Marketing CB: Minh họa và phân tích thực tế việc phối hợp các công cụ xúc tiến tại một doanh nghiệp

Marketing căn bản

Đề bài:

Trình bày nội dung cơ sở phối hợp các công cụ xúc tiến? Hãy chọn một doanh nghiệp kinh doanh trong ngành hàng đồ gia dụng mà anh/chị biết, minh họa và phân tích thực tế việc phối hợp các công cụ xúc tiến tại doanh nghiệp đó?

Bài làm:

* Nội dung các cơ sở phối hợp các công cụ xúc tiến:

- Dạng cặp sản phẩm - thị trường:

+) Thị trường người tiêu dùng: Quảng cáo mang lại hiệu quả cao nhất, tiếp đến xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và cuối cùng là PR.

+) Thị trường công nghiệp: Bán hàng cá nhân phát huy hiệu quả cao nhất, tiếp đến xúc tiến bán, quảng cáo và cuối cùng là PR.

- Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua:

+) Hiệu năng so với chi phí của 4 công cụ xúc tiến:

➢ Quảng cáo và PR giữ vai trò quan trọng trong giai đoạn tạo sự "biết" đối với khách hàng.

➢ Giai đoạn "hiểu" của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng lớn nhất của quảng cáo và xúc tiến bán.

➢ Giai đoạn "tin" của khách hàng chịu ảnh hưởng lớn nhất của quảng cáo và thứ hai là bán hàng cá nhân.

➢ Bán hàng cá nhân cần tập trung nhiều nhất vào giai đoạn sau thuộc tiến trình mua của khách hàng, sau đó mới là quảng cáo và xúc tiến bán.

+) Kết luận:

➢ Mức độ hiệu quả cao hay thấp, nhanh hay chậm của hoạt động xúc tiến thương mại phụ thuộc vào trạng thái của đối tượng nhận thông điệp.

➢ Ưu thế của các công cụ trong các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng mua của khách hàng là khác nhau.

➢ Dựa vào yếu tố khách quan về hành vi mua của khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn và phối hợp các công cụ truyền thông đồng thời tạo nên cấu trúc truyền thông hợp lý.

- Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm:

+) Phát triển sản phẩm.

+) Triển khai: Quảng cáo và PR rất thích hợp nhằm tạo ra sự nhận biết, sau đó là xúc tiến bán và bán hàng cá nhân.

+) Tăng trưởng: Quảng cáo và PR thích hợp nhằm thúc đẩy doanh số bán ra, các công cụ khác giảm tùy theo điều kiện.

+) Bão hòa: Xúc tiến bán có tác dụng nhất. Các công cụ khác có thể duy trì ở mức vừa đủ.

+) Suy thoái: Các công cụ đều giảm và một số bị loại trừ. Quảng cáo đóng vai trò nhắc nhở, xúc tiến bán trở thành công cụ quan trọng nhất vì còn phát huy tác dụng tích cực.

- Chiến lược kéo - đẩy:

+) Chiến lược đẩy: Đòi hỏi hoạt động marketing của doanh nghiệp (chủ yếu là xúc tiến bán và lực lượng bán) hướng vào những người trung gian của kênh để kích thích họ đặt hàng và kinh doanh sản phẩm đó; đồng thời quảng cáo nó cho người sử dụng cuối cùng.

+) Chiến lược kéo: Đòi hỏi hoạt động marketing của doanh nghiệp (chủ yếu là quảng cáo và xúc tiến bán) hướng vào người sử dụng cuối cùng để kích thích họ yêu cầu những người trung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kích thích nhà trung gian đặt hàng của doanh nghiệp.

* Thực tế việc phối hợp các công cụ xúc tiến tại một doanh nghiệp kinh doanh đồ gia dụng:

Sunhouse là thương hiệu gia dụng thiết bị nhà bếp vô cùng quen thuộc với người Việt. Để phát triển và mở rộng trong việc kinh doanh, Sunhouse đã có nhiều chính sách xúc tiến và phối hợp các công cụ xúc tiến phù hợp:

+) Thực hiện chương trình "Quà Tết tặng mẹ - Ủ ấm lòng cha" nhân dịp đón Tết Đinh Dậu 2017. Chương trình được tổ chức với phạm vi áp dụng trên toàn quốc, đối tượng là những khách hàng mua các sản phẩm được áp dụng chương trình khuyến mại (nồi cơm điện, bộ nồi, chảo, bếp gas.) với những quà tặng hấp dẫn như nồi, chảo.. Hình thức khuyến mại là tặng quà trực tiếp tại điểm bán. Chương trình này đã được tổ chức vừa để tri ân khách hàng, vừa để giới thiệu sản phẩm tới rộng rãi người tiêu dùng.

+) Đồng hành cùng chương trình Online Friday - ngày hội mua sắm trực tuyến do Bộ Công thương tổ chức. Sunhouse đã tổ chức bán hàng online tại trang bán hàng trực tuyến của mình sanhangtot.com và đã ghi nhận lượt truy cập tăng gấp 5 lần so với trung bình, doanh thu tăng trưởng gấp 2 lần. Ngoài ra, tại gian hàng offline của Sunhouse tại Phố đi bộ Hồ Gươm, hàng ngàn khách hàng đã ghé thăm và mua sắm. Đồng thời khách hàng được tiếp cận nhiều hơn với phương thức mua hàng online, quét mã QR code để nhận giảm giá, thanh toán trực tuyến với nhiều ưu đãi.

+) Tổ chức Hội nghị khách hàng với thông điệp "Ủ ấm hạnh phúc - Đồng hành thành công". Trong chương trình, Sunhouse giới thiệu đến các nhà phân phối, đại lý, người tiêu dùng nhãn hàng mới: Sunhouse Mama - đáp ứng được những tiêu chí bền, bắt mắt, an toàn. Ngoài ra, Sunhouse còn tổ chức bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng tham dự Hội nghị với những phần thưởng ưu đãi: Xe máy Honda Vision, bình nước nóng, bếp gas, cây nước nóng lạnh.. Qua Hội nghị, Sunhouse không chỉ thành công trong việc tri ân khách hàng, tạo niềm tin mà còn thành công trong việc giới thiệu nhãn hàng mới của mình.

+) Tổ chức nhiều đợt ưu đãi, giảm giá cho khách hàng vào những dịp lễ lớn trong năm.

+) Tổ chức nhiều đợt bốc thăm trúng thưởng, tích điểm đổi quà.. cho khách hàng mua nhiều sản phẩm..

Với những nỗ lực của mình, Sunhouse đã thành công đưa những sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, tạo niềm tin trong lòng khách hàng và tìm được chỗ đứng vững chắc trên thị trường.