sẽ thấy ấm áp từ lúc thương thuyết đến lúc thực hiện dự án. Đó là sự ấm áp của đồng tiền, khi mình cần nó nhất, cho dù nó có là chủ của dự án hay là nô lệ của người sử dụng. Và bạn cứ tin chắc rằng với ngân hàng thì sự ấm áp của đồng tiền sẽ kín đáo lắm, bạn ạ.

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ

• Ngân hàng là một kịch sĩ không thể tránh khỏi trong mọi dự án đầu tư cũng như thương mại. Ngân hàng tốt sẽ không những đem lại nhiều dịch vụ chất lượng, mà còn là một nhà tư vấn cho chủ đầu tư để đo đúng rủi ro, và chọn lựa chiến lược dùng dòng tiền hữu hiệu.
• Vài trường hợp vai trò của ngân hàng còn đi xa hơn thế. Ngân hàng có thể đóng vai phối hợp các nhà tài trợ, các ngân hàng tham gia, giúp cho chủ đầu tư tối ưu hóa được cách điều động dòng vốn.
• Chủ thể vay tiền tài trợ bao giờ cũng là chủ đầu tư. Tuy nhiên, phe nào cũng có ngân hàng của mình tư vấn.
• Khi tài trợ tới từ nước ngoài, ngân hàng offshore do nhà thầu chính chọn thường đóng vai quản lý tài trợ và điều động các ngân hàng khác cùng tham gia.
• Ngân hàng là một kênh tư vấn đáng quý. Họ giúp cho thông tin đầy đủ, ứng trước tiền khi cần, soi sáng cho các công ty có mặt về các thể thức phức tạp khi mô hình tài trợ cầu kỳ. Với những mô hình BOT, BOOT, BT, PPP, ngân hàng có thể dẫn dắt những công ty nào không rành rẽ những thể thức này lắm, và tất nhiên giúp cho họ giảm thiểu rủi ro.
• Khi công ty bạn phải chọn lựa ngân hàng chính cho một dự án, bao giờ cũng nên hướng về ngân hàng nào có cơ sở vững mạnh ở địa phương, quen biết đông và rộng tại địa phương đó. Nếu dự án tại hải ngoại, nên chọn ngân hàng nào có nhân viên cao cấp là người nước sở tại, rành tiếng bản xứ. Thông thường dự án nào cũng có lúc vào thế kẹt, chính ngân hàng sẽ có đủ khả năng gỡ rối, và nhân viên địa phương sẽ đóng vai trò then chốt trong những tình huống đó.[/BOOK]

Còn nữa

 

Chương 8: Luật pháp và luật sư, bạn của chúng ta?

Bấm để xem

Thương thuyết giống như một cuộc chơi: cuộc chơi nào cũng có luật của nó, cũng có thắng thua, có phe bạn và có đối phương. Thế nhưng bạn đừng bao giờ quên còn có một phe thứ ba cũng rất quan trọng vì họ nắm trong tay kết quả cuối cùng của cuộc chơi.

Khi vào một cuộc chơi quốc tế như một cuộc đàm phán chẳng hạn, bạn sẽ có dịp gặp đủ loại người, đủ loại quốc tịch, đủ thứ văn hóa, đủ mọi kiểu lý luận và cuối cùng là đủ mọi thứ mánh khóe để bòn rút từ các phe ngồi đối diện!

Khi bạn vừa ngồi vào bàn hội nghị thì bạn sẽ thấy ngay cục diện sắp diễn ra. Từng nhóm người ngồi xúm vào với nhau, đợi hội nghị khai màn. Mỗi nhóm là một phe.

Nào là phe thông dịch. Bạn chớ nên coi thường phe này, họ vừa là tai và là miệng phát biểu của bạn đấy. Nếu bạn chẳng hiểu chút chữ nghĩa gì bên tiếng Đức hay tiếng Bồ Đào Nha thì bạn bắt buộc phải giao hết số mạng của mình cho nhóm người này. Thông dịch viên đôi bên có thể quyết định phần thắng thua, vì họ nói thứ tiếng mà bạn không hiểu. Nếu họ dịch sai, bạn khó lòng thành công! Họ mà chỉ vấp dù có một lần thì đôi khi không khí của buổi họp không nhuốm màu thông cảm nữa. Từ đó cảm giác lạnh lẽo tỏa ra và sẽ có khả năng từ từ đưa câu chuyện đang đàm phán xuống nấc tuyệt vọng.

Một phe khác không khó nhận ra là ngân hàng, với những đại biểu luôn luôn ăn mặc rất tề chỉnh, tác phong rất ra dáng “con nhà”. Họ thường đóng bộ đen, đeo cravate đen hay màu xanh đậm trông rất đứng đắn. Họ ít nói, chỉ nghe. Khi đến lượt họ phát biểu thì họ chỉ nói vài câu cho có lệ. Tại sao vậy nhỉ? Bạn ạ, người làm trong ngân hàng “tâm lý” lắm. Nếu họ không giữ miệng mà lại dùng lời lẽ đao to búa lớn ta đây, đến lúc ai muốn vay họ tiền thì họ sẽ khó từ chối. Trái lại, họ theo dõi chăm chú buổi họp, đánh giá từng rủi ro, quan sát từng nhân vật và sau cùng họ sẽ bàn lại trong nội bộ trước khi cho vay tiền. Cân nhắc đắn đo như thế đôi khi cũng làm cho các đối tác hội nghị đâm hoài nghi về khả năng của họ. Tuy nhiên thật tình, bạn có làm như họ nếu bạn sắp phải cho vay 400 triệu đôla Mỹ không? Thế thì bạn không nên trách họ có đội ngũ hùng hậu trong hội nghị mà lại không hó hé câu nào.

Chưa hết, ngồi vào bàn thương thuyết cạnh các phe đối phương còn có các nhà tư vấn, các quân sư “quạt mo”. Những người này đông lắm. Tôi công nhận vai trò lớn lao của họ, đôi khi còn uyên thâm nữa, nhưng lúc nào tôi cũng thấy họ rất đáng ghét, vì một lý do rất đơn giản. Đó là vì trong khi tất cả các đối tác ngồi chung quanh bàn hội nghị đều đến đàm phán với tiền túi của mình (hay của công ty) thì những tay tư vấn lại giống như một lũ ăn hút. Mỗi giờ họ ngồi chơi như vậy là mỗi giờ bạn phải trả tiền cho họ, bất chấp họ nghe hay ngủ gật. Bạn đi bán hay mua hàng, thì giờ và công sức của bạn là một cuộc đầu tư chưa biết có khấu hao được hay không, nhưng còn họ thì cứ tới là ăn lương. Đôi khi thấy phát tức!

Vào những cuộc thương thuyết quan trọng, tôi biết có đoàn chỉ đi thương thuyết nếu có thầy tướng số đi kè kè. Nào là ông ngoại cảm, nào là bà thầy bói. Hễ đối phương phát biểu xong là lại quay vào tham vấn thầy tướng số. Chuyện tưởng như đùa nhưng có thật, vào những lúc gay cấn, cứ trước khi phát biểu phía bên kia lại gieo quẻ dịch! Thương thuyết kiểu này khá chán ngán. Lắm lúc tôi cũng thấy chướng, nhưng biết phản ứng ra sao đây!

Trong số những người đảm nhận vai trò tư vấn trong đoàn đàm phán có một vị đặc biệt, đó là luật sư, người có bổn phận soi sáng cho các thành viên về luật trong nước, ngoài nước. Mỗi nước có hệ thống luật khác nhau, có tục lệ riêng, có cách xét xử đặc biệt. Luật sư là người chỉ dẫn cho chúng ta hành lang luật pháp ra sao.

Thế nhưng đội phải ra đội, phe phải ra phe, từ thông dịch viên đến ngân hàng, ai ai cũng nhận phe của mình. Tuy nhiên, trong suốt cuộc đời thương thuyết, tôi chưa bao giờ thấy luật sư của đoàn tôi thực sự nhận phe! Lúc thì họ đứng cùng phe trả lương bổng cho họ, lúc thì họ lại chỉ đứng về phe của luật pháp và kệ xác đôi bên đối mặt. Đôi khi họ còn đứng hẳn về “phe địch” và khuyến cáo “phe mình” còn hùng hồn hơn địch! Nó có nghĩa họ đóng nhiều vai - vai luật sư thì đã đành, nhưng họ cũng đóng luôn vai quan tòa.

Cũng vì vậy, khi dùng dịch vụ luật sư, bạn nên cẩn thận!

Trong những cuộc thương thuyết nhỏ, đôi khi chúng ta nghĩ không cần thiết có sự hiện diện của luật sư. Ví dụ như khi mua hoặc bán một chiếc xe cũ, người bán và người mua chỉ nói chuyện về giá bán, giá mua. Có thế thôi mà những trường hợp bất trắc cũng không ít. Nào là trường hợp xe hỏng ngay sau khi mua hoặc người mua chợt phát hiện đó là xe đã bị ăn cắp mà có khi chính người bán không biết! Vậy phải giải quyết ra sao? Ngay trong những tiểu tiết của một việc mua bán xe như thế, sự hiện diện của những người rành rẽ luật cũng đã cần thiết.

Vậy hãy thử hình dung nếu bạn là người mua một nhà máy sản xuất nước lọc thì bạn sẽ chịu những trách nhiệm gì, bạn sẽ thương thuyết hợp đồng như thế nào? Liệu bạn có dự báo hết được tất cả bất trắc có thể xảy ra mai sau cho nhà máy? Khi tìm hiểu thêm, bạn lại được thông tin là quốc gia bán nhà máy có những đạo luật mua bán khác hẳn luật trong nước của bạn? Nếu có chuyện gì không hay xảy ra, sẽ phân xử ra sao? Áp dụng luật nước nào? Nếu bất đồng thì xét xử làm sao? Quan tòa là ai? Nếu ra tòa thì vụ kiện sẽ được xử tại đâu, nước nào, đô thị nào? Xưa kia, vào thời sơ khai, người ta xử nhau bằng vũ khí! Nhưng văn hóa ngày nay chỉ biết có một cách: ra tòa và áp dụng luật pháp! Thi hành điều khoản đã có sự đồng ý từ trước. Và chấp hành theo tinh thần quan hệ giữa hai nơi, nước bán và nước mua.

Bạn muốn hiểu hơn về những điều này không? Tôi sẽ kể lại một câu chuyện tôi đã kinh qua.

Vào năm 1978, lúc đó tôi là kỹ sư trưởng của một dự án tại một quốc gia Nam Mỹ. Cũng may trách nhiệm của tôi đối với dự án rất nhỏ, vì đó chỉ là một đề án nghiên cứu về tình trạng giao thông của thủ đô. Tuy nhiên, hợp đồng nói rõ là tất cả những thông tin, dữ kiện, thống kê đều do quốc gia “mua dự án” cung
cấp. Sự thật không chối cãi được là quốc gia này không tuân theo hợp đồng và cũng không cung cấp thông tin gì. Thế nhưng chúng tôi không kiện được vì thứ nhất “hắn” là khách hàng, thứ hai chủ tịch của “hắn” lại là em ruột của vị đại tướng quốc trưởng. Do đó, chúng tôi chịu thua vì mỗi khi muốn chấp hành luật thì chỉ có phe chúng tôi, còn phe kia vắng mặt! Họ cứ đủng đỉnh, ung dung chê chúng tôi dốt nát, không hiểu mô tê gì hết. Và vì nằm ở thế luật rừng, mà trong rừng lại có thú dữ nên chúng tôi đành phải ngậm ngùi chịu trận. Rõ ràng đối với kẻ mạnh thì luật cũng được đặc chế cho nó! Nghĩ cho cùng, chúng tôi xứng đáng bị chê là dốt nát: sang xứ người ta, biết trước là sẽ có luật rừng mà vẫn ngây ngô phân bua phải trái. Thế là dốt chứ còn gì nữa?

Tôi từng thương thuyết tay đôi với một kỹ sư người Mỹ về một điều khoản mua bán công nghệ về gas turbin. Chỉ có hai người đàm phán mà đến năm luật sư ngồi tư vấn. Tại sao vậy? Thứ nhất, vì chúng tôi là công ty của Pháp, đối tác là Mỹ, nên mỗi bên đều có luật sư thuộc luật doanh thương của hai quốc gia. Thêm vào đó, chúng tôi đồng ý chung là nên có thêm một luật sư chuyên môn về gas turbin. Loại turbin này có thể gãy cánh quạt, ngốn quá nhiều gas, năng suất thấp… Vị luật sư thứ năm có nhiệm vụ làm trọng tài xem bệnh nào của turbin là bệnh thiên nhiên, bệnh nào nhân tạo. Chỉ khi nào là bệnh nhân tạo mới có trách nhiệm của loài người!

Trong những cuộc thương thuyết lớn, nhất là khi thương thuyết với người Mỹ hoặc người Anh, phe nào cũng dùng dịch vụ luật sư một cách máy móc. Luật Mỹ/Anh về business được cộng đồng thế giới công nhận là vô cùng chuẩn, không có bộ luật thương mại nào có thể so sánh. Do đó, hễ bạn đi thương thuyết thì hầu như bao giờ cũng gặp luật sư Anh hay Mỹ. Họ nói tiếng Anh đã khó hiểu rồi, nhưng nếu họ lại còn dùng những từ ngữ pháp chế nữa thì thực sự không ai theo nổi cuộc đàm phán. Bạn ạ, tuy vậy bạn đừng để những luật sư Anh/Mỹ lừa nhé.

Tôi đã bị một vố khó quên với mấy ông Anh/Mỹ này. Vào năm 1997, tôi có một cuộc thương thuyết tại Việt Nam về một dự án xây dựng nhà máy lọc nước. Dự án thì không mấy cầu kỳ, nhưng về mặt pháp lý thì nó đã làm cho cả trăm người đau đầu, trong đó có cả những quan chức trong chính quyền. Vốn dĩ vào thời đó, Việt Nam chưa có một bộ luật đầy đủ về thể thức tài trợ BOT, do đó tất cả những kịch sĩ có mặt trong thương thuyết dần dần phải nhường quyền cho các luật sư của Mỹ để các anh này “nấu nướng” cho dự án được chuẩn trên mặt pháp lý.

Chuyện xảy ra sau đó không giống những gì tôi đã tưởng tượng. Các vị luật sư Mỹ không biết làm gì mà đàm phán với nhau lâu thế, cứ mỗi ngày trôi qua chúng tôi phải trả cho mỗi ông luật sư có mặt cả nghìn đôla. Cả nghìn đôla mỗi ngày cho mỗi ông! Và chỉ sau có vài tuần, chúng tôi đã phải chi hơn một triệu đôla Mỹ để rồi vẫn chưa thấy kết quả cụ thể gì. Dần dà tôi mới hiểu một sự việc trắng trợn là họ làm việc cho chúng tôi, nhưng trước hết họ làm việc cho chính họ. Càng câu giờ họ càng tính tiền. Tôi bèn chấm dứt cái cuộc chơi xấu đó và suýt nữa họ đem tôi ra tòa kiện về tội làm cho họ “mất đi thu nhập”! Đấy bạn ạ, nếu chẳng may phải ra tòa thì tôi còn phải sang Mỹ hầu tòa, mỗi tháng cũng một chục lần và lại phải còn mướn thêm một luật sư Mỹ nữa để bênh vực cho tôi. Và tất nhiên, ngay trong giả thuyết này, có lẽ ông luật sư tới muộn ấy cũng lại sẽ chơi trò câu giờ truyền thống như là hát một bài điệp khúc vô tận vậy.

Từ ngày hôm đó, tôi đã bác bỏ tất cả những đề nghị làm việc với luật sư Mỹ. Mà rồi cũng chẳng có hại gì cho cam, bạn ạ. Vì luật sư thực ra chỉ can thiệp khi nào có bất đồng chứ bình thường thì các dự án hoặc hợp đồng mua bán làm gì có chuyện mà phải hầu tòa.

Khi làm ăn với người Bắc Mỹ, bạn nên cẩn thận, nhất là với các luật sư. Thứ nhất là phí thuê họ rất đắt! Trước khi ký hợp đồng thì không sao. Nhưng lúc ký phải cân nhắc vì sau đó bạn sẽ đi vào một thế giới mà trong đó mỗi bước đi của bạn sẽ rất tốn kém. Bạn gọi điện thoại chỉ hỏi han họ, thậm chí đôi khi chỉ để chỉnh lại lịch trình làm việc chung, ví dụ ngày nào ông sang Pháp, ngày nào tôi sang thăm ông tại New York. Thế mà mười ngày sau bạn sẽ nhận được hóa đơn 3.000 đôla Mỹ! Bạn gửi cho họ một lá thư bằng tiếng Việt. Trước khi trả lời bạn, họ cho thông dịch viên có tuyên thệ đàng hoàng dịch lá thư của bạn trước khi họ hồi âm. Mỗi trang dịch sẽ tốn ít nhất 100 đôla Mỹ. Bạn không đồng ý ư? Họ cũng không đồng ý luôn, vì lý do chính thức họ đưa ra là những trang giấy bạn viết không có thực nghĩa trên mặt pháp luật nếu chưa có luật sư thị thực nội dung! Chỉ dịch thôi mà cũng đã ghê gớm như thế đấy!

Thế là bạn “tiêu” rồi, vì dù họ đang làm luật sư cho bạn, họ tước luôn vai trò quan tòa xét xử của bạn! Bản thân tôi đã có lần mạnh dạn đuổi cổ họ đi và bị họ kiện công ty tôi luôn, với lời dẫn chứng là chúng tôi đuổi họ khi không có chứng cứ rõ ràng, làm cho họ thiệt hại về mặt kinh doanh. Đến đấy tôi mới “ngã ngửa” ra: họ làm việc với mình vì việc kinh doanh của chính họ chứ không phải nhất nhất phục vụ khách hàng. Quyền lợi của mình chỉ có khi nào không đụng chạm đến quyền lợi của họ. Điều đó khác hẳn ở Pháp, nơi mà luật sư tự hào với vai trò thuần túy tư vấn. Tôi chỉ có một lời khuyên: hãy cân nhắc kỹ khi sử dụng dịch vụ luật sư. Đừng lặp lại những bài học mà tôi đã vấp phải.

* * *

Ngoài chuyện luật sư, bạn cũng phải chú ý đến luật của quốc gia nơi bạn ngồi đàm phán. Nếu muốn dùng trung gian trong cuộc thương thuyết, bạn nên tránh phát biểu nếu bạn không ở Thụy Sỹ. Luật Thụy Sỹ cho phép làm kinh doanh có trung gian, nên nhờ đó bạn mới an toàn khi phát biểu. Tại Mỹ thì luật pháp cho phép lobby, tạm dịch là “vận động hành lang”. Bạn đừng làm gì hơn thế nhé, bằng không bạn sẽ vào tù đấy.

Còn nếu bạn có những chiến thuật lắt léo, nửa hợp pháp nửa bất chính thì bạn nên “vào rừng” của một quốc gia chậm tiến, nơi đó nói chuyện “luật rừng” mới vui, mới thêm hứng khởi! Bạn đừng tưởng lầm khi mình sản xuất hàng “dỏm” nhái ví Louis Vuitton, rượu Bordeaux, nước hoa Lancôme mà không cần luật sư đâu. Dỏm thì vẫn dỏm, nhưng khi tranh chấp quyền lợi thì bạn vẫn nên có ít nhất một ông “luật sư rừng” bên cạnh. Trừ khi có người đe dọa bạn bằng súng, chứ trong mọi trường hợp khác sự hiện diện của luật sư sẽ tránh cho bạn những bất trắc. Vì cho dù có những cam kết “rừng”, làm trong “rừng”, giữa người “rừng” chăng nữa, nhưng mỗi phe tham gia vào giao dịch đều phải công nhận có một loại trọng tài đặc biệt nếu chẳng may các đối tác không bằng lòng nhau, hoặc có một phe không tôn trọng những cam kết đã được ghi nhận một cách long trọng. Còn gì tốt hơn một luật sư để giữ vai trọng tài này, cho dù có là trọng tài “rừng” chăng nữa?

Thế rồi nếu bạn muốn nói chuyện chi phối giá cả, thao túng thị trường bằng những kế hoạch phản cạnh tranh thì chớ nên ngồi bàn hội nghị ở thị trường châu Âu. Vừa phải vào tù, vừa bị phạt sơ sơ cũng 100 triệu Euro! Ai sẽ là người nhắc nhở cho bạn những điều phải tránh, những sự chuẩn bị cẩn trọng phải bố trí nếu không phải là ông luật sư của bạn?

Nếu bạn ký hợp đồng nhìn nhận quan tòa xét xử có thể là người Ả Rập, tối thiểu bạn cũng nên đọc qua văn hóa Ả Rập. Giả thử bạn đọc luật Ả Rập, bạn có chắc mình sẽ hiểu gì không? Hay bạn lại cần tới một người chỉ dẫn cho bạn đường đi lối bước trong cách hành xử để khi đứng trước một quan tòa Ả Rập, bạn còn đủ sáng suốt để vượt qua cái ải pháp chế này? Tốt hơn nữa, một luật sư có thể thay thế bạn luôn để đứng trước quan tòa. Và nếu bạn chọn ông luật sư là bạn thân của quan tòa thì tôi chắc chuyện rủi ro của bạn sẽ có phần thuyên giảm. Nhớ đừng than vãn nhé, vì luật sư kiểu đó đắt lắm đấy. Nhưng biết đâu một cuộc xét xử nghiêm khắc mà không có sự nâng đỡ của ông luật sư này lại chẳng đưa bạn tới một âm phủ địa ngục xa xôi nào đó, tất nhiên điều đó tệ hơn nhiều!

Có một cái bẫy mà những ai non tay thường vấp phải là quên việc chọn nơi xét xử. Lấy một ví dụ điển hình là bạn đồng tình nơi này phải là thủ đô Stockholm bên Thụy Điển. Ai mà chẳng mê Thụy Điển, có dịp tháp tùng là đi ngay! Tuy nhiên, nếu vụ xét xử lại kéo dài ba năm, hay dài hơn thế nữa thì khốn. Bạn có đủ sức, đủ nhẫn nại để đi mỗi tháng một lần sang Thụy Điển, mỗi lần ở khách sạn 10 ngày, ăn không nước mắm, ngủ phải đắp mền dày cộm vì băng giá ở ngoài, chuyến đi nào cũng mất 13 tiếng ngồi trên phi cơ không? Chớ dại! Bạn hãy nhớ lời khuyên của tôi: Với người Việt Nam đang làm việc trong nước, nếu có thương thuyết hay dự thính xét xử, cứ nhất thiết chọn Hà Nội hay Thành phố Hồ Chí Minh là tốt nhất. Có một điều khác bạn nên biết là khi có một vụ án nóng hổi, bao giờ tòa cũng chọn những nơi xa “án mạng” để xét xử. Nơi nào lửa đã đốt lên thì nên tránh xa! Nhờ đó ít nhất tòa án sẽ còn giữ được nét điềm đạm và ôn tồn, không bị đám đông la ó ngoài hành lang trước cửa tòa án để gây áp lực.

Việc biết trước luật pháp sẽ xét xử ra sao còn giúp ích rất nhiều cho việc xây dựng tình bằng hữu. Luật chơi càng rõ, càng chi tiết thì lại càng ít bị “ăn gian”. Tôn trọng luật là tôn trọng xã hội, tôn trọng trật tự, và nhiều khi sẽ giúp tránh cho các bên đến chỗ sứt đầu bể trán. Đã chơi thì phải chơi theo luật. Nếu vậy phải hiểu luật, mà muốn hiểu thì phải có người chỉ dẫn. Thế nên luật sư là một nhân vật hữu ích, tùy thuộc việc chúng ta biết cách sử dụng hay không.

Có ai đó từng nói rằng nước Việt Nam có 90 triệu thi sĩ. Nhưng thi sĩ thì chỉ biết thơ với thẩn! Và ưu điểm về thơ văn không phải là một đảm bảo vững chắc để làm business trong một thế giới đã toàn cầu hóa, một thế giới đã mặc nhiên công nhận ưu thế của luật anglo-saxon. Có người còn nói người Việt chúng ta không giỏi tư duy theo luật lắm đâu, thậm chí nếu làm được cái gì trái luật, chúng ta còn khoái trá khôn kể! Tóm lại chúng ta có một con đường thật dài trước mặt, nhưng dù dài thì vẫn phải đi. Bạn ạ, không còn lựa chọn nào khác đâu, hãy tin tôi đi.

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ​

• Luật sư là người bảo vệ bạn hay công ty của bạn hữu hiệu nhất. Cuộc chơi nào cũng có luật chơi, biết rõ nó sẽ có ưu thế.
• Luật pháp các nước có nhiều điểm khác biệt. Do đó khi làm việc ở nước ngoài, bạn lại càng cần sự hỗ trợ của luật sư nước sở tại.
• Khi hợp đồng được viết thiếu mạch lạc hoặc yếu kém về cách lập luận hay xử lý pháp luật, thông thường công ty thực hiện hợp đồng sẽ gặp bất trắc, chính vì hợp đồng có khe hở. Trái lại khi hợp đồng được viết một cách chặt chẽ thì việc thực hiện hợp đồng lại ít gặp những sự lôi thôi vô lý. Do đó sự hiện diện của luật sư giỏi, kinh nghiệm và tận tình, tuy rất tốn kém, sẽ tránh cho bao nhiêu chi phí vì rủi ro sau này.
• Luật sư của mình được xem như bạn của mình. Tuy nhiên họ trước tiên là bạn của pháp luật, chúng ta chớ nên quên.
• Luật kinh doanh theo tinh thần/văn hóa pháp lý của Anh/Mỹ đã được thế giới công nhận là chuẩn nhất cho các giao dịch quốc tế. Tuy nhiên bạn không nhất thiết phải dùng luật sư Anh hay Mỹ. Luật sư Mỹ rất đắt tiền và đôi khi không ngần ngại đặt thân chủ vào thế khó. Họ làm việc trước hết cho chính họ, trước khi làm việc cho thân chủ.
• Khi công ty của bạn làm việc với nước ngoài, không có gì cấm bạn chọn luật Việt Nam, xét xử tại Việt Nam với quan tòa Việt Nam. Tuy nhiên cũng không có gì cấm bạn chọn luật nước ngoài, xét xử tại nước ngoài với quan tòa ngoại quốc. Hai bên ký hợp đồng đều muốn thuận lợi về mình, điều đó dễ hiểu. Điều bạn phải nhớ là chưa chắc gì luật Việt Nam thuận lợi hơn. Phải xem vào chi tiết của tình huống mới kết luận được.

Còn nữa